选品决定生死！90%的抖音直播带货商家，死在了选品上

选品决定生死！90%的抖音直播带货商家，死在了选品上

导语：本文从抖音直播带货选品遇到过的坎出发，分别从如何选择赛道、如何选品以及组品三个方面，详细分析了各个环节的具体操作。推荐想要了解如何进行抖音直播带货选品的同学阅读。

抖音直播带货的本质是电商，电商的本质是供应链。

100家抖音直播带货失败的公司，不说99家，至少90家死在了供应链上。

不信你可以去看看，有多少团队执拗于玩法，却偏偏不去反思供应链有多垃圾。

多少人口头上供应链为王，行动上却妄图以奇淫技巧覆盖选品短板。

“我们家是源头工厂，XX品牌的货跟我家同款”“不要小看我的品，比XX牌子好多了”…

你既然这么牛逼，为什么别人比你有名？

你既然这么牛逼，为什么就是卖不出去？

我曾遇到过一个鞋类供应商，谈合作时拍着胸脯日产万双。

合作后，有次爆了3000双，结果老板就哭着喊着说原材料不足。

这不是开玩笑吗？

类似的坑，我踩过很多：

货品不具备优势有优势但不具备生产能力有生产能力但缺乏职业道德，比如发货跟样品不一致…..

