定价很难？手把手教你8种实用定价策略

定价很难？手把手教你8种实用定价策略

本文作者将从使价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价和捆绑定价8个方面进行剖析定价策略。

为什么定价？

从起点上看，为的是价值，为商品赋予相应的价值，并让受众接受。

从过程上看，为的是抢占市场，抢占受众心智，让品牌在领域中占有霸主地位。

从结果上看，为的是利润，从消费者口袋中掏钱，让企业的利润最大化。

定价怎么做？

根据受众心理，满足受众需求，降低受众对价格的敏感度，让他乖乖从口袋中掏钱购买产品。

定价做什么？

不谈虚的，从价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价、捆绑定价8个方面入手，让你在定价中掌握话语权。

下文笔者将从使价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价和捆绑定价8个方面进行剖析定价策略。

1. 价格锚定

人是一种趋利避害的动物，当你让他选择时，他只会选对他最有利的选项。

所以，要让受众做出自己希望看到的选择时，就需要用到低价、中间价、高价3种锚定策略，把利好条件加到希望卖出的产品上，影响受众判断，让受众跟着我们的思路走。

低价锚定

想要扩大自有流量池，就可以把低价产品当成引流款，以促销形式展现。让人们觉得对比高价产品，便宜又超值，对比竞争对手显划算，从而选择购买低价产品。

如：

一些超市会用超低的特价来做引流，让你觉得物超所值。当你购买了特价产品，可能会碍面子或者这样那样的原因，会接着买些需要或可能用到的产品，产生更多消费。而这也正是超市老板所想看到的，低价引流再从你身上搜刮更多的钱，你还乐呵呵的。

中间价锚定

想要让受众购买中间价产品，就可以设置3种价格，低价让受众觉得太便宜，没质量保证，没安全感；高价让受众觉得价格太高，功能多余用不到。最后剩下中间价，既不让人觉得是便宜货，功能又够用，中间价也就成了最划算的选择。

如：

某家具店卖室内门锁，设置3种价格，低价39元，中间价99元，高价299元，大多数顾客都选择购买99元的门锁。

为什么？

因为对于消费者而言，室内门锁39元太便宜，潜意识认为质量有问题，太掉价；300元又显太贵，室内门锁够用就行，不需要太高的安全性。而99元的门锁就刚好，不掉价又够用，自然大多数人都会选择购买99元的门锁。

高价锚定

想要让受众购买高价产品，就可以为高价产品增加其他利好条件，要让受众觉得高价产品的价值远胜于低价与中间价格的产品，让受众觉得超值才会购买。

如：

某培训网站，VIP会员1998元，享受2年免费听课权限加基础服务；SVIP会员2998元，享受3年免费听课权限加基础服务，另外还有专门老师1对1辅导，进SVIP群，享内推机会等VIP会员不具备的优势。

相比之下是不是2998元的SVIP会员更欢迎？

对的嘛，不仅时间更长，服务也更多，当然更显超值，学员们自然入套，纷纷交了学费，还以为赚到了。

2. 心理账户

人们在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算。

所以当产品的价格对比同类产品过高，超出消费者心理预算时，就可以将其引导至预算充足的心理账户，改变其决策路径。

如：

脑白金的广告效果为什么好？

其中一部分原因是选对了消费者的心理账户。脑白金作为保健品，本来属于健康管理账户，但史玉柱很聪明，把它放到了礼品账户中。这样做的好处非常明显，送礼账户的预算一般比较高，远比健康管理的账户预算要高，如此比较消费者自然也就更愿意花钱，决策起来也就更容易。

3. 折扣定价

折扣定价是一种很常见的定价方式，一般为了促销拉动销售额或是抢占市场份额。

所以当遇到特定的节日或是新品发售，就需要用到折扣定价来扩大销售额和占领市场。

如：3.8女神节，某化妆品公司的促销活动，当天所有的化妆品全部8折，且消费若超过100元，买多少钱返多少钱（以优惠券形式分次发送）。

这样自然能在短时间内拉动销售额，且由于优惠券的存在，还能带动后续消费。但是注意，折扣定价不能常用，常用一是难以对消费者产生吸引力，二是会让消费者感觉成本价比预期更低，容易怀疑产品的质量。

4. 尾数定价

人们的阅读习惯一般从左往右，对于数字的感知度也是从左往右逐渐减弱。

所以在大多数人看来，100元和99元是两种价格，虽然只差1元；10元和9.9元是两种价格，虽然只差1毛。利用人们视觉的误判来影响其大脑的决策，让人们觉得99元比100元便宜不只1元。

