做运营，我们该把钱花在哪？

做运营，我们该把钱花在哪？

从刚开始的微信、微博，再加上后面的抖音、B站和直播，运营人涉足的平台越来越多。但是无论是产品还是品牌，我们都不能抱着“全都要”的心理去开展运营活动，而是要把重点聚焦在用户消费决策链上。文章对此进行了分析讨论，与大家分享。

今年直播电商火热，业绩很喜人，弄得一场直播下来成交额不过亿，好像都不好意思跟大家打招呼，好像直播来钱特别快。于是各个公司疯狂跟进，可是真正花了大量的金钱、人力成本，筹备数月，一场直播高峰观看人数可能都不过千。

微博大家好像都关注明星八卦，没几个人关注你企业。

问题在哪？

01

我一朋友开了家公司，主营业务是给上游企业做技术外包，去年找我说让我帮忙做一LOGO（我之前做UI设计），其实本来以为很简单的事情，但这件事结结实实搞了半年，他们找了不下五个设计师来做个这个事情，废了大几万，只为设计一个”高大上，有国际范”的LOGO。

希望LOGO高大上这本身没什么毛病，但问题在于，一个外包公司有必要花那么多的时间和精力在LOGO上吗？你的甲方企业在决策时会因为LOGO的高大上而更加信赖你们吗？

外包业务高端的LOGO价值很有限，对于他们来讲，这LOGO看起来不让公司掉价都可以了。

前段时间因为美国贸易制裁的事情，光刻机的文章很多，无意中关注到全球牛逼闪闪的光刻机ASML公司的LOGO，是这样的：

看起来普普通通。包括高通的logo，并不会让你觉得设计的有多惊艳。

下面这个是高通的，也中规中矩。

他们缺钱把这logo优化的更有逼格、更容易让人记住吗，当然不缺，只是没有必要，他们的目标用户，各大手机厂商，根本不care他公司logo及品牌，不同于普通消费者购买家居家电，手机厂商不需要依靠品牌帮助决策是否选用高通或者联发科，因为有技术数据，对上游供应商的信任不需要品牌来助力。

所以，在品牌不是用户核心决策依据的情况下，花大力气做LOGO、做品牌，就是浪费钱。

02

怎么系统性的评估，决策链。

什么是决策链，就是用户从你的产品触达用户开始，一系列的影响用户决策的点。梳理用户决策链，判断哪些是重要应该花成本的，哪些做的够用就行。

03

以C端产品为例，最常见的决策链可以简化如下：

这说的是触达渠道的取舍。

那触达之后，怎么占领用户心智呢？需要强化产品，做产品创新吗？需要做品牌吗？

在零食对应的消费市场，产品创新其实是一个高门槛的事情，比如你家食品口味能做到80分好吃，我家弄了一个新工艺，菜品能做到95分好吃，但遗憾的是，大部分人的味蕾体会不到高级烹饪细腻的口味。

很多年轻人去米其林三星，但是感觉菜品就那样，见面不如闻名。但是将80分的食物提升到95分的口感，却是一个非常高门槛、高成本的事情，所以你做到85分，比其竞品略强就行。

卫龙在辣条届一枝独秀是因为好吃吗？你买三只松鼠是因为他们的坚果比其他家好吃？

在产品差异无法拉大的情况下，就要靠营销、品牌就出手了，相比其他辣条产品的低端感，卫龙做了从安全、健康方面下功夫做宣传、配合高大上的包装，在辣条这个领域脱颖而出。

三只松鼠也是，三只松鼠的形象亲切易记忆而深入人心，再加上三只松鼠相比其他产品而言用心的购买体验，网上买坚果你首先会想到它。

线下的，你可以在门口贴个海报，在门头上弄点特色就行。

那需要做出让人感觉品牌高端的样子吗？

不需要。

社区店，你不需要花太多的钱做豪华的门店、高级的桌椅，比路边其他的店略强或者差不多就行。因为是人口密集的社区店，人群高端不到哪里去，你把钱花在了装修上，成本自然会摊平在社区用户上，带来就是菜品的高价，密集居住区高价餐饮消费，本来就是个伪命题。

