万字深度详解：企业的私域化玩法

万字深度详解：企业的私域化玩法

这两年总能听到一个词——“私域流量”，传统的营销策略在公域流量上已经行不通；而私域流量和公域流量就是相反的，私域流量免费的、不受时间限制的、可任意频次直接触达到用户的渠道，近年来各种企业都进行了尝试；本文作者详细解读了企业的私域流量玩法，我们一起来看一下。

“坚定不移做有价值的事情，美好的结果自然而至。”

感谢支持，我的佛系更新又来了。

这篇文章，信息量很大，全文破万字，希望能从另一个角度阐释“私域化”，期待对大家有所启发。

使用指南：

1）文章确实很长，文章目录列在了下方，不能卒读，就按需自取。

2）文章中我把关键要点标了重点，略读者可着重查看。

3）文章术语较多，小白请在老司机陪同下观看。

前言：我是怎么看私域的？中国私域生态发生和存在的原因为什么微信生态会是企业数字化升级的主战场什么样的企业类型适合私域运营的玩法部分行业的私域运营适用性的解析自动化营销是如何工作的以及企业如何构建？基于微信生态的消费者培育案例私域数字化部署入坑须知

一、前言：我是怎么看私域的？

我是坚定看好这一波“私域流量”所带来的企业数字化变革的。

“私域流量”的概念，确实有烂大街的迹象，蹭热度的海报导师们多有贡献；但企业数字化，以及MarTech（营销技术）的变革，我不敢说是绝对正确的方向，也是一般正确的方向。

就像特斯拉没进中国之前，一大波国内车企造一些劣质新能源车，就能套取国家补贴，新能源概念，才出道就臭了。

但特斯拉进场以后，充分发挥了鲶鱼效应，驱逐走了之前的劣币。

国内新能源车品牌，诸如蔚来、小鹏、理想，才开始成长起来。

你看，错的可能不是概念，而是出场顺序。

直播带货、短视频、种草…这些命题当然是很火了，但都只是风口层面；和私域化相比，他们并不是一个更高级的存在。

企业私域化会是一个比较革命性的偏商业底层基础设施一样的东西。

现在，市面上做数字营销、以及各种民间私域玩法的企业很多。

但在我看来，基于微信生态所建构的私域流量，会是绝大多数中小企业数字化升级，最有效的方式。

二、中国私域生态发生和存在的原因？

广告界有一句名言：“我知道我的广告费有一半被浪费掉了，可不知道浪费在哪里？”。

“被浪费掉的另一半广告费”就像广告界的“哥德巴赫猜想”，侧面说明了物理世界里的商业，是有多么的不“节能环保”。

如何提高营销的效率？一直是企业长期求索和企图回答的问题。

在中国，线上营销的自主性，永远都绕不开阿里、腾讯、头条、百度、美团、京东…这些超级数据中枢，他们存储了关于我们的大量的数字痕迹，并且都各自为战的力图把所有商业行为闭环化。

现在，视频号也开始开放直播和小店功能，抖音也开始屏蔽第三方电商平台，就是明证。

每一家超级巨头都在试图构建所有你需要的商业能力，并让你圈养在其生态里。

数据显示，2019年京东获客成本是298元/单，平台业务货币化率（广告占营收的比例）8%；阿里巴巴对应的是405元/单，货币化率4%；有些头部企业，广告投放甚至占到营收的20%。

流量都是在平台买来的，成交后，又得继续购买新的流量触达新的客户——“天下苦秦久矣。”

