新品上市卖不动？这11个方法让产品销量翻倍

新品上市卖不动？这11个方法让产品销量翻倍

某种意义上来说，营销的本质就是竞争。你看市场就知道，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能；你有逼格感，我有实力派；你有个人情怀，我有粉丝经济；你有技术专利，我有明星代言…….什么招有。但核心，还在于让用户感知到你的产品价值感。

“这个新品很牛，你要卖好它。”

这种苦憋的需求，或者叫任务，相信大家都遇到过。

反正整个人都是蒙圈的，然后接下来就会收到无数新品相关的文档。五花八门的都有，你完全找不到什么关联，马上就能让你看到头疼脑涨。

接下来，就是费尽心思整理产品卖点，绞尽脑汁 “夸产品超级好” ，然后铺好各大宣发渠道。一切就绪，所有人都觉得产品非常棒，等待一鸣惊人……

结果，现实给过来狠狠一巴掌——谁都在说自己产品超好，然后呢？

然后大家讨论最多的问题却是：“为什么用户不选择我啊？”

为什么呢？

你觉得产品超级好不代表就能卖得好。

怎么办？

每一个聚焦人们某类需求的行业，都肯定不是只存在你这么一个产品，同类产品非常多，替代品那就更多了。

做营销，就是让消费者从众多对手之中选择你。

你需要让人们最终可以感受到“超级好” 的价值感！

一个新产品的价值是由可感知的产品价值和购买成本共同决定。可感知价值越高，可感知购买成本越低，产品价值感就越突出，被选中的可能性就越大。

所以，你需要做的就是——放大产品可感知价值，降低成本损失感。

这里老贼从几个角度分享一些自己的建议，启发你的思路。

1、突出产品可感知事实

绝大多数购买场景，用户都不会去深入调研一个产品，仅凭一些表象或感觉就做出判断，而往往理性的细节反而没那么重要。

这个时候，我们可以斗智斗勇去展现产品事实，用事实表现，胜过一切。

文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一：在这辆时速60英里的劳斯莱斯里，最大的噪音是它的电子钟。

短短一句话，将产品事实展现得淋漓尽致。

再比如小米体重秤就是利用精准数据，让用户感知到产品价值，从而赢得他们青睐。

当一款体重秤可以精确到100g(市面上多数的秤都是200g)，能做到喝杯水都能测量出来，这就是可感知价值，你会不会心动呢？

杜蕾斯也经常有这样的操作，产品事实马上就让你感知到。

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当然还有更厉害的，用一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择，没必要选其他了。

美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典例子，他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃放在自己面前，然后叫员工在距离不到5米的地方手持AK-47，对着玻璃直接开枪，枪枪都是对着自己老板的头啊。

在射击几枪之后，他们玻璃上出现了明显的弹孔，但玻璃没有被打穿，有惊无险，Kimball满意的笑了。

之后这支视频迅速走红互联网，人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹，靠谱。

2、展示信任见证

信任见证，首先就是权威背书。塑造新产品权威形象，打造权威高标准，靠谱，有保障！

找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如：权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……

这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家产品，让消费者信任感更强，决策更快。

另外，就是老客户见证，金杯银杯不如老百姓的口碑。

你要告诉消费者，和他类似的人都在使用这个产品，这样他就很可能去抢着用。这样，老客户对你产品的信任，会转嫁到新客户对新产品的信任。

之前在小米松果芯片发布会上，雷军除了讲述自家产品的创新与品质外，还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论，这本质就是一种客户见证的方法。

我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。

提供客户见证的人跟目标人群越相似，说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影，能够引起共鸣。

3、打造产品高阶附加值

附加值最简单的理解就是 “人无我有”，在产品销售上总是比别人多点什么，比如送一个精致包装盒，提供超诱人赠品，送一个头衔称号，提供超预期体验等等，强化产品被选择的筹码。

大家平时见到很多知识付费平台卖课，都会送一些核心内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引多少人。

还有我们买电脑，商家是不是经常说送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。

来感受一下以下3个简单说法，你会选哪个？

1) 电脑5999，送耳机、送鼠标垫、送u盘；

2) 电脑5900；

3) 电脑5900，耳机50元、鼠标垫9元、u盘40元；

其实这都是你自己花钱买来的，但分开说会让你感觉更划算——买个电脑还送这么多东西啊。

做营销有一个说法：在促使消费者转化时，要分散利益去说，其实这也是在增加产品附加值。

另外，每个产品都应该存在多重利益：除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值……等等高阶价值。这些都是绝佳的附加值。

比如 “为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“Just do it” 等等。

文艺女装淘品牌【步履不停】，他们卖产品往往更多的是塑造品牌调性，给产品赋予精神层面附加值，和众多用户达成共鸣。

你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面，你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖。你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端……有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。

步履不停凡人清单系列

4、制造出折中选项

购买商品面对选择时，为了避免大脑的劳累，一般我们都会挑选一个折中选项。

也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可负担的最高成本 ” 之间的选项。

如果必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。

但当必须在3种相似产品间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

这也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，用户总是会卖力寻找一个折中选项，你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时，为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么做的呢？

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。

正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在，让349美元的这个定价看上去 “实惠” 了不少。

5、转换产品类别，重塑价值

网上有一个流传很久的卖杯子的故事：一个杯子到底能卖多少钱？

仅仅当一只普通的杯子，那就只能卖3元/个；如果你将它做成今年最流行款式的杯子，作为流行符号可以卖20元/个；

如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那可以挖掘出保健功能，卖80元/个；如果这个杯子被带到了太空去转了一圈，你把它作为收藏品都可以卖2000元/个了。

你看，一个杯子被定义为不同的类别，或者说给杯子转换不同的价值，就会产生不同的营销结果。

同样，每一类产品都有它对应的价值归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产品跨越固有类别，产生区别于同归类的价值。

比如蜜饯本是个小得可怜的品类，但叶茂中再把 “溜溜梅” 策划成 “没事就吃溜溜梅” 之后，从原来的小零食归类，猛然一转换，成了打发时间的消遣品归类，这才有了之后上十亿的市场规模。

这样关于产品类别转换的还有很多：

星巴克，原本原本只是好喝、健康的咖啡，之后升级为上班人士装逼神器，其他咖啡没法比；

作者：木木老贼

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