有赞白鸦：BAT的争夺目标——消费级流量

有赞白鸦：BAT的争夺目标——消费级流量

从2009年开始，移动互联网开始发力成长。时至今日，在国内网民数量已经到达9亿规模。今天，人们将大部分时间用在了诸如微信、微博、抖音、头条等“超级App”中，这些App或多或少地带有资讯和社交属性，一个个陌生的角色也由此在这些虚拟世界中一一链接，如今，手机越来越像人类的一个“器官”变得必不可少。有赞创始人&CEO白鸦对新消费内参记者透露：当今，社交网络上每天会产生9亿笔订单，基于社交所诞生的电商生态正在迅速发展。

一夜之间，本来是聊天语音或直播看资讯的微信、今日头条等软件拥有了电商属性。甚至，拼多多的横空出世，让京东也相较黯然。

电商的又一波高潮似乎正在到来，和众多公司“All in”线上不同的是，白鸦更看好线上线下融合的机会，他觉得有赞的市值被低估了，现在人们所了解的还只是冰山一角。

据新消费内参记者了解，2016年，有赞GMV数据便已达130亿人民币，2017年GMV同比增长86.9%。

有赞未来的逻辑是什么？我们也许通过这次专访或许可以略窥一二。

（以下内容略去记者提问，由白鸦口述整理）

一. 消费级流量是核心

互联网商业的本质是流量。归纳一下，大致可以把流量分为三类，即资讯流量、娱乐流量和消费流量。这三种分类所对应的巨头是百度、腾讯和阿里。

从诞生到现在，百度一直给人的印象是“这是一个可以搜索的工具”，“百度一下，你就知道”。但要是在百度上买东西，就有点让人匪夷所思了。

起初，消费级流量百度还是有一点的，当时百度给淘宝带过去大概30%的流量，可是由于百度和阿里相互封杀了各自的链接，使得百度的流量性质没有向消费的方向发展。

后来，虽然百度在B2C、O2O浪潮来临后都有着或多或少地参与，但这家公司本质上仍然没有转型。

对于百度来说，从消费级公司赚到的钱基本是“品牌广告”的钱，也就是说，百度没有赚到过基于消费者交易行为带来的钱，也没有赚到过真正的消费型效果的钱。

消费级流量腾讯一开始也没有。随着移动支付的普及，微信红包的推出、微商的爆发、滴滴打车的嵌入，让人们意识到“微信可以买东西”。

这样一来，用户的习惯就养成了。后来，随着拼多多、有赞、微店等多个企业的加入，快速推进了“微信流量消费化”的进程。

记不记得互联网搜索引擎上一波危机在哪里？谷歌的上一次危机在什么时候？是脸书崛起的那一段时间。

那时候，谷歌遇到了一个尴尬：爬虫爬不到内容了，因为脸书的内容是依赖社交关系传播的。

话说回来，今天的微信生态能有这么好的土壤，要归功于微信红包，归功于拼多多，归功于有赞，归功于微店，由于这些公司的存在，人们可以快速的知道可以在里面可以卖东西了。

回顾历史，培养起这个土壤的最早是微店，然后是滴滴打车，后来是微信红包，再后来一堆微商。

在这个过程中，我们一直都在，你方唱罢我登场，然后拼多多崛起，这些人做了非常重要的事，让微信的生态里有了消费习惯，把微信的流量变成不只是娱乐流量这是非常重要的一点，这就是我持续看好微信的原因。

