复盘微信红利期：渠道下沉、社交电商 、消费升级！（社交电商起盘）

复盘微信红利期：渠道下沉、社交电商 、消费升级！（社交电商起盘）

只要你是做 VC 的，但凡你要换工作，总有一个致命的问题在等着你，那就是：你之前几年推过的最好的项目是什么？

你看，投不投可能是老板说的算，但见没见过，推没推就完全是你自己的事情了。

在这一个问题面前，大多数人都会暴露自己的真实水平，毕竟这个锅没办法甩给原来的机构或者老板。

所以，多努力，多复盘，总归是好的。今天这篇文章的主题就是复盘。

我最近两周就一直在复盘一个事情，就是为什么这么明显的用户时间和数量都在向微信聚集，而我没有更早意识到微信生态这个赛道的机会？

在这里面有很多基金做得不错，比如险峰。据说去年七八月份就开始布局这个赛道，现在微信生态的明星项目里也总能看到险峰的身影。我觉得险峰有机会利用这波微信生态机会，突破过去一段时间的瓶颈期，再迎来一期收益颇丰的基金。

我们前几周发了一篇文章，就是险峰的吴炳见所写的《微信里的机会，拼多多只是个开始》，从这里也可见一斑。

在那之后，有很多人来找我讨论微信生态。其中，我觉得 v 小客的创始人吴云昌对于这篇文章的几句评论最精炼且正中要害“。

微信红利我认为是两点： （1）打通了四线往下及中老年人群的信息流和资金流。 （2）微信通讯录在信息裂变上带来的低成本获客。

而更重要的是，说完了机会，他又用一句话总结了方法论，这句话也是我认为未来一段时间这个市场的重点。

他说：

“我们唯一正确的是，始终坚持的是拿红利 2 作为方法论，去服务红利 1 的微信互联网新增网民。”

所以，两个红利本身的叠加关系才是之前几个月很多公司崛起的原因，单独看到或利用其中某一个都不够。而这两个点当然也不只是能用在电商上，电商只是其中一块。

前几周，在普华合伙人张鼎组织的活动上，我问了有赞的白鸦好几个问题，其中一个是“你怎么看拼多多”。

白鸦毕竟是最早做微信生态的，很多具体回答都料很猛，我挑出来一点。

他说：“如果五年以后人们复盘近几年的互联网，有两件大事是一定要提的。”

这两件大事就是：

第一个是 vivo 和 OPPO 的销量超过了小米。 第二个是微信红包，让拿到 vivo 和 OPPO 的人手机里都有钱了。

所以白鸦复盘说，脑子清醒的人要去想谁原来手里没钱，现在有钱了，然后去赚他们的钱。而后面的微博、快手、头条等的增长，包括拼多多，都是来自这两个事件的起源。

在这个基础之上，我觉得还有两个很有趣的事是很多人忽略了的。

第一个事是，春晚淘宝宕机。最终其技术负责人说：“春晚当晚登录的实际峰值超过了 2017 年双十一的 15 倍，尤其新用户的瞬时登录更是完全超出预料。”

这背后能看出来，淘宝对下沉增量市场真的是“超出预料”。是真没看到，而不是战略性选择视而不见。

第二个事是吃鸡这款游戏。

网易的吃鸡提前面世，有好几个月的时间窗口，但最后还是《绝地求生》做起来了。这背后我觉得更多是微信手握社交关系的价值。

这两件事也都再次印证了下沉人群和社交关系的意义。所以说回来，在微信生态这个事情上，我自己的反省有三点。

第一，没有认识到流量的实质意义和价值。

之前，我总觉得流量应该是实质的，是从明确的渠道导流到一个落地的页面去，所以微信本身虽然是流量的聚集，但并没有觉得微信内还能孵化出新的机会。

也正因如此，在小程序出现相当长时间内我都是唱衰的，当时我的逻辑是小程序更多是服务场景的触发和落地服务工具，难以真的承担创造新事物的能力。

现在复盘，大概是有一半的结论是错误的（如果小程序最终能解决留存的问题，就是完全错误了）。

但无论如何，正确的方法还是要看人在哪，时间花在哪，关注在哪，那些地方才是所谓的流量，才会有新的创造的机会。

第二，没有顾及到下沉人群的消费习惯。

作为一个五环内人群。首先，我真心觉得创业不能做太阳春白雪的事情，不接地气真的做不大。互联网的本质就是通过线上触达所有人，而社会就是个金字塔，越下沉人越多，所以阳春白雪可以说就是反互联网的。

但哪怕如此，我也真心不能特别理解五环外的人群，这个是先天的包袱了。

第三，没有意识到新的维度下的不同机会点。

前面两点其实是比较基础的，这第三点反而是我感触最深的。

我之前总说，大机会总是由新的维度带来的，比如手机的移动属性带来了微信，LBS 属性带来了陌陌，摄像头属性带来了直播等等。

那微信生态创造了什么新的维度呢？如吴炳见在那篇文章里所说的，微信带来的是通讯录维度的极致发展。

这让我意识到，不同的维度在不同的时候，会有不同的利用和表现方式，通讯录维度的最好利用方式当然就是社交传播。

所以，微信生态中最好的机会就是能最好利用社交传播的场景。

这就是社交电商成为微信生态这波机会里最典型应用的原因。不同的维度，加成不同的属性，会有不同的指数级叠加效果。

不过，我和很多人都认为，社交电商的机会基本也到头了，如果现在要再从零做起，可能也没什么好机会了，毕竟该占的坑，该讲的故事，都被人用过了。

那作为对这波社交电商的复盘，我们前段时候还请来了云集的 CEO 肖尚略来创投理想国做了分享，最后就再把他讲的一些精华提取出来，你会发现很多地方都印证或补充了我们前面所讲的内容。