我把这些坑总结在这里，希望对你有所帮助。

为了方便你的阅读，本文将根据赛道、选品、组品三个部分，逐一解读。

一、如何挑选合适的赛道

这个部分此前就有详细的分析，请复习下：

《30万字抖音直播带货雄文·开篇语》：如何选择你的赛道？

很多人目前仍执拗于眼前的供应链。

但你是为了做带货而带货，还是为了赚钱而做带货？

这个问题一定要想清楚。

很多人的错误在于，为了做带货而带货。

脑子里只想着直播带货是红利，我一定要入局。

所以看身边有什么供应链就做什么，随便选了几个自认为不错的就开干。

这样，失败难道不是活该吗？

你随便在身边凑点资源就想在抖音赚钱，你当GMV是从天上撒下来的吗？

这种就是典型的把“我有供应链”等同于“供应链优势”。

什么叫“供应链优势”？

举个例子：你早上起来发现一个品在别人家播的很好，于是给供应商打了个电话。不到两天，这个品就在你直播间开播了。

这才叫供应链优势。

你那个叫什么，你只是有品而已。

有品就一定好卖吗？不一定的。

当然，这不是说想做好直播带货，就必须要有这么强的优势。

但是你总得有点逼数吧，有没有优势不会去网上对比下数据吗？

我本来就不想写这个话题，但真的是觉得惋惜。

我接触的大多数转型做直播带货的传统老板，为人都很好，我也很想帮助他们。

但是想做好直播带货，真的隔行如隔山。

二、如何进行科学化选品？

确定了赛道，第二步要做的就是选品。

选品又分为线上选品、线下选品。

具体如下图所示：

线下选品，是最常见的，一般是根据赛道找到了厂家。

这时候不要着急上架，先按照以下的结构摸清楚细节：

有没有资质，能不能卖？工厂有没有抖音小店？这个品在抖音或其他平台卖得怎么样？

通过这个结构，我们就能对厂家的商品进行深入的了解。

特别要注意的是，要分析商品在当前的网销渠道特别是抖音渠道卖得怎么样。

这大致能反映这个商品的受欢迎程度。

很多人拿到品之后，会遇到这几种情况：

情况一：这个商品在淘宝京东有，但是抖音没有。

针对这种情况，首先查看淘宝、京东的销售数据。

如果在同类品中排名不具优势，建议不要做。

其次，如果排名有优势，但抖音没销售数据。

那么就比对相关产品，照样可以得出大致的数据参考。

情况二：这个品在全网都有，但是因为品类较冷门，销量都普遍很低。

这种品我不建议你做。

不要想着去创造市场。

当你本身直播能力没那么强的情况下，创造市场需求就等于做白日梦。

情况三：这个品全网都有，抖音商家很少，但达人带得很好。

这也是比较普遍的问题。

像这类品，如果达人数据不错，那么可以选择测试，但会有较大风险。

达人带得好，那是因为别人是达人，有IP背书。

我在去年就碰到很多品，达人带得很好但自己带就是不行。

情况四：这个品国内线上没有或者不出名，是国外的品牌该怎么办？

这类问题更多出现在美妆护肤这个品类，尤其今年特别多。

如果是这种品，先去淘宝、小红书看看具体销量。

如果不怎么火，不建议选。

这些渠道都没什么信息跟销量，说明其市场销路就是不行，抖音也当不了它的救命稻草。

在我看来，最好做的品是什么呢？

就是当前某宝某东都有着很好的销量，比如品类榜销售额靠前，但在抖音还相对蓝海的品。

这种是最有可能成为爆款的。

因为其线上需求已经被验证，就看在情景化营销场景下，能否通过抖音再次被证实。

说到选品，大家都知道要有用户思维。

但我劝你，选品除了从消费者角度的考虑，还要从自身的利益去考虑。

这个品的利润到底怎么样？能赚多少钱？

很多新手玩家，不知道利润到底多少合适。

很简单，你去打开数据工具，不管蝉妈妈还是抖查查。

去查看精选联盟的同等或者类似商品，看别人放出去的佣金是多少。

请记住，有一个标准是能高则高，再低也不能低于30%。

大多数品，一旦利润低于30，基本都做不起来。

如果这些都没问题，那么就可以进行商品收样，准备好相关条件，上架售卖。

接下来讲线上选品。

线上选品一般出现在两种人身上：

第一种是极速跟品：像我这种，别家卖什么就跟什么，一出来就马上跟；

第二种就是走精选联盟的玩家。

如果是跟品型团队，说明是具备一定供应链整合优势的玩家。

要么是多个供应链渠道供货，要么就是自己有工厂，同时还能联合其他工厂一起仿品。

选这个玩法，首要的事情，就是建立强大线上的供应商信息渠道。

只要有潜力商品爆了，第一时间就能拿到消息，不出三天样品就已经摆在你家直播间了。

如果没有强大的供应商信息渠道，那么就要会利用工具进行选品。

工具可以选择专业选品工具：快选品。

相较其他数据平台，快选品是目前使用较为优质的选品工具，就是有点小贵。

如果你是尹晨俱乐部的会员，请联系俱乐部管理员，申请下免费的共享帐号。

其次是采用蝉妈妈、抖查查等综合性的直播数据工具。

快选品因为本身是专业的选品工具，使用起来方便、简单。

用这些综合性数据工具选品，需要点技巧。

在这里，我也与你分享下个人选品的技巧。

对于跟品型团队，我不建议通过综合排行榜单去选品。

能够上综合排行榜单的大多数都是爆品，要跟品就应该跟潜力爆品。

怎么去找？两个途径：

以抖查查为例，第一个是“实时销量榜”。

实时销量榜既包含了近期长期在爆的商品，同时也会同步近期甚至当天才出现的爆品。

我们只需要打开商品的销量曲线图，就能看到这个品什么时候开始爆的，爆了多少，通过什么途径爆的，从而预估这个品的走势。

第二个是“实时直播榜”。

通过该榜单，去找开播不超过3个月、粉丝数低于30万、但整体销量走势超级牛逼的同品类账号。

