看“美ONE”如何打造出“李佳琦”这样的超级IP

李佳琦，一个美妆圈让人又爱又恨的男人，一个带货怪物，一个赚钱机器。据说每50个进入李佳琦直播间或者看过他拍的视频的女生，其中90%都会剁手下单。

作为一个男性美妆博主，抖音开通两个月涨粉1400万，淘宝直播平均每次在线人数1200万，最近一次直播人数将近1800万。开通小红书，两个月吸粉300万。

仅仅只用5分钟1.5万只口红便销售一空，2019年淘宝618，3分钟卖出5000单资生堂红妍肌活精华露。而如今抖音粉丝4521万，淘宝粉丝4186.7万，小红书粉丝961万，他是怎么做到的？

对于李佳琦来说，每款被他推荐过的口红，通常都不会卖的太久，往往在他还没有将口红介绍完的时候，就可能已经卖断货了。而在一次心愿节直播的时候，更是一秒钟卖完了8000套馥蕾诗果萃礼盒套装，让人惊呼真是个人性种草机。

更是和马云pk卖口红，李佳琦卖了1000支，而马云只卖了10支，直接秒杀马云；并且还是涂口红吉尼斯世界纪录保持者。

说到这里，我们不经好奇，这样一个赚钱机器、人肉种草机，到底是怎么一步步火起来的？

那么今天我们将从发展史、团队运营、私域流量矩阵、高转化秘籍，变现方式，这五个方面对他进行详细的拆解，相信能够对你有所帮助。

有人羡慕李佳琦，说李佳琦赚钱太容易，几分钟就几百万的销售额，佣金几十万就入账了。

但是我想说，李佳琦现在干的事情，拱手让人，大多数人都接不住这碗饭，若是没有扎实的美妆功底、专业能力，在这个行业根本混不下去。

从李佳琦发展到现在，有一个词能够很好的描述他“励志”。

92年在河南出生的他，爸爸在银行工作，妈妈是小学老师，家庭虽不算富裕，但也不差。

11年考入南昌大学舞蹈专业，父母希望李佳琦以后的行业，与舞蹈相关，但李佳琦并不喜欢从事舞蹈行业。因为大三课很少的缘故，他利用空闲时间开始接兼职。

用李佳琦的话来说“经验很重要，不然毕业的时候拿什么去跟别人谈工作呢？”

由于表现出色，拿到了去欧莱雅做彩妆师的资格，正式的成为了一名美妆顾问，此项工作一直持续到2016年

2016年，淘宝直播试运营，4月21日papi酱的广告拍卖活动中有50万人都是从淘宝直播围观，而在15年成立的“美ONE”，嗅到了淘宝直播的机会。

与欧莱雅共同推出了“BA网红化”的项目，李佳琦因为出色的表现和业绩，成功被选为七选人之一。

对于首次直播，李佳琦回忆着说“第一次我直播，我可紧张了，那个时候我也没有助理，我也没有同事，什么都是一个人，什么事都要我一个人准备，资料都需要我一个人去整理”

