小红书创始人毛文超（真实产生信任）

【亿邦动力讯】11月25日，亿邦动力获悉，日前，第五届全球零售电商中国峰会2019在沪举行，马蹄社导师企业小红书对外事务副总裁邱阿明在演讲中表示，他回顾了小红书2013年至今的发展史，总结道小红书的重要经验是真实，真实产生信任，3亿注册用户...

【亿邦动力讯】11月25日，亿邦动力获悉，日前，第五届全球零售电商中国峰会2019在沪举行，马蹄社导师企业小红书对外事务副总裁邱阿明在演讲中表示，他回顾了小红书2013年至今的发展史，总结道小红书的重要经验是真实，真实产生信任，3亿注册用户就是在此基础上产生的。

邱阿明回顾，小红书靠前批种子用户主要是出国的留学生、商务出行、商务人士，他们把他们在国外的经历和见闻，无私地通过分享的形式，通过小红书这家的平台播种他们的经历，用这种经历慢慢吸引了和他们有类似生活经历和生活需求的群体，这个需求在相互滋养和相互交互中慢慢长大。

同时，他表示小红书的群体主要是女孩子，90、95后或者是不断下沉的未来的中国年轻人。其用户群体包括三类：普通用户、网络创作者也就是达人或者网红、头部用户里的公众人物、各类明星。

以下内容节选自邱阿明的分享：

非常高兴有机会站在这里跟大家分享一个大家都关心的问题，实际上，信任这两个字不止出现在电子商务行业，它可能在我们整个人类社会以及所形成的各种产业体系当中，都是极度需要呼吁的。

来参加这次峰会之前，我也在想以什么样的课题，来跟大家沟通沟通，或者由这样一个课题，切入到小红书这一个产品形态当中去，我想来想去，也结合了我在小红书从业这么多年的经验，我感觉到一个很清晰的词，就是真实。真实是什么？真实能带来信任，信任能够最大程度降低我们之间交易的成本，能够更快、更有效地推动我们交易的达成。

实际上，信任是整个人类社会开展各种经营、开展各种行业都需要维系的一个最根本的核心，看似比较虚无的一个词，却实实在在存在在你我的周边，小到一次普通的对话，大到一个对话诞生出来一定规模的生意，其源头都在它这里。

人类开始从穴居然后到部落、氏族的整个发展过程当中，实际上人和人之间的协作，靠前次组团捕猎，为了满足生存需要靠前次有了剩余价值，开始进行一物一物的交换，其根本都是基于信任开始。因为我相信在跟你交换的那一刻起，你是对得起我的，我是对得起你的。所以只有做到了这一点，我们才能真正去尊重客户。

刚才也听到了很多领导、友商讲经济发展的总体规模，我们现在在电子商务这个行业内，发展的如火如荼，还有各个友商在针对互联网电子商务销售，开展的各种各种的营销思路、模式玩法。在这个时候，我们想把心停下来，等一等，外面的世界太大、太精彩了，我们应该等一等自己的灵魂，重新想一想怎么样去尊重用户，为用户提供行之有效的服务，让用户享受以购物带来的生活方式。

我后面讲到的内容，主要是围绕着以小红书为案例怎么去一步一步推动真实、增加信任，以及在获得了用户信任后，开展的一些柔性的、相互交互的营销模式。信任可以成就无限的可能，刚刚已经做了比较、做了解释。

小红书2013年诞生于上海，当时没有任何的商业模式可言，主要做了一件事，就是为境外和境内的游学和商务出行的人员提供各种生活服务咨询。

生活服务咨询包括什么？餐饮、旅游、酒店、风光、人文、购物……这些东西我们是不知道的，那怎么去了解呢？发动人民群众的力量，因为大家出国的有见识、国内的有生活，我们可以相互补充缺失的人生经历，用这些经历帮助那些需要的人，支持他在当地开展生活学习，成为进入当地社会的一种保障。

基于这个前提，我们有了商业模式，或者说是服务用户的模式，开展了我们靠前批种子用户的耕种。

靠前批种子用户主要是出国的留学生、商务出行、商务人士，他们把他们在国外的经历和见闻，无私地通过分享的形式，通过小红书这家的平台播种他们的经历，用这种经历慢慢吸引了和他们有类似生活经历和生活需求的群体，这个需求在相互滋养和相互交互中慢慢长大。

长到了多大呢？长到了目前的这个样子：我们目前拥有3亿注册用户，这个平台不止是卖东西的平台，我们把电商销售作为服务用户的其中一个板块。这个平台里面大多数讨论的都是跟生活相关的，就是我们存在在世界的这一天，发生了什么是我认为对得起自己的、很精彩的，我就把它发出来，让别人看看优秀的我是什么样子。

这样的一个平台，决定了它的群体以及人员的年龄结构。

女孩子最爱听别人说她漂亮：我要把我最漂亮的一面展现给你，让你从心里说我漂亮。所以在这里面，我们的群体主要是女孩子，90、95后或者是不断下沉的未来的中国年轻人。

还有近千万的海外年轻用户在里面生活着，基于对这个世界无限的好奇和积极的生活勇气，来不断地锻造这个平台的潮流性、品质性，还有活跃性，这就是我们想打造平台或者是这个社区的氛围。

