为什么说你的运营团队一定要有一名女生？

为什么说你的运营团队一定要有一名女生？

AARRR模型，也被称为海盗模型，是Dave McClure 2007提出的。核心就是AARRR漏斗模型，对应客户生命周期帮助大家更好地理解获客和维护客户。AARRR模型互联网人都在用，但是用的好的人却不多，主要是因为忽略了情感。而要想将情感因素应用至极，你的运营团队一定要有一名女生。

我是一名女数据运营经理，为什么要强调性别呢？

因为在工作中，我发现很多人都进入一个误区，企图生搬硬套一些模型来做数据分析和运营，而忽略了情感的因素。比如互联网最流行的增长黑客基础概念里的海盗模型（AARRR），这个模型很棒，也很科学，但是很多人却完全用错了。

所有互联网运营都在用AARRR，但是能做起来的可没几个。

一、海盗模型

传统的AARRR模型是这样的：

先获客，让用户找到，看到我们的产品，然后下载；再激活，让用户对你产生兴趣，觉得某些功能不错，找到AHA时刻；再留存，让用户留下来；收入，核心让用户购买，好用并且愿意买单。最后传播，让用户带来用户（也有先传播后收入的说法）。

用户拉新Acquisition用户激活Activation用户留存Retention用户推荐Referral商业收入Revenue

这个模型很好，套路也很不错。基本上互联网公司的运营都是这么做的。我们往前再分析一层，这个套路的理论基础是什么？是用户生命周期，分别是：

引入期：用户获取阶段，将市场中潜在用户流量转化成自家用户；成长期：这部分用户逐渐体检产品核心功能，或者完成注册转化，帮助用户产生第一笔交易；成熟期：使用更多的产品服务功能，能为平台提供更多的价格，及成为付费用户；休眠期：一段时间不登陆定义为休眠期，电商的不下单，社交的未互动。期间用户价值降低，活跃也在下降；流失期：许久未登录的用户，视为流失。

这些都很科学，逻辑性非常强。但是我想说，我们这么分析，用户同意了么？这么生搬硬套的结果又是什么呢？运营的同学使尽浑身解数，各种引流、裂变好容易拉来了一批新注册用户，却没有转化？

想尽办法用尽手段让他们产生第一次购买，又不复购了，那个着急上火啊。本来以为是扶上马，送一程，结果是每一程都得扶，不扶就掉下来，气死个人。

这用户根本没有忠诚度嘛！

二、运营是在跟用户谈恋爱

说到“用户忠诚度”，各个公司的计算逻辑不一样，基本就两个方向：重复购买的意愿度；愿意推荐其他用户的意愿度（NPS）。

我虽然是一个数据运营经理，但是我更大的一个身份是女生。对于忠诚度这个概念我是这么理解的：忠诚度不是一个不是0~100的连续值，而是非0即1的离散值，出轨只有0次和无数次。

不信各位打开手机看看外卖软件，自己评价一下对美团和饿了么的忠诚度是多少？

美团肯定说你对美团的忠诚度接近于1，饿了么也是一样。我们明明脚踏两只船，怎么在他们眼里我都是他的唯一了呢？而且我还会故意冷落美团或饿了么一段时间，因为过几天不用，红包会多一些，这不是逼我始乱终弃么？

所以运营是什么？是活动吗？是红包吗？都不是，那样你只能得到用户的身体，得不到用户的心。这些手段我们一眼就看穿了好么？一点都不高级！

运营是在跟用户谈恋爱，只有这样，你才能彻底得到用户。真正高级的运营，是告诉用户：我爱你！

对！这就够了！你不需要发短信、搞活动、发红包，只需要让她知道你爱她就足够了，这些方法只能吸引那些逐利的用户。而爱用户，才能聚拢“死忠粉”。

一个典型的案例就是小米：小米创业初期是什么环境？手机市场一篇红海，几乎没有生存环境，小米的应对方案是什么？

圈定米粉，小范围服务好这些米粉，然后慢慢放开。所以小米根本不是AARRR，因为你产品没做好的时候，A的越多，死的越惨。

移动互联网初期有一个“今夜酒店特价”的APP，场景和用户非常精准，今天晚上住酒店，立刻享受半折优惠。模式非常清晰，痛点也抓的非常准，A也做的非常好，上线第二天就冲到苹果免费榜第2名。

