案例拆解 | 京东超市用户运营体系拆解

网友投稿 800 2022-11-19

案例拆解 | 京东超市用户运营体系拆解

案例拆解 | 京东超市用户运营体系拆解

导语:这篇文章作者结合京东超市的案例,从四个方面做用户运营案例拆解,适合想要了解用户运营案例拆解的童鞋阅读。

京东超市用户运营体系拆解,围绕提高GMV的总目标,核心用户是18-35岁女性群体指标拆解:GMV = UV x 购买转化率 x 人均客单价 x 复购频次

GMV的值受4个因素影响,且匹配的运营环节不同,下面展开详细分析。

一、用户拉新

拉新情况会影响UV值,体现在导流的量+裂变的量。

3. 异业合作

顾名思义,资源置换,选择用户群体相似的其他品牌,比如受众为:一二线高知女性,家庭中的核心决策人,贴合京东超市核心用户,既18-35岁女性群体。这些品牌可以是百果园、幸福西饼,举个例子,百果园x京东超市(水果味的漱口水)不用拘束在微信生态,他们的社群、抖音、微博等其他平台的广告位置都可以考虑进拉新范围。

4. 包裹卡

5. 社交裂变

(1)任务宝裂变

路径:扫码参加活动——公号引导加企业微信好友——添加企业微信后,欢迎语设置为引导转发的话术和物料——邀请好友成功后,对应的服务号推送助力通知提醒。

(2)红包裂变

用户领取红包后,引导再开4个红包,邀请好友解锁,被邀请好友接受邀请,完成拉新。

(3)1分钱领裂变

(4)社群团购裂变

6. 短信PUSH

二、用户转化和留存促活

这个部分和转化率息息相关,主要从新客首单+老客复购+商品力这3个方面做提高。

1. 新客首单

对于新用户,完成首单意味着可以拥有比较好的转化和留存,如何降低门槛便是重点。我们可以使用新人赠送会员卡、优惠券、大礼包的形式,给足物质好处,同时系统匹配好对应的使用教程及引导。时间OK(刚接触注意力集中),动机充足(有需求准备下单),金钱能力OK(新人礼包减免),加上使用引导顺畅无卡顿,新用户顺利完成首单,完成运营给设定的核心动作。

2. 老客复购(用好私域)

配合之前引流拉新搭建好的社群的运营,会员制度的激励,好物推荐的种草等等。私域的企业微信要搭配人设——RCSC模型。

Role 角色Content 内容Scene 场景Characte 性格

有利益:让用户感到针对自己的限时限量的特惠有内容:兴趣话题,比如之前说的漱口水相关的介绍,科普有分享:寻找群内分享指数比较高的用户或者自己安插水军,与官方福利官互动,分享使用感受,鼓励用户晒相关信息有主题:比如各种情人节,女生节等等,以此为契机在群里聊起来有思考:比如牙齿护理,可以一月邀请专家讲一个tips,让用户觉得有成长,结合自身思考改变,为之后运营转化储备认知有价值:福利折扣的直观物质价值,宠物用品群的同好欣赏的精神价值等等

价格上也根据需要做区分,遵循这个价格体系。

(1)商品力

可以在1v1对话中,精准私聊,用户触达,组合之前给用户打的标签。

顺便补充一下标签体系,分为事实标签、运营标签、规则标签。

可以尝试品类组合关联销售的方式,比如卖半个西瓜附带勺子这样的组合。

可以有其他的活动玩法,补贴,比如生鲜满399-200的券,限定某品类商品使用等等。

(2)人均客单价

提高人均客单价的方法,比如加XX元可换购XXX;距离上次购买XX已经过了XX天,建议再囤一些;2件9折,3件8折;满减后减免运费;增加高客单价爆品等。

(3)复购频次

提高复购频次的手段,支付后给一个红包减免券,下次购物可用;跨品类跨品牌组合包,比如剃须刀和牙刷组合;会员积分兑换制度,用积分激励来锁定用户;用高频带低频,比如高频使用的生活用品带家电组合绑定销售等等。

三、简要小结

GMV = UV x 购买转化率 x 人均客单价 x 复购频次

运营策略手段和AARRR模型、GMV模型不是独立匹配,很多环节是耦合在一起的,社群私域的维护,IP人设的打造,长期内容的输出,都离不开数据的驱动,围绕核心目标去开展,才不会盲目追求虚假繁荣,而没有营收。

以上就是匠人灰原分享的关于京东超市的用户运营体系拆解。

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