我们希望把小红书这个互联网平台具象成一个城市，城市是人们最喜欢生活的地方，因为城市更方便，能够满足我们生活中的各种需求，生活起来很安全；城市里面有各种形形色色的人，有非常完善的交通和公共设施，让我们以最低的时间成本，去感受更多的生活。这就是我们用技术逻辑来打造的小红书之城。

在这里面，大家用自己的生活分享，去告诉大家“我是谁”，然后其他人在这里看到他之后会去告诉他“我喜欢你”、“我喜欢你的生活”。这就是我们开互联网先河的UGC社交内容。

我们在早期的时候，通过图文信息所展现出来的客户形态，每一张画面后面都是一个自由的作者，这个作者并不是从事广告设计的，没有学过艺术、没有学过摄影，但他们就是用自己非常简单或者重复性的动作，去拍出、发表出他们在生活当中的态度和意见，逐步成为了现在引领时尚风潮的领袖。

这个“城市”里面的人群，我们根据社会属性大概做了分层。

靠前，普通用户，就像我，一个平凡人，没有社会公共职务，也没有社会身份，但是我是一个非常幸福的生活在这个社会当中的一个个体，我也会去分享自己的生活，让别人看到我健康、积极、向上、有影响力的活着。

第二，通过像我这样的普通用户，一步一步在社区当中吸引到更多人关注的网络创作者，也就是达人或者我们叫网红。他们通过被普通用户关注不断转变，也逐步成为一个独立的IP和独立的经济体，产生更多可想象的化学反应。他们可能也会为很多品牌做推送，但这种推送是用户喜闻乐见的。有很多关注他们的用户都会看他们每天使用产品的感受，因为他们描述的更细致，更有使用场景。这些网络创作者的粉丝量，我们给它恒定了一个标准，应该是10万以上的。

最后，我们的头部用户里的公众人物、各类明星，他们在这里的粉丝量在百万级、千万级，他们用他们独特的职业和用他们独特的视角，也在去阐述着生活。在正常的生活中，他们和你是在同一个维度的，所以很多明星在这里做回了普通人，也完成了他们真实的人设。

这就是完整的小红书之城和商业社区内的一个组织结构，明星、创作者、还有像我一样的普通用户。

我举一个在小红书上的例子，初出大学的准白领，通过六年的时间，化羽成蝶成为一位两个宝宝的妈妈。这实际上是一个非常平常的经历，但在这里面，就有一本属于自己的生活日志，在这中间她产生了接近一百篇的笔记，这一百篇的笔记，无形当中帮助到了很多人的生活。

看我们的一个成长曲线，还是稳扎稳打的。“等一等灵魂”，是要去想一想我们真正的核心是什么。我们想要陪伴一代人，发现他们想要的美好生活。因为真实、因为信任，我们成为了全球增长最快的社区+电子商务平台。

社区是我们的核心内容引擎，是发现流量、制造流量的基地，不止是开展零售的电子商务，我们可以开展货物贸易、满足人类需求的服务贸易等多种形态的商业模式。在商城当中，通过真实用户的分享，反哺到可销售、可交易的流量，核心质保就是真实口碑。我们讲，金杯银杯不如老百姓的口碑。通过互联网技术功能特性，我们收集到了很多产品的特质。

比如我们曾经打造过网红产品钟薛高，一款雪糕，大家能想到在半年内卖到一千多万的销售额吗？

我们还曾经服务过传统品牌，传统大牌娇兰，怎么让它放下姿态、进入到中国年轻消费市场中去，让它成为一款定制性产品，变为大家都可以拥有的产品。

我们是美国新锐品牌“卡拉泡泡”中国*发线上合作伙伴，它们在没有在中国市场花过一分钱的调研费和品宣推广的时候，通过小红书的用户笔记很惊讶地看到，中国的消费者非常熟悉在大洋彼岸的美国品牌，这是他们在传统营销思路的方式里绝对想不到的。

此外，我们的app可能和其他传统电商不一样，以简洁为主，我们希望大家能够以最简单、最高效的方式进行识别，而进入到商城内部，或者是产品内部。

通过内容的挖掘和发现，推动和产生可交易的营销，通过收藏、点赞、评论等用户行为，能够更清楚地看到手机后的那个你，长得什么样子、喜欢什么……

我们认为我们还是一家创业型公司，上一届进博会我们也是完成了上海交易团将近六分之一的交易额贡献，也是唯一一个登上了人民日报头版、作为“一*一*”主要电子商务实际案例的企业。

我们的愿景是成为最受用户信任的互联网公司，我们认为真实就会产生信任，信任这件事本来很平凡，但是越是平凡的东西越伟大，我们相信普通人的力量。

从我们平台的形态，我组成了一个简单的数学等式，是用汉字来添加的：

真实的人+真实的体验+真实的分享＝信任。