案例分析：如何从0开始做一个转化率超高的社群？

案例分析：如何从0开始做一个转化率超高的社群？

社群运营从拉新到留存到转化，每一步都需要精心去策划，否则就难以达到效果。本文作者，通过一系列活动细心耕耘，8周内社群从0到800，一起来学习下。

一、关于社群运营的核心观点

社群运营一开始就要做“公式化”数据分解，围绕明确的“目标”做社群，防止后期执行和调优中失去“方向”和“懈怠”，分解的维度主要从“时间＋N”开始，N根据自己产品和用户的特性来配置指标，如“活跃度、转化率、订单量、交易额等”。社群运营最好选择高频交易的产品，用户对社群和产品的认可是用“订单”投票的，所以没有交易的繁荣是虚假的，唯有交易能看到用户的需求和运营策略的匹配度。拉新、留存、转化、复购是社群运营生命周期的一个轮回，用户基于这个轮回才有社群的流动性，才有社群的活跃度，当前“爆款＋朋友圈”绝对是社群拉新最有效的方式。“秒杀、拼团、抽奖、砍价、积分等”多种方式的营销社群对社群转化率的提升具有非同一般的价值，永远不要相信“免费”且“温和”的培养用户，一开始就要上马交易，“订单”是用户衡量社群价值的唯一标尺。社群是否让妈妈有一种“找到组织”的感觉，成为妈妈们的“第二个家”是运营的核心理念，围绕核心价值观做社群和产品才不会跑偏，正确的“愿景”会让我们事半功倍。

二、社群运营的“公式化”数据分解

我们社群围绕“数据”做社群运营，比如目标全部数据化，执行全部数据化：不要围绕“数量”设定社群目标，要围绕价值（活跃度和转化率）设计。

目标：500人微信群时间：2个月活跃度：40%转化率：15%

围绕既定的战略目标，接下来就是执行分解，8周的时间建立500人社群：

第一周目标：新增30人，活跃度90%，转化率30%；第二周目标：新增40人，活跃度80%，转化率25%；第三周目标：新增50人，活跃度75%，转化率23%；第四周目标：新增60人，活跃度70%，转化率22%；第五周目标：新增70人，活跃度65%，转化率21%；第六周目标：新增80人，活跃度60%，转化率20%；第七周目标：新增90人，活跃度50%，转化率18%；第八周目标：新增100人，活跃度40%，转化率15%。

说明：

第一周我们的产品不太稳定，社群用户的需求管理需要测试，所以目标客户都以身边的朋友和幼儿园同学为主。管理上目标不要太高，难以达到很容易挫败自信心导致无法坚持。周活跃度＝7天内参与过一次互动（咨询、发言、购买、推荐等）/群总人数＊100%，主要的目的是检测运营的“三个质量”产品的质量、活动设计的质量、用户需求的把控质量。周转化率＝7天有过一次购买/群总人数＊100%，主要检测我们的选品效果。

三、目标执行上的六个关键动作

1.从10个核心用户到30个种子用户

我们社群用互联网产品研发的逻辑做社群，比如先设计核心用户画像，再根据核心用户画像的需求做产品设计，设计完产品立即邀请核心用户内测，内测完迅速迭代，转化率达到50%以上才公开推广。

核心用户画像：

身份：妈妈（奶爸不行，未来90%的交易用户肯定是奶妈）孩子：3-6岁（很多亲子的活动和产品需要互动，太大和太小都不利于用户参与）区域：天通苑（一方面是为了周边合作资源的开发成本，一方面为了社群传播的效率，母婴的地区性很强）购买力：2500－5000元（孩子的幼儿园支出）特性：周末孩子主要由爸爸&妈妈带

有了明确的用户画像，找到10个这样的妈妈，然后开始做选品内测，每一款产品都和这十个妈妈一一沟通，妈妈们会从产品的特点、服务、价格、设计、售后、安全、路线等层面给我们建议，针对建议我们迅速迭代，再次内测直至购买率高于50%后我们才公开推广。

