品牌运营抖音的思路

品牌运营抖音的思路

抖音是目前在流量端非常强势，抖音也带火了一系列的产品。这么一个拥有巨大流量的平台，各大品牌自然想分一杯羹。那品牌应该如何在抖音运营呢，一起来看看吧！

用这篇文章回答无数困惑的抖音企业家和各种品牌，谈谈你最想听的。

首先，这篇文章讲的是品牌自播。和一盘货一起在直播间卖不是一回事。

这里有两个先决条件：

要么你是一个品牌，要么你可以在抖音上开一个蓝色V账户来销售商品。你所做的是一件长期的事情，你需要毫不犹豫地做抖音工作室，品牌抖音号码的人群资产长期为你拥有。

抖音上有很多野生游击队，最擅长的是不断开新号码，什么容易卖什么，卖一段时间换号码。

这种销售模式与品牌直播间的销售模式有很多不同，不在本文的讨论范围内。

所以如果你想成为一个品牌直播室，有十个可靠的建议。

一、小品牌和小团队，请毫不犹豫地下定决心自己做。

品牌达到一定规模更适合找第三方的原因，一是品牌积累了人群，产品在市场上得到了认可和验证，基础设施和各方面都比较成熟，风险比较小，生存压力也没那么大，更容易与专业的第三方团队共赢。

另一个原因是抖音团队的成本高，周期长，品牌倾向于用钱换时间期更长，品牌倾向于用金钱换时间，如何看是找别人做更划算、更担心。

然而，小品牌则不同。预算紧张，怕被割韭菜。风险意识很高，因为生存本身并不容易。有大品牌没有的优势:灵活，决策环节短，执行力强，求生欲强。

所以综上所述，小品牌想找第三方团队帮自己赢，纯粹是幻想。如果他们想赢，就靠自己赢，认清现实。第三方团队只想和大品牌共赢。

因此，小品牌很容易割韭菜。他们越把希望寄托在别人身上，就越会赔钱，因为心态和认知是错误的。

那该怎么办呢？

团队的核心或老板亲自出来学习，花钱在课堂上购买认知。现在行业培训卷不好，最多花2万或3万元就可以学习市场上主流的在线和离线课程。

或者一次性花钱咨询，找个大牛一直问他问题，得到方向，自己练习。

我见过太多聪明的小团队。我一上来就想找人帮他们。被我打后，我终于决定自己做。有些人做得很好。

因此，我认为小团队冷启动的成功概率与老板的关注和参与成正比。

二、没有品牌宣传预算就把品牌当白牌干，失去包袱和幻想。

为什么很多品牌直播间不仅卖不到达人直播间，还卖不到白牌直播间？

因为我从一开始就没有掌握过抖音电子商务的真谛。什么是抖音电子商务？对电子商务感兴趣，这个看似众所周知的东西在实施上是非常不同的。

对电子商务的兴趣不仅仅是说说而已，而是算法中写的底层逻辑：谁能引起用户的兴趣，谁就能获得流量。

以下大部分品牌直播间:

你的主播真的能让人信任吗？

你的产品真的足够吸引人吗？

你的直播间内容真的丰富有趣吗？

你的直播间氛围组真的合格吗？

很多品牌直播间的人不能说货场差，但大部分都是平平无奇的。用户只有在有明确的购买需求时才会进来下单，买完就走。

这种消费路径和其他平台的电商有什么区别？

这里的反馈算法是：不能吸引用户，减少直播间曝光。

这里的反馈是：直播间没有流量。

没有产品宣传预算，做前置种草和心理收获。唯一的办法就是在早期阶段尽可能多地留住人，卖掉商品，然后思考如何有尊严地生活。

所以一个中肯的建议是冷启动新账号，不要把自己当品牌——

不要设限组货，多给用户感兴趣的其他爆品。筛选能燃烧自己的主播，并与上人相匹配。直接抄白牌直播间，哪个同行卖的好就录屏拆解，改成自己的话。场景要么高级好看，要么真实接地气。不要依赖双方。试着达到15%以上的渗透率。(10万以上的曝光更有意义，几千的曝光不会杠穿透率。

