To B浪潮下，工业品市场转型能走多远？

To B浪潮下，工业品市场转型能走多远？

一直以来，大众对于B2B层面上的创新发展认知有限。由于不直接面向普通消费者、仅为生产服务而提供生产资料，工业品市场的专业性和复杂性导致市场长期忽略了其巨大的潜力。

作者：深响编辑部

在产业互联网的号角声中，处于上游的工业品采购市场也逐渐变得热闹了起来。

作为一个少有互联网企业耕耘的传统行业，工业品采购市场的弊端随着用户需求的提升愈发明显起来：SKU达数千万级、长尾商品数量庞大、供应链效率低、管理难度高。

这给不少工业品采购平台顺应时代浪潮演变发展带来了巨大的挑战，但同时也是京东等通过品类拓展涉足工业品领域的电商玩家的机会所在。

身处轰轰烈烈的to B浪潮中，工业品采购的数字化转型一触即发。

一、海外市场：从线下转向线上的先行者们

一直以来，大众对于B2B层面上的创新发展认知有限。

由于不直接面向普通消费者、仅为生产服务而提供生产资料，工业品市场的专业性和复杂性导致市场长期忽略了其巨大的潜力。

但工业品采购数字化恰好是产业互联网发展，制造数字化转型过程中，企业减少运营成本，提高供应链效率的重要发展趋势。

提起B2B市场，美国是当之无愧的引领者。在工业品市场中，美国也有不少市值不低的巨头。

美国知名的工业品分销商固安捷就是其中之一。

从传统线下分销商发展而来，专注于MRO产品（非生产原料性质的工业用品）的固安捷已经有90多年的历史。

虽然MRO只是工厂使用的辅料和易耗品，采购量要比生产性物料少很多，但是MRO产品的品类非常繁杂、供应链冗长、沟通成本高，这些痛点还是撑起了固安捷的市值——18年初，固安捷还曾与奈飞、英伟达等知名企业一同被FactSet研究评为十大牛股。

除了美国外，日本也有几个工业品的大平台，比如以冲压模具为核心品类的米思米和同样是专注于MRO的MonotaRO。

与固安捷类似，发展历程悠久的米思米也是从传统线下分销商发展而来，而二者的缺点也是类似的——这些传统平台提供的服务过于垂直化，数字化能力却不突出。这使得行业缺乏提供横向数字化链接能力的综合服务商。

正因此，成立于2001年的电商平台MonotaRO才能够作为互联网时代的后起之秀异军突起，以客户细分和数据分析能力为核心抢夺市场。但作为新秀的MonotaRO也有自身的局限性，那就是精力和资源有限，目前只能覆盖宽线MRO产品和中大型客户。

而当国外的工业品采购平台发展得如火如荼时，国内市场还处于一个集中度低、缺乏巨头，甚至交易规模都较小、十亿级别的交易都很是罕见的状态。但这样的局面随着产业互联网的兴起，不会持续太久了。

国内自2000年代以来已经诞生了不少工业品采购平台，同时，京东等电商平台进入工业品采购领域后，交易量也在迅速攀升。从行业内部人士处了解到，京东工业品自2018年发力以来，交易规模直线上升，目前已然跻身中国工业品电商平台交易规模前列。

从垂直领域的工业品采购加速电商平台建设，到电商平台拓展工业品领域，国内工业品采购市场在近两年迎来了一波快速的电商化升级浪潮。

二、国内市场：局限、追赶，与创新

图片来源：《中国工业品B2B行业发展报告（2018）》

正如前面所提到的，国内工业品采购的市场还远没有被发掘出来。

京东集团副总裁、京东零售集团企业业务负责人宋春正曾在近期的京东工业品战略发布会上表示，“与其它行业相比，我国工业制造领域的数字化一直相对缓慢，其中一个重要因素，是在生产制造场景中的采购链条不够通畅，工业品长尾商品多、非标品种类多带来的价格不透明、质量参差不齐等问题长期存在。”

而随着企业对供应链数字化的需求爆发、to B的大数据等智能技术应用的成熟，传统工业品采购平台的垂直化品类服务早已满足不了市场。

比如国内最早的工业品电商震坤行。成立于1996年，震坤行最开始是从粘接/密封及润滑产线发展而来，此后就一直通过增加工业品产线来扩张版图。诞生于2007年的工品汇也属于国内工业品电商的第一阵营。从为ABB、施耐德等电气产品品牌做分销起步，工品汇目前已发展至B+轮，已涵盖八大类工业品。

