干货|一套可复制的运营+管理实操模型

干货|一套可复制的运营+管理实操模型

导语：每个运营人都有着属于自己的一套运营方法，本篇文章是作者从自身丰富的实践中总结出来的运营实操模式，助你少走弯路。

我为什么写这篇文章，因为我做了3个从0起盘的项目，从教育到保险产品，从卖课到卖产品，都取得了还不错的成绩，用了这套逻辑，这篇文章的底层你可能见过，但知道和做到GAP，如何缩短，我在这里面详细拆解了，并且是我做到了，然后反推出来的，更具有实践意义，希望你少走弯路，出手就是王炸！

那从设计闭环开始，我拆分了几个步骤，建立信任—产生兴趣——引导购买——下单，行文会按照这个思路1 : 1拆解：

一、建立信任阶段

1. 树立个人人设

人设是针对产品而言的，你服务的产品你设计什么人设，给自己打标签，让用户信服

比如完美日记小丸子，在做护肤品的时候是种草达人人设，‘他是怎么建立起这个人设的呢，通过福利发放，好物推进等产品开始种草，开始至少7天时间都在围绕这个主题展开，让用户充分喜欢他，认可他真的是为咱们好而做的种草号，活灵活现。

你以为这就够了嘛，不，你树立的人设你自己认为树立起来了还不够，真正得用户说的算。用户需要通过不同形式，比如晒图，群内活跃，对你好评，等方式认可你，你这个人设才算树立起来。

2. 增加互动频次

建立信任第二步，与用户互动，对一个人了解的越多，你和他的关系度越亲密，你和你的好朋友之间，泛泛之交知道他的家乡，住址，年龄，再深入一点。

你知道他的喜好，日常活动做什么，更进一步呢，你最好和他一起玩，能玩到一块去，更深层次，你们可以无话不谈，情感之事，生活杂事，想聊就聊，以至于到这种关系。

那和用户之间的逻辑也是一样，如何了解用户呢，手段不限于电话，微信，多了解，给自己定个小目标，每天和10个用户，至少5个回合的聊天，日久情深。

3. 公司背书

背书是天然的信任，对于中小品牌如果没有公司背书，怎么处理呢，我给到的建议是真人出镜直播。现在用户的消费场景，从最早的线下，转移到移动互联网，线上模式，线上从纯文字形式，到后来有声书比如樊登读书，喜马拉雅等，那现在2021年大火的是直播带货，短视频，场景越来越真实，那背书的话，如果没人背，自己背书。

信任度趋势：直播＞短视频＞语音＞纯文字。

二、产生兴趣阶段

1. 埋钩子

钩子就是药引子，也是你想成交产品的前戏，钩子的目的是让用户产生兴趣的方式，比如：

成人教育里面常用的钩子就是以内容为主，话术为主，我们采用以终为始的思路，学员来学习的目的是赚钱，那通过什么钩子，能让学员看到赚钱的希望呢？

使用过比较好的钩子就是内容分享，拓展圈子升级等内容分享稿，勾起学员深入学习的欲望，这样子，提升用户对深入学习欲望的占比，进而也就提升了意向学员数。

2. “造梦”

造梦不是画大饼，是要接近真实的梦，就是当你拥有了这个更高阶的产品，你会怎么样？会改变你什么样的生活？

我们人人都知道做抖音赚钱，那当我们的号做成到多少的时候，我们的收入是多少，我们的生活由原来的小单间变成一室户，会拥有更大的拍摄场地和生活空间，这对草根创业者非常受用，有憧憬，那这个梦有了，如何实现呢，答案是更进一步学习付费，这个钩子也算是埋到了。

三、引导购买阶段

1. 堆积在一个点爆发

在引导购买阶段，需要将所有的矛头都指向一个爆发点，这个很简单，比如在直播的时候，今天你买XXX，我就送XX，送xx，送XX，你买一个产品至少送3件，让你觉得有超值的感觉，而且就倒计时5秒，结束后就下一个产品，基本上秒杀的很快，这就是堆积在一个点的打法，我管他叫堆积效应。