移动社交网络开始火爆，现在很多人做生意的方式跟过去电商平台做生意的方式非常不一样。

现在大家会想尽办法建立自己的粉丝，然后逐渐形成私有化的顾客和会员，这些顾客不断的复购的同时，让这些顾客不断的给自己带来老顾客。

把自己的老顾客变成自己的私有资产，建立自己的私域流量，让老顾客不断的复购，通过老顾客不断的给自己带来新的顾客，这种模式头部的优质的商家都在这么做。

二. 传统业态正在发生变化

1. 餐饮零售化

最近餐饮零售化概念比较火，有赞也在关注。总的来说，我们餐饮的客户都还不错，西贝、海底捞等巨头企业都在用。

有一个大趋势是挡不住的，对于这些一年成交额超过1亿的餐巾企业来说，接下来的增长依靠“两个半”，半个是开店，剩下的是做零售、做IT。

以后，再单纯靠开店增长以后没有办法干了，因为供应链跟不上，管理体系跟不上。

并且老百姓的口味在变，新店效益不能保证，为了扭转这种局面，餐饮巨头如今开始尝试加盟、开小店的模式。

2. 做零售

从二级市场的角度来说，当餐饮企业变成了食品企业那么PE值就不一样了，这也意味着企业未来的增长空间可能会完全不一样。

大餐饮的零售化是必然趋势，云海肴在店门口放一个6到8平的零售小店生意就非常好。

我们这儿还有一个做米的企业，拿易拉罐装，他们会跟店里谈，如果顾客吃得好就扫码买米，一年可以卖好几亿。在这种生态里，由于消费场景前置，餐饮企业成为了这些产品的渠道。

3. IT

中国的线下的传统零售企业，包括美业在过去10年没有更新过他们的管理体系。只有在这一两年才逐渐开始有SaaS公司，开始让他们互联网化，这会是传统企业未来的一个增长点。

SaaS是一个特别慢的过程，不像To C的公司，准确的来说我们从2014年才开始真正的教育市场，如今这个市场的引线已经点燃了。现在我们有大量的电商商家、自媒体商家，美业商家已经做起来了。

这些商家一直在跟我们抱怨说，我的客户在门店充值了，网店没有办法用，我的客户在网店领的优惠券没有办法在门店消费，门店的客户当要把线上线下一体化打通整体化经营的时候，没有人能满足他们的需求，他们非常希望把他们的网店和门店特别好的打通。有了微商城以后这些问题都能够得到解决。

过去只销售给附近的一公里，或者是周末来这里逛街的人，现在可以扩展到同城，甚至全国的范围，过去门店只能在固定的时候开业，现在7×24小时都可以做生意，理论上可以做出几千倍的生意。

我们花了一半的精力做有赞零售，包含网上营销的裂变的各种营销体系、线下门店的收银体系、门店的进销存体系、门店的采购管理体系，我们帮商家打通了线上线下的统商品和商品库，统一了订单，完善了库存实时处理功能，统一了会员，统一了储值卡，统一了优惠券，统一了员工绩效，统一了资金管理。

什么叫统一的资金管理？过去对于一个连锁企业来说，不管是总部直接直营还是加盟，通常门店的运营资金收上后总要迟滞一两周，我们可以帮他们做到实时分账。

我们过去两年半做了一套完整的无缝的一个产品，这是非常有挑战的，要具备互联网高并发的处理能力，互联网大规模数据的处理能力，多产品的架构能力，所有经营场景细节的处理能力和复杂的业务流程处理能力。 所以我们花了两年半时间才做出里来这样一套系统。

有赞零售模式非常简单，店主可以通过网上去获客，核心是不断积累自己的顾客。

最常见的玩法是这样的：比如一个门店有有130家门店，只需要在有赞微商城开一个店，设置130个网点，消费者打开的时候会根据地理位置给消费者推荐最近的网点，不同的网点商品营销活动是不一样的，进到不同的网点，可以参与到不同网点的活动。

水果拼团比较典型，有的一天晚上要做3万单拼团，一天晚上3万单拼团是什么概念？

1万老顾客带来2万新顾客，第二天就会有3万个人到门店消费，虽然3万人是拿拼团的订单，但是也一定会消费，第二天会有3万人到几十个门店里继续消费。

这就是过去5、6年时间我们做的核心的事情。我们做了5个产品：有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞餐饮和有赞连锁。以及有赞餐饮的外卖，扫码点单、收银等等这些东西。