但这些平台目前仅能覆盖企业对某些品类的采购需求，考虑到企业采购需求的复杂程度与供应商管理难度，如果工业品平台只能优化商品采购这一个环节的话，这对于采购企业的效率及流程优化价值就极其有限。

要知道，在工业制造业领域中，一家大型企业的供应链管理动辄牵涉数十万级SKU，需要对接的供应商多达几千家，只是让交易线上化的模式并不能真正地实现供应链的数字化。

面对工业制造业的急迫转型，市场更多需要的是具有横向数字化链接能力的综合服务商。因此，除了工业品B2B初创平台获得资本的青睐，在去年拿到了十几亿的融资资金外，在技术、供应商资源等方面更为雄厚的电商巨头也响应了市场的号召。

2019年3月，京东工业品战略正式发布

京东便是其中入局较早的一家头部企业。

早在2013年，京东就成立了企业业务，覆盖企业采购和企业供应链管理。根据2018年中国企业电商化采购发展报告的数据显示，在采购企业选择使用的企业电商化采购综合型平台中，京东企业业务的市占率高达51.2%。长达六年的企业采购经验让京东不断积累了企业市场的底层数据。

2016年，京东推出了工业品品类，持续签约了大量上游品牌商，建立自身的工业品商品体系并且拥有了不少品牌商资源。

京东在电商平台能力上的优势是毋庸置疑的。但相较于消费品市场，在工业品采购领域中，除了交易步骤以外，前期的采购计划、寻源方式、供应商选择、监督管理和后期的物流配送、支付结算、过程追踪等环节都是需要降本增效的部分。

也因此，去年京东又接连投资前面我们提到的工品汇，和为企业提供采购寻源服务的汉德甄云，通过投资进一步掌握横向供应链的资源。

根据公开资料，在工业品领域，京东目前已经有能力覆盖以下这四个方面：

（1）商品供应链：为企业提供合作业务模式、品控体系、供应商引入标准；（2）开放物流体系：推出服务标准，整合自营以及第三方的物流资源；（3）供应链金融：为供应链企业提供数字金融产品；（4）数字化采购：覆盖战略寻源、采购商城、网络协同、P2P全链路协同、智能分析体系的技术解决方案。

京东以“PQMS”概括他们目前在工业品商品方面的布局思路：“P是商品化大型的数字库；Q是数字化的商品质控体系；M是数字化商品营销体系，满足各个厂商对于线上和线下市场整体的营销跟踪；S是构建数字化商品服务体系。”

类似“PQMS”概念的一站式、全链条企业工业品采购解决方案是极具野心的。

这一方面意味着接入上游大量供应商的产品、服务能力，另一方面又意味着面向B端客户整体化解决方案的处理及售卖人力投入——这对业内的初创企业而言，是极高的B端服务人才扩张要求，及体系化服务建设成本。

而B端生态的稳定性又意味着，一旦这样的方案被越来越多的B端企业所接受并习惯，平台就有能力构建起自身的客源护城河，这对工业品产业链将会产生巨大的联动效应。

目前除了京东以外，已经获得了1亿美金D轮融资的MRO电商初创企业西域，也已经推出了自主研发的集采平台（EIS），包含对接客户ERP的Punch-out解决方案等，但从品类SKU、整体客户服务能力上来说，西域还有很长的路要走。

据国家统计局数据显示，2017年我国工业增加值约28万亿元，工业产值的4-7%构成MRO市场容量，总规模至少超过万亿元，调研机构预计未来10年内还会按照每年5%的增长率持续增长。

根据工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》，到2020年，工业电子商务应用进一步普及深化，建成一批资源富集、功能多元、服务精细的工业电子商务平台。到2020年，规模以上工业企业电子商务采购额达到9万亿元、电子商务销售额达到11万亿元。对于行业巨头而言，这无疑是未来一个极具想象力的蓝海市场，也是一个亟待资源整合和智能技术推动深刻变革的蛮荒之地。

工业品电商平台也已迎来了巨头和资本的关注，产业互联网对中国制造业的影响正在升级，但对于B端市场而言，这都将是一个长期、缓慢的过程。而在这个迭代的过程中，那些能更好地整合产业链上下游、利用技术体系来革新商业模式的公司才能走得更远。

作者：深响编辑部

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