你可以观察下，密集社区的餐饮店，如果装修做得很高级，大部分撑不了多久。

那在产品上呢，你自然不用做鲍鱼、海参、澳龙之类的，做好几个特色家常菜，到了吃虾的季节有小龙虾，吃螃蟹的季节有阳澄湖大闸蟹，口味做到比周围略强，这就够了。

那在活动方面呢？需要做开业五折吗，需要时不时的来个八折优惠吗？

不需要了。

社区餐饮重要的是高回头率，你一开始那么大的折扣，后面顾客来吃，价格落差太大，也就开业哪天人多了。八折优惠也是，因为顾客都在旁边不远，经常八折，那我八折的时候才来，这就造成了门店有折扣跑破鞋，没折扣打苍蝇，还赚啥。

你看到很多餐饮店在门口贴特价菜海报，你觉得社区店要做吗？这个就需要了，特价菜要包含一两个大菜加一两个必点家常，即让客户觉得大菜有特价，家常菜也实惠，他们就可能进店，但这几个特价菜只是优惠的很小一部分，不会对整体营收有很大的影响。

那如果是做高端餐饮呢？

价格从来不是觉得关健，有没有折扣都不重要，特价菜海报？

这是什么东西。

这种情况下，需要下功夫的是门店装潢、是品质服务。

04

上面说的是To C，那如果是B端的呢？

不同于C端面向的是个人，决策简单，你占领了用户的心智，他觉得OK，顺手就下单了。

B端面向的是企业，面向的企业意味着整个交易有更多的人参与决策，你需要搞定更多的人。

如果某企业一员工想买个东西，那么交易的决策路径是这样的：

员工确定要买什么，上报上级领导，上级领导、部门经理、总监甚至总经理都要审批。

同时领导会跟员工说，多找几个备选产品对比下，作为员工，自然是最起码需要给3个备选项方便领导选择。

那么在这个决策路径上（如上图），作为售卖这个东西的企业，产品触达也许员工一人就够了，毕竟他会层层上报，但需要搞定（占领心智）这条链路上的所有人。

百度推广、你的官网、潜在需求企业的官网、行业论坛，企业/行业峰会就是你触达员工的重点了。

在触达员工之后，你需要拿到找到目标员工的电话，或者让他留下电话，在长决策多层审批和多家竞争的情况下，仅靠线上的资料自然是不行的，所以你需要的是，让公司销售立马跟进，线上沟通、电话、线下拜访，需要的是非常强力的推进，让员工、部门经理甚至总监、CEO都了解你的产品，推动选择你。

如果是产品是并不是大众企业需要，而是固定某些类型的企业，那么要做的是怎么找到中间人（或者二三级经销商），介绍需要这个东西的员工，甚至中间人都需要返利，线上的大面积铺的广告效转化率太低。

那需要做什么优惠吗？折扣、老带新返利？

只要价格不是比同行竞品高太多，当然不做，因为购买的这钱是公司出的，所有C端的老带新、什么满2000送200的这些优惠玩法，需要耗费员工精力的优惠，他都不会太上心，毕竟不是花他的钱，价格在合理范围内就行，何必做那么多事情，上报让领导选就完了。

如果面向的是学校、zf单位，可能甚至不仅连优惠都没有，售价可能还要加价，多出来的钱可以给每一层返利（huikou）。

那品牌需要做吗，当然不用花太多精力，够用就行。

不过市场人员对外宣讲推进的资料，最好要有统一的规范，这不是塑造品牌，而是让客户觉得你这个企业专业靠谱。

题外话，为什么我们说经常说B运营比C端运营差很多，问题就在这里，真正用产品的往往不是掏钱的人，那么他的省钱动力会低很多，只是线上推广往往难以成单，需要的人的介入，线上自然弱化了。

05

最后，任何一个企业很难很全面的把每一项做好，就像我们谈到BBA的特点一样，奔驰豪华、宝马操控、奥迪科技，难道他们做不到既内外豪华、操控不错，科技配置也强悍的车。当然可以，但是每一块都做好，成本就高了，价格就没竞争力了。

所以对我们做产品而言，一定要梳理用户消费完整的决策链（我上面的链条是非常简化的），决策链对应的就是成本链。

高效率的支出，重要性不言而喻。

最后留两个问题思考：

为什么连家装在本地一般都有一两个知名品牌，而家具基本上没有知名品牌？

为什么快狗打车、花小猪打车出来的时候，各种上热搜，而青桔单车，甚至美团单车，别说线上广告和补贴，连百度你几乎都搜索不到什么消息。

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