案例丨逆势增长236%，跟谁学的私域运营拆解

案例丨逆势增长236%，跟谁学的私域运营拆解

在线教育赛道竞争激烈，选手们如何在在线教育运营过程中吸引用户、取得流量增长、实现用户留存？其中，私域运营已成为众多玩家的关注重点。然而，基于微信生态的流量玩法应当依据实际情况做出相应改变。本文作者结合跟谁学的运营动作对如何做好私域运营进行分析，一起来看一下。

烧钱、堆规模、融资、再烧钱，似乎成了国内在线教育行业这几年蒙眼狂奔的一个常态。

然而当整个行业都在烧钱跑规模的时候，有一家机构却逆势实现了盈利，它就是「跟谁学」，今年4月份已正式更名为「高途集团」。

不仅如此，成立于2014年的高途，仅仅用了5年时间就实现了在美上市，同时也是国内首家甚至是唯一一家盈利的K12在线教育公司。

2020年，高途的营业收入达到了71亿元，同比增长了236%，全年经营净现金流持续为正，而之所以能取得这样的增速和规模，和高途高效率的运营转化密不可分。

早在公司成立没多久的2015年，高途就意识到了流量红利终将见顶的趋势，同时也看到了整个微信生态的潜在优势，并开始着手建立自己的微信生态流量矩阵。

然后凭借各种投放引流、群裂变、群转化、1对1微信私聊转化等一系列运营动作，不仅使得高途的获客成本远远低于其他同行，付费转化率也高于大部分竞争对手。

高途这种流量打法，其实就是现在大家都在追捧的私域流量运营，只不过当时还没出现这一说法。

但是随着趋势变化，个人微信弊端越来越明显，比如封禁第三方工具、打击营销行为、查停账号、运营低效等等，而依托个人微信的微信社群自然也大受影响。

这个时候，腾讯及时把企业微信推到了台前，由于具备丰富的客户管理功能和官方背书，企业微信在私域流量运营方面，开始受到越来越多企业的青睐，高途自然也不例外。

不论是出于精细化管理客户，还是降低获客成本和账号安全等因素考虑，企业微信对于高途在原有基础上去更好地打造自己的私域流量池，显然百利而无一害。

下面，我们就来具体分析一下，高途是如何基于现有的微信生态做私域运营的。

一、活动流程详解

1. 活动流程图

2. 第一步：渠道引流

因为个人微信号的承载能力有限，如果流量过大的话，就会先把用户拉到微信社群里，然后再把用户加到个人微信上。

但是企业微信的承载能力远超个人微信，前面已多次提到过，所以高途现在的大部分引流活动都是先直接把用户加到企业微信，然后再进行邀请进群的操作。

这样做一个最大的好处就是，即使用户退群了，他还在你的私域流量池里，而个人微信因为加不了太多用户，就缺乏这样操作的条件。

那么高途在私域运营上，都有哪些引流渠道呢？

1）微信服务号推送

而且从小学到初中、到高中、再到成人，以及各类学科，高途几乎都无所不包，无死角覆盖了用户的学习需求。

2）官方APP

高途的APP主要是用户下载来上课的一个工具。因为上面大部分都是报过名的老用户，所以这上面的活动推送相对较少，一般都是以实体书籍奖励为主的裂变活动。

当然最关键的还是商城首页中间，那条引导用户添加企业微信的banner，非常醒目，很直接有效的一个私域引流方式。

4）邀请好友裂变引流

还有一个引流渠道就是通过邀请有礼的方式，引导用户把专属海报分享到自己的社群、朋友圈，以及个人好友中去，这也是高途一直屡试不爽的裂变引流路径。

高途的获客成本一直被同行羡慕，很大一部分原因就是高途在裂变上玩得炉火纯青，

3. 第二步：流量的承接

至于流量承接这块，因为高途要基于企业微信搭建自己的私域流量池，所以想要报名体验课的意向用户，第一时间都是让他们先添加企业微信。

不过，根据用户学习需求的不同，高途采用了不同的企业微信号来做承接。

比如想学英语的用户，就会加上英语辅导老师的企业微信号，一对一私聊推送的时候，也都是和英语相关的信息。

有意思的是，用户有时候是因为「BBC纪录片资源」这类福利，加上的企业微信，说明引流的方法确实是多种多样。

而想给孩子报小升初课程的用户，就会加到另外一个专门负责这一块的辅导老师企业微信上，加上之后，第一时间就是让用户领取免费课程，然后进入班级群，也就是企业微信社群。

借助社群运营实现用户的高价课付费转化，是高途最常用的一种运营方式，因此用户随时可见各种邀请入群的链接：「不买课没事，先进群再说！」

