如何找合适的直播带货的主播？

带货主播难找，为什么不自己做店铺直播？

薇娅倒台后，我相信商家和品牌们也都明白了一个道理——不要把命运交到主播手里。

“求你帮帮我！薇娅突然不能播！12万瓶货积压仓库！今天亏本清仓！”近日，薇娅被税务机关合并追缴和罚款13.41亿之后，一位做零添加调味品品牌的创始人在公众号发文（该文现已删除），瞬间刷屏朋友圈。

这样的商家其实不在少数。

用极低的价格和折扣+坑位费和抽成的方式来换取大主播的几分钟介绍和背书，甚至会面临亏本的风险。这是典型的赌徒心理。

这样做的风险其实是非常大的，具体后果大家也都看到了，一旦主播倒下，损失惨重的只会是品牌和商家，甚至会因此背负上沉重的负债。

所以，布局自己的店铺直播间才是所有商家最应该做的事情。

因为店铺自播的核心是“货带人”，而不是达人主播的“人带货”，就算你的主播离职了，也不会影响来你的直播间下单，因为消费者看中的是你的产品，而不是你的主播。

店铺自播怎么做？主要还是分为直播前、中、后3个阶段，文章较长，先给大家贴个目录。

一、直播前

1、写脚本

2、定选品

3、做预热

二、直播中

1、过款型流程

2、循环型流程

三、直播后

1、人货场复盘

2、数据复盘

OK，下面进入正文。

一、直播前

直播前3件最重要的事——写脚本、定选品、做预热。其他的像检查网络有没有问题、灯光亮度够不够、产品怎么展示、主播穿什么衣服.....这些细节的东西我们今天就先不讨论了哈，直接讲重点部分。

（注：以下内容均以抖音直播间为例）

1、写脚本

直播脚本是所有直播间在开播前都需要做的工作，不管你是618、双11这样的大促直播，还是每周的日常直播，每一场直播都要写直播脚本，而且每一场直播脚本的内容都不一样。

① 直播脚本有什么用？

直播脚本的作用有2个，一是让团队之间的信息保持同步，沟通更顺畅，执行更到位；二是让主播更好的掌控直播间的节奏，提高带货转化效果。

② 直播脚本怎么写？

一个完整的直播脚本需要包含：直播主题、直播目标、时间节奏、人员分工、货品板块、主播话术、互动策划、演绎道具等等，还是比较复杂的。

分享一份我们公司主播通用的直播脚本模板，想要的暗号“直播脚本”，无偿分享。

③ 直播脚本给谁看？

一个直播团队中，直播运营负责写直播脚本，当然，他不是写给老板看的，也不是写给观众看的，而是写给整个直播团队看的。

一场3小时的直播，主播需要做什么？场控需要做什么？投手需要做什么？中控需要做什么？不同岗位的工作内容都会被写进直播脚本里，所以，每个人都要提前了解直播脚本里的内容，明确自己要做哪些工作。

2、定选品

既然是带货直播间，那直播间里卖什么产品带什么货，肯定是需要在直播前就确定好的。而且跟传统电商不一样，带货直播间有自己的选品逻辑。

不是所有产品都适合直播带货。一个成熟的直播间，应当同时具备剧透款、宠粉款、爆款、利润款、特供款这5大类型的产品，缺一不可。

剧透款：吸引用户眼球，进入直播间 宠粉款：用户进入直播间后的留人产品 爆款：给消费者一个必买的理由 利润款：解决商家怎么赚钱的问题 特供款：品牌专供，营造稀缺感

当然，我之前也整理过一份直播间选品指南，适合大部分新手直播间，想要的暗号“直播选品”，无偿分享。

3、做预热

脚本写好了，选品也定了，接下来是不是就可以直接开播了？

当然不是，你还得给直播间进行预热引流。做好预热工作，直播间才会有流量进来，才会有观众进来，才能卖出东西。

直播预热我们有3种方法，一种是通过短视频进行预热，一种是通过个人信息进行预热，还有一种是通过站外预热的方法往直播间引流。

① 短视频预热

我们可以在直播开始前发布一条预热短视频，比如说“今天晚上我们7点开播，今晚的直播间会有xxxx”，当用户刷到这条视频的时候，如果你正在直播中，头像就会显现你正在直播，用户通过点击你的头像就可以直接进入直播间了。