结果呢？他们太着急了，产品没做好，链条没完全打通就着急引流，产品如流星陨落，投资额很快就用完了。这种例子数不胜数，就好比跟人网恋，网上说的天花乱坠，照片各种美丽动人，一见面反差太大，那肯定见光死啊。

所以我们必须按照跟用户谈恋爱的思维去做运营，这一点太重要了。这个思路确定了，其他的内容也就能很清晰的捋出来，比如生命周期。在谈恋爱的场景中，用户生命周期应该是什么？应该是陌生人、朋友、恋人和前男友。

你们看看运营计划里是不是有一个客户挽回的措施？删掉吧，没用的。对于休眠和流失的前男友用户，你可以问问身边的女生应该怎么对待，就知道该怎么做了。

而对于某些理科钢铁直男，你认为他们真的能体察用户的情绪，让用户爱上你吗？别痴心妄想了！这种事情当然必须得敏感、细心的女生来做才可以！

三、你真的爱客户吗？

现在很多运营的教程里第一条就是七宗罪，利用人性的各种弱点，快速吸引大批用户，而不是想着怎么爱客户。不可否认，这样的效果真的非常好，这个套路拼DD玩到了极致，比如砍一刀。

但是，身为一个女生，我是极为不齿的，你看看把这个小姐姐给逼成啥样了？

对，你是激活了很多客户，甚至还得到了很多新用户，那又怎样？你永远的失去了一个用户，而且，让更多人厌恶你！即便是迫不得已暂时在拼DD上消费，只要出现一个与拼DD相当的竞争对手，这些用户会毫不犹豫的背离你。

真正爱客户的公司是怎么做的？

在这里我强烈安利一本6年前的书《参与感》，为什么说这本书呢？说迪士尼，太老了；说海底捞，离互联网太远了。只有这本书最合适，小米口碑营销内部手册。内容非常多，快300页，我给你抄几个目录感受一下满满的爱意：

用户模式大于一切工程模式每个用户都是明星小米论坛是老用户的家用户在哪，就到哪做服务

再给你抄一段关于忠诚度的理解：

对于一个品牌，知名度意味着让用户听见，美誉度意味着走到了用户身边，而忠诚度则代表在用户心里。所谓粉丝文化就是看你的品牌有多少忠诚的用户。

雷军手稿里写着：把用户当朋友。我认为雷总不仅仅是把用户当朋友，而已经把用户当了爱人。所以当小米一个高层说小米的用户是屌丝的第二天就离职了，原因其实很简单，因为她不爱小米的用户。

四、海盗模型的正确使用方法

用好海盗模型，不是生搬硬套AARRR，而是要用“谈恋爱”的逻辑去思考与用户的关系。把用户装进漏斗里，用户是不会买账的。只有把用户放在心里，用户才会爱你。所以可以参考RARRA模型，留存是核心。

先确定产品是有核心竞争力的，我们是爱客户的；然后是激活，让用户看到你的价值，你的爱。当用户感知到你在爱她，她才会分享、讨论、传播。商业变现的套路很多，不同阶段的方式也不一样，也就不一定必须用户购买才行；最后才是鼓励老用户带来用户。

用户留存Retention：为用户提供价值；用户激活Activation：确保新用户在看到你的爱；用户推荐Referral：让用户分享、讨论你的爱；商业变现Revenue：变现不一定是用户买单；用户拉新Acquisition：鼓励老用户带来新用户。

当用户没反应，我们应该怎么办？

承认自己无能，优化产品、优化体验、优化模式，一切从用户角度出发思考问题。把小米的《参与感》再读一遍，把《毛泽东选集》再读一遍，尤其是《中国社会各阶级的分析》篇。

那些理科钢铁直男们，怎么会承认自己的无能呢？他们只会沉浸在完美的模型里，按照自己的逻辑一遍遍的套过去。把客户一遍遍的蹂躏，就像刚才那个哭诉的小美女一样。

说到底，运营应该是一个充满爱的工作，还是得要有个女生的。

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