第三，有限的预算花在有价值的事情上，先做短视频再做直播。

有人问我是先做短视频还是先开直播，我总是回答，两者都做，没有顺序。

但后来了解了很多品牌，就改变了观点。预算有限，能力有限，其实有优先事项，就是先做性价比更高的事情。

你认为短视频和直播哪个更划算？

首先可以肯定的是，开直播比较简单。设备一买，大家都可以在直播室装修，但是直播的门槛似乎很低，但是长期投入的成本很高。

直播需要真正的身体投入，所有的身体投入都是累积的劳动力成本。

老板自己做的是巨大宝贵的时间和精力投入，招人的成本不容忽视。

直播团队包括锚、助理、现场控制、操作、交付，前后加起来四五个人想要，这些人在一二线城市每月数万元，小城市至少3万元，不是现场设备管理等。

为什么年底很多DP公司都做不下去，每个月十几万(这是亏的少)，真的养不起人。品牌也是如此。

因此，直播间与生产车间非常相似。那些干燥的直播间是机器一响，黄金一万二，但大多数都做不到。直播间一开，就是烧钱，放进去，烧得更快。

回到短视频，请注意2022年的短视频，这可能是抖音电子商务为数不多的流量杠杆之一。

我们自己也测试过，一个3人的写作剪辑团队，一个月可以做2-3个电子商务短视频账号(与强产品相关)，每天发3个短视频内容，用内容抓住精准人群，一个月沉淀近100个单账号。

在此期间，DOU+助推数据好的内容。一个月后，账户的基本权重和人群标签已经存在。单个视频的播放量基本上是几千个，一半可以超过一万个。

然后直接在短视频中销售产品，视频导流直播间的比例可达20-35%。这是什么？这些都是免费准确的流量，也叫短视频和直播间的【同频共振】。

在单个账户上，每月的人工成本不到2万，这不是最划算的冷启动方式吗？

当然，这件事的前提是，你必须有这样一个团队，或者招募一个以前有视频基础的团队，在学习和拍摄抖音电子商务学习中心的官方网站上学习。

基于以上分析，我们将制定预算分配和及时止损的原则：

冷启动期间，预算多花在内容上，而不是直接投入直播间。工作室不能在7-10天内完成。如果没有稳定的流量和交易，就证明缺乏思路和方法。人和货场都有问题。及时停止寻找原因。不要用战术勤奋来掩盖战略懒惰。

四、用自然流量检测冷启动的人货场，而不是付费投放。

如何检测人货场的匹配程度，答案是使用自然流量。

抓住播出前一周新手村的流量奖励推送，尝试用文字和组品留住人，真正打磨基本功。抖音直播流量池的分配总是公共域流量，而不是商业流量。付费交付总是锦上添花。

冷启动期的付费投放有一些原则：

什么都不懂的时候，不要找任何机构代投，先用小店随意猜测场地的穿透率和直播间的跑量能力。随意推投不出去，说明直播间本身的信心有问题。随意推进人的成本很高，说明直播间的场景和演讲都需要大调。代理投资的效果不取决于投资者的能力，而是取决于工作室本身对用户的吸引力。该机构根据消费提高了一些要点，许多投资者花钱麻木，不把钱当作钱（没有贬义，是行业的现状），这只适合大品牌的损失。自然流量的数据指标来后，付费投放几乎是闭眼投放直接放大。永远记住，只有你的人货场才能拯救你的工作室流量，没有其他人。放弃幻想，从最简单的事情开始，每天做一点脚本，调整场景和过程，让桶的缺点更长。