分析他的整体直播销售趋势，并抓取近三天或一周的主打商品，即可作为潜力爆品的参考。

在进行商品选取时，有几个数据要重点观察。

第一，你选中的商品近7天的数据是否螺旋增长？

若是，则在未来有一定的增长空间。

第二，在观看30天的历史数据时，要看该商品数据是螺旋上升，还是在某一时间段突然被拉升。

因为会存在一种情况：某个品30天的销售数据排名靠前，但实际上只是30天中的某一天数据拉爆，后来又恢复下跌的趋势。

选品的数据分析不是简单的机械操作，而是需要经过严格的考证、筛选，最终筛选出潜力爆品。

以上的方式，是否对精选联盟玩家有效呢？

大致的选品逻辑，都是一样的。

如果本身选品能力不够强，那么单纯的去选潜力爆品就会出现问题。

万一所有的品都没选对怎么办？

所以，我更鼓励大家可以将爆品拆分，一个是长期爆品，一个是潜力爆品，两两进行组合搭配。

潜力爆品因为刚爆没多久，如果判断准确，后期整体肯定是上扬趋势。

而长期爆品因为已经爆得比较久，很多玩家都在跟，竞争压力大，相对而言出现大爆发的几率不高。

潜力爆品，上文已经讲过如何选择。

而长期爆品，只需要去查看商品热推榜的榜单，筛选同品类下的热门商品，并查看商品的销量走势图。

如果超过一个月，这个品都一直销量较高，且销量曲线平稳、甚至呈现上升的形势，那么就可以列为长期爆品。

综合运营上述选品技巧，可以避免因判断错误而导致直播间商品都卖得不好，同时也不会因为选的是长期爆品，而丧失挖掘潜力爆品的机会。

选对了货品，直播间至少成功了一半。

但不同品的又有不同的用法，这就是我们常说的组品。

品大致可划分为四类：引流款、福利款、利润款、战略款。

什么叫引流款？

引流款指的是款式受欢迎，但性价比超高的产品。

性价比多高呢？高到大多数情况下是赔钱的。

引流款通常被用于起号阶段。

新号刚开播时由于账号没有权重、没有标签。

为了能够撕开流量推荐的口子，直播间就有必要去按照算法，去完成自然流量推荐的指标数据，比如停留时长、互动率等。

很多人在选择引流款时，往往会陷入误区。

第一个误区，是选择绝对低价的商品，例如0.01或9.9的品。

绝对低价带来的大量成交，会让直播间被打上大量的低价标签。

正确的操作策略应该是相对低。

比如一个女装直播间，日常价位是100-200之间，那么引流款就可以选择成本在80左右的爆款，折价59、69让利给直播间客户。

第二个误区，是引流款选择跟利润款相同的商品。

比如直播间利润款主打螺蛳粉，然后引流款也用螺蛳粉。

这样会导致用户关注度在福利活动上，一旦卖正价款就卖不动。

正确的方式，应当是选择非同一个细分品类或者互补的商品。

比如同样是女装直播间，主要卖外套，就可以拿打底裤作为引流款。

整体上，在进行引流款选取时，要符合以下三个特征：

第一，普适性。

即大多数人都认识，能接受，你不能拿一个别人听都没听过的款做活动，这样用户就没有价格锚定。

第二，较高的认知价格。

即在大多数人眼中，这个货具备较高的市场价值。

这样可以帮助主播在直播间提高商品的宣传价值。

第三，较低的采购成本。

有很多货看起来贵，但基于信息差或者自身供应链优势，能够实现较低的采购成本。

什么叫福利款？

福利款，众所周知也是用于直播间的活动商品。

但为什么已经有引流款的情况下还需要福利款？

那是因为即便引流款做了相对低价，但距离利润款的正价还是有一定的差距。

你经常遇到的情况，就是引流款过款后，正价款卖不出去。

很大原因，就是在于在引流款与利润款的价位衔接问题。

为了尽可能避免这个问题，福利款就非常有必要。

福利款要怎么选择？

主要满足以下两点：

一是只选爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出去；

二是不要定亏本的绝对低价，价格与成本基本持平即可。

这样价格就处于引流款跟利润款的价位之间，起到一个很好的承接作用。

至于利润款跟战略款，则比较好理解。

根据你的供应链，选出来的有爆款潜质的款就是利润款。

而战略款则同样也是利润款，只是它的价格更高，与之对应的就是利润更高。

战略款一般在直播排品中占有较少比例，主要是间接性测款，或者提升直播间的调性。

在进行组品时，很多人往往会面临以下几个常见的问题：

问题一：直播间只有单品或者品不多怎么组品？

如果是单品，可用相关品作为引流款。

比如卖茶叶的直播间，可以用小茶杯作为引流款。

此外，单品如果毛利润大于50%，可考虑采用千川投放，直播间成功的概率会大很多。

问题二：引流款的价格定多少合适？

这没有绝对的数字。

我习惯选择利润款的1/3作为引流款的价格，福利款则是1/2多一点。

问题三：组品时，引流款、福利款、利润款各需要多少？

不管是什么品，都需要测试。

例如以百货直播间为例，前期账号准备我都会准备3个引流款、5个福利款，利润款则是越多越好。

这样可以保证万一活动商品选错了，也可以随时调整。

问题四：引流款一定是亏钱的吗？

引流款不一定是亏钱，但是这个品一定要让人疯狂。

比如60块的一箱的旺仔牛奶卖9.9会让人疯狂，200元一件的羽绒服卖88也足够让人疯狂。

以上就是关于选品以及组品的内容。

在实际的直播操作中，还会涉及排品，我会另外写一篇文章，为你详细阐述。

作者：【尹晨】

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