可是就算有付出也未必会有回报，当你在一方面想的过于好的时候，现实总会狠狠地给你一巴掌。

刚开始直播没有人气，每天直播间只有500人，直播了一个月都没有起色，他想要放弃，但是老板让他多坚持几天，就几天。

也就是这几天时间，李佳琦火了，观看量迅速上升，2万、3万、5万李佳琦彻底的火了。

但是他并没有被这突如其来的爆火冲昏头脑。他害怕，害怕哪天，直播间的人数又变回以前，害怕自己明天的直播发挥的不够好，害怕自己的粉丝去喜欢别人而忘掉他。

所以李佳琦开始改变自己，什么都要比别人更加努力，为了使每一个观众不失望。他每天直播三四小时始终都保持着高昂的精神状态，而加班更是成了家常便饭。

由于直播时间需要一直说话，所以嗓子变哑和有了轻微的支气管炎，药也就不离身了。

对粉丝的负责和对每一件产品认真的深度解析，使得李佳琦越来越火，更使得李佳琦成了名副其实的“带货达人”。

而让李佳琦爆火的最大推力，还是短视频。李佳琦的崛起，也正好遇到了短视频的崛起，短视频也使得李佳琦形成了自己的风格。

李佳琦虽然是赚钱机器，但这一路走来也是实属不易。

1）背后的团队

一个人再厉害，时间精力等等都是有限的，背后如果没有一个强有力的团队支持，再厉害的一个人，也不会掀起什么波浪。

而在李佳琦想要放弃直播的时候，也是团队给李佳琦争取到了淘宝直播3天的流量扶持，才使得李佳琦信心大涨一路爆火。

李佳琦直属公司“美ONE”，全公司围绕李佳琦一个IP进行运营，团队300+人，一共分为四个团队。招商团队、QC质检团队、内容创作团队、直播运营团队。

招商团队：主要负责对产品进行初次筛选，对商品的销售价格和佣金与商家进行谈判等等。不过又要谈下全网最低价，又要主播赚钱，这还是特别考验团队的专业能力的。

QC质检团队：对产品进行试吃、试用，检查产品成分，对直播产品、品相、品质进行控制。QC质检团队，成员均为研究生以上的学历。

内容创作团队：对直播的内容进行制作，抖音、小红书、微博等等平台进行视频剪辑、内容发布。

直播运营团队：负责直播运营以及直播中的后勤保障。而一次直播的配备有出境助理和镜头导播各一个，还另需三个流程助理，场外还要十几个商务配合运营。

所以说李佳琦的成功除了自己本身专业素质过硬以外，还离不开一个完美的团队。

2）跨平台运营

对于直播来说，最重要的就是曝光引流，那么想要在淘宝直播做到一哥的位置，仅仅只是在淘宝上做宣传是远远不够的。

我们接下来就来看看李佳琦是如何跨平台运营，其中我们将对“抖音”进行重点分析

①抖音

抖音作为目前最火的短视频平台，流量也是最多的。李佳琦在抖音拥有粉丝4521w，那么为什么一个淘宝的主播在抖音也这么火爆，接下来就让我们看看李佳琦都是从哪些方面在抖音运营。

（一）定位

李佳琦在抖音的定位依旧是“美妆博主”，更准确的来说应该是“口红博主”。

在抖音，美妆博主可谓数不胜数，如何脱颖而出？李佳琦为何又选择口红这条赛道？

首先，对于女生来说包包里面可以什么都没有，但是不能没有一支口红。其次，还有一种效应，叫做口红效应，因为经济萧条而导致口红热卖的一种经济现象。

买不起名牌包包，但是可以买一支名牌口红来满足消费欲望。所以李佳琦将口红这一细分赛道作为自己的定位，只要想买口红就找李佳琦。

而公司也在努力的为他在口红方面进行包装，挑战吉尼斯世界纪录、与马云进行挑战等等，都是为了让账号定位更加垂直精准，进而关注自己的粉丝也更加的精准。

（二）内容

在发布的抖音短视频中，口红内容占到70%以上。而区别于大多数口红类的视频，李佳琦除了会展现口红的颜色好不好看，涂到嘴唇上的效果如何，还会从包装、膏体颜色、质地、味道等等全方面的对口红进行介绍，让用户更全面的了解产品。

1.增强垂直领域，提高专业度

由于李佳琦不喜欢刻意去录视频拍段子，所以团队决定短视频的内容从直播当中截取。录下李佳琦的直播精华，然后进行剪辑。

不得不说，李佳琦的专业知识是真的充足，在直播中基本上每一个产品都能被他的团队当成一个素材。

他能够用精准简练的专业词汇来描述，口红的色感、质感、上色度等等，而且每款产品他都能如此这般，这无疑给了团队一个良好的素材，所以李佳琦短视频的内容大多也都是围绕“产品”。

不过，从他的选材来看，虽然少数是与其他美妆产品有关，但大多数内容还是关于口红的。这样做的选择不仅仅是，巩固自身的人设和品牌，更是增强了垂直领域的影响力。

2.创造话题进行传播

虽然李佳琦的口才很棒，但是话题才是抖音巨大的流量，那么哪些人既有话题又有流量呢，毫无疑问是“明星”。我翻看了他所有的视频，发现他在抖音上合作的明星有关晓彤、王源、沈梦辰、Angelababy等等17位明星。

