从几个大促工作项目中，谈谈我的运营工作思考

从几个大促工作项目中，谈谈我的运营工作思考

从大学毕业进入职场工作近1年是我从A走到B的过程。一年前大学毕业的我进入一家电商平台，从事大促节点相关方案的策划执行工作，那时的我在A点；经过一年的历练走过了双11、年货节、618几个大促，此刻的我站在了B点；A点和B点是时间和空间完全不同的两个节点，从A点走到B点，意味着变化、突破和成长。AB点论其实也是我生活和工作的方法论之一，此刻我站在A点，我的目标是B点，然后剩下的就是看准B点全力以赴的走过去。

从我负责的几个大促工作项目谈我的工作思考

深度参与双11、年货节、618等大促项目方案的策划工作

在每一个大促活动过程中我们在方案策划中都会着重聚焦于大促心智玩法、营销节奏、话题传播点等方面的头脑风暴。在整个过程中我们都会不断地迸发想法进行思考讨论，不断地进行探讨推翻然后再次探讨和推翻的过程。下面就其中比较重要的几块谈谈我自己的认识。

1. 主打心智

心智是一个需要不断向消费者强化的点，一个心智可能需要一段时间才能走入消费者心中。双11是一个心智；今年的京东618想打造成“年中购物节”也是一个想在消费者心中形成的心智；优衣库衣服的舒适价格亲民是一个心智；海底捞的服务也是一种心智。所以心智更确切的来说是品牌形成的在消费者心中的刻板印象，这个印象真的很刻板很难改变。所以我们一般情况下不会轻易的改变一个品牌的心智。而确定一个大促活动的心智的过程其实就是让消费者在复杂的市场环境下形成对品牌的唯一的印象。比如这次我们把心智确定为送货更准时、价格更超值、上新货更快就是和竞品针锋相对的情况下，让消费者注意到我们品牌的存在。

2. 营销节奏

营销节奏相当于一个计划表，制定好每天的主推内容和项目，然后按照计划排期执行；营销节奏最为重要的目的是分配营销资源，按照时间节点，结合用户习惯、季节属性、热点事件和竞对动态进行实时的跟踪调整以期待既能够防止对手的偷袭、又能突破自己的业绩。

2016年双11大牌PK项目

11.1-11.9日共计9个品类27个品牌参与大牌PK活动，约有270个爆款商品参与活动。活动整体GMV完成率106%。

整个活动在策划执行思考的过程中我经历了这样四个思考阶段：

大牌PK这个活动在整个双十一的玩法活动里面承担的是什么样的角色？大牌PK能够给品牌方、事业部以及用户带来什么？在延续618品牌对战的玩法上我们能从哪方面优化？能否把苏宁大牌PK打造成一个IP产生更多的声量话题？怎么去完成GMV，任务如何制定？GMV如何分解到品牌和单品？流量如何分解？

这四种问题伴随的是我对这个活动一个贯穿性的思考，那就是我们把这个活动定位为一个双十一里面和品牌方充分互动、拉品牌冲GMV销量的活动玩法；在这个基础上我们对品牌在资源置换、流量投入上面都进行了要求。为达成GMV我们针对于每一款商品进行了任务的分解，分析流量是否缺口。因为根据28原则每个品牌20%的爆款占据了这个品牌80%的销售额，所以品牌爆款单品的GMV分解非常有必要

整体上我们期待活动对于消费者而言，我们把一线大牌放在一起，可以减少消费者的搜索决策成本，对于品牌来说让品牌直接面对消费者的决策思考，让粉丝决定品牌在苏宁易购的曝光，相当于平台和品牌商一起联合让利用户、服务用户更有利的提升服务和体验水平。

年货节AR抓福狮活动

万狮如意活动结合热点AR技术及苏宁春节福狮IP，打造一款通过AR抓捕大狮兄、小狮妹和狮宝宝的互动游戏。通过抓捕可以获得红包、春联和福字，春联集齐上下联可兑换红包。

这次年货节活动我们把这个活动的定位就是希望和用户进行互动，通过好玩有趣的方式把购物券发放到消费者手中。

我们发现这样几个现象：

2017 618年中大促”KO红包“项目

这个活动和年货节的”AR抓福狮“活动的定位和数据指标类似。

1、用券率和券的获取方式及成本息息相关

表面上是一个游戏活动，本质上是一种发券手段，不同的发券手段上产生的用券率都不同。这是因为当用户通过一定的成本以一种互动有趣的方式获取购物券的时候，用户就会对这张他亲自获取的券产生关注。

2、重点关注3种逻辑：财务逻辑、业务逻辑、产品逻辑。

在财务方面，我要事先进行整体发券量、用券量整体活动相关的ROI的测算，在财务预算范围内期望能够达到最大化的效益。

在业务逻辑方面，我更多思考的是如何达到我的业务目标，如发券量、带来的买家数、新买家数、以及通过券能够带动的销售额。

在产品逻辑上面，充分的和产品经理进行探讨，一起探讨出符合用户需求逻辑的产品框架。

我对岗位的认识和总结

整合营销岗位我认为对内应该有整合沟通能力，能够充分地认识到公司有哪些资源，有什么途径能够可以整合起来发挥最大的价值从而对外输出。对外则需要有很好的学习观察能力，能够敏锐的感受到市场的变化，能够认识到和竞争对手相关的差距以及可借鉴学习的地方。

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