同样，你以为只做线下实体，就能独善其身了吗？

先不论高昂的房租成本，就像疫情这样的黑天鹅事件发生，那些没有线上营销阵地和营销资产的公司，才是死的最快的。

流量可控，性价比高，并且可以做深入服务、精细化运营的营销方式，成为中小企业的渴求，而这些正好又是私域流量所具备的——这正是私域生态在中国存在和发展的原因。

其实中国企业的数字化变革，已经由来已久。

我的大学专业——IE工程，学的那些准时制生产、BOM表（物料清单）、安全库存……就是第一代数字化——ERP（企业资源计划）的重要组成部分。

当时的数字化，解决了企业内部的生产、制造、存货、运输、财务等问题。

工厂在ERP的思想和相关工具的帮助下，进行生产进度安排、编制成本预算，实现了单个企业内部的“场”与“货”的数字化升级。

后来，随着互联网的发展，许多品牌商开始和消费者在线上触达，电商网购这种更为精准的人货匹配方式，带动了企业数字化进入到2.0阶段。

但此时，上文提到的那些中心化平台，在红利过后的问题就凸显了出来；因此企业的流量沉淀和客户私域化进程，就变得刻不容缓了。

当然你也许会说，中心化平台红利是过去了，但我在淘系、头条系、美团也有粉丝啊，为啥还得再搬运到微信来呢？

因为淘系、头条系的粉丝是不完全可控的，粉丝量不直接决定曝光量，因为有算法在调整分配，去阿里的流量基本是充公的，进微信的才算客户私域化。

三、为什么微信生态会是企业数字化升级的主战场？

那么，你可能就会问，为什么微信生态会是企业数字化升级的主战场？

因为微信是几大超级平台中，唯一一个愿意把用户的互动和用户的所有权，交还到品牌商自己手上的平台。

并且微信生态又有着如下几点的优势：

1. 高度的自定义属性

2. 社交化属性

微信社交化的魔力在于两点：一是多触点，二是裂变性。

按广告分享的便捷性和触达来说，应该是最为方便的。

很多公司，在微信生态里，也把裂变营销，玩到了极致，形成了很多打法；助力、分销、任务宝、群裂变，玩法花样百出。

3. 销售线索的转化中枢

对于试错成本高、信任要求高的行业，每一个客户从刚刚进入销售通道到最终完成付费的整个购买旅程，是需要将潜在客户拉入客户体验旅程中；并通过不同的内容，多次对客户进行穿插教育，才能实现漏斗转化加速的。

当然，整个教育的过程，不同行业不同产品，周期是长短不一的；但是你在其他平台如果需要触达客户，都是一次费用的投入，而基于微信生态的触达，就会非常便宜且短路径。

四、什么样的企业类型适合私域运营的玩法？

在《国信证券：2020私域流量深度研究》的报告中，大致把企业主对是否要做私域运营的考量，总结成了如下的7点要素：

试错成本：信任要求越高，越适合私域流量；信任要求越低，公域流量投放越适合。品牌力：品牌力越强，因为公开投放的资源非常丰富，效果也是正向的，更适合公域投放；品牌力越小的，通过私域运营的性价比更高。忠诚度：一般试错成本高的品类用户忠诚度就高；忠诚度越高，代表后续客户维护成本越低，私域运营性价比就更高；忠诚度越低，代表后续客户维护成本越高，公开投放效果更直接。购买周期：购买周期（复购周期）越长，客户维护成本越高、维护难度越高；购买周期越短，客户维护难度越低。受众精准度：受众精准度（画像客户）越高，私域运营效果越好；受众精准度越低，私域运营效果越难以衡量，越适合公开投放。产品差异化：产品差异化程度越高，越容易产生独特的受众以及更强的忠诚度，进一步更适合私域流量运营；产品差异化程度越低，越适合公域投放。客单价：客单价越高，代表在相同 ROI 下，私域流量可投入资源可以更多， 更适合私域流量运营；客单价越低，私域运营性价比越低，典型私域行业如医美。

五、部分行业的私域运营适用性的解析

接下来，我们继续从上面的七个要素组合中，进一步分析不同业态，对于私域运营的适用性。

1. 7种要素全部/基本符合

典型行业：教育培训、婚纱摄影、医美行业等。

我们试着从这7个要素角度来看，剖析一下教育行业的私域适配度：

试错成本：教育行业试错成本高，依赖企业和用户建立长期信任关系或者这种信任的传递；品牌力：绝大多数的教育品牌基本局限在区域范围，品牌性不够，行业分散性、小作坊式机构居多；忠诚度：一旦付费后，用户的忠诚度高、续约率也高；购买周期：K12的课外购买周期短，但也存在淡旺季之分；受众精准度：受众要求较为精准；产品差异化：产品差异化程度高；客单价：较高；

我们可以看到，教育培训行业是非常典型的适合私域流量运营的行业，尤其在K12课外辅导领域。

婚纱摄影行业也基本符合私域运营的玩法，并且客户有较为强烈的看样片、看风格的需求，只是复购周期上很难提频；但也可以在特定场景下，延长客户的生命周期，比如家庭生活照、职业照、亲子照等业务的开展。

