案例分析｜这款小游戏，如何从亏损做到爆款

案例分析｜这款小游戏，如何从亏损做到爆款

当初只是想挣点钱补贴团队的“回血产品”，竟然成了一个爆款，而且这种势头很快就延伸到了APP。

1月初，微信小游戏《消灭病毒》悄然上线。这款游戏在短短一个月内获客1000多万，至今仍保持每天几十万的用户新增。

周巍怎么也没有想到，当初只是想挣点钱补贴团队的“回血产品”，竟然成了一个爆款。更让他意外的是，这种势头很快就延伸到了APP。

《消灭病毒》微信小游戏示意

故事要从去年年底说起。2018年蓝飞互娱由于亏损920万，几近倒闭，急需要赚些钱养活团队。碰巧OPPO游戏平台的朋友找到周巍，希望他能配合平台研发一款小游戏。当时周巍唯一的担忧就是以前根本没做过小游戏，这件事到底能不能回本。

2018年10月份，《瘟疫消除计划》正式登陆OPPO游戏平台。上线至今总用户三百多万，同时每天有三五万的用户新增。不过，这个成绩还远远谈不上爆款。

几乎在同一时间，袁志国无意中看到《瘟疫清除计划》，当即给周巍发了条信息，开门见山地表示想代理发行这款游戏。袁志国问得干脆，周巍答得也爽快，回了一个“好”。

袁志国作为一名游戏老兵，在2018年All in小游戏后陆续推出了《巨鲲来了》、《世界杯弹球王者》、《我要当XX》等系列爆款。2014年和2015年，蓝飞在做腾讯精品游戏《宫爆老奶奶2》的时候，和老袁的团队经常一起深夜加班，算是有革命情谊。

袁志国接手后，将游戏名字改为《消灭病毒》，重新上线，至此拉开开挂的序幕。继《消灭病毒》微信小游戏版本一个月获客千万后，2月6日iOS版跃升免费榜首，并在此后稳居前列。同时#消灭病毒大作战#在抖音的话题量也已经超过6700万。

《消灭病毒》App Store排名及抖音话题

从最初只想挣点钱发工资到今天走红微信小游戏、App Store和抖音，《消灭病毒》成了很多游戏团队的研究对象。见实找到蓝飞互娱团队，深聊了游戏背后的开发历程。

如下，Enjoy：

见实：去年微信小游戏这么火，为什么没有早点尝试？

周巍：当时团队都在忙其它项目，没有额外的人力。而且那时候也看不懂微信小游戏的模式，虽然经常会有人发我一些小游戏，但总感觉这个东西能行吗。看不太明白，就不太愿意做。

等到年底我们想做的时候，微信小游戏刚刚处于下行时机，平台已经没有那么火热。这时候再去看，就觉得有的搞。

对于腾讯游戏我们最看重两块：一是微信和手Q的流量很大，二是开放的关系链。现在关系链在微信小游戏上已经作为一种开放能力提供给所有人，但做到特别好的团队还没看见，这是一个机会。

见实：立项之初，这款游戏的类型和素材是怎么确定的？

周巍：我们团队之前玩过一个叫《Ball Blast》的游戏，屏幕底部的大炮射击从天而降的数值球，因为大炮只能左右移动，玩起来不是特别爽。但我们又觉得数字消除的玩法挺好，就想以此为基础再拓展一下。

《Ball Blast》示意图

我们做了几个原型，第一个Demo是在原来玩法的基础上加Buff。当时《Ball Blast》还没有这个功能，觉得这是一个点。

第二个Demo是借鉴我们自己的手游《宫爆老奶奶2》里的点滑操作方式，单指可以移动飞机，双指可以控制射击方向。我们自己感觉这个玩法比较爽，但是其他人就觉得太繁琐太重了，所以最后也没有用。

第三个Demo跟现在的玩法很接近——单指移动飞机射击病毒，病毒落地后会重新弹起来，造成手指经常遮挡视线，玩家很容易死。当时陷入了思维死角，总找不到完美的解决方案。最后想到FC《小蜜蜂》的玩法，让病毒从屏幕下方消失后再从屏幕上方出现。这时，游戏的原型才算终于确定了。

见实：三个Demo的筛选标准是什么？

周巍：第一个Demo我这关都过不了，因为我不希望团队背上抄袭的名声。包括我们做的手机游戏，《宫爆老奶奶》、《比特小队》、《异常》，没有一个是山寨谁的游戏，这是我们的一个基本态度。

