面试技巧（一）：“关于拉新，你有什么经验？”该如何回答

面试技巧（一）：“关于拉新，你有什么经验？”该如何回答

不论你正在面试什么运营岗位，可能都会被问到，你在上家公司是怎么实现用户增长的？也就是拉新，你有什么经验。遇到这个问题，你可能会很纠结，不知道怎么回答。这里，就需要用到面试技巧了！不是所有人都那么幸运，在上家公司经历过成功的拉新，或有大把的预算各种试错。所以，掌握聪明的回答方法，至关重要。记得，点赞收藏起来，面试前拿出来背一背，事半功倍。

我们现在就来模拟一下，当面试官问你这个问题的时候，你该怎么回答——

面试官：请问，在过往的工作经验中，你有什么成功的拉新经验吗？

你：嗯，有的。我在过往的工作中，尝试过各种拉新方法，其中比较成功的有三种。第一种是信息流广告拉新，这个是在上上家公司，因为给的预算比较多，拉新时效要求也高。当时通过不断的迭代广告内容、转化动因和路径，最终将广告的CAC降到2元，并实现单季度百万新增用户。

注意：用这个拉新方式举例，一定是面向资金实力较强的公司，一看就没有大笔预算给你投信息流广告进行拉新的企业，面试时就不要提这个经历了，从脑图里的18种拉新方法里再选一个。因为提了，人家也用不上，反而觉得你只会拿钱引流，没有“实力”。但相反，如果你面试的是实力雄厚的公司，信息流广告拉新，是基本能力，一定要提。

（继续）

你：第二种是短视频营销。这个是在上家公司做的，同时布局了抖音和快手。因为发布频次高，视频内容切中用户需求，且引流诱饵唤醒用户转化行为。所以，多次实现，单个视频引流破万。

注意：在你没有特别好的总成绩时，拿出一个还不错的小成绩来说，会很讨巧。类似“多次实现，单个视频引流破万”的小概率事件，虽然出现的不多，或最终引流的总量不理想，但足以证明你具有经验和成功方法。

（继续）

你：第三种是搜索引擎营销。通过调研用户需求、关键词数据挖掘等方法，精准定位目标用户常搜关键词，并根据关键词输出引流内容。这个引流方法，为公司带来了源源不断的免费流量，用户质量也相较其他渠道，更加优质，转化率更高。

注意：

搜索引擎营销分为两种——

一种是通过购买关键词的方法，使自己的引流内容出现在用户搜索的首页。例如，用户在搜索某个关键词时，你的官网出现在搜索引擎结果的首页。

还有一种不用花钱的方法，也能让自己的引流内容出现在搜索引擎结果的首页。就是找到那些搜索引擎流量做的好的内容平台（如，知乎等），在这样的平台上输出有价值的引流内容，也可以出现在搜索引擎首页中。

如果你上一个问题回答的好，就会迎来下一个追问的问题。

面试官：可以详细说一下，你是如何通过短视频实现引流的吗？

注意：如果面试官不追问你类似问题，证明你上一个问题，回答的不好，无法引起他探究细节的兴趣。如果面试官很有兴致，甚至眼前一亮，身子向前挪了挪，开始追问你类似的问题时，证明他对你产生了浓厚的兴趣。

此时，如果你又一次给予了不错的回答，大概率就可以拿到offer了！那么，你该如何回答呢？

你：是这样的。短视频引流，有四大关键点，第一是主题的策划，第二是内容的制作、第三是内容的传播、第四是转化环节策略的制定。

注意：这种先概括、后细节的表达方式，可以很好的体现你的逻辑能力，并印证了你具有可以复用的成功经验。切勿一上来就聊细节，会让面试官抓不住重点，更降低了你的能力。

（继续）

你：首先主题的策划，重在切中用户的根本需求，并找到用户最常搜索的关键词作为标题。然后，就是根据主题策划视频内容。我的上家公司做的是在线教育产品，所以视频的主题大都围绕解决学生正在面临的学习问题，比如我做的最火的一条视频，是知名数学老师讲解平方根的解题思路，非常讨巧的解决方案，让学生茅塞顿开，实现引流、转发双丰收。这里的重点是：要知道学生到底正面临什么问题，怎样的内容会帮助他根本解决这个问题。我主要是通过用户调研，获取这类信息的。然后，是内容的传播。流量的来源分为两种：一种是自然流量，精准但量小，时间成本高；还有一种是信息流广告，量大但不精准，资金成本高。我通常采取两者相结合的方式，例如抖音，我会在视频上传的第一时间投Dou+，获取一定的流量，将播放、点赞和评论短期内提上来，然后就等着这个视频自然发酵了。最后，转化环节策略的制定，非常关键，也就是转化诱饵和路径的策划。通常一场知名老师的直播课是很好的诱饵，特别注意，直播课的主讲老师一定要是视频中的老师，且直播主题要与视频内容相同，因为观看视频的学生已经对视频中的老师产生了信任，并且他们是对视频内容感兴趣才愿意深入参与的。那么，转化的路径，通常我都是尽我所能的短和顺，因为只有这样，流失率才不会那么高。以上，就是我总结的视频拉新的策略和方法。

注意：这个时候的表达，要同时兼顾真实的经历和有效的方法论，以让面试官能有所收获为最佳。脑图里，为你提炼了至关重要的步骤和方法论，你需要填充的是真实的经历。

最后请注意：请一定不要直接照搬我的面试回答，它只是一个范例，你需要提炼出里面的技巧，而不是内容。

第一套是刚才上面出现过的《稳拿offer版》脑图里的18种拉新方式；

第二套是《增长黑客系统方法论》一套8个脑图中的第6个裂变策略脑图；

第三套是《K12在线教育·运营方法论》脑图里的“拉新：让家长知道你的全部路径”。

ps. 脑图中包括近年来，拉新效果非常好的：拼团、分销、邀请、砍价/助力、群裂变。

至此，关于拉新的面试问题就讲完了，下周我们来聊聊激活。

我计划通过6篇文章，讲完拉新、激活、留存/活跃、转化、裂变、整体运营策略制定，这六大运营常见问题，在面试环节应该如何作答。敬请期待！

更新频率，每周更新一篇。

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预告：下周内容《面试官：你是如何激活用户的？》

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