“相互保”的运营模式分析

“相互保”的运营模式分析

“相互保”一经上线，一天内加入成员人数即达百万，三天达330万，到了第十天突破了1000万。“相互保”到底是什么？又缘何一经推出便在短时间内成长为一款现象级产品？

保险行业近期刮起了一阵“互保”风，一直在保险领域早有布局的支付宝“开发”出了新玩法：10月16日，蚂蚁保险、信美人寿相互保险社联手面向蚂蚁会员推出“相互保”，以实现大病保障低门槛以及互助共济。

令人始料未及的是：上线一天加入成员人数即达百万，三天达330万，到了第十天突破了1000万。

用户数量如此几何级增速出乎推出者的预料，同样也震撼到了传统的保险从业者。“现在增速远超我们预期，之前的目标就是3个月内达到330万。”信美相互相关负责人表示。

“相互保”到底是什么？又缘何一经推出便在短时间内成长为一款现象级产品？

从未有一款重疾险，能十天拿下1000万保单。

这几天，蚂蚁金服旗下的支付宝，与信美相互保险公司推出的“相互保”成为全民话题（截止10月25日12点，共有1088万用户参加）。

无心插柳柳成荫，虽然预感相互保会获得成功，但当其达到余额宝当年现象级的热度，还是让蚂蚁金服方面始料未及。

本质上：相互保的出现，击中了一个未被满足的强需求点，这点我稍后有数据佐证。

我们先来看看，相互保是神马东西？

它是支付宝上的一款重疾险，可视为传统重疾险的一个补充：

一句话总结：每年付一两百块钱保30万重疾还不用提前交保费。

能做到这个相对较低的价格，主要得益于不需要大量保险营销员，销售成本较低。

较低的价格，加上新颖的模式，让相互保一推出就火了，如前所述，十天1000万人参与，成为现象级的产品。

其实相互保险并不是新生物，从国际视角看，其经过三段式发展：

20世纪初期就得到各国立法确认，德、法、日、美、西等国家比较兴盛。于世纪之交，一部分相互保险，在金融混业和全球化趋势推动下转成了股份制保险。07年金融风暴后，人们发现相互保险抵御危机的能力更强，随之再次进入发展快车道。

目前全球排名前三十的相互保险公司有：日本的Nippon Life Insurance Company和Zenkyoren、美国的New York Life和TIAA Group等。

从保费的角度看：相互保险在世界保险业中占据重要地位，据ICMIF（国际相互保险联盟）研究表明：2015年全球相互保险的市场份额为1.2万亿美元，市占率为26.7%。

若我们也能达到相当份额，按2017年财险和人身险保费4.29万亿算，相互保险就是1.15万亿！！！

事实是：我国的相互保险还是一片处女地，它的发展的历程是这样的：

2004年，第一家相互保险试点成立，即“阳光农业相互保险公司”；2018年1-8月原保费收入仅31.5亿元；2014年5月，《相互保险组织管理暂行办法（征求意见稿）》公开征求意见；2015年2月，我国发布《相互保险组织监管试行办法》，相互保险的崛起有了基础。

即使有了法规支持，这3年半，并没有相关公司跑出来，期间设立的另外两家财险类相互保险混的都不咋地，保监会数据显示：

截止2018年1-8月，众惠相互原保费2.83亿元，汇友互助原保费0.17亿元。

相互保险的市场接受度并不高，为什么？

本质上来讲：保险还是个渠道活儿，人家几十万寿险营销员，兼业代理的几万家银保（含邮政）、4S店，还有个人代理、保险经纪等，你拿什么卖你的相互保险？

所以：拓展相互保险，孵化它，先要有一个渠道。

支付宝就是这么一个渠道，从流量上来看：支付宝和其合资伙伴共有8.7亿年度活跃用户，巨无霸级别的用户加载下，可以说从无到有催生了一个增量市场。

不妨看一下这个数据，据调研：

62.5%的用户表示：加入“相互保”前，没有购买过商业健康保障。有38.34%的用户表示：在社保之外，他们愿意为商业保障年付费金额为300元左右，年付费金额300-1000元的用户占38.89%，而1000元以上的占25.77%。