第二个Demo的玩法确实比较难，如果退到3年前我会选它，因为那时候觉得让自己玩的爽这件事比较重要。但因为这款游戏的定位就是赚点钱，所以尽可能去照顾大众的感受。我们做了好多年游戏，全都是在为难玩家，现在感觉让玩家爽也是一个挺好的事儿。

其实我们还做过很多尝试，比如在场景上设置虫洞之类的地形障碍，最后考虑到玩法太硬核就没做。

见实：目前《消灭病毒》微信小游戏总用户是多少？

周巍：总用户一千多万，每天新增稳定在四五十万，其中对话分享占每天新增50%左右。

见实：如果把分享新增分为两个来源，一是产品本身带动的用户分享，另一个是广告投放等外部导量。这两方面，你们都做了哪些有效的尝试？

周巍：《消灭病毒》其实分享点很少很少，只有一个邀请好友送钻石。我们还是想保持一个克制的状态，疯狂的裂变虽然能带来大量用户，但也很容易流失，而且他们以后也不会再给你机会，拉一个回流的成本太高，所以我觉得产品至少要做到九十分的时候再去大推。

如果不是发行的需求，邀请新人送钻石这个功能我都不想做。包括banner广告我们之前也测试过，如果位置不是特别恶心，用户的留存其实不会有什么影响。但我们没加banner，纯粹是因为我个人真的不喜欢，就觉得己所不欲，勿施于人。

我们希望跟用户是一种公平交易的状态，我付出时间成本为你提供一个免费的游戏框架，你花时间来玩。如果你想复活或者收益更高，可以自愿选择看广告，这个过程没有任何强制。

见实：从外面导流用户呢？

周巍：这块主要是老袁他们负责，他们是我见过发行能力最强最靠谱的团队之一。引流的方式一个是投放，比如买广点通；一个是他们自有流量，他们的自有流量还是挺牛的。

坦白说买来的banner广告用户，质量很差，这可能也是大家最近都会碰到的问题。看视频广告过来的用户质量相对还好，所以最近更多在尝试视频广告。

见实：#消灭病毒大作战#在抖音的话题量已经超过6700万，是靠KOL引爆的吗？带来多少新用户？

周巍：从抖音过来的用户量我们统计不到。现在“搜索”占微信小游戏新增的5%到6%，可以广义地理解成从各种宣传渠道过来的转化。

前段时间，我们在自己的玩家群里发动大家去抖音上传视频，根据点赞多少送钻石。在游戏里钻石是稀缺资源，又没办法通过充值获得，想要钻石只能去参加活动，所以活动参与度还挺高。

当然，我们在抖音的合作方也找了几个大V转发，不过坦白说目前还没有探索出一个特别好的病毒式营销方式。点赞第一名的视频也就20万左右，提升的空间应该还有10倍。

见实：你们做的第一款小游戏就成为爆款，你认为最重要的原因是什么？

周巍：运气好，真的。运气好就是在合适的时间，突然有一波合适的机会，过早或者过晚都不行。这款游戏如果放在去年年初，还不一定能爆起来，因为微信小游戏用户自己也有一个不断提升需求和审美的过程。

今天很多人觉得《消灭病毒》的品质很好，但这跟我们之前做的手游差远了，有时候我就想这个行业是不是要求有点低了。其实，小游戏一步做到手游的品质也未必是件好事，还是匹配用户的现阶段需求最重要。

所以，这个产品能爆主要就是运气好，跟储备了多少经验没有关系，真的是这样。

见实：很多用户对《消灭病毒》的评价是很爽很流畅，你们是怎么做到的？

周巍：首先，一个好的原型才能支撑这个游戏走的更远，这是最重要的。第二，手感、数值的打磨是最基本的能力，尤其对于操作类游戏，没有好的手感，至少已经凉了一半。这个没有捷径，做的多了感觉自然就有。

一个游戏的流畅具体是有两方面：一个是数值的流畅，一个是手感的流畅。所谓的爽点无非就是反馈，玩家的每一个动作你都要给他及时反馈。流畅加强反馈，基本上满足这两点，这个游戏就不会太差。

剩下就是在游戏里设定合理目标，让用户持续玩下去。每个游戏情况不一样，《消灭病毒》的目标感就是升级副武器，打到比朋友更高的关卡。

见实：《消灭病毒》微信小游戏的用户画像有什么典型特征？

周巍：不管是App还是小游戏，用户画像都差不多。整体年龄偏大，30岁-39岁占比最高，达到41.4%。男性用户占大概76%。我觉得这些人可能从小就玩打飞机类游戏，雷霆战机的系统太重打不动，那就简简单单地玩这个消遣，可能是这种心理。

