6500万会员，2.6万导购，线上营收超5亿！屈臣氏私域全拆解

6500万会员，2.6万导购，线上营收超5亿！屈臣氏私域全拆解

导语：面对疫情的冲击，屈臣氏仍能保持良好的销售成绩，屈臣氏是如何做运营私域的呢？本篇文章依据IP化-连接-促活-分层-复购-裂变的方法论作出拆解分析，一起来看看吧。

随着流量红利的消退，零售行业的不断变革，不少企业都纷纷开展数字化转型业务，屈臣氏也不例外。2020年，屈臣氏开启了全链路私域运营。面对疫情的冲击，依旧能保持良好的销售成绩。

目前屈臣氏的线上数字转型业务的营业额已超过5亿元。在中国内地490多个城市拥有超过4100家店铺和6500万名会员。那么屈臣氏是如何做运营私域的呢？下面依旧按照我们的方法论，即IP化-连接-促活-分层-复购-裂变这几个步骤，另外加上超级用户的拆解。

一、IP化-IP人设拆解

如今元宇宙大热，虚拟人迎来了全新的风口，各个品牌都开始推出自家的虚拟IP形象。而在原宇宙概念兴起之前，屈臣氏就深知IP的重要性，早在2019年就推出首位虚拟偶像代言人“屈晨曦Wilson”。这是屈臣氏经过数据调研分析后，打造出的符合品牌粉丝喜好的形象。如今，这个虚拟IP形象已经深入人心，成为屈臣氏在各个渠道宣传的重要形象。

屈臣氏虚拟代言人：屈晨曦除了虚拟人IP以外，屈臣氏还打造了众多员工IP。作为链接用户进私域的关键角色，每个员工的形象都至关重要。屈臣氏有多个IP号，例如屈小昔、屈小溪、屈小西、屈小美等等。各个IP的定位整体没有太大区别，以我加到的员工微信为例进行拆解：

二、连接-全渠道引流拆解

1. 线下门店

屈臣氏的线下门店是其庞大的流量来源。截至目前，屈臣氏的全国门店超过了4000家，遍布内地的近500个城市。通过导购和门店内的活动展板引导用户进入私域。

2. 自有私域平台

（3）屈臣氏app

3. 主流新媒体平台

（1）视频号

（2）小红书

屈臣氏在小红书中相关的笔记达到24万+篇，涵盖的产品维度非常的广。官方账号「屈臣氏」这个号目前粉丝达到30.9万，会做一些粉丝的运营和引流，主要笔记内容以产品种草、活动介绍为主。

（3）抖音

屈臣氏在抖音建立了庞大的账号矩阵，几个主要账号的粉丝总和超过200万。主要视频内容包括情景剧、品牌宣传、产品种草。几个主要账号都会开启直播，以带货宣传为主。

（4）微博

屈臣氏在微博也有不少账号，包括品牌账号、子产品账号、IP账号等等。其中主要「屈臣氏中国」粉丝数达到297万，主要内容以活动宣传、产品种草为主。

（5）bilibili

b站目前粉丝数为2.6万，主要内容为品牌宣传、跳舞视频为主。风格符合平台年轻化的调性，不过已经很久没有更新内容。

三、促活-社群运营拆解

在私域中，社群是促活最常见也是最有效的场景。据统计，屈臣氏的社群数量超过了5000个，且对不同种类的社群进行了细致的划分，例如福利群、直播群等。以「屈臣氏全球好物试物所」这个社群为例。

1. 入群欢迎语

2. 群公告

群公告会告知一周的福利活动预告，让用户知晓参与方式，提升用户的参与率。

3. 社群sop

以某社群一周的sop为例

周一、周二、周六、周日：日常产品种草发布，每天下午3点、8点发布周三：晚上7点公布上一期活动的中奖名单，下一期活动的预告周四：上午12点进行茶话会预告，下午2点正式开始活动周五：下午3点进行敢试日的预告，6点开始预热，7点正式开始

四、分层-精细化留存拆解

屈臣氏针对不同渠道的新客，有不同的留存方式。

2. 社群

添加企业微信的新客，员工会直接邀请用户进群领取福利，用户能直接感受到屈臣氏的福利优惠。从而产生抱有期待心理，因此不会轻易删除微信，能有效提升用户的留存率。

五、复购-多渠道引导复购拆解

私域全链路最关键的一环就是复购，和大多数品牌一样，屈臣氏同样在各个渠道进行了引导复购，以下面几个平台为例：

3. 社群

在屈臣氏的私域社群中，会发送产品种草、福利介绍的内容，引导用户下单购买。

4. 微博

在微博上屈臣氏会通过各种活动介绍、产品介绍引导用户下单，尤其是520这样特殊的日子，发送频率特别频繁。

5. 抖音

在抖音上屈臣氏会通过视频内容和直播引导用户进行下单，此外用户还可进入粉丝群，在群里进行引导复购。

6. 小红书

在产品种草的笔记里，屈臣氏会在评论区也引导用户下单购买。

六、裂变-裂变模式拆解

七、超级用户体系拆解

（1）会员卡

会员卡类型总共分为4种：30天试用会员卡、粉丝卡、绿卡、黑卡，具体权益如下图。

（2）积分体系

主要通过消费获取积分，不同会员等级获取的积分比例不同，还可以通过签到的方式获取积分，积分可用于抵现、抽奖、兑换优惠券。

（3）efun卡

储值卡分为几个档次，充多少送多少，针对的用户是购物频次和购物金额较高的用户，还可以应用在送礼的场景。

2. 电商会员体系

电商平台也是屈臣氏重要的渠道来源，以淘宝为例，屈臣氏在淘宝拥有905万的粉丝，不过在淘宝的会员体系较为简单。

淘宝会员可以无门槛加入，新人可以获取55元礼包及优惠券。会员的主要权益包括每月优惠券、购物积分、专享优惠价等。

会员积分：用户可以消费和互动的形式获取积分。积分可用于兑换优惠券和实物礼品。

储值卡：淘宝内可以充值购物金，充值1000得1050，充值2000得2150。从金额来说，力度并不大，但对屈臣氏的铁粉用户来说，还是可以能省则省的。

值得一提的是，淘宝内对社群的运营十分重视，进群即送福利，通过直播更好地引导用户下单购买。

小结

说几个屈臣氏在私域运营上的亮点和待优化的点：

版权声明：本文内容由网络用户投稿，版权归原作者所有，本站不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现本站中有涉嫌抄袭或描述失实的内容，请联系我们jiasou666@gmail.com 处理，核实后本网站将在24小时内删除侵权内容。