获客成本攀升，搞懂增长背后的逻辑，你将快多少？

获客成本攀升，搞懂增长背后的逻辑，你将快多少？

李华（运营总监课学员化名）刚进一家教育公司，就正遇上公司内部战略调整，开始转型互联网。伴随着资本快速涌入，流量红利，李华跟着公司一起见证了飞速发展。但近一两年来，同类教育产品如雨后春笋爆发，行业洗牌，增长变得越发艰难，缺乏大规模、低成本、可持续的流量获取。首次获客成本高，不做复购就很难完成赚钱的商业闭环，但复购率和行业巨头相比，又相差甚少。首当其冲的就是负责线上教育部而产品线众多的李华，由于近一年从二十个产品线增加到三十多个产品线，他变得越发焦虑。眼看着业绩持续低迷，意识到必须带着团队突破增长的局限。寄希望于流量大端口，可无论是百度、头条，还是腾讯广点通上……都有上百万的投放，获客成本不断攀升，李华作为团队负责人，压得难以喘气。

“增长是一切企业问题解决的入口。”强生公司前执行总裁拉尔夫·拉森直言。

在低迷的经济环境下，增长成为了一个被反复提及的话题，也是众多运营、管理高层的困惑。

那么，问题到底出在了哪？为什么增长变得越发艰难？

我们仍以上述的例子分析：

大的经济环境持续走低，同类竞品增多，不如以前粗放式运营更容易获客了，但是李华团队仍旧是沿用获取成功经验的思维来做现在的运营，处于第一桶金的综合征里，当然，团队的这种思维惯性的延续和团队负责人本身是脱不了干系的。

首次获客成本高、复购率又远远低于行业平均的百分之二十，这要求团队从粗放式转化为精细化运营思维和方法。

而要进行精细化运营，绝不仅仅是大量投渠道就能突破增长的。比如李华在百度、广点通、头条上的广告投放，效果弱，获客成本也不短攀升。

可见，增长问题并不仅仅是扩大投放渠道就能突破局限的，否则像李华这样，往往容易掉进“头痛医头，脚痛医脚”的思维陷阱里。

引发增长难题的，背后往往有着更为复杂的原因。这要求运营管理者用整体性的思维去看待这一切，即从战略、渠道、数据、品牌营销等全方位着手，进行更为精细化的增长运营。

1. 战略

战略层面，需要定取舍，需要根据市场的反馈进行方向与目标的确定。李华负责的二十多个产品线，最近一年来又新增十个左右的产品线，盲目的扩张使得产品线饱和，推向市场，招生变得困难，取舍不当，在增长时就会陷入被动的状态。

2.渠道布局与运营

流量的超级碎片化，以及用户体验的升级需求，需要运营人进行全渠道的布局，即在每个用户接触点布局，深入到底层分析，通过精细的跟踪与数据运营方式来影响用户消费决策的每一环。

比如，对一款教育产品的，来看看内容传播力的分析——

人：用户精准度、目标用户偏好如何与阅读习惯、停留时长，团队编辑的专业度，推广传播与内容配合度….

课程产品：内容、标题、正文、版式、转化埋点、长度、话题性、读者反馈评论…

平台渠道场景：微信、头条、网易等各个平台规则，推荐机制，流量高峰时间节点…

对每一个渠道，无论是内部自有渠道，还是外部投放渠道，都需要去做深入的追踪、挖掘分析与优化，实现流量的精准获取与变现。

3.品牌营销

对于一个运营管理者，经常会需要营销相关的能力，比如通过策划一次活动运营，让品牌传播的更广，让品牌形象深入人心且更加聚焦，占据用户心智，从而带动转化率的提升。

4. 数据分析

无论是战略决策、渠道布局与流量变现，还是品牌营销，都需要通过数据的反馈来确定方向取舍、渠道投放效果优化等等。因此，对于运营管理者，需要围绕核心业务场景，建立数据指标体系；同时对数据的微小变化快速感知，并能快速查找和定位原因，实现数据的精细化运营，从而驱动用户增长。

因此，突破增长局限，是一个全局性的，需要从战略规划、全渠道布局与流量变现、品牌营销、数据分析全方位去撬动，用精细化的运营方式实现强有力的增长。

李华在上完运营总监课的四个月后，兴奋地跟我们的同事聊到，说第二季度结束时，整个部门业绩开始提升，增幅达到10%左右。因为在团队内部做了一次大的调整，对产品线进行了精简，建立了数据指标体系，确定现阶段的核心数据指标，对公司的网站渠道，以及外部平台渠道原有的运营与销售方式做了调整。

我们的【运营总监修炼之道】课程推出至今已经开班20多期，帮助5000多名运营管理者和进阶者掌握更加系统全面的运营专业知识和管理思路，在处理类似运营战略规划、不同渠道运营策略和流量变现、品牌营销玩法、数据分析等实际问题时有更清晰的解决方向。

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