更重要的是内测的妈妈因为“参与感”变得非常积极和主动，目前还在群里做客服、维护群秩序（比如严谨广告等）、发育儿经验、解答育儿问题等。

总结一句话就是：根据精准用户画像组建“内测用户”，帮助选品和测试。

2.从30人种子用户到100人早期用户

从30个人开始我们就用到了“邀请”，因为产品都经过“内测”，所以性价比肯定优于同类产品，所以我们鼓励每位妈妈如果玩的开心，请她们邀请周边的2－3个宝妈，而我们也会给予参与邀请的妈妈一定奖励。

比如在产品结构上搭配“一款收费＋一款免费”，购买了“彩虹泡泡跑”的用户，只要邀请了一个妈妈购买，就可以免费体验一次周边商场的室内游乐场（价值75元一次，我们社群自己批量采购了一大批，所以成本能控制住）。

这次“收费＋免费”的邀请，用了3天就达到了100个用户的规模，而且只动用了一个产品，转化率在40%以上。计算一下一个交易用户我们社群的获客成本控制在了20元以内，收入覆盖了获客成本。

3.到达100人开始培养3-5个核心“稳场用户”

100人之后的管理其实很难，尤其是活跃的妈妈群，各种问题和需求应接不暇，这个时候糖包妈妈一个人基本搞不定，所以就培养了3-5个妈妈来“稳场（当然这些都是需要成本的，比如经常赠送一些免费活动和线下吃饭互动等等）。

“口碑”和“服务及时性”的价值从100人开始，每一个进来妈妈都会被这里的信息和氛围感染，然后选择是否参与，所以“稳场”的价值本质是帮助新用户的转化；

4.从100人到200人的朋友圈社群

有了100人的基础，就可以启动朋友圈了；妈妈的朋友圈60%以上都是妈妈，也就是我们社群的用户，100人每个人能拉新1个新用户，就能达到200人，而这个时候的转化率是1%，而愿意分享朋友圈的妈妈在30%，每位妈妈的朋友圈有100个用户，达到3%的转化率就能获取100个新用户。

5.从300人到500人的社群营销

从300人开始我们就启动了电商的营销方式，比如“秒杀、拼团、抽奖、砍价、积分等”，基本都是换着产品和方式用。

比如原价200元的儿童英语课，三人拼团可以150元/人拿下。只要有需求的妈妈就会分享给自己的群或者朋友，这也是拼多多增长如此之快的一个重要逻辑。

四、围绕“妈妈＋宝宝”建立衍生社群，做用户粘性和品牌输出

达到500人之后，为了增加用户粘性和品牌输出，我们社群启动了“衍生社群”的模式，建立了“北京妈妈二手群”、“北京妈妈郊游群”、“宝宝绘本阅读群”、“幼升初交流群”等，本质上这些群解决了宝妈们的各种问题，从运营的角度是通过UGC增加用户粘性。

总结：糖包妈妈对我们社群的社群运营思考最多的2件事：

第一、我们社群的“用户价值”在哪里？

妈妈们为什么要到群里来？在群里和群外有什么差别？我们在设计产品和服务的时候，如何做到差异化，让群的妈妈们第一时间获得优惠、得到更多的育儿信息、售后更及时等等？也就是说如何让群里的用户有“plus会员”的感觉。

第二、妈妈们是否有“找到组织“的感觉？

比如妈妈们的生活80%以上的内容都是围绕孩子展开了，我们社群能不能解决这80%的需求，通过社群的方式，让妈妈们有一种“找到组织”的感觉。

比如对刚入群的宝妈做“点”对“点”的关怀，糖包妈妈会先私下里和这个妈妈先沟通一下，了解这位妈妈的特点，然后在群里公开“赞美”这位新来的妈妈，比如“＊＊妈妈”是旅游达人，去过全球50多个国家，准备旅游的宝妈们可以咨询＊＊妈妈”等等，这样新入群的妈妈很快就有一种“被重视”的优越感，对后期的活跃和转化帮助非常大。

作者：汤垒，从业电商和互联网十年老兵，欢迎各个行业有想法的朋友深度交流。

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