从用户群体特征切入，探索用户需求

从用户群体特征切入，探索用户需求

挖掘小数据满足用户需求。

这两天在看《痛点》这本书，作者的观点正如书的小标题：挖掘小数据满足用户需求。

他这里说的「小数据」，是针对大数据而言的。也就是不依赖大数据或调研来去判断用户需求，而是通过自己大量的走访和细致入微的观察，去挖掘用户需求。

比如，作者进入过77个国家的家庭中，一起交谈、吃饭、看电视，去看家里冰箱放置的食物、抽屉里的书籍杂志等等，以此去观察他们的生活、家庭关系，甚至分析每个人很具体的行为和表情。

通过这样的方式，得出用户需求的结论，再用于产品设计或者营销推广。

大言不惭的说，我很认同这样的方式。我一直很不信任用户调研，觉得过程中会有很多问题导致结论的偏差。

我更愿意去和用户面对面，找到典型的代表人物，和他们吃饭、聊天、一块玩等等，去观察他们的年龄、工作、籍贯、服饰，以及对待一些敏感问题的态度。这样积累一定的数量之后，得出以此样本为代表的用户群体的特征和需求，再去做出对应的运营策略。

人，是社会性动物，体现很强的群体属性。所以，做运营时需要关注群体的特征和需求。也就是，什么样的人组成了一个什么样的群体，这些人有什么共同的特点和行为，在追求什么。

群体不会是简单的「金字塔型」那样层层叠加，也不一定是「九宫格」那种很规则的展现，而很可能是无序的一个个群体。

从国家的角度说，群体往往体现为阶层。在巴西，政府按照家庭收入，把人们划分成五个阶层，A级是富裕、B级是比较富裕、C级是中等、D级是下层中产阶级、E级是贫穷和文盲。

巴西人出生之后，就会被按照这样的标准划分，而且这辈子很可能都不会变。因为你一旦被归属在低level的阶层里，你的受教育程度、工作岗位都会被影响，甚至包括你去哪吃饭、去哪个商店。如果一个人身处的环境和接触的人受到了限制，那么这个人也很难做出超出所属阶层的成绩。

这让我想到《异类》那本书里提到的，分析了很多成功人士的原因，除了个人天赋、努力和时机之外，还包括环境。这个环境中，很重要的一点就是家庭。比尔盖茨的父母都是知识分子，受过很好的教育，经济条件也很好，比尔盖茨就在这样的环境下长大，接受父母的言传身教，这肯定要比贫苦家庭的条件好太多，本就不在一个起跑线上。

那么为什么我们还在说「付出就有收获」和「平等」的思想，我认为这是人们的一厢情愿，认为自己只要努力就是有希望的，而且人类社会也需要这样的积极正能量，否则岂不是就乱成一团。

因为阶层的存在，每个人肯定是不平等的，肯定不是在一个起跑线上的。所谓「平等」，就是每个人的时间是一样的，付出之后都会有属于自己相应的收获，但收获的多少是不同的。

这让我想到最近很火的「北京高考状元」的采访，我觉得他说的很对，只是现实太残酷，会伤害到别人，揭露了很多人不愿意提到的现实。简单的说，受到很好教育、有很好人脉资源、有雄厚经济基础家庭的孩子，肯定会更有出息。这是从整体情况来说的，肯定会有个别情况，但改变不了这个结论。

上面说了这么多，就是希望运营从业者多以这个视角去看自己的用户，认识到阶层或群体的存在，再从中挖掘需求。

比如，阶层有向上流动的需求，群体之间也有鄙视链。巴西C级肯定希望能向上走到B级，那么对于他们来说，收入就是核心因素，是阶层的标识。

举例，有的女孩买奢侈品牌，一方面可能是取悦自己，另一方面可能就是为了把自己「提升」到某个阶层。因为奢侈品牌就是一个标识，是一个相互认可的载体，至少可以拉进距离。

还有一个老掉牙的故事，就是把鞋卖给习惯光脚的非洲人。这时候鞋就是阶层的标识和晋升的载体。

所以，如果你做的产品恰恰是这个阶层流通的「载体」，那肯定会广受欢迎的，因为这就是硬需求，这是人的社会属性决定的。

去研究群体特征和需求，可以得出很多有价值的结论，这只是举了其中一个案例，希望这篇「散」文能对大家有帮助。

作者：韩叙

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