李佳琦借助大家熟悉的明星，去描述口红的适用人群与场合。这样既能借助明星提高话题热度，同时又击中了粉丝渴望向爱豆看齐的心理。

（三）特点

一般来说，涂口红的都是女性，一个男生天天涂口红给你看，独特的画风，非常的引人注目，在配合魔性的台词，就显得作品可谓非常的洗脑，那么李佳琦为何能在抖音口红销量排行第一，这也与他的短视频有着密切联系，视频的特点有以下三点。

1.卖点齐全清晰

看过李佳琦的视频后，才知道口红的卖点有这么多，而且这些卖点还能够准确的戳中用户的心。膏体上别出心裁的设计，独特的包装，膏体的质感、味道等等这些卖点，在视频中都会提到。

2.对卖点进行包装

对于化妆品来说，最有效的方式无异于是把效果直接呈现给用户，所以李佳琦会把口红直接涂到嘴唇上，来进行试验，将这些卖点展现给大家。

还会将手中口红与一些高端品牌进行对比，这样不仅会使大家对产品有更好的认知，还能凸显产品的价值，一举多得。

3.趣味性

对于视频的趣味性，可谓重中之重。这点主要展现于李佳琦用夸张的表演和台词进行口红的测评，和助理的一些日常。

男性涂口红的反差效果，更是吸引了用户，这样也可以给用户一种心理暗示，连男孩子涂这个口红都这么好看，那么我涂这个口红是不是也会很好看。

（四）个人IP

我们想到口红就会想到李佳琦，想到李佳琦就能够想到那句“oh my god”，这句话好像成了李佳琦的专属话语。

对于李佳琦的视频而言，最多的就是涂口红，遇到好的就会说“O M G这个一定要买”，要是碰到了不好的就会直说不推荐。

这种推荐方式，直接将口红和自己的话术绑在了一起。这样当我们再次听到这句话或者看到口红的时候，我们就能自然而然的想起李佳琦。

这就好比电视广告，以夸张的手法不断地重复，不断地对用户进行洗脑，让大脑形成条件反射，成功的塑造处自己的个人IP。

②微博

对于微博这是大多数网红艺人都运营的一个场所，而对于网红来说，除了微信，另外最重要的就是微博了。

微博是个公开的圈子，相对于公众号来说每天发布次数不受限制，显得更加的灵活自由

现今李佳琦微博粉丝2925万，主要用于以下两点

1.与粉丝进行互动，构建粉丝群，增强粉丝黏性

对于李佳琦来说，微博的运营不光可以与粉丝互动，增加粉丝粘性，还可以打造自己的个人品牌，增强自己的影响力

2.通知每晚直播事宜，发布福利，为淘宝直播进行引流

对于“美ONE”公司来说，微博相当于一个媒体公关工具，不仅以后可以快速的对谣言进行癖除；还可以帮助公司建立商业渠道，同时给自己签约的网红增加更多曝光的机会

③小红书

小红书是聚焦生活方式的内容社区，特别是在美妆，穿搭等品类，优势明显，小红书的用户心理，就是想被种草，被安利到低价实惠的好物。并且小红书用户大多都是一二线的90后女生，冲动型高消费群体。

李佳琦也正是冲着这一点，在小红书上开始运营，现今小红书粉丝961万。小红书的作用我也分析了以下两点：

1.从内容，社区，电商方面进行导流

小红书主要有内容，社区，电商这三个模块，内容上吸引着爱美的年轻女孩，社区上更好的与粉丝互动，电商上吸引商家。并且小红书同时支持图文和视频，粉丝受众也与李佳琦的粉丝重合度非常高。

2.真实产品使用体验分享、对用户进行种草，为淘宝直播进行导流

真实的用户体验才能更好的留住粉丝，小红书的内容也能更好的激发用户的购买欲望，对用户进行种草，相对于抖音，小红书安利的好物比较杂乱，不管是美妆，还是穿搭都可以进行分享。