医美行业是对销售专业性要求比较高的，信任对销售有明显推动的作用；这就更加需要长期的孵化，并在私域的环境中用专业洞见建立信任；加之医美行业是非常依赖，在公域通过广告获客的行业，私域运营的建立，能够减少其投放的成本，也方便MGM（老客带新客）的开展。

我们也可以看到，一些高端金融保险产品，也属于此类，非常适合做私域运营转化。

2. 7种要素比较符合

典型行业：国产美妆/汉服/二次元产品。

我们来剖析一下国产美妆行业的私域适配度：

试错成本：试错成本低，但销售专业度要求比较高；品牌力：相较于国际品牌，国产品牌力相对较弱，品牌广告投入有限；忠诚度：一旦形成购买，用户的忠诚度也较高；购买周期：购买周期短；受众精准度：受众要求较为精准，画像客户要求高；产品差异化：产品差异化程度高，但多为OEM&ODM，所以有不少平替产品（平价替换）；客单价：较低；

小众品牌、利基产品、或者有独特价值主张的产品，基本都属于这一类，这类人群多数是需要有社群认同的，以及可能需要对产品有专业洞见（化妆知识、汉服配饰）；因而但凡入坑，都会有较高的忠诚度和复购率。

私域化的运营，能够很好的帮助品牌，形成差异化认知以及身份认同。

3. 7种要素一般符合（一）

典型行业：食品饮料/减肥代餐、商超、白牌。

此类型典型的特点就是无需精准定位的受众，且竞争较为激烈的品类。

我们不妨试着来剖析一下减肥代餐行业的私域适配度：

试错成本：试错成本低，但要形成产品信任，还需要大量的信任状，此类产品本身已被微商过度宣传过，如何重构信任，形成认知差异，是比较重要的工作；品牌力：品牌力相对较弱，品牌广告投入也有限，主要以经销商铺货的方式销售；忠诚度：效果如果不明显，很容易产生负面评价；购买周期：购买周期短；受众精准度：受众的精准度要求也不是太高，偏大众化产品；产品差异化：有较为差异化的产品卖点；客单价：较低；

很多食品饮料类快消品，本身就是面向大众且竞争较为激烈的商品，客户购买还是比较看中品牌力的；因此品牌天然需要在公域池中“刷存在感”，这就意味着天量的广告投放。

而广告的投放，所带来的流量，如果只用这么一次的话，就是极大的浪费；因而在强势曝光的背景下，如何将流量巧妙的搬运到私域池中，就是当务之急了；有了私域池，之后再以导购和内容曝光来保持曝光量，是很好减少公域营销投入的方法。

针对那些品牌力弱、营销预算少的中小品牌，甚至是“白牌”（没有一点品牌知名度）的产品或者一些线下商超；在公域池里，那点预算，根本就打不起一点水花；因此尤其需要运营私域流量，以性价比为首要卖点，通过低价优势聚集起初始流量池，再用利润附加值更高的产品来实现盈利。

这一点在社群生鲜团购中体现就很明显。

初级农产品越来越成为聚集初始流量池非常有效的引流产品，这也是为什么如此多红人电商，都是以农产品作为带货首选。

4. 7种要素一般符合（二）

典型行业：房地产中介、汽车4S店；一些SaaS系统及ToB企业。

此类型典型的特点就是客户决策极其谨慎且理性，用户培养周期特别长。

我们以4S店来剖析一下：

试错成本：因为价格非常高，因而决策一旦出错，成本代价很高；品牌力：汽车作为奢侈消费品，本身就是大型企业才能提供的，因而品牌投入也较多；忠诚度：除了特别高端的汽车品牌，相对于经济适用型的汽车产品，客户的忠诚度就会受价格因素影响；购买周期：购买周期长，衍生服务也不够高频；受众精准度：受众的精准度比较高；产品差异化：有较为差异化的产品卖点；客单价：较高；

其实不论是卖房、卖车，都是很类似做B端生意的行业的。

传统销售的基础是基于品牌信任：客户通过某个品牌打出的广告，意识到自身存在的某一个问题；然后联络商家；商家现场为客户做展示和提供专业资讯；最后商家与客户建立信任——这是目前ToB行业，以及卖车卖房这些重决策行业的通常做法。