上面这些相互保用户，是其他保险机构未覆盖的。

也就是说：本质上支付宝击中了一个超强的需求点，击中了一个庞大的增量时差。

就像余额宝让你1块钱也能够理财，传统的基金公司没有覆盖；就像网商银行（支付宝关联公司）给小微商户的贷款，传统银行没有覆盖。

值得一提的是流量是敲门砖，只是第一步，只有它还不足以把相互保这事干成。

起步之后更需要关注的，是该怎么走的更远，这也许是支付宝抢先发之外的优势：信用识别和区块链。

相互保在中国还算是新事物，第一步要走稳，就是说保费上别有太大的差池，说好的按《重大疾病经验发生率表》算出来200也好、400也罢，保30万还是很有竞争力的，但你若弄出个1000元、2000元的保费就说不过去，以后都可能没人陪你玩了。

众所周知：薅羊毛现在都成为一个产业，可能让相互保用户平均几百的分摊费用，变成几千元，如何防止这些？

支付宝的相互保，有芝麻分650分的参加门槛，芝麻分基于电商、金融、交易等行为，这是一道独特的筛选机制，隔离出可能的风险人群，起到控制信用风险的作用。

技术上从大数据甚至是整套ABC（AI、Big Data、Cloud ）形成的风控，能更好的保证减少投保人逆向选择，让相互保走得更远。

我说支付宝成为相互保的开路急先锋，是一种必然，除了流量和信用的加持，还有区块链技术拱卫的“陪审团”机制。

此前也有不少相互保创业公司，e互助、抗癌公社和众保公社等，它们出现的问题包括：一是大多为预付费机制，资金池是个问题；二是赔付监督的问题没有理顺，无法厘清是否有多赚管理费而乱赔付的问题。

支付宝的相互保运营模式，为出险后分摊，没有资金池的问题。

对于赔付监督，有区块链技术拱卫的“陪审团”机制：

所有赔案的相关证据、资金流向通过区块链上的公证处、司法鉴定中心、电子证书中心、法院等全节点见证，除不可篡改外，也具有法律效力。由参与相互保的用户组成的陪审团，根据上面这些证据进行审核，比较的公正透明。

支付宝和信美相互合作的其他互保项目，陪审团已经完成12起争议案例的审议，参与互动讨论人次达到170万，这个机制看起来还是不错的。

当然了，这次相互保成为全民话题，不只有千万用户的夸奖，也有一些质疑的声音。昨天看到杨帆（信美相互董事长）针对外界的主要疑问，有一个公开回应。

比如有人认为：10%的管理费过高了，还担心会出现多赔多赚的情况？

杨帆表示：“10%的管理费，无法覆盖前期大量的投入，等未来运营效率提高了，才能略有盈余，这部分盈余会通过提供医疗服务、健康管理等方式回馈参保成员；另外，多赔付多赚管理费，会出现分摊金额高导致用户流失，绝对不会做出这种自杀式的行为”。

还有这样一种说法：加入门槛低，是否会让健康群体为风险群体买单，出现逆选择和道德风险？

关于这一点，我前面说过芝麻分650分，有筛选控制风险的作用。

杨帆讲的就更详细了：“逆选择和道德风险是保险业几百年的难题，相互保除了沿用条规、健告和等待期等常规风控，还增加支付宝实名认证，保证成员真实。芝麻分650分，作为加入门槛控制信用风险；已较低的保额设置，降低道德风险；联合公估机构，进行反欺诈调查等手段控制风险”。

从担保交易到快捷支付，从余额宝到相互保，支付宝持续打造了一批现象级产品，并且总是能达到双赢，或者做大市场的盘子，这是其快速崛起的原因（母公司蚂蚁金服估值都高达1500亿美元了）。不过谈颠覆传统金融机构，可能言过其实，或者对其不太了解。

随便举几个例子：

支付宝快捷支付与工行、建行、中行的合作，大大提高了存量卡的活跃度，有利可图，才普及到了所有银行；余额宝作为货币基金，激活年轻人的理财热情，在钱荒时调剂了银行，现在回报率回到市场正常水平（七日年化2.641%），谁都没颠覆，反而是做大盘子。

相互保如上所述，用户里有62.5%从没买过任何健康险，其作为重疾险的补充（保额还比较低、不保59岁以上），有体感的做了一次大范围市场教育，也是做大了盘子。

最后，期待支付宝推出更多余额宝、相互保这样的产品。

作者：食相大人

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