6次分销活动，裂变了123万，我总结的8个关键点（坑）

6次分销活动，裂变了123万，我总结的8个关键点（坑）

分销，是一种低成本高效率撬动社群收益的增长杠杆，做好分销，无论是企业、渠道、还是消费者都能收益，形成良性循环。本篇文章中作者根据自身经验总结了8个关键点（坑），给感兴趣的朋友参考。

如果您只想看结论（坑）， 如下：

工具很重要：实时到账是最大的动力产品排序：干货实物>课程>直播（课程或者活动）重要性排序：产品包装（包括价格）>宣传资源>海报>详情页分销的基本逻辑：浪潮式发售组队PK，可提升33%左右销售额，趣味性更大前3个小时的销量，基本上是全部1/3的销量数据分析：找到那个大节点售后的工作：所花精力占比要在50%以上，设计好用户流程

分销一时爽，一直分销一直爽！还记得第一次搞分销是在20年的4月份，当时参考运营领域的各种地图，做了企业培训行业的《培训经理技能地图》，实物分销。当天销量3333份（很好记的数字），现在分销端销量6000份，其他各端口总销量过万。

接着就一发而不可收拾，各种分销搞起，有课程、实物、直播、训练营等等，分销价格从49元到上千元。也算是各种尝试。爆了2个，大多数还是销量平平，总的来说还算可以。总结了8个关键点（坑），给感兴趣的朋友参考（仅做参考，行业和产品不一样，分销思路和效果可能也不一样，我只能代表我自己）。

一、先想好，你为什么做分销？

我为什么做分销？很明确，就是为了获客，或者是因为穷！作为企业培训领域的课程平台—培伴APP，钱都花在内容制作上。而且我们用户人群非常垂直：企业里面的培训人（小众领域），即使有钱也不敢乱花，大概率会打水漂。运营能做的，就是靠有诚意的内容来获客，做好的内容，持续做好的内容，用户自然会来。

分销是否能赚到了钱，是一种取舍！也可以把所有的利润分给用户和分销员，这是个三赢的局面。分销最本质的就应该是这种三赢：主办方获得用户或者利润、用户获得好的产品、分销员获得分销奖金。

所以，你为什么要做分销？获客还是营收？

二、工具：首先考虑的问题

目前市面上的分销工具有很多，在这里不做类比，我只用零一裂变。理由有三：

零一的第一个sass产品就是分销工具了，而且目前应该是国内第一大了，要选就选头部价格不便宜，便宜的一定不能选！贵的工具也很多，看公司实力和背景，要选最头部公司的产品售后，这个是买过之后才能体会，包括第一次活动时的指导，非常重要，他们做的非常不错

分销裂变工具，有一个功能必须是具备的，就是实时到账！如果有自己的商户号，可以省微信提现的手续费，需要后台开通：付款到零钱功能。这里有个小细节，就是要去微信支付后台看看，你们家付款到零钱的次数。因为考虑大节点分销员，一天的订单数可能会是几十、上百单，那这个次数就要求是>10，这样就可以持续受到零钱到账提醒，那种感觉是非常爽的。

对于工具的其他要求和操作，参考零一裂变的后台功能吧，百度搜一下就有，不做赘述！

三、分销是否成功，分销前就应该知道

如果给众多影响分销是否成功的原因排个序，第一位的是什么？我认为是产品，准确点叫产品包装。做运营的小伙伴不要灰心，运营的各个方面也非常重要。但是从我实操的6次活动看来，产品确实是第一位的，而不是运营。

好的产品会说话，就像好的名字一样，就非常有流行性！而分销这种裂变形式，非常依赖于产品的流行性。分销需要产品解释成本极低，价值的触感又非常高。所以，相同资源情况下，实物产品分销效果是好于虚拟产品。以下是我们操作的两款实物产品：知识地图和干货日历，这俩产品不需要过多认知成本，而且是沉甸甸的实物，包邮到家，价值触感很强，分销效果自然就会好。

从分销成功的概率上看，干货实物>课程（含训练营）>直播（干货直播、活动直播等）。

为了保障分销成功，有几个小动作可以提前去做：

分销前，可以小范围试卖，如果口碑和转化率相对较高，可以大范围放开做分销如果不适合提前售卖，可做个问卷调研，告知我们即将发售产品，看看大家的反馈，这个也是预热的一种手段感觉，如果你对自家的产品就没有分销成功的感觉，那基本上也就这样了。运营人一定要培养自己对产品的感觉，感觉有时比数据更重要，那是一种可怕的能力！