② 个人信息预热

我们还可以在开播前将自己的个人信息里加上开播时间，比如说昵称可以改成“xx今晚7点直播”，个人简介里也可以加上直播信息。这样别人点进我们主页的时候就能看到直播信息了。

③ 站外预热

还有一种方法就是我们可以在朋友圈、公众号、微博、小红书这样的站外平台进行直播预热，你看李佳琦每天开播前都会在公众号、微博进行预热的。

做好预热工作之后，我们就可以正式开始直播了。

二、直播中

直播中，各个岗位的人员主要就是按照按照直播脚本上的流程和节奏来做好自己的本职工作。

主播负责讲解产品，中控配合主播进行产品的上下架，场控带节奏维护直播间的互动气氛，投手根据流量情况及时调整巨量千川的投放，客服及时回复用户的信息....

不同的直播间采用的直播流程是不一样，下面介绍2种最常见的直播流程设计。

1、过款型流程设计

这场直播准备了很多款产品，我们一款一款一依次介绍，一款产品在今天的直播间只介绍一次，这就是过款型流程，适合那种SKU比较多的直播间。

2、循环型流程设计

有些直播间的产品不是特别多，比如说就5款产品，那我们就不建议你做过款型的直播，因为这样每一款产品的时间会拉的特别长，导致用户失去耐心，离开直播间。

我们可以在一场直播里把所有的产品循环个3、4遍，一遍大概30分钟左右的时间，这就叫循环型流程设计。

一个恰到好处的直播间流程设计能大大提升直播间的节奏感，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。

三、直播后

直播后的工作，除了发货和客服售后之外，还有一件最重要的事情，就是直播复盘。

不管是李佳琦还是薇娅这样的大主播，还是鸿星尔克、太平鸟这样的店铺直播间，他们在每一天的直播结束后，都会对当天的直播进行一个全面的复盘，每天如此。

直播复盘主要复盘2个方面，一是人货场的复盘，而是数据的复盘。

1、人货场的复盘

直播复盘的第一步，应该是先进行人货场的复盘，毕竟人货场是所有直播间的黄金3要素。

① 人员复盘

主播：复盘直播过程中的话术、产品讲解、控场情况等等； 场控：复盘直播中的实时目标关注，突发事件预警能力等等； 助理：复盘商品上下架，关注直播间设备，与主播配合等； 运营：复盘预热视频的准备和发布，巨量千川的投放操盘问题等等； 客服：复盘活动福利说明以及可能存在的售后问题，直播过程中回答粉丝的提问等等。

② 货品复盘

货品复盘主要是复盘直播间的选品逻辑是否合理，引流款、利润款、主推款的分配是否合理，过款流程的安排是否合理等等。以及产品的核心卖点提炼是否到位，直播间的货品展示是否清晰美观等等。

③ 场景复盘

场景复盘相较于人和货的复盘是比较简单的，主要是复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光直播设备、商品陈列等。

2、数据的复盘

进行直播数据复盘的时候，重点关注4个关键数据，人气峰值和平均在线、观众平均停留时长、带货转化率、UV价值。

① 人气峰值和平均在线人数

人气峰值和平均在线决定了直播间的人气，是我们直播间能否带动货的大前提。一般平均在线能稳定在50人左右直播就有基本的带货能力，能够赚到钱。

② 观众平均停留时长

平均停留时长是内容吸引力指标里最重要的一项，停留时长数据越好，说明主播的留人技巧和选品都不错，通常停留时长超过2分钟算不错的数据，超过30s是一个及格线。

③ 带货转化率

直播间的用户下单比例=下单人数除以观看总人数，这个数据可以衡量直播间的真实购买力，也反映主播的带货能力。一般带货转化率达到1%以上算合格，优秀的3%以上。

④ UV价值

单个用户给直播间贡献的价值，这个数值越高，说明用户在这个直播间的付费意愿更强。有些主播的一场UV价值高达30，说明粉丝消费力极强，销售额肯定高。

以上就是本期分享的全部内容，更多互联网运营知识请关注运营喵。

另外，如果你想系统性学习直播运营，那么这个课程可能适合您：

抖音直播带货体系课