2. 福利价

营销啊，底层都是一样的，屡试不爽，最早我们在社群里面采用“福利价”就是今天下单社群福利是多少？

如果你在官方买肯定比这个贵的多，这个玩法已经玩了10来年了，到今天，直播上也是以这个为主，大主播像微娅，李佳琦，雪梨，基本上以较低的价格拿到直播间，再给到消费者，省去了中间商的环节，当然是薄利多销，靠量取胜，这个直到今天一直被使用还没有过期失效，说明啊，人对价格的敏感度，对占便宜心里，本质上亘古不变。

四、下单阶段

分几种形式，有1对1，有群转，有电销，有线下开拓。

1. 电销

优势：成单快，2-3通电话，可以拿下一个客户，可以直接解决用户的疑虑。

劣势：对销售人员的综合能力要求比较高，90后95后对电销排斥，招人麻烦。

2. 线下开拓

优势：信任建立比较快。

劣势：1对1 成本比较高，受地理位置和环境影响。

3. 群转

优势：用杠杆撬动一批人成单，效率高。

劣势：需要较强的控群能力，社群运营能力。

我这里经历过电销，和群转，作为老社群人，比较推崇社群打法，可以大力出奇迹那种，社群运营的本质是用服务撬动销售。

说完社群环节，我们在聊下社群销售团队搭建，四个步骤选、育、用、留。

五、选人模型

对于初级销售，面试了100多人，我在看人时会核心看几点因素：

过往有没有做过项目TOP的经验能否将自己成功经验讲清楚能否在简历上用数据表达沟通表达能力判断这个人的性格以及给团队带来的价值性格中的优缺点

以上5点，每个人都有自己的评判标准，作为一个合格的运营人，以上几点做到合格基本可以入职了。

防坑指南：核心岗位能线下聊，不视频，能视频，不电话。

对于管理者，我在选择我的核心伙伴时会看几点：

是否有带8人以上团队经验每天的管理动作是什么团队管理的方法是什么对于比较难解的成员是怎么处理的和上级领导的配合是什么样子的

以上几点能帮助你选择一个合格的管理者，是否和你有绑定关系吗，核心人物，还要看他遇到困难，取得成绩时是怎么表现的，这大致可以判断一个人的行为。

防坑指南：再急用人，也不能让不合适的人进入公司，否则会很麻烦。

六、育就是培养

我经历过培养人的公司，公司会自建项目培养你，也经历过直接用人不培养人的阶段，这和项目本身有关。

招好一个人会为你节省很多时间成本，培养人成本比较高：一个合适的人至少3个月的时间，而且也会有风险，这里要权衡下，企业当前所处的阶段和能付出的成本，能招好用的人最好能招好用的。

我自己带出过几个人，从入门教到了主管水平，成就感是有，可是花费的心力还蛮多的~

七、留人阶段

90，95后同学他们不适合特别强硬的管理方式，他们的诉求是快乐和挣钱，也就是别讲虚的他不听，你就告诉我绩效是什么，考核指标是什么，我好好做。

那快乐呢，是能不能在一个比较好的氛围中去学习成长，这个就和管理者性格有关，我是嘻嘻哈哈那种，小伙伴一般跟我比较熟悉，没什么架子，该做的事情要做好，该弄的指标要完成，基本线不能逾越。

其他的大家做好自己的事情就ok了，我觉得管理人，完全可以参照国家对教育团队的管理来做，发布政策—宣讲—抓典型—表彰优秀伙伴，掌握了这一套管理方法还是可以做好一个团队管理和业绩产出的。

以上就是一完整的管理和运营模型，任重道远，可以多多交流鸭~

作者：奶茶，职场混迹7年，经历了2家上市公司，3次从0-1操盘。

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