但新一代销售则更多以专业洞见为基础：客户阅读网络文章意识到自身的问题；客户通过线上媒体搜索专业资讯；客户从网站提供的专业问题咨询中产生了信任；最后客户联络商家，完成购买。

我想很多企业，应该都还是采用传统销售的方式。

要知道传统销售效率低下、成本高昂的主要原因就是在于——公司潜在客户的销售线索的获取速度，远远赶不上有绩效要求的销售人员需要的潜在客户量。

在绩效的压力下，销售人员也开始下场参与销售线索的获取，从而把原本的潜在客户挖掘活动（挖掘意向客户）和交易成交活动（确保服务承诺的兑现和交易的成功）混在了一起。

因为没有比较好的技巧和工具甄别出高意向的客户，销售的业绩是很难完成的，之后就开始离职，走向死循环。

其实这一类的企业，不管是人海战术，还是广告投放获客的方式，都是很低ROI的。

我们更应该以大量的专业洞见的内容，作为我们甄别意向客户的核心手段，因为内容本身是具备传播性的；一些好的文章，用户还会转给身边的相关人员看，也达到了社交裂变的效果；并且专业内容的创作成本总比广告的成本低的多。

其实基于内容营销有很多成熟的自动化工具，我们只需设计好一套完整的线上客户教育旅程，把内容集成到不同的客户旅程中，一步步的把意向客户选出来。

这时，再将这些高质量的销售线索，交给销售经理达成交易。

而这套完整的销售转化技术，在现有的微信生态中，有大量的工具可以使用。

其实这里面涉及了营销自动化的概念，国外早已玩的风生水起了，只是国内还在一个比较低阶应用的阶段。

我在这篇文章中（解读内容传播策略：所有企业都是咨询业）详情介绍了内容营销的玩法，感兴趣可以去看看。

解析了那么多，我们不妨来思考一个极端的情况，就是七种要素都不符合的行业有吗？不妨停下来看看下面这张图，思考一下。

事实上，你是不是发现，基本找不到7种要素都不符合的行业？这其实也侧面证明了我开头提出来的，“企业私域化会是一个比较革命性的偏商业底层基础设施一样的东西”。

因为它的普适性和必要性是广泛存在的。

六、自动化营销是如何工作的以及企业如何构建？

营销和销售，很多公司都是混为一谈的。

在一些重销售的行业，甚至都没有专门的营销团队，而全部都是销售，并且销售的主要方式是陌生拜访。

陌拜——自然是无法接触到关键决策人的，这样销售的效率自然也是极低的，也会产生极大的挫败感。

而新一代的销售，在新的营销技术（MarTech）推动下，强调应该把销售工作和潜在客户挖掘工作，进行更加彻底的分离。

把商机拓展代表（国外叫SDR）作为与潜在客户接触的第一棒，销售则更多去做“确保服务承诺的兑现和交易的成功”的工作。

为什么营销技术（MarTech），能够帮助商机拓展代表，更有效的寻找潜在客户、评估产品市场，获取销售渠道的高质量线索呢？

这里涉及到一个客户体验旅程的设计，接下来我们就来探讨一下这个问题。

事实上，如今的社会，我们在和真人交谈之前，买家的购买决策周期，已经完成了60%～90%，“买家可能比你还懂你的产品”，市场其实早已经成为了买方主导的市场。

因而，这就非常需要商机拓展代表，事先和潜在客户建立联系，让他在网上进行购买决策时，能把决策锁定在我们一方，或者至少是备选的一方；再由商机拓展代表鉴别出是较为高质量的线索，交付给销售，最终达成交易。

那么，商机拓展代表要如何培育线索呢？

答案就是有专业洞见的营销内容。

在培育线索前，我们要先建立一个，你的产品理想买家的画像（勾勒一下买你产品的人有什么特点）；这样就能帮助我们在制作内容时，了解潜在客户是什么驱动着他们购买，是什么语言引起了他们的共鸣，是什么让他们作出了决策。