我们可以发现，现在的资讯获取方式发生了重大的变化。过去我们是通过搜索引擎获得资讯，现在我们更多是通过信息流或者说订阅的方式。这同样也会带来商品和服务获取方式的变化。

在第一象限我们是通过搜索获得资讯，在第二象限我们是通过搜索获得商品资讯，那这里面就产生了三家市值排名进入世界前十位的公司：Google、亚马逊和阿里巴巴。

那当下呢？未来呢？我们会发现整个的移动互联网有 70%～80%，甚至更多的用户，他们的资讯获取方式并不是通过搜索了。那么来自于什么呢？

来自于订阅，来自于社交。那也产生了两家非常伟大的企业，就是腾讯和 Facebook。Facebook 有 20 亿月活跃用户，微信有 10 亿，它们也都是市值达到五千亿美金以上的公司。

那我就在思考，人们会如何通过订阅获得商品和服务。

我们先来研究下，在搜索电商的环境下，品牌和消费者到底是如何在发生连接的？

我发现这种连接方式更多的是全天候的竞价，那消费者看到的大量商品资讯和服务资讯其实都是被钱堆起来的。那对于品牌方意味着什么呢？意味着要投入巨大的广告预算和营销预算。所以今天看来，在搜索电商整个大的市场环境里，供给和需求之间的连接成本非常高。

那未来可能的电商机会是什么呢？我们来看第四象限，其实就是订阅和电商的结合。

这一块儿的市场成长也非常快。不管是网红电商、内容电商，还是我们今天在做的这种社会化零售，其实都是在这个象限内探索。

这里头有个非常核心的变化就是消费升级。其实这类电商内的消费者需求并不是存量需求，也不是刚性需求。它是需要去提炼、去捕捉才会能够显现出来的需求。它是消费升级这个大背景所带来的发展空间和机会。

如果要更为具体地梳理社交电商为何兴起，我认为有三个大的“看得见的趋势”：数字化、个体崛起、和刚才提到的消费升级。

怎么来理解数字化？

其实很多领域都在发生着数字化的变迁。比如音乐产业，我们原来是通过唱片店来购买，后来我们通过 iPod 购买，而今天我们是通过很多移动终端上面的 App 来听歌，这实际上就是软件把硬件数字化，硬件把实体的这个服务数字化。

再比如，我们以前是通过书店来买书，后来这些书都被数字化，我们在 Kindle 里就可以拥有了。那现在你会发现 Kindle 也在被数字化，我们不仅能在手机上可以下载 App 版的 Kindle，还有很多像微信阅读这样的阅读产品也出现了。

还有，银行卡先把现金给数字化了，今天微信和支付宝这样的软件又在把银行卡给数字化。我们大量餐饮店的点菜员、收银员也在被一个个软件、二维码等数字化。

既然音乐被数字化、图书被数字化、现金被数字化、服务被数字化，那还有哪些可能被数字化？

那零售领域，特别是线下零售的这种精选商品的供应链有没有可能被数字化？比如宜家、沃尔玛、屈臣氏、7-11、Costco 这些店面里的精选商品有没有可能被数字化？传统电商领域消费者端的这些服务有没有可能被数字化？

那我认为，当下的这种社会化零售，某种程度上就是在探索如何把商品、把消费品供应链给数字化，在探索如何把传统电商的 C 端服务给数字化。

第二个带来社交电商成长的关键趋势是个体崛起。换一个角度来说，就是“去公司化”的趋势。

过去的商业、服务都是由大、中、小型企业来提供的，人也都是在大、中、小型企业里面协作。但今天这个趋势有了很大的变化，互联网带来了重新协作。

这种协作是几十万、几百万的自由职业者跟三到五个 App 之间形成的协作。

比如，过去都是汉庭、如家、洲际、万豪、希尔顿等等这些酒店管理公司、酒店管理集团在提供消费端服务。但今天呢，Airbnb、小猪短租等这些个人+互联网平台形成了新的协作方式，是用“去公司化”的解决方案在提供服务。这也是一个非常重要的趋势。

那我就在想，传统零售领域里的十几万条商业街，几百万家中小零售企业，他们有没有可能形成一个变化的方向？就是几个 App，加上几百万、上千万的社会化零售的这样一种个体崛起的、重新协作的解决方案呢？

还有一个很重要的趋势是消费升级。

我觉得很多家庭消费都有机会被重新做一遍。因为原材料在不断进化，生产工艺，柔性生产，设计都在不断提升。无论是拖鞋、拖把到榨汁机、电饭煲等等一系列的东西，在今天消费者审美的新环境下，都有可能被重新做一遍。

当消费升级的趋势，重新协作带来的渠道变革，以及各行各业都在被数字化的趋势，这三者交织在一起，那就是外部环境变了。商业的环境变了，我们就有机会探索一些新的玩法了。

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