“药神”教你玩转社群

“药神”教你玩转社群

作为运营人，搭建过很多社群，也搞砸过很多社群，直到现在都还没找到所谓的方法论。本文只是想给大家分享一下实操过程中遇到的问题。

一、怎么社群这么难搞？

第一，群乱糟糟。群里的成员瞎活跃，离题万里，信息流价值低；打广告，乱规矩，状况频出；面对群内的各种争执，甚至是冲突，连群主都无能为力。群发起人觉得把群搞成这么乱糟糟，自己好SB。进群的人也觉得自己SB，这么垃圾的群当初咋就进来了呢。

第二，群该解散时没解散。在群的价值释放完之后，舍不得解散，最终群就成为广告群或者死群。该散就散，善始善终是很重要的。就算是终身制的群，有时也要换一下，换群的时候告诉大家只要联系群主，就能进新群。有些群成员连这个都懒得响应，就等于这个成员放弃了群，而不是群不要他。每个人都会成长，弃群的成员应该是认为这个群对他们没有什么价值了，强行的挽留是不存在任何意义的。

第三，没办法商业化变现。搭建社群的第一感觉就是做慈善，为了提高社群活跃度，拼命的输出。但对于运营者来说，长期无偿去做事，那是不可能的，所有的“利他”都要回归到“利己”上。社群变现目前主要有两个方向：一种是直接向成员收费。另外一种是成员不直接缴费，而由其他商家代缴，相当于传统的广告。

第四，没弄清楚社群的特点。之前在乌合之众看过一段关于群体的话，觉得蛮有意思的。群体中的人有两个共同的特点：一是让每个人个性消失，二是感情与思想都在关注于同一件事。每个社群都是一个群体，道理很多时候都懂，但实操的时候困难重重，仅仅一点让每个人个性消失，似乎就是不可能了。

既然社群这么难搞，是不是意味着我们要抛弃这一块不搞了，当然不是！阿里巴巴现在都开始用社群玩法，“群战队红包”来提升客单价，风口区块链运营也以社群为切入口，这意味社群营销现在正处于风口上。

二、如何做好社群营销？

那么如何做好社群营销，前段时间药神大火，里面就包含着让人拍案叫绝的社群营销案例。在开始社群营销之前，里面很多镜头同样包含不少值得我们借鉴的营销思路。

程勇一开采用线下推销，先从医院挂号处下手，随后又扫荡了医院的各个角落，最后一对一“上门”拜访，虽然全部惨败告终，还被医院的保安赶了出来，但他们的思路可以说是十分清晰。首先，选择目标群体高度集中的地方，定位在医院和白血病人“群居”地。其次，抓住用户的需求痛点，想要便宜的药。

可结果为何会连一瓶药都卖不出去？

原因只有一个，那就是患者不确定这种药是不真药，无论是程勇还是吕受益给用户的第一感觉就是，骗子。信任感十分重要，特别是我们在卖功效性产品的时候。相比程勇，药贩子张长林在这点做得相当好，采用的是会销的时候，一步步打破与用户之间的信任感。

首先，张长林把自己伪装成一名专家。对于专家，群众普遍对他们有一种天然的信任感。其次，在现场安排很多托。把这些托包装成使用过产品的用户，这些托不断在现场引导吃瓜群众，一步一步的增强对产品的信任感。最后，来个大促销，限时特惠，绝杀！

经过前面两步的引导，用户正处在于摇摆不定的状态，最后再来杀招，要不是程勇他们过来捣乱，仅仅从营销的角度来看，那场营销无疑是成功。

处处碰壁之后 ，吕受益想到了一个至关重要的人，病友群群主——刘思慧。从此开始发生大转变，刘思慧成为打通渠道的关键环节。为什么刘思慧具有如此巨大的能量？还是前面提到的，信任。作为病友群的群主，群友对她肯定是信任的，刘思慧就是营销时经常挂在嘴边的KOL。

如何说服刘思慧这个KOL？首先，程勇不出面，由吕受益去说服。因为作为患者，吕受益更具有说服力度，而且吕受益和刘思慧有过交集，比较熟悉。其次，在说服刘思慧时，吕受益采用的逻辑是这样的：价格便宜 → 药效完全一样 → 我已经吃过 → 你女儿可以试试 → 在群里推广。