四、产品包装（包括价格）>宣传资源>海报>详情页

除去产品，从运营角度来看，哪些因素很重要？如题，我做了排序。下面依次解释一下。

1. 产品包装

产品包装主要包括产品卖点和价格两部分。卖点的挖掘不仅仅是要写文案，更重要的是你的价值主张，说白了，就是你的产品能给目标用户带来什么价值，这个价值最好是他们需求的、刚性的、频率高的。

其次是价格与分销比例，这个尤为重要，首发的成败，这两个价格也是决定性因素。同时也要测算一下成本，可以用一个Excel表，把各种成本计算出来。尤其是首发价的设置，非常有技术性，而且我们会根据产品和销售情况做逼单的阶梯价。

关于分销层级设置，是一级还是两级？我个人觉得关系不是很大，我的理解是，一级分销比例大一点，可显示的分销奖金就多一些。官方运营说，如果做两级，可多带来部分的销售额。这点存个疑，暂时还没想通为什么，有知道的盆友，欢迎留言回复，感谢！

这里有一个大坑，会带来很多的客服压力。就是在你选分销的时候，是邀请绑定还是支付绑定。

两种各有利弊，现在出了邀请支付绑定原则，工具后台都有详细解释，实操的时候一定要注意，实在搞不清楚，再私聊。

2. 宣传资源

如果有部分经费，这一些行业相关的大号，要么去谈CPS分成（现在基本上没有号主愿意做了），要么就谈广告投放，分销结果好坏运营自己承担。或者尝试沟通，部分半CPS模式，先付一部分广告费，后面再谈个分成比例。

有了宣传资源，如何去用就更有说法了。用不好，打水漂，用的好，四两拨千斤!

3. 海报

营销海报和品牌海报的设计，区别非常之大。如果你们公司设计第一次做这个，一定要告诉他你这张海报的用处，不是美观而是要营销效果。

总结一下，营销海报几个关键字：大、扎眼、冲动。

然后是，扎眼。这里说的是色块，和海报的分区逻辑。一般一张海报，有头部品牌区、主标题、副标题、利益点、底部营销块等5个区域。而一张营销海报，一定是非常扎眼的。主标题扎眼，颜色扎眼。

最后就是冲动。海报的作用有且只有一个，就是完成让用户长按扫码的冲动。这里对利益点的描写，非常重要!也非常考验运营文案的功底，在小小的海报上，让用户产生立马长按扫码的冲动还是非常困难的。

关于海报文案的撰写以及海报几大区块的布局，建议去看看知群相关的课程，里面有详细介绍。

4. 详情页

详情页设置要和分销工具一起来，这里就决定了购买转化率的多少！

一般分为主标题，副标题，详情页三个部分。

主标题：利益点突出，并尽量制造紧迫感！

副标题：主标题的补充，继续制造紧迫感，并可以稍微解释一下利益点。

详情页：转化率的关键，好的详情页就是一个好的销售，只强调一点吧，请一定要从用户关心的问题去展开你的详情页撰写！

五、分销的基本逻辑：浪潮式发售

这里的涉及到分销的底层逻辑，分销起势的关键是朋友圈刷屏。一句话说的好，想让一个用户购买，影响他身边的3个朋友即可。而当你看到你朋友圈的朋友都在刷同一张海报，你100%会点进去看看详细内容。

当然还有一个非常重要的细节，就是要同时把资源发出去，然后你能做的就是：让子弹飞一会！

建议你把宣传资源分分类，不同类交给不同的运营小伙伴来执行，然后在项目群里报进度。

六、另外提升1/3分销量：个人排行榜VS组队PK

个人排行榜是为了激励个人分销员所做的，在分销员分销奖金的基础上，额外的奖励。一般设置为排行榜前5名，奖励金的设置要核算清楚。

组队PK的玩法更有趣，更激烈。让不同的分销员组成几个战队， 战队和战队之间进行销量PK。你会发现最后的奖励反而不是他们最关心的了，战队的荣誉才是第一位的。

不管是个人排行榜还是组队PK，这里的一个核心问题就是成本的核算。我建议分销员要好好做一张表，把售价、分销比例、物流费用（如果是实物）、净收入计算清楚，并把排行榜奖金、组队PK奖金分摊到每一单中，来测算两者的奖金额度设置。

大的原则是看起来非常有吸引力，同时每一单都不要亏！

这里有几个坑，一个就是奖励要达到一定销售量，比如第一名奖金6666元，但是需完成300单。

另一个坑就是要规定清奖金发放的时间，尤其是后期你忙着发货和处理售后时。奖金发放的快慢，很营销分销员的下次合作。

一个小细节是，如何激发各队伍间的竞争意识：每天固定时间，进行销量排行，并发给各个战队。

七、能分销多少，前3个小时就定局了，所以首发时间很重要

一场分销能不能爆，分销前基本上能预判个大概。而能卖多少，前3个小时基本上就确定了。一般3个小时的销量是全部分销销量的1/3，第一天的销量是全部销量的1/2。注意是分销销量，不是全部销量。