有赞连锁是把N家有赞零售店和有赞微商城连到一起，总部有运营的人员统一做管理，包含了门店类单体门店用有赞零售，总部有一堆运营人员电商用有赞微商城，还有一些运营的调控人员和各个区域的负责人，用有赞连锁去看有赞零售每一个门店的实时业绩和数据。

当然，这其中也包含了对于后端供应商管理，在这些管理功能中包含了连锁店的管理，美业、零售甚至只做电商的连锁店都可以用。

除了这些产品作为商家服务公司我们还有很多服务，比如给商家出针对性的解决方案，包括商家付费之后的交付和实施，教会您怎么用，帮您把店开起来，开始把生意做起来，也包含把生意做起来之后怎么样培养人，给你培训人，让你生意做得更好，给你出经营提升的建议等等。

我们还做了很多行业里还没有人做的，比如有赞提供担保服务。当商家把这个服务打开以后，消费者购买会更加放心。我们看到了打开有赞担保的商家，购买转化率高了3个百分点。

另外，不需要安装App了，无需装有另外一个概念，只要用了就能留下来，即访问就留存了，而这种记录的留存可以带来很多的好处，可以让顾客回访更多。

第二个加了很多访问路径，尤其是微信的聊天窗口的访问路径。

刚才说有记录留存等于有更多的复购，有更多的入口等于有更多的访问和更多的回访和更多的流量。

如果历史会重演一遍的话会更陡，而且重演的可能性是非常高的。

品类方面，现在的有赞比我们早年发生了很大的变化，我们把食品分开了，生鲜果蔬、综合食品，这些都是食品，占比是最大的。然后是日用百货、美妆、数码、亲子、女装、礼品这些品类，它们的增长是非常快的。

搜索是新增的量，然后群聊卡片是新增的量，所以才把绝对值拉低了。

首先不要去相信那家公司说我有什么什么资历，谁投资了我，我跟谁有什么关系，都没有用。互联网世界里面只看他的能力，具体来讲是4个部分。

第一看系统是否稳定。

讲一个基本的概念，我原来在百度的时候，最早的追求是4个9，支付宝2018年之前也没有做到4个9，99.99%的时间服务器是稳定的。

今天这个行业里最差的普遍的服务商们，连99.97%都不会有，他们都在99.95%到99.56%之间，他们系统是不稳定的，因为他扛不住并发。一秒钟处理超过6万笔订单的公司我猜只有四家，阿里巴巴、京东、美团、有赞。

可能你平时测试完全没有问题，但是量一起来就挂掉了，这也是为什么很多商家用其它的服务商用得不好的时候会换到我们这儿的原因，因为他一开始做活动服务器就宕了。

你怎么考核系统稳定呢？你去找大V们，你身边一定有几个大V，你问他们，谁家最稳定，你问用过的人，生意越好的人越知道谁家的稳定，你就问他们就可以了，你说他的系统到底怎么样，系统是不是稳定，好不好用。你身边一定有用过的人，去打听一下系统是不是稳定。

第二个整个体系需要非常强的营销能力。

进到后台看看有多少营销功能，那些营销功能你去打开、测试一下看能不能转起来。

第三个好不好看，体验怎么样。

这个生态不是买一个口红，搜索一下再买，是有人在朋友圈说这个口红不错，你打开了，然后你就把它买了，你打开的时候页面丑的要死，你不会买的，所以页面一定不能丑。

你现在是剁手的过程，点进去过来，还要注册、授权一次，还要填收获地址，我们把购买过上亿用户的收获地址都打通了。

第四个点是打开速度。

不要在WIFI下测，要在4G下测。

2秒之内能不能打开100个商品的列表，这个非常关键，这个打开速度决定了客户的购买转化率。

营销功能要够多，系统要够稳定，不要营销的时候宕机了，要长得好看，使用流程要好，然后打开的速度要快，这是最关键的四个点。

END

作者：苑晶（微信号：yipingjiaduobao）

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