接着明确了画像用户，就可以针对性的创作内容了。

因为客户从潜客到成交客户，是有完整生命周期的，因而每一个客户阶段所创作的内容，就应该有其特别的目的。

我们可以把客户的体验旅程，分成以下6个阶段：

当然有很多行业的消费者，基本都是冲动型消费的，他们的体验旅程没有那么长，可能你只需要在私域中做一些降价、拼团、直播带货等玩法，就能实现成交了。

在这里，对冲动型消费行业我们暂时不做深究；我们只以最长客户体验旅程的例子，来说明线索培育的方法。

因为客户体验旅程有6个阶段，同样的，我们的内容就得根据这样的客户周期，划分为：认知、培育、选择、拥护四个阶段。

认知型内容：主要是让客户注意到我们的产品和服务，对应到访客和潜在客户阶段；培育型内容：主要是让客户开始信任我们的产品和服务，对应到画像客户阶段；选择型内容：主要是让客户知道我们的行业地位、和竞品的区别，甚至是活动特价之类的，对应到意向和待成交客户；拥护型内容：主要是激发客户复购、自发口碑传播、转介绍的内容，对应到的是已经成交的客户。

此时我们不难发现，商机拓展代表需要做的，就是尽可能的“卷入”更多的访客或潜在客户，然后又尽可能快的把访客“孵化”成意向客户。

“卷入”意味着你需要从公域搬运潜客到私域。然后在私域的环境里低成本的培育。“孵化”意味着你需要滴灌式的“洗脑”客户头脑，让客户跟着你的剧本，一步步发现，自己太需要这个东西了。

而最高效的“卷入”是社交裂变；最高效的“孵化”是营销自动化。

写到这里，我不知道，我有没有更进一步的阐明了，“私域概念”会是烂大街的东西；而“私域化”对应的企业数字化，拥有着巨大的价值。

你有没有发现，上面的“卷入”、“孵化”，可能对重决策和比较容易产生专业洞见内容的行业特别有用。

但你说，我一个轻度决策的产品，又没有什么独特价值主张，我无法从内容角度，去“卷入”潜在客户。

在这里，我需要讲一个集客营销的概念；顾名思义，集客就是通过给好处，吸引客户主动集中到你这里，再一步步转化的营销方法；它是相对于直接投放广告，追求一步到位，直奔销售的推式营销来说的。

明白了集客营销的含义，我们再来解析用于集客的触达物。

在重决策的行业，最好的集客的触达物（诱饵）就是有专业洞见的内容，重决策意味着试错成本高，你不可能给玛莎拉蒂意向客户，发500块代金券来刺激购买；就是这个道理，你只能通过深度内容（品牌广告、测评文章、达人试驾视频等），让他对你产生信任和购买欲望。

而轻决策的行业，最好的集客营销触达物，可能是实物（比如：完美日记的化妆蛋），也可能是比较通用型的（比如：花小猪的红包）。

所以，我要在这里泛定义一下“内容”的内涵。

因为我们的目标是要“卷入”、“孵化”客户，那么所有有利于此时我去“卷入”、“孵化”客户的东西，都是“内容”，那“内容”就不一定非得是文章了。

当我们开始把潜在客户，卷入到我们的私域流量池后，商机拓展代表就正式开始消费者购买决策的培育。

我们需要了解潜在客户，要考虑不同的客户目前所在的客户旅程阶段，要与他非推销式的对话以获得信任。

当我们一旦完成了上面的几点，就要开始定义我们要发给潜在客户的内容，和发布的频次；在这样孵化了一段时间后，我们需要做一些带有行动召唤的事件（比如线上峰会、直播预告、干货课程等），测试线索培育的效果。

假如你们公司集客营销的能力非常强，每天能够产生一万条新线索，你就不得不搭建营销自动化系统来帮助商机拓展代表解放生产力。

当我们的行动召唤事件的要求，越来越“无理”，而客户都一一完成了——说明这条线索也越来越成熟。

如果我们把“关注了你”这样的行动，定义为“最浅诚意”，那么到“愿意提供真实手机号”，就算得上“中度诚意”了，以及“开始收集你的商品优惠券，询问打折信息等”，这就是“终极诚意”。