五、冷启动期不赛马，不赛马，不赛马！

很多人被误导了。他们经常拿着同行的矩阵直播间问我是否想找更多的机构合作，开更多的直播间。

我再次强调我的观点。

不要在账号冷启动期赛马！只有主账号稳定起量后，才有资格考虑矩阵账号的复制。

你以为你是在赛机构，对不起，其实是在赛机构。

对于很多机构来说，同时接几个品牌的直播间是正常的。最后哪个直播间做了，就和这个品牌保持长期合作。怎么样？听起来和品牌心态一样吗？哪个机构做了就和谁长期合作。

经过去年全年的探索和亏损，DP公司几乎没有纯佣金服务的直播间。因此，对于品牌来说，每个直播间都是有成本的，这不仅是金钱投入的成本，也是时间成本和精力的拉动。

毕竟，工作室不可能完全放弃给别人。您需要一个对接团队来负责每个工作室的跟踪和数据监控。可以想象，当你看起来很困惑时，你没有能力和精力同时考虑到多个工作室的冷启动。

没有监控和跟踪，第三方控和跟踪的情况下建立客户的品牌直播室？这取决于你有多大的品牌，你愿意分享多少钱。

所以，创业生存不容易。躺着赚钱怎么轮到你？

正确的姿势必须是筛选一个与自己的力量和各个方面相同的机构，然后与他们一起探索、成长和进步。

主账户稳定月销售额超过300万后，没有人能欺骗你，然后打开矩阵号码，销售差异化组资金，清洗差异化人群。

比如去年秋天，我们不是把大闸蟹的品牌自播放放放放在第一位吗？我们今年的策略是做三个直播间，主要卖高、中、低三级大闸蟹，以不同的价格转化不同消费圈的目标用户。

所以品牌们再想想，当你连一个账号的成功经验都没有的时候，急着做第二个和第三个，这可行吗？

六、在团队管理方面，只和核心人分钱。

我自己也不是一个特别擅长管理的企业家，但在我成为一家DP公司后，我强迫我成长和学习，因为我们做的是人类的生意。如果我们管理得不好，我们就不能做好业绩，服务客户，我们就没有资格面对市场竞争。

特别是在高收入、高激励、高人才稀缺的行业，所有的管理模式都要重新学习和探索，直到找到适合自己的。

让我总结一下抖音直播团队管理的几个要点：

只和核心人分钱。这句话是最重要的经历，和大家分钱的结果是你可能会破产公司和项目。

除了核心人，其他人可以随时被取代。换句话说，任何离开的人都不会影响你的生意。

直播业绩的激励一定是动态变化的，因为这本来就是一逐波逐流的事情，要习惯变化，拥抱变化。

人是目的，不是手段。用心对待人，但不要难过。

管理是所有老板一生的必修课，我也是初学者，正在探索和学习。

七、抖音本地同城业务机会在曲折中上升

再来说说抖音本地生活的生意。后台也有很多人私信问。

自去年以来，我们一直在联系抖音当地城市的官方合作伙伴，并计划申请成为抖音当地生活的服务提供商。后来，我们最终决定放弃。

因为我们发现这是一个巨大的坑。

坑在哪里，一句话总结，天花板低，人效低，核销率低。

在其他平台上，大多数团购优惠券都是有计划的消费，但由于抖音对电子商务感兴趣的特点，这里的大多数购买行为都是冲动消费，当地的生活服务不是电子商务，消费者冲动，产品回家的可能性懒得退货。

在这里，当消费者下订单时，他们忘记了消费，所以他们花了很多钱回到用户账户。最后，我卖掉了孤独，支付了前端排水和劳动力的成本。

低验证率在电子商务中意味着高退货率和长结算周期。与电子商务业务相比，至少目前根本不是一个数量。相同的支付和成本意味着不同业绩和利润的上限。

很明显，我们如何选择哪个更轻，哪个更重要。更不用说当地同城客户是如何一步步被官方宠坏的，这里就不说了，以免偏颇。

嗯，我想说的不是这个。我想说的是，如果你是同一个城市的本地，赶快抢流量！这对DP来说不是一个好生意，但对企业来说却是一个极好的流量萧条。

如何操作？找大量低成本视频的低粉专家挂POI连续下单。

春节期间，我们找到了一批带有线下连锁咖啡店的低粉专家的团购券，然后确认了几件事：

同城几千到几万的低粉达人视频流量很容易获得系统奖励推荐，带货性价比极高。在同一密集时间段发布的挂POI视频数量积累到一定数量级，可以直接利用半年前发布的更多老视频，即挖坟系统帮助您拉动长尾流量的过程。关键是这些长尾视频一开始无意中挂了POI定位。随着这些POI定位中团购券的更新，这些半年前的长尾视频疯狂复活下单。