3）我们应该如何去进行跨平台运营

①不同平台不同内容

同样的内容同样的团队，在不同的平台发展是不一样的，不仅不会使自己的名气增加，还有可能影响自己对市场的影响力。

为了不发生以上的情况，那么就需要团队对每个平台去进行分析，什么样的内容适合什么样的平台。

分析自己拍摄的内容，在别的平台上是否受欢迎，是否符合这个平台的模式。在刚开始入住别的平台的时候，一定要去解析平台用户的构成，平台的氛围，运作的逻辑等等。

看现在的内容是否需要进行调整，在其他平台发展，需要将账号进行哪些调整，自己账号哪些内容不能调整。这些都要进行提前规划。

最最重要的一点，就是不要一成不变的搬运内容

②合理安排账号运营

要在每个平台都做内容，肯定不是一件容易的事，运营负担也会增大，如果同时增加几个平台的内容，那么工作量可能会翻好几倍

这样就会导致，更新时长跟不上，更新内容跟不上，与粉丝之间互动等等也会迟缓，不能更好地留住粉丝，得不偿失。

我的建议是不要盲目的去将每一个账号都进行内容创作，可以先将自己拥有的东西，进行合理的安排，针对不同的平台进行不同的发布。

4）跨平台运营的注意事项

（一）加强互动性，增强粉丝群粘性

（二）积极追踪反馈，进行口碑管理

（三）一定要差异化内容输出

李佳琦直播间为什么这么火爆，为什么每次直播间观看人数都高达1200多万，这与他私域流量的运营有很大的关系。

私域流量主要由以下三个部分组成：

1）公众号

首先我们先来说公众号，它的作用主要有三个“导流”“通知”“凝聚粉丝”

目前李佳琦一共有两个公众号，一个叫做李佳琦Austin粉丝福利社，另一个叫做李佳琦Austin。这两个公众号前者目前已经不更新了，而后者还在保持日更。

公众号作为各平台粉丝承接李佳琦的第一入口，是连接线上线下的第一平台。直播通知和重要商品售卖的预告，都可以第一时间发送给粉丝。

更重要的一点，微信公众号还可以为各个平台进行导流，当然最好的还是导流到自己的粉丝群里。

2）微信群

微信群则更加的私域化，主要作用比公众号多了两项。那就是与粉丝进行交流和售后服务。

不过社群凝聚的粉丝要比公众号的粉丝更加的精准，而且还可以将粉丝进行精分。将消费在同一级别的用户放在同一个群里面，这样就可以按照消费习惯来推荐商品。

对于粉丝的管理，可以用李佳琦助理身份的客服，去对粉丝进行管理。

3）个人号

偌大的社群管理者就是李佳琦的个人号，助理的微信号可以将头像、背景图、朋友圈等等都围绕李佳琦展开。

不停地强化李佳琦的IP形象，对于用户来说会有一种潜意识的信任和安慰。特别是铁杆粉丝，可以随时拉群、一对一私发、朋友圈发圈展示等营销。

我们应不应该做私域流量？

我觉得每个账号都应该做自己的私域流量，只依靠平台是不可靠的，要是平台账号被封，那么之前所做的努力岂不是都白费了。

而且流量在任何平台上都等于钱，谁又不希望自己的手里抓住一群有粘度，有质量的粉丝呢？

“私域流量”也正是契合了当下企业的需求应运而生。疫情导致线下流量枯竭，公域流量成本太高，私域流量成本小，利润大。

私域流量注意的事项:

（一）合理化的看待私域流量

我们应该结合自身情况来考虑，是否应该做私域流量。

例如你做美妆，商品，家政等可以做微信私域流量，但是例如美团外卖，猫眼电影等等此类的去做私域流量就有点牵强了。

我们不能陷入万物皆可做社群这种思想，应该理性去看待，既不错过机会，也不陷入误区。

（二）私域流量应该长期运营，而不是短期获利

对于私域流量来说，就是对用户进行运营，不要想着就和用户做一次生意，捞完钱就跑。

这种做法肯定是不对的，身为老板的我们应该想的是，怎样可以使用户重复的购买产品，并且还能够将自己身边的朋友吸引来一起购买。

再者做私域流量，不要一直消耗用户的热情，不要每天推几百条信息给用户，这样不光对用户的信任有影响，对自己品牌的运营也是不好的。

（三）私域流量并不是固定的

私域流量并不是说只有微信，公众号，微信群这些，私域流量是相对的。

快手上的粉丝群，微博上的粉丝群这些都可以是自己的私域流量，只不过微信群更精准，更私密。

我们可以将微信粉丝群中的人员再进行筛选，把更精准的粉丝拉一个群，这样就是极致的私域流量了。

在网络里面美妆博主这么多，为什么消费者这么喜欢他推荐的东西，难道只是因为李佳琪长得好看，直播卖力？我分析了以下3点

1）专业和实惠

李佳琪的爆火，离不开团队的运营，更离不开他沉厚的专业知识。

专业知识的积累，是他直播带货的底气，我们不难发现，李佳琦在直播和短视频内容当中。经常金句频频，并且用词也非常精准，不光能展现产品的特点，还可以营造直播氛围。这要是没有一定的积累，是很难做到的。

而且仅仅只有丰富的知识也是不行，没有拿得出手的价格，说的再好，大多数粉丝还是都不会买账。所以实惠很重要，对于李佳琦来说“全网最低价”已经成为了口头禅，真正的“全网最低价”也是李佳琦的“杀手锏”。

“专业”吸引粉丝加强信任感，“实惠”使得粉丝欣然下单。

2）好感度和真实

李佳琦的直播间，对商家可都是不怎么友好的，李佳琦对商家的产品测评，格外的“真实”，一个产品不管是好还是坏，他都照说不误，不可能因为收了商家的钱而去欺骗粉丝。

所以这些与李佳琦合作的商家，不光有收益，还带着风险。不过，正是因为李佳琦的直言不讳，这也成了粉丝心中该有的样子。

这种模式也让拉进了李佳琦与粉丝之间的距离，增强了粉丝对他的好感。

3）用户心理暗示

1.语言洗脑

在一场直播中需要呈现大量的信息，而人在接受这些信息的时候很难全部接收，当李佳琦说出一些简单并且洗脑的语句的时候，就可以在最短的时间内抓住消费者的注意力，并且在接受大量信息的时候一些重复的词会让大脑更好的记住，例如“Oh My God”

2.引发粉丝共情

李佳琦在对他推荐的物品会非常认真的去挑选对比，选出价格最亲民，效果还好的，就像我们身边的朋友一样，对我们进行出谋划策，这种设身处地的为用户出谋划策，让粉丝们感觉到李佳琦很真实，也对他更加的认可。

对于一个全网强辨识度的IP，李佳琦来说，变现的方式太多了，我选了大家普遍接触到的三个方法进行分析

（一）直播带货、打赏、坑位费、佣金抽成

2020年10月20日，李佳琦在淘宝进行了8个小时的直播带货，累积观看人数1.62亿，点赞数2.55亿，销售额高达了33.27亿。

按照带货的抽成比例来算一晚上净收入6亿，这也并没有算坑位费，李佳琦的坑位费为5-18万。

这些也只是李佳琦一场的直播，在这几年里，而李佳琦有一年要进行389场直播，赚钱速度可想而知。

（二）抖音橱窗

价格区间69~259元，价格都是非常的亲民并没有特别的贵，抖音橱窗的好处就是可以带来睡后收入。

（三）接广告

李佳琦也会接广告，在抖音两千多万粉丝的时候一条广告95万，现在粉丝四千多万，广告费会更高。

总结

李佳琦这样一个价值过亿的IP，每一步都值得我们用心学习，在现在这样一个充满机遇的时代，人人都有可能成为下一个李佳琦。

回顾一下有这么几点值得我们用心学习：怎样去构建一个优秀的团队，跨平台该怎样去运营，私域流量矩阵该如何去建立，这些对于我们来说是非常具有参考借鉴价值的。

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