见实：用户平均时长是多少？

周巍：1600秒到1800秒，有点高了，这样不够健康。

见实：为什么？

周巍：这是从我们做手游总结的一个经验，很多核心用户会因为高时长反而流失。因为占用了用户太多时间，用户会想我为什么会在这个垃圾游戏浪费这么多时间。

即便是特别喜欢的用户，如果他是憋着一口气打这个游戏，那基本上就在流失边缘了，因为游戏会给用户带来很大压力。

见实：那你们一般会如何应对这种用户压力？

周巍：我们会在游戏里设置几个大卡点，比如第50关、第100关，过关之后用户会连着爽几把，这是游戏的一个基本设计理念。我一直想做出一种“蓦然回首那人却在灯火阑珊处”的感觉，或者就是不知不觉轻舟已过万重山，突然发现自己已经打到100多关。

但如果用户在某一卡点长时间无法通过，就会触发我们的难度调整机制，系统会自动降低难度匹配他现在的操作水平。我们设计的还不够细，应该难度在递减几次后维持不变，防止用户作弊每关故意先死几次。

见实：具体如何实现难度的隐形调整？

周巍：病毒数值大小的变化会很突兀，但病毒数量的多少一般用户看不出来。第二是减少高难度病毒类型。再有就是buff的投放，比如呼叫增援、弱化病毒、增加火力，包括buff的移动路径也可以隐形调整。

这是一个挺难衡量的问题，别人都是在试探用户对广告的忍受底线，我们是在试探玩家对于难度的底线。

见实：这种调整有效果吗,留存表现怎么样？

周巍：次日留存在30%左右，7日留存大概17%。其实大部分用户几天就可以打到第120关，在这之后武器暂时没有更新，产能没跟上。

见实：有人认为《消灭病毒》和之前微信的《飞机大战》很像，你们怎么看待它们的相似和区别？

周巍：在射击游戏品类里，用户第一个玩到的是什么游戏，他就会觉得《消灭病毒》像啥。所以也有人认为像《雷霆战机》，我觉得更像FC《小蜜蜂》。

《雷霆战机》和《飞机大战》都是滚轴背景，《消灭病毒》跟《小蜜蜂》一样只有一屏，这是一个比较大的区别。在服务器系统、关卡模式、数值消除等方面，其实还是挺不一样的。如果非要给它定义，我觉得是一个结合《小蜜蜂》和《雷霆战机》的简化版，又有《Ball Blast》的元素在里面。

见实：做手游十几年，感觉有哪些经验方法可以复用到小游戏身上？

周巍：第一个是游戏的完整性，就是从一个玩法到最后的呈现，这个其实挺重要，算是一种产品能力。

其次，取悦用户之前，先取悦你自己。以前想不明白这个道理，但这么多年的经验告诉我，如果我都没办法取悦自己，那做出来的东西用户为什么喜欢？因为你不是一个孤岛，你也是用户。我们之前做了很多自以为讨好用户的设计，最后都挺失败的。这是我一个挺重要的心理改变。

见实：在做小游戏的过程中，感觉与手游有什么不同？

周巍：最简单的就是在小游戏生态里，微信能给开发商带来核心的能力——关系链。这块其实很多玩法还没有被发掘出来，接下来我们准备发力好好做一下。APP手游除非是腾讯独家，否则是拿不到他们的关系链，所以在App上，这种工作就没有太大的意义。

见实：既然《消灭病毒》最早被当作一款回血产品，今天它的变现效果如何？

周巍：《消灭病毒》的广告盈利还算不错，最近每天的流水在几十万左右，让我可以很长一段时间内不再碰小游戏，回去专心把沙盒版《异常》做完。

见实：接下来不准备增加小游戏的新品开发？

周巍：对。但小游戏开发迭代的便捷属性，很适合验证团队不同的想法，以后工作中会把它当作一个更高效的沟通工具。

见实：你曾经评价《异常》最能体现团队气质，这是一款什么样的游戏？

周巍：这是我们最好的游戏，没有之一，在我心里就是这样。

《异常》的制作人是卢大川，他的清华老师告诉他，程序化思维的核心就是分而治之的艺术。那他就想通过《异常》讲一个故事，把分而治之的艺术概念push给其他人。

所以《异常》是一款训练程序化思维的手游，普通用户也能玩明白。他讲的很好，很漂亮，游戏做的也挺好，但喜欢的人特别喜欢，不喜欢的人就特别不喜欢。

作者：王金明

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