你明白吗？

八、品牌直播间从短期业绩到人群资产的时代即将到来

前年大家都在抖音上抢人带货资源，去年大家都在抖音上抢自播间流量，今年很多品牌都在抖音上抢用户资产。

前面说了很多要把品牌当白牌的事情在这里，我们来谈谈今年真正的品牌应该做什么。

营销大师菲利普科特勒在《营销4.0》中提出了O-5A模型，对应Aware(理解)、Appeal(吸引力)、Ask(查询)、Act(行动)、Advocate(支持)。揭示了用户品牌之间的距离。

在传统营销中，这是一套经典理论，落在抖音上，使用巨大的云图工具直接到闭环理论，意味着你在抖音上做每一个动作，找到每个人才，发送每一个视频，花每一分钱，工作室接触每个用户，可以通过数据追溯，给你统计，划分和找到这些人。

也许你在抖音工作了几个月没有赚钱，但通过这个工具，有那么多潜在用户等待第二次接触，打算购买用户等待激活，你突然觉得钱没有浪费，人群资产和内容资产正在积累。

抖音上品牌的人群资产有一个利用方案：平时投放并积累5A人群，然后用历史上积累的5A人群帮助大场投放。

而且投资者都知道，在Bigday的时候拉品牌A3人群包可以获得超高的转化率。这就是继续培育抖音平台的价值。

不要谈论产品功能。如果你感兴趣，你可以听抖音的免费公开课。我认为今年，DP行业的竞争进一步加剧，对服务的综合能力有更高的要求。你不仅要现场直播，还要学习传统广告所学的一切。

能够利用各种工具帮助品牌做好科学营销的DP更容易获得业绩增长，重视科学营销的品牌也可以获得业绩增长。

九、冷启动期间，找到自己的核心优势，拼命放大

这是关于冷启动期间的操作。

众所周知，直播间的流量与各种数据密切相关，那么如何快速打破流量池，每个数据能达到什么指标呢？

这个问题根本没有标准答案，有时候你会发现，当你认为自己找到了答案，就会有一个反例推翻你的理论，然后你就开始想不通为什么直播间能得到这么多系统推荐流量。

本文不讨论直播间的流量运营，因为老板们听不懂。就我看过这么多直播间的后台数据而言，各种专业术语总是很迷人。我们不能把每一个指标都做到极致，但我们可以找到我们最擅长的放大。

比如我认识一个卖海鲜的直播间，特别擅长做直播间的停留时间。当用户来到他的直播间时，很难出去。他不停的胖袋，倒计时，基本上三句一梗，五句一钩。直播间的用户停留时间可以惊人的2分30秒，全场紫外线可以达到30万或50万。

他的弱点是产品吸引力差，电商转化数据差，但是受不了这么高的停留时间，每场比赛都有几千人在线。在很多专家眼里，这么低的GPM是不合格的，但是抖音还是每次都给流量。

其他直播间特别擅长做创意场景，穿透率总是优越的。同行直播间的穿透率只有5-10%，可以达到30-40%。转化率低没关系。让人先进来再慢慢优化。

如果你的主播有很强的表现力，试着提高工作室的渗透率。如果你特别擅长玩，试着提高停留时间和粉末率。把一点做到极致，努力杀死同行，你可以在工作室赛马机制下获得高排名的综合得分。

十、做抖音直播总是保持谦逊和学习，不迷信权威

包括这篇文章。

祝大家爆单。

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