获客成本越来越高，怎么提高转化率破局？

获客成本越来越高，怎么提高转化率破局？

在流量红利日渐枯竭的当下，如何让顾客下单，提高转化率，这是个值得考虑的问题。许多套路都是心理学原理变化出来的，影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单，而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景，激发顾客下单欲望，从原理到套路的方法就是以终为始。

在流量红利日渐枯竭的当下，如何让顾客下单，提高转化率，这是个值得考虑的问题，顾客在购买时会有很多顾虑：

网上到处都是卖货的，凭什么顾客要认准你？你的商品和我有什么关系？我为啥现在就要买你的商品？同类型的产品那么多，我凭什么要认准这个牌子/这个卖家？我为什么要换个牌子/换种生活方式？我凭什么相信你的推荐？你这牌子别人都不用，别人都用的肯定错不了，还是买别家的吧。

春节期间看了《影响力》，发现这本书的影响力六要素是很多转化套路的原理所在，几点心得分享一下：

网上到处都是卖货的，凭什么顾客要认准你？你卖货和我有什么关系？关系是互相麻烦出来的。

互惠

以前看到街头华尔街英语的推销员经常会使出这么个套路，先送你个英语学习资料，如果你收了，再向你推销课程，这其实就是典型的互惠心理。

互惠（终点状态）：人们往往不喜欢亏欠别人。

方法：先付出，后索取。

其实中国许多成语谚语凝练了千百年国人总结下来的人性与智慧，比如这句话：“投之以桃，报之以李”。

在中国这个人情社会，人们往往不愿欠人情，有些要求，要是不觉得亏欠别人，本来一定是拒绝的，可是已经收了别人的好处，吃人嘴软，拿人手短，再加上本来要求也不是太难办到，答应了吧。

加满一个微信的好友，平时多唠嗑唠嗑，朋友圈有人遇到问题主动帮他们解决，一来二去熟悉了，这时卖些他们需要的水果生鲜，日用百货，货都一样，你说买谁的货不是买呢，不如买你的还个人情吧，以后遇到事了也好求帮个忙对吧。

同类型产品那么多，我凭什么要认准这个牌子/这个卖家？

因为喜欢，所以任性

喜好

有这么一句话，喜欢是一种放肆，而爱是一种克制。然而无论是喜欢还是爱，最初的期望都是想得到，喜欢的人如是，喜欢的商品也是一样。

喜欢的理由（终点状态）：

外表魅力赞美相似性关联

方法：

把自己的产品包装成高颜值的刷好评刷赞美建立与顾客相似的人设跟产品人设贴上正面标签

外表魅力

无论学生时代还是成人社交，无论男女，不可否认的是我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实，聪明等，而且我们往往没有想到这其实是外表魅力在发挥作用。

大家还记得上海杀妻藏尸案吗？

犯罪嫌疑人朱晓东婚后出轨，与多名女性发生关系，然后在一次与妻子的争吵中，他用双手紧紧扼住妻子的喉咙导致其窒息性死亡。

杀害妻子之后，他把她的尸体残忍地藏在冷冰冰的冰柜之中。

然而该男子出庭后，不少评论居然被他的颜值带歪了：

“长得像许幻山”“帅能迷死人”“长得真帅”“有点像胡歌啊”“哎，可惜了这副皮囊”

杀人犯的颜值居然把许多人的道德底线击穿了，当然这个事件太极端，然而娱乐界的小花小草的婚恋八卦一出，微博服务器都瘫痪就很能说明问题。

人的颜值高能吸引人，商品的颜值高也行。猫爪杯如是，小熊电器也是如此，颜值经济大行其道，如果不能在商品本身做文章，不妨在商品的外包装上做做文章，不说能提高转化率，至少能刺激用户分享商品包装图，这也是一种展柜啊。

赞美

学生时代偶尔听女生聊天时往往会听到她们互相赞美对方，有些女生还会直白的求夸，“快来夸我，快来赞美我”，原来以为这只是女人闺蜜之间的交往方式，男生间往往互相打打闹闹才更像哥们。

不过如果理解吹捧捧杀这个词，就会发现其实一样的，长期存在的社交方式必有其合理之处，其实就是满足人们的虚荣心。

有需求就有服务，比如夸夸群，如果经常逛线下服装店就会知道导购的赞美艺术了。

奢侈品广告很多人会在朋友圈看到，然而看广告的人许多其实也不会买，而且很可能是买不起，如今互联网时代，为啥还不精准营销？

其实很简单，奢侈品是炫耀性消费，只有身边人都懂这是高档货才能炫，所以广告打给我们看不是让我们买的，而是让我们看的，如果身边土豪买了就会有不少人羡慕嫉妒恨，也会有人赞美，满足土豪的虚荣心。