恭喜你，抓紧把他推给销售，跟进交易吧。

七、基于微信生态的消费者培育案例

你说，看你吹的跟个花似的，现实商业中，有这样做的企业吗？

我们不妨就着这个问题，来看一下，能够打通微信生态、以及公私域相结合的营销系统的公司，会是怎么样做生意的？

这里，为避免广告嫌疑，我们称呼为某保险的例子。

1. 集客营销

2. 确认每个粉丝的旅程阶段及买家画像

在这里，他们把客户划分为了小白阶段和略懂保险两种，其实就是在给用户做画像及确认旅程阶段，从而好决定下一步的滴灌内容剧本。

当粉丝提交信息以后，该保险会引导用户加班主任的个人微信号。进一步卷入更加私人一点的内容触点。

3. 剧本式的用内容滴灌给用户“洗脑”

因为关注了班主任的微信，并且被拉入了小白必修课群，群内开始定期性的给你推送，带有剧本性质的内容，以及帮助用户诊断已买保险的优缺点——强化认知、唤醒需求、形成信任。

4. 设置关键行动召唤

因为你已经不断的形成了认知，班主任开始给用户推各种各样的低价的训练营，一旦你支付了训练营的课程费用，也就意味着你，已经做出了更大的“诚意”动作。

5. 线索成熟，销售跟进

训练营课程其实就是他们最后的孵化环节了，那些愿意跟随课程进度，深度完成所有课程内容的，其实就已经意味着“线索已经成熟”，销售可以跟进交易了。

这时，就会有个保险规划师加你，帮你1v1的分析保险的购买问题。

有没有发现，这样的玩法套路：路径清晰、分工明确，复用性极强。

宛如把意向客户的获取，融入到了一条“工业生产线”，一步步卷入和孵化，只要“原料”不断，就能源源不断，产出“商品”。

这些技术，都极大程度的解放了商机拓展代表和销售的生产力；不然，单纯手动去判断和操作这些流程，你的企业有多少人都会被累死。

你应该也发现了，作为客户旅程“孵化”的内容，也就是“生产资料”，企业只需要其实一次做好，就可以一直复用下去。

根据具体效果，对内容进行版本迭代，至于“生产资料”在哪道“工序”中加入，你设置好SOP，交给营销自动化工具去执行就行。

八、私域数字化部署入坑须知

从我们公司近半年来的企业咨询经历来看，很多企业主更多考量的是短期内销售业绩的增长，诉求的是单次社交裂变活动——浮躁之心，跃然纸上。

今年疫情期间，确实让很多企业主对线上交易的需求，变得异常渴求。当然也有被行业里各种很迷的成功的案例，忽悠到的。

事实上，社交裂变不等于私域，朋友圈刷屏也不是私域。

你要知道，很多裂变玩法，是只能玩一次的，第二次效果肯定极差。

你要知道，很多裂变的成功，只是产品本身的成功，并不一定是营销手法多么高超。

只要你的产品，本身足够好，要不要做活动，有没有营销，也许都不重要。

因此，学习别人怎么操作并不重要，鬼知道有多少坑被他们用土，悄悄给掩盖了；学习为什么要这样操作的思路，才是重要的。

我们还是需要回归到商业的本质上来（延伸阅读：关于商业：所有生意再做一遍的逻辑）。

疫情的出现，倒逼着企业在非常时期与“死亡”赛跑，企业主需要尽快找到线上解决方案。

但传统企业做私域化、数字化改造，是一个极其复杂的系统工程，同时也是一项名副其实的“CEO工程”。

它需要企业内部权力的重新分配；它需要组织绩效考核的重构；甚至一些线上下产品的价格策略，都要重新绘制“蓝图”；也需要对营销技术能力的理解；

所以，企业看似短时间内爆发出了强烈的显性需求，但解决方案却是需要长期的打磨与沉淀的。

我们认为，企业要想先人一步构建强大的“数字免疫力”，更好的方式还是“内循环”与“外循环”双轮驱动。

让专业人做专业事。

企业内部搭营销自动化系统，成本高昂、见效缓慢，不如就用第三方的SaaS工具。

内部流程及触点改造涉及的权力分配，错综复杂，可能“外来和尚”更好念经。

把精力放在你擅长的事情上，但也请你积极拥抱数字化转型的思想解放。

“动荡时代，最大的危险，不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。”——德鲁克《动荡时代的管理》

参考书目：

[1].《国信证券：私域流量深度研究》2020年3月29日；

[2].《超级连接》腾讯智慧零售 中信出版社；

[3].《国盛证券：微信商业，当打之年》2020年7月8日；

[4].《MarTech 营销技术：原理、策略与实践》人民邮电出版社；

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