市场人：你是产品型还是销售型

市场人：你是产品型还是销售型

编者导语：文章通过观察人群总结了两种不同类型的市场营销人并通过三个方面分析了这两种不同人群的思维方式。

一直在写营销这件事，却很少说到人。

其实，洞察和理解人心，理应是营销人花时间最多的地方想了解别人，先了解自己。这篇文章，就想探讨一下市场营销人。

在面试、日常工作、合作中，我自己比较喜欢观察人，也会透过品牌和广告去看后面的操盘人。

在琢磨人的时候，我发现【用户视角】是一个挺奇怪的事，在工作中，有的人似乎天生敏感，有的人却完全不在乎，但是在人际交往，又可能呈现出完全相反的特质。比如乔帮主，作为产品经理，对每一个用户体验的细节都无比在意，但现实生活中，对周围人的感受却毫不在意。

在市场营销领域，人们也呈现出非常不同的禀赋和能力差异。

为了更好地说明白，我们选择两类典型人群去对照：

产品和销售为什么选这两个职业呢？

市场营销和产品、销售，三者有很强的关联性。都是面对目标人群，都是希望目标人群的行为发生预期的变化，都有心理博弈的过程。但思维方式和路径完全不同：

产品是绕过心理防线来达成预期目标——让用户在不经意间、无意识行为养成，根本不用思考，就培养出使用习惯。销售是攻破心理防线来达成预期行为——抓住意识和潜意识的突破点，有的时候适当施压，让用户认为值得且获得心理满足，促成选择。

而市场营销的路径，包含这两种选择：

让用户在无防御状态做出选择——更接近产品突破防线说服。让客户为价值而买单——更接近销售这两类方式，映射着不同的天赋和性格。

你更接近产品型还是销售型？注意，这并不是非黑即白的分类，而更类似于一个标尺，标尺两头是典型类型，可以看更偏向于哪一类型。

产品型的营销人——和产品经理类似，更愿意从外部的视角上体察目标人群 ，并在打磨广告、构建品牌和创造内容上有足够的耐心和乐趣，且更擅长影响潜意识。在日常生活中，往往不会在社交中获得能量，而更喜欢独处和思考。

销售型营销人——更擅长在交流中捕捉目标人群的特点，擅长包装和讲故事，强调张力、说服力和节奏感。把控力强，表现得更有信心和感染力。

一、初始假设

再往深探究一层，两类人的背后，实际上是长久形成的，对人的初始判断——非理性、内在的隐含假设。

产品型：假定他人对自己是冷淡的销售型：假定他人对自己是感兴趣的

这个假设非常重要，我们现在有这么多社恐、社交无能，说白了，在于潜意识里，认为他人对自己无法产生兴趣，因而觉得尴尬、难以融入。这种信念作用于工作上，无论是做产品还是做营销，都会非常在意，如何获得关注和吸引力，因为潜意识里，认为别人是天然不想主动了解的。

为什么会有这个假定，和天性、成长环境以及长久的工作习惯都有关系。

二、双方不同点

从这个角度看，用户思维或者用户意识，的确不是短时间能够习得或者培养的。

产品型营销人，会花很多时间想，怎么让大家打开内容不会跳走、怎么想这个广告如何引发埋头走路的人看一眼。台湾奥美广告人就是典型的产品型，一定要讲一个故事，细腻感情的、有共情的，让人先被吸引。销售型，潜意识里是对【产生兴趣】这件事是有自信的，因此，在社交场合擅长表现自我，认为被关注是非常简单甚至理所应当的事。因此会更多放在自我表现上。比如PR很多是典型的销售型——做公共关系和媒体维护，面对的是希望获得信息、获得新闻的媒体，这些人是天然感兴趣的。做好自我的表达，在交流中敏感捕捉对方关注的要点，达成沟通的目标。

以对目标人群物理距离的远近为标准区分的擅长模块

产品型类似狙击手，远距离攻击，目标感非常重要。他们更擅长对目标的研究和瞄准标的比如做广告、做品牌VI、做内容构建、做新媒体……这些和人的物料距离是相对远。能很好发挥出旁观者的洞察视角。销售型在于搏击，所以更强调弹药火力，擅长密集攻击。无论是说服力强（公关）还是感染力强（演讲），都在于近距离的接触和反馈。比如举办会议论坛、公关关系维护、做设计路演、快闪活动，这些属于更近距离的影响人。更需要自身影响力的建构。

面对用户对产品的兴趣、参与度也不同，适合产品型和销售型市场人的领域也有所差异

用户低参与度的购买行为（更随意、更冷淡），比如快消或者APP，更适合产品型的市场人。如何设计吸引人的广告、如何唤起潜在的需求、差异化卖点抓住用户。而用户高参与度的购买行为（高投入度、高兴趣），类似买车、买房，更适合销售型的市场人，比如设计用户体验活动，设计专业性强的广告内容。

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