用在卖货上就是先用各类软文制造商品（商店）的高端精致形象（或其他可夸的点），什么权威认证啊，明星同款啊，精致生活方式啊，只要沾边都用上，然后水军评论制造赞美场景，各种羡慕嫉妒，积累足够势能卖货。从这个角度看，许多小资生活的共同特征就是发朋友圈晒精致生活炫耀求点赞，不如满足他们的需求。

相似性

网易云音乐中《年少有为》的一个热评是这样的：

“有人说，听李荣浩的歌，会有一种真实的痛感，因为他的歌声里总是带着几分自嘲，几分玩笑，几分不愿向现实妥协的倔强，他有一种独特的属于自己的调调，在一些难过的夜里，李荣浩的声音很温柔。”

为何会有真实的痛感，因为听出那几分自嘲，几分玩笑，几份不愿向现实妥协的倔强的人是有相似的经历的人们啊，喜欢《年少有为》的那些粉丝在歌曲中看到了自己。

人往往喜欢和相似的人在一起，现在交朋友恋爱往往也要求三观一致，所谓酒逢知己千杯少，话不投机半句多。

如果要建立商品（商家）的价值观，人设，最好还是考虑下价值观人设是不是和目标客户群体相似。

如果是快手老铁，可以说自己也是农村出生。

如果是年轻女生，可以扮演成闺蜜。

如果是北漂青年，可以多聊聊自己北漂时的地下室故事

如果是适婚女性，可以适当手撕渣男。

就算做不到，也可以树立正面形象揭露黑幕，告诉他们，我和你们是一个立场的。

这样说很容易理解为骗术，只能说还是用在正道上吧，正则通，通则大，方法无罪，有罪的是人心。

关联

辛晓琪的《味道》有这么段歌词可以很好的解释关联与喜好：

“想念你的笑想念你的外套想念你白色袜子和身上的味道我想念你的吻和手指淡淡烟草味道记忆中曾被爱的味道”

喜欢一个人，就会爱屋及乌，信任一个人，也会“信屋及乌”，所以做网红生意很多时候就是做人，人对了，生意就对了，这就需要把正面的品质，能力等标贴在自己的人设上，来吸引别人。

写作培训，自己至少得小有名气吧，要不出过畅销书，要不靠写作有一定粉丝基础，要不至少写作比赛拿过奖吧。

宝妈社群，自己得懂育儿知识，得比宝妈她们专业，能实实在在的解决宝妈们的问题吧。

平安夜的礼物苹果为啥好卖，因为平安夜的平和苹果的苹谐音，苹果就是平安果，其实就是商家把平安夜和苹果联系在一起了。

roseonly也是一样，他的宣传语“一生只能送一人”把自己品牌的花和爱情的忠贞不渝联系在一起，赋予花卉美好的意义。

寺庙香火为啥这么旺盛，因为他把求佛和转运，来生联系在一起了。

当然关联还用另一种形式，就是把它和恐惧联系在一起，比如我一个同学曾经假扮目标客户和华尔街英语的推销员聊过，聊完后最大的感受就是：

要不是我本来就是来套路他的销售技巧，我就上当了，他说得好像不学华尔街英语，我就是个loser，前途暗淡，人生无望了。

我为什么要换个牌子/换种生活方式？

因为目前这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配

承诺与一致

如果你听过陈安之讲座或者演讲视频的话，你一定会发现有个很奇怪的地方：

陈安之要和观众互动，互动的内容大致就是先引用名人故事，再问台下的观众，是还是不是？刺激观众们大喊“yes”。

那么观众喊了yes后，过了几天有些不同的想法或意见出现，他往往会觉得自己被打脸了，为了合理化自己现场大喊yes的行为，就会摒弃这些反对的想法或意见，觉得他们是在妨碍自己成功——当然陈安之必然会在演讲中埋好这个伏笔。

这，就是承诺与一致的力量。

承诺与一致（终点状态）：想法和说法，做法不能矛盾，一旦矛盾就要自动合理化。

使用方法：

先让对方承诺自己是这样的人或持有这样的看法（往往是正面的），在暗示自己的产品服务能帮助他们实现这种承诺。告诉顾客这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配

比如我刚毕业时遇到的一个号称为用友输送储备人才的培训，先恭维“我相信你是个有上进心有责任心的男人”，然后把人生的艰难困苦一一举例，女朋友要花钱，养孩子要花钱，父母老了要花钱，这些都需要你的高收入才能支撑，接着话锋一转，我们是为用友输送人才的，工资，巴啦巴拉巴拉一大通，再提一万八的学费。

