找、拆、试，三个环节找准电商价值突破口

找、拆、试，三个环节找准电商价值突破口

本文以目标为导向，层层拆解，汇总归纳了社区电商如何获取最大价值，在整个分析过程中需要注意的细节繁多，本文是这段时间的一些心得体会，分享给大家。

以下环节精炼成三个字：找、拆、试。本文会结合实际项目「小红唇」来聊一聊这个方法：如何通过核心数据，拆解流程找到数据突破口，优化方案并最终达到目标。

「小红唇」APP是一款针对15-25岁年轻女性的垂直视频分享社区和社交化电商平台。

找-找到核心数据指标

推演出销售指标的核心数据指标：流量、转化、客单价

拆-拆解流程，分析影响指标的要素

关键要素

流量

【具体手段】：

提高老用户的留存率，维持老用户的活跃度持续不断的拉新（拉新的周期与最终所需用户数量及每次可拉新人数的上限有关），引入大量新用户

客单价、转化

【具体手段】

商品资源位合理分配，方便用户找到所需商品关联营销用户下单激励体系，激励用户多买多实惠详细的商品图文介绍，有效传递给用户商品的核心卖点及优势，引导用户下单精准的个性化推荐，方便用户找到所需商品

核心流程

归纳流程中的关键点

试-具体解决方案，线上验证，沉淀经验

目标制定的核心是：量力而行。勿要制定不切实际的目标，多次未达到目标后，反而会打击士气。

销售目标为5000万，结合历史数据，假设最后要达到这个目标，流量：200万，客单价：250，转化率：10%。

以活动时间为维度制定具体的计划。以时间为横轴，关键维度为纵轴。其原理是以时间控制为核心来确定双十一关键指标能按时按量完成

大促前

大促前，制定前期策划，打基础。各部门要和合理分工，制定各自的小目标。

商城负责人：

梳理商品结构，制作商品结构表。确定预爆款，主推、常规款；按功能性区分，包含定价、库存量库存盘点，精准库存。确定活动主推商品及价格，主推款及常规款关联销售方案跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时补单设置安全库存、新款销售跟踪，制作补货单（商品销量、收藏、转化率、浏览量等）

运营端：

完成活动专题策划跟进活动专题的访客量，根据需求做适时流量和页面调整页面陈列布局、页面产品需求、模板确定商品详情页优化、商品标题优化要求商品选主推款；对市场推广提出数据指标

市场推广部

制定活动期间广告资源方案：定向推广拉新根据运营要求制定推广计划，并做出费用需求

设计部

商品详情页设计、制作、分批次优化主题款的详情页制作、优化上线预热期图片制作、活动当天促销新品信息和图片优化首页（预热、活动当天）页面制作预热前、活动当天、活动承接、商品详情页、推广页面定稿制定大促进行中页面banner轮换准备工作（发货相关标示、售罄标示、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时）

客服部

倒计时安排——告知设定自动回复、页面告知组织客服培训计划（产品知识、促销活动内容、活动话术等）知道活动后的用户退换货方案及退换货话术方案

物流部

根据发货效率计算所需人员数量，并根据订单情况排班仓位确定流程优化实战培训演练一次硬件准备（打印机、纸张、扫描枪、快递盒）物流公司沟通

大促前涉及的流程有：拉新、促活、活动预告、预热

拉新的核心是：做好品牌定位、精准锁定目标用户、有效传递品牌价值，提升用户认同感

留存的核心是：了解用户需求、快速响应不同用户需求，区分对待，精细化运营。

从社区电商的两方面入手：内容+购物，提高用户留存。

用户的需求各种各样，在有限的资源的情况下，我们没法满足所有用户的所有需求，这就需要我们的取舍。

建立RFM模型，为用户分群，实现精细化运营。

从商城角度出发，主要从3个维度进行划分：R=Recency  最后一次消费与当前的时间间隔；F=Frequency 在一定时间内购买的次数；M=Monetrry 在一定时间内购买的金额。

提炼出四类核心用户：重要价值、重要发展、重要挽留、重要保持

购物体验流程可以拆分为：初步体验期、购物体验期、产品体验期、售后体验期、评价体验期、会员权益、客户关怀。

商品详情页是直接影响转化率的页面，其核心点：展示商品核心卖点+解决用户所有疑惑+采用用户语言。

购物明确用户的需求：快速查找到所需商品

购物不明确的用户需求：有逛的感觉，且落地页面满足自身预期

备货核心：宁可卖断货，也不压货

定价指标：依托成本做定价策略：

“成本”一共包括固定成本+可变成本

固定成本：

产品成本包装陈本（内包装，外包装，售后卡，包装耗材）物流成本（仓储，快递）拍摄和制作费用（以单件产品SKU上架来看，需要拍摄、修图和后期制作等，可按销售价的3%算）

可变成本：

人工成本广告成本库存成本

成本定价是最基本的定价方式，消费认知定价、品牌定价是我们更应该思考的问题。

促活的核心是：找到流失原因、快速响应流失用户需求、有效告知

召回方式

预告的核心是：

高效传递活动开展的信息引发不同类型目标用户的兴趣与用户建立有效的约定，提起圈住用户

【具体手段】：

策划一个线上分享活动，可以利用海报、文章推送的形式提前一个星期告知受众目标用户，领了优惠券，在什么时间可以使用前期邀请老用户加入“双十一备战群”，集体讨论双十一的想要上的爆品等包裹中赠送双十一邀请卡及优惠券

预热的核心是：

聚集流量，营造大促活动前的火热氛围获取更多用户关注及认可，提前引来爆点预热互动，不断引导用户领取优惠券与加购物车，预优化双十一流量

【具体手段】：

预售：提前曝光商品，强化大促当天对用户的召回利用倒计时、秒杀、付定金、数目统计等不断制造紧张、急促、刺激的氛围，同时又能圈住用户推送双十一当天使用的优惠券，将用户导流到大促当天提醒消费者提前加入购物车老用户维护：按阶段采用不同手段来激活、维护已有的老用户，吸引老用户领取双十一优惠券，提前把目标商品加入购物车，双十一当天能会回来下单购买

大促中

紧盯数据，及时针对性调整

运营端：

数据监控设计视觉营销货品端监控信息监控临时商品信息申报，库存补充

客服安排：

人员分配住宿吃饭审单打单分类

物流端：

合理安排发货人员班次盯库存仓库整理

大促中涉及到的流程有：大促活动

活动是引燃用户购物欲不可缺少的环节

核心：根据不同目标开展不同的活动+突出活动氛围

大促后

后期调整，总结反思

运营端：

更换活动后页面模板活动总结根据活动后高位流量位置一周的经验做好销售

客服端：

售后客服库存核对

大促后涉及的流程：返场

返场核心：

余热期，大促当天已快速提升了大量人气，返场可以持续刺激消费，提升当天销售由于特殊原因错过参与活动的用户，仍可享受活动购买

总结

结语：

不断尝试，调整方案，接近目标。

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