就像我们做的爆品《培训人成长日历》，这个产品有典型的团购属性，我们分销端销量大概5000份，而团购销量（不走分销）在15000份。这里分销把传播的势能打了出去，再由销售人员转化大批量销售时，基本上就是谈谈价格和交付时间的问题，成单率都非常高。

所以问题来了，由于前3个小时这么的重要，那么我们选哪3个小时来做分销呢？本质问题是，首发时间是什么时候？周一到周日选哪天，24小时选几点？

那选几点呢？首先建议是早上，大家早上一起来，看到在刷屏。另外早上是新的一天（新的Flag），又有非常足学习进步的动力，对知识型产品付费意愿度相对较高。最后就是要，选你的用户刷手机的时间，比如在8点-8点半，这个时间大多数人还在公共交通上，还是能有刷手机付钱的空余的。

所以我们选的时间基本上是，周三早上8点-8点半之间。

八、数据分析，找到你的答案

数据分析能力是运营的基本功，大厂对运营+数据技术人才非常喜欢，如果你简历上多一些SQL、Python、数据挖掘等技能，竞争力会高很多。但是不管数据分析技术有多牛，不懂业务都白搭，懂业务才是做分析的前提。这里不做数据分析的技术说明，只做几组数据的展示，如果想学习数据分析的技术，推荐几本我常看的相关书籍：

《Python数据分析与可视化》《深入浅出数据分析》

下面我以问题形式，展示一下分销的几个基本数据面：

1. 正常来说，你觉得，分销各层级的销量趋势是什么？

一般而言，前3层分销量是底层的，从第5层开始，逐渐递减。但是我们有一次分销，1到2级是递减的，第3级突然开始上升。这里就是有问题的，后来经分析，是第三级突然有个大节点参与分销，强势把第3级的销量给拉升起来！

2. 爆款分销一般能做的几个层级？

一般而言， 一个好的分销，起码要做到11层级以上，如果能做到16层级以上，应该就能爆！

3. 分销转化率多少是及格的？

实物产品至少33%以上，虚拟产品可能略低一些，至少在28%以上。

4. 不同宣传资源，要设置不同的渠道，后面方便数据统计

比如，我们针对短信，设计了单独的渠道，后面就可以看到短信的转化率，ROI很高，这个就让我们从众多宣传资源中，找到了被忽略的流量洼地。

5. 时刻关注分销员数据，对分销员建立内部数据排行榜，找到核心分销员，好好伺候。

九、售后工作，比分销前还要重要

尤其涉及到发货、发票、退款等各种问题，售后工作是必然的。分销的特点是短时间大批量进单，这时候的售后压力往往才是最大的。大量的突然咨询，会让客服系统直接瘫痪。

没办法，多安排几个小伙伴来分担售后压力，有几个动作必须要做：

做好用户流程引导，把购买后的用户引导到私域流量池建议使用企业微信的活码功能企微设置好初次加好友回复，并配置好用户关心的问题话术后期用户激活也要考虑在内，尤其是新用户的前7天

以上几步做好，基本上能缓解大部分压力问题，另外客服端几个坑必须避免：

退款的，坚决拒绝，不要轻易退款，否则会被薅羊毛的看上讲价的，一律拒绝小规模团购的，不参与，不走客服系统，让用户自己想办法互相分销物流，靠谱的物流公司真的非常重要，哪怕是贵一点也是值得

我们坚信，顾客不是上帝，只有平等关系才能维系长久，通过低价和无原则讨好用户都是不可取的行为。只要我们持续生产好的产品，用户能感受到这份专业和用心，同时加强自身的客服专业度，逐渐提升服务满意度才是正道！

十、写在最后

每次分销都应该是一个项目，作为项目负责人，要负责产品、运营、发售、售后等各个环节，成与否7分靠自己，3分靠感觉。

当然，以上罗里吧嗦讲了一些，只能是一些方法论的总结，一次好的分销细节实在是不少，篇幅有限，不能一一赘述。

我把分销6次复盘总结出的运营SOP和思维导图脱敏处理，分享给感兴趣的小伙伴。可以说，你拿着这个sop和脑图基本上就可以避免分销的各种坑了，这两个资料也指导我们做了120来万的销售额。

作者：梁山伯伯

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