如果用在转化上怎么做呢？

比如卖编程课程，先建个怼怼群或夸夸群，怼怼群分成两派，一派力挺一种语言，一派力挺另一种语言，然后辩论，小号分别私信两派成员卖课。

当然还有一种方式，就是指出他在用的牌子/生活方式与他的生活观念/生活方式/社会地位不匹配：

“你用着上千块的香水，但是却用39元超市洗发水”。From李叫兽

我为啥现在就要买你的商品？

因为数量有限，过时不候。

稀缺

陈奕迅的红玫瑰有这么一句洞察：“得不到的永远在骚动被偏爱的都有恃无恐”。无论小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手，而小米手机和女神的排队心理一方面是从众效应（社会认同），另一方面是排队效应暗示的稀缺。

前提：保证产品服务有特色，人无我有，人有我优。

稀缺（终点状态）：产品服务不容易得到，或者过时不候。

方法：

1，限量供应（禁果效应），制造不容易得到的场景。比如小米手机，盛文甘栗等等。

2，过时不候（损失规避），制造不容易降价，限时供应的场景。比如秒杀，优惠倒计时，优惠名额，肯德基限时供应嫩牛五方等等。

稀缺原理的一个著名心理效应就是禁果效应。

什么是禁果效应，先讲个故事：

在法国，土豆很长时间都没能推广开来。迷信的人不欢迎它，还给它起了个怪怪的名字：“鬼苹果”；医生则认定它对健康有害而无益；农学家断言，种植土豆会使土地变得贫瘠。

法国著名农学家安瑞·帕尔曼切曾在德国吃过土豆，便决定在自己的国家培植它。可是过了很长一段时间，他都未能说服任何人。面对人们根深蒂固的偏见，他一筹莫展。后来，帕尔曼切决定借助国王的权力来达到自己的目的。

1787年，他终于得到国王的许可：在一块出了名的低产田里栽培土豆。他耍了个小小的花招：请求国王派一支全副武装的卫队，每个白天都在那块地里严加看守。

这异常的举动撩起人们强烈的好奇，每当夜暮降临，人们便悄悄地摸到帕尔曼切的田里偷挖土豆，然后再小心翼翼地将它移植到自家的菜园里。每天晚上，都有一批批忙碌的偷窃者。

就这样，土豆昂然走进了千家万户。帕尔曼切终于如愿以偿。

因为禁止，所以骚动，这就是禁果效应。

当然禁果效应是所以能成功最主要的原因是禁果，不容易得到，永远在骚动。不然老李这买不到，我可以去老王那买，就没有神秘感了。

数量限制

比如我小时候看到过的一个饥饿营销现象：盛文甘栗，看报道是2002年开的店，据说直到几年前还有这样的盛况，“一天卖出1500斤，排队排了40多米！”

一方面吧，他的栗子的确有特色，当然再多的特色，吃多了也会吃腻，能十几年如一日的排队，所以另一方面还得加上限量供应（得不到），让消费者不容易买到，蠢蠢欲动，买到了就像捡到钱一样开心（禁果效应）。

小米手机的饥饿营销也是如此，摘录19年一篇微信文章的一句话：“在手机界一直流传着这个段子，小米的每一款新品发布，网友们的评论一般是这样的，手机不错，但是能买到，算我输。”（得不到）

嗯，不能轻易得到的身份，有着身份的人才尊贵，不能轻易买到的手机，它的发布日才是盛典。

最后期限

当商家严格按照各大平台规定的那些天来促销，且每次都在活动结束后把价格还原。

这时剁手一族的内心是急切的：

买它！买它！

错过双十一，再等一年！

钱没了可以再赚 宝贝下架就没了！

我凭什么相信你的推荐？

因为我们有专家/权威（官媒大机构）背书

权威

当我们生病时往往会去大医院看主任医师，而不是随便找个江湖游医，因为他们更专业。

当我们看到谣言将信将疑时，我们往往会相信官媒，著名媒体机构的判断，如果不相信他们，也只会相信他们认为更有说服力的人或机构，很少被八卦小报带偏，因为官媒大机构更有权威性。

权威（终点状态）：人往往会相信专家/权威。

方法：在推荐中加入专家/权威的背书，或是秀出自己的专业素养打造专业人设。

你这牌子别人都不用，别人都用的肯定错不了，还是买别家的吧。

从众效应

社会认同：

上文提到过“无论是海底捞，小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手，无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。”

社会认同（终点状态）：在判断什么是正确时我们会根据别人的意见行事

方法：制造很多人都在用的现象

许多奶茶店开业时都会找人排队，制造很受欢迎的假象。

许多餐厅开业第一天生意一定很好，因为要制造人气火爆的假象。

许多淘宝店刷销量刷好评一方面是迎合平台算法，一方面也是给顾客制造我的宝贝很畅销的假象。

大家都在用，一定不会太差。

写到这里你会发现，其实许多套路都是心理学原理变化出来的，影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单，而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景，激发顾客下单欲望，从原理到套路的方法就是以终为始。这一段才是彩蛋，给需要的人！

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