如：

很多电视购物广告在卖产品时，会花里胡哨地展示产品的各种功能，再请各种专业人士、大咖来验证，让人们觉得该产品的价格一定很高。

接着，再在适时的时刻突然提高声音，掷地有声地说道：

“xxx产品，市场价10000人民币，你以为我们也卖10000人民币吗？NO！不要5000，不要3000，甚至不要1000，跳楼价998元，只卖998元。”

先抛出一个大的价格，再给出一个小的价格，让消费者自行对比，预期的高价与现实的低价对比，就产生真的很便宜的想法。虽然998元离1000元也只差2元，但毕竟不是直接的4位数，消费者对价格的感知也就会那么强，觉得便宜也是自然而然的事。

5. 登门槛定价

先让别人帮个小小的忙，然后再一点点地加码，进而提出更大的要求。让别人产生已经帮过一次忙了，再帮一次又何妨的心理，以接受后面的要求。

在定价方面也是如此，先让消费者低价买下产品，进而逐步加码，提出更大的条件，让消费购买旗下的其他产品或提升服务，用更贵的价格买下产品。

如：

某宠物店销售策略：“300元押金免费领养价值500元的小狗1周，如果满意可直接用300元押金买下小狗，如不满意归还小狗退300元押金。”

虽然很多人开始只是抱着玩玩的态度养的宠物，但1周过去了，极少有人退货。因为人是有感情的，玩1周也就玩出了感情，而且碍于面子，也就懒得退货了。

试用虽然看起来亏本，但提出要求让消费者试用产品后，消费者多半碍于面子，直接买下产品，这就是宠物店老板的策略。

6. 下台阶定价

先抛出一个大的要求，让别人觉得要求过大而拒绝，接着，再提出一个较小的要求，让人因为不好意思而答应。

在定价方面也是如此，先抛出一个高价产品，让对方觉得价格太高而拒绝购买，接着再提出一个较小的要求，让对方购买低价产品，这时消费者往往碍于面子很难拒绝。

如：

某商业研究社群招学员，先抛出较大的要求：“19998元即可成为高端会员，费用1年1交，每月一次参加线下培训，由业内大咖授课，且每月都能收到一本行业秘籍，内含各种方法、策略、干法。”

虽然能学到更多专业知识，也能结交更多人脉，但19998元这个价格着实让很多人望而却步。但没关系，为了照顾资金实力有限的学员，该培训社群又提出了一个较低的要求：

“可能你没时间，可能你刚入门。没关系，998元的会员社群同样可以满足你的需求，你可以在线上就学到线下商学院老师教的知识，你能在群里结交到各类高端人脉。费用同样1年1交。”

相比于19998元，998元就更能让人接受，线上就能学到线下所教授的知识，而且学费还便宜好多，何乐而不为呢？

7. 稀缺定价

物以稀为贵，数量越少的东西价值也就越高。

同样，限制产品的售卖数量，控制产品的售卖时间，就能以较高的价格卖出产品，并让消费者觉得赚到了。

如：

某手机品牌发布新品，每周一、周三、周五20：00开抢，一个时间段只卖1000部手机，相当于1周只卖3000部手机，售价2998元。

通过这种方式，该手机品牌在不到15分钟的时间就卖出了1000部手机。但要注意，高价稀缺玩法只限于品牌知名度高的产品。若品牌知名度不高，还是老老实实用低价限时、限量的玩法吧！

8. 捆绑定价

把同类产品捆绑在一起售卖，再以低于合计总价的价格卖给消费者，就是捆绑定价。

所以商家们为了获得更多的利，通常会把一些比较冷门的产品与热卖产品捆绑在一起，然后以低于合计总价的价格卖给消费者。

如：

某女装店，裙子的单价是89元，上衣的单价是79元，若组合购买就是139.9元，且另外赠送一条打底裤。

比起单品购买，套餐购买就显得实惠多了，而且还另有赠品，只要产品对眼，多数人都会选择购买组合套餐。

这就是8种定价策略，为的就是让大家学到、用到，然后赚到。

再回到开头：

为什么定价？

从起点上看，为的是价值，为商品赋予相应的价值，并让受众接受。

从过程上看，为的是抢占市场，抢占受众心智，让品牌在领域中占有霸主地位。

从结果上看，为的是利润，从消费者口袋中掏钱，让企业的利润最大化。

定价怎么做？

根据受众心理，满足受众需求，降低受众对价格的敏感度，让他乖乖从口袋中掏钱购买产品。

定价做什么？

从价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价、捆绑定价8个方面入手，让你在定价中掌握话语权。

作者：Deity008，心魔营销（ID：xinmoyingxiao）

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