进群的用户也会第一时间得到辅导老师热情招呼，给大家做课程安排说明，有任何相关的问题也可以随时私聊，这也是让用户先添加上企业微信的好处。

免费体验课结束之后，送上祝福的同时，也会及时提醒用户进行付费转化，领取海量福利。

4. 第三步：运营转化

然后，再来看看在运营转化的过程，高途都做了哪些动作。

1）朋友圈活动推送

首先，彼此添加上好友之后，用户的朋友圈绝对是个要好好利用起来的地方，尤其是企业微信昵称尾巴自带企业标识，发朋友圈的效果会更好。

如果是个人微信号发的一条朋友圈广告，一般人都会先质疑其真实性，但企业微信明显会给用户一种官方背书的信任感。

高途发的这两条朋友圈都是为老师的视频号引流，一个是结合了互联网节日，一个则是为自己的名师体验课做曝光。

2）1对1贴心私聊

之前好多私域运营案例中，很少看到企业会花时间1对1给用户发消息，大多数都是在社群推送各种消息。

但高途在这点上却做得非常好，辅导老师不仅会给用户推送各类课程的详细信息，而且当用户没有上体验课的话，还会把课程回放链接直接发给用户，即时用户没有回复。

这对于用户来说，可以说太贴心了，如果稍微有点意向，可能都会被打动，因为服务太到位，太负责任了。

3）利用节日活动引流促转化

在社群里，高途还很好地把学习和相关公益节日「世界读书日」结合了起来。

一方面借助直播增加和用户的互动，另一方面还可以提高专业书籍的销售转化率，一举两得。

4）实体书籍粉丝价

高途官方旗舰店售卖的一些学习书籍，也会以「粉丝活动价」推送到社群中，这样在提高实体书的销售量时，还可以带动课程的转化。

5）知识干货分享

在高途的英语学习社群，有一个很大的亮点，就是辅导老师会不定时地推送各种实用的学习技巧和知识干货。

即使用户没报正课，在这个群里也可以获得许多有价值的干货，很大程度上增加了用户的粘性。

6）课程限时促销

当然，整个社群运营的最主要目的，还是为了实现用户的课程付费转化。所以辅导老师会结合一些学习的痛点，适时推送课程的一些活动信息，引导用户报名。

偶尔制造一下课程售卖的紧缺感也是很有必要的，给用户一种「再不报课就亏大了」的感觉，提高课程转化率。

5. 第四步：裂变增长

到了用户增长这一环节，高途就做得相对简单直接了，既没有抽奖分享，也没有拼团购课，就是简单的邀请好友有礼活动。

第一种，邀请9名好友扫码助力，可以获得一本实体书籍。

第二种，只有报过正价课的用户可以参与，邀请1位好友报课后获得30元现金。

这样，既照顾到了没有报过正价课的新用户，可以让他们帮助引流；同时又让已报过正价课的老用户有分享的意愿，提高了课程的付费转化率。

两种梯级的增长方式，达到了两种不同的效果，都对实现转化起到了促进作用。

二、活动亮点

整个高途的企微私域运营流程分析下来，最大的感受就是运营动作做得十分全面到位。

不管是1对1私聊，还是社群运营，几乎照顾到了每一个用户的需求，也许这就是高途能够获得如此成功的一个重要原因。

接下来，我们对活动的亮点做一个简单的分析。

1. 1对1贴心服务，让用户觉得很有温度

之前加过不少企业为了引流设置的企业微信，大多数都是把用户拉进群之后就不管了，很少再做过1对1的私聊，尽管简单的一个群发可能就可以完成。

即便有做过的，也没有像高途做得这么细致贴心的，就算是最简单的免费体验课，都能让用户感受到极致的服务体验。

而要想把用户从体验课转化为正价课，服务恰恰就是最重要的，高途在这点上很好地诠释了私域精细化运营的要点。

对于做K12全学科教育的机构来说，由于年级、学科太多，运营起来确实很复杂，所以做好用户分层就很有必要，这对于后续的私域精细化运营也很重要。

做好了用户分层，后续运营起来才会更轻松、更有效。

当然，整个私域运营过程中，还有其他一些优点，比如话术比较有温度、节日和活动转化结合比较好等等，这里就不做过多赘述了。

三、结语

随着在线教育行业的竞争加剧，为争夺市场占有率，各家教育机构还会继续狠下血本上演白热化的「抢人大战」。

而高途因为在微信生态已深耕多年，深刻明白其重要性，毕竟微信是目前日活用户最多、高达12亿+的一个app，把微信生态作为流量运营的核心所在，无疑还是相对最好的选择。

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