获客成本居高不下，电商产品该如何吸引更多用户？

获客成本居高不下，电商产品该如何吸引更多用户？

渠道获客成本居高不下，要提高投入产出比，还应从产品本身出发，构建获客体系。

最近看到好多文章说，渠道已死获客成本高居不下，感觉有必要从电商平台构成（或者说电商产品本身）的角度来讲讲在效果营销方面自己的一些见解，虽然出奇不一定每个人都会做，但起码守正大部分人还是可以去做的。本文只谈守正的思路梳理以及部分渠道延伸说明，希望让大家找到更好的突破口。

本质上电商从平台构成角度而言可以分成几块：

1、网站流量；2、商品即sku；3、用户体系；4、虚拟商品（各种券类）；5、网站的支付工具；6、商品包装以及快递物流；

从上面几块分别可对应以下几类效果营销的手段

1、网站流量：可从用户获取流量的主动或被动方式去分

A.主动型广告以搜索广告为主：按具体手段又可分：sem/seo、aso/asm

B.被动型广告以展示广告类为主：网址导航网站、门户或超级APP广告、 DSP广告、应用市场CPT/CPD广告、cps联盟广告、网盟广告、edm/短信营销等；

2、商品即sku

这里其实包括电商促销活动，其实电商运营有两块比较主要的就是商品运营和活动运营，但本质都是基于商品为主的运营。电商天生缺乏社交基因，商品天生缺乏流量，基于此，商品玩得最溜的还属社交电商，带流量也带传播，比如各种拼团社交电商如拼多多拼好货等，结合社交还有其他玩法如砍价以及现阶段各类层出不穷的H5，这类的做法是最好的方式是可以做成裂变传播。

对于站外通过商品获客增长还是得依赖返利或者导购网站，这类网站基本基于商品的性价比或返利向用户推荐合适的商品。比如什么值得买，太平洋旗下的今日聚超值、虎扑下面的识货等等这类属于导购网站；比如返利网/返还网这类属于返利网站。电商可以跟这两类网站走分成合作获取客户。

3、用户体系

电商除了做好新老用户的留存促活转化外，更重要是如何利用产品本身的特点去吸引更多的客户或者如何激发用户起来帮助产品传播，因为好产品才是企业最大的口碑，用户才是企业最好的传播介质。成功的营销中往往刺激消费者帮你营销，好的市场部这时候只需起到撬动市场刺激前期传播的作用。所以构建一个口碑传播型的好电商产品是多么重要，这里分自发传播以及激励传播，自发传播重产品设计与体验，激励传播重激励。激励方式比如电商通常喜欢做的邀请好友完成首单各获奖励的方式，同时值得一提的是的就是基于微信的多级分销体系，通过利益直接驱动，但未来腾讯对微信分销体系调控方向不好说，最近阿里也在搞微商体系这个大家可以留意下。

4、虚拟商品

主要是各种券类，包括优惠券、现金券、礼品卡和兑换券

这类券一直是电商中屡试不爽的手段，除了天生承载销售转化的功能，其实也是做留存促活的重要方式，一定程度上对于活跃用户甚至延续用户在平台的生命周期起着重要的维系作用。

基于各种券的渠道推广可分如下：

可分几类：

a.优惠券推荐网站，如券妈妈和券老大等；

b.银行运营商发券平台，如瑞泰鸿信等；

c.各类APP积分商城可免费发放引流，或走兑吧合作订单；

d.售卖礼品卡平台，比如卡购商城等等，；

e.bd合作：通过商务合作的形式就更多了，这里就不一一展开；

5、网站的支付工具

分银行支付和第三方支付

银行支付：近几年银行大力发展电商业务，除了银行自建电商外，其他最重要的一块就是支付。基于此，可以与银行合作做基于支付的合作，比如活动专享支付特惠合作，甚至做联名卡等等之类。第三方支付：以微信支付、支付宝、翼支付等，这类支付每个发展时间段补贴额度、补贴对象和补贴场景，造成了各个时期合作方式也不一样，合作形式可与其商讨；

6、商品包装以及快递物流

商品包装，包括商品背标以及包装箱在内的商品包装都可以变成传播介质，可关注微信构建激励分享体制；

快递物流：这是最容易忽视的一块，用户完成订单之后包装配送就成了接下来最重要的环节，除了能巩固客户对品牌的好感，还是可以利用这个环节做客户的二次销售或者裂变销售引导。通常现在一些电商的做法是包裹夹券，这是希望用户能进行复购或者邀请朋友体验购物的方式，具体方式比如邀请好友完成首单各获奖励等方式。

作者，郑少伟，非资深电商人，国内首家上市的酒类电商品尚红酒市场负责人。

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