先让对方知道她能获得什么好处，再说自己的需求是什么。从“利他”思维出发，再回归到“利己”上。先让别人看到利益，看到他能得到的东西，那么被拒绝的概率就会小很多。

有了刘思慧的疏通引导作用，药还是一样的药，价钱还是一样的价钱，可是大家愿意买了！这个时候，在场的所有人成了一个利益相关的共同体，那么如何运营好这群群体呢？

第一，让群成员了解群规则。程勇第一次见面，就直接把群规则说了出来，以后咱们就这么卖，原则就是低调，出了岔子，谁都没药吃。

第二，差异化运营。吕受益、刘思慧、孟浩、刘牧师这四人，既是卖药人（运营人），又是买药人（用户），程勇给他们的药价是一瓶 3 千块。

对于其他群主，他们属于社群中的“局部意见领袖”，能影响到自己所覆盖的粉丝群体，程勇给他们的药价是 4千块。而那些普通的用户群体就需要承担全额5千块一瓶的药价。

程勇他们，从一开始的屡战屡败，再到后来的供不应求、财源滚滚。最根本的变化只是他们打开了 QQ 社群这个突破口，利用好了社群的优势。

第三，团队协作，分工明确。单枪匹马是很难搞得好一个社群，所谓术业有专攻，全能的人凤毛麟角。这部电影中的，他们的社群就分成五大类：会商务的（程勇）、有供应渠道的（程勇）、有客户的（吕受益、刘思慧）、埋头干活的（黄毛）、懂技术的（刘牧师会英语），团队合作，缺一不可！

三、对比与其他渠道，社群的优势在哪？

第一，低成本实现利润最大化。社群营销可以说是零成本，几乎人人都可做。

第二，精准粉丝+精准营销。社群营销是基于圈子，人脉产生的营销模式。社群是有共同兴趣爱好、行动目的的人聚集在一起的一个圈子。也就是说，你的社群里面聚集的都是有着共同需求的用户，也就是我们常所说的精准粉丝。

第三，高效率的圈子传播。社群营销是以目标人群的双向互动沟通为核心，比起单向传播更加有效。传统的微信营销是一对一，效率并不高，因为要一个一个的交流。而社群就可以实现一对多，效率提高N倍。

第四，沉淀粉丝。过去的生意模式，产品卖了以后，卖家和买家之间就没有任何关系了，除非买家想退货，或者有质量问题，买家才会找到卖家。但采用社群营销，把用过产品的人放在微信群里，就能把粉丝沉淀下来。

虽然，社群一开始维护起来还是有些困难，但是这个过程非常值得，当你把这个社群维护好了，意味着你获取了一大批稳定的优质客户，后期即使你不打广告都照样生意兴隆，这是其它营销模式难以实现的。当产品同质化竞争越来越激烈，当用户对朋友圈的广告免疫力越来越高的时候，做社群就显得尤其重要。

第五，裂变。在影片的后面，陈思慧通过qq群形式将信息扩散，不到1分钟就被很多病友的群主转发了，当时电影院的屏幕上全都是各个qq群的信息在刷屏，这一刻我感受到了什么是社群裂变。

病毒式的传播引来用户数量的“井喷”式增长，这种操作和我们现在所说的裂变方式是一样的，只不过现在开展裂变需要有一些额外的福利，否则大家都不愿意二次传播。比如：支付宝的奖励金活动，邀请一个用户领取红包并消费，就能获得两份奖励金，多邀请多奖励。饿了么推出的推荐有奖红包，邀请一个新用户下单得 5 元现金红包，邀请越多用户，获得越多得奖励。

这是电影中的社群营销运用到的招数，很有意思。不过分析是一回事实操是一回事，想要玩转社群营销，要做的远远不止这些。引流、群管理工具、群维护、群广告、怎么转化……有太多太多的细节需要推敲。

分析仅仅是从商业利益的角度去衡量，人性上并不应该这么赤裸裸的分析。正如程勇第二次卖药的时候，动机已经不再是为了钱，他的行为高尚、伟大，不应该再从商业利益的角度衡量。

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