小红书种草营销（小红书种草营销策略建议）

本文目录一览：

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  1、疯狂“种草”的小红书，都拿什么套路忽悠你？

• 2、小红书品牌营销转化怎么做?

• 3、如何小红书营销

• 4、科学种草 | 揭开小红书种草ROI1：7的秘密

• 5、小红书的营销模式是什么?

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疯狂“种草”的小红书，都拿什么套路忽悠你？

最近，小红书创始人瞿芳有点“忙”。4月14日，瞿芳上榜《中国企业家》杂志发布的“商界木兰”榜，两天后，#小红书现9.5万篇烟草软文#的话题空降微博热搜。

根据北京市疾控中心发布的《2018年互联网烟草营销数据监测报告》，烟草营销信息在中国互联网平台上仍然大量存在，小红书更是被媒体直接点名。4月16日之前，在小红书APP搜索关键词“烟”或“女烟”，会出现满屏的烟草营销文章。被媒体曝光后，小红书于当日晚下架所有有关烟草的“种草文”。

“种草”一词最早流行于美妆论坛与社区，买东西前上小红书浏览“种草笔记”已经成为当下很多年轻人的购物习惯。从素人心得到明星入驻“带货”，小红书“种草笔记”斩获不少女性用户，甚至有人感慨：“爱上一片草原，就怕兜里没钱。”

而如今，这片草原里掺进不少带毒的“假草”。

只是换了个“马甲”

“2018年1月至6月共抓取烟草广告和促销相关信息51892条，烟草新闻7289条，烟民讨论47304条。”这是《2018年互联网烟草营销数据监测报告》中的数据。

此外，监测还发现，一些主要面对女性的导购分享平台上存在大量烟草营销信息。女性和青少年群体正在成为烟草营销信息的主要传播对象。与传统广告形式相比，互联网平台上的烟草营销信息更多使用软性植入的方式，有更强的隐蔽性。

除了隐蔽性，这些烟草广告还打着情怀牌并宣扬伪科学信息。4月16日之前，小红书的烟草“烟雾弹”一直在平台公开存在着，“情怀”也是其惯用的手法。

“看过《春志明与春娇》的都知道，他俩抽烟认识的，我印象深刻的一幕是：当时香港禁烟，香烟价格都要上调，那一晚志明一家一家地买光了绿好彩……”文章和电影产生关联后，用户就会有几分代入感，至少会好奇一下。

在小红书上，搜索香烟排名第一的种草笔记是一款39元的电子烟，“就像口红一样追求不同色号，喜欢吃糖什么口味都要……我入了四个味道……荔枝味真的是甜甜少女本甜了……”几百字的笔记，极致地挑动人们的购物欲。这篇笔记在被删除之前，有1730人点赞，1780人标星，111人留言。

在小红书上，关于电子烟的专题有2656篇笔记，累计491.6万次浏览。电子烟之外，平台上也有多篇传统烟草的推荐文章，在一篇“适合女生抽的烟系列”的推荐文中，首页图片上摆放至少上百种传统烟草。

2015年新修订的《中华人民共和国广告法》第22条明确规定：“禁止在大众传播媒介或者公共场所、公共交通工具、户外发布烟草广告。禁止向未成年人发送任何形式的烟草广告。”但这些都未能阻止小红书平台的烟草软文不断滋生。

事发后，小红书回复称，他们反对任何形式传播烟草，并在第一时间核查所有信息，下架所有提及烟草的笔记。本刊记者随后登录平台后发现，虽然搜索“烟”“女烟”等关键词后显示“没有找到相关内容”，但将关键词换成“不含焦油”及“雾化能量棒”后，前者出现了649篇笔记，笔记包含电子烟笔记和传统烟，后者出现92篇笔记，基本以电子烟为主。烟草软文换了个马甲，小日子仍然过得滋润。

#小红书代写50元一篇#

小红书的创始人瞿芳，一直倡导帮助大家“找到全世界的好东西”。在初创期，小红书的定位是海外购物分享社区以及电商购物平台。如今，小红书的Slogan已经换成“标记我的生活”，直呼要做一个UGC内容分享社区。

不过，这些内容是否真为用户的自由意见交换，却并不能保证。今年的3月14日，国际消费者权益日前一天，小红书便以#小红书代写50元一篇#的话题上了热搜。本刊记者采访了几位小红书忠实用户，他们都不约而同地表示，对这种类似于广告的“种草笔记”早已心知肚明。有人甚至说，“现在都是在小红书打广告啊，商业化是必经之路，要不怎么赚钱。”

小红书采集用户私信这一业务，可以筛选全平台数据。“你需要的客户类型都可以挖出来，打招呼等对方回复，确认是活跃用户后推送广告，0.5元一条，以图片的形式展示，3000条起发。”这位工作人员告诉记者。以护肤品为例，代写之后在平台以关键词“补水”“美白”“抗衰”搜索排名前4位，价格是4500元。

不过，你有张良计我有过墙梯。上述负责小红书推广的工作人员告诉记者，3.15之后，风声确实紧了很多，但依然可以刷数据，“3.15小红书上热搜，抓了一批我们刷数据的工作室，现在是白天接单深夜刷”。

刷数据的结果就是用户很难看到自己想看到的真实“种草笔记”，只会感觉眼前是满屏的广告。拥有一万粉丝的小红书用户王肉肉告诉本刊记者，“广告越来越多，以前玩小红书单纯是想分享一些好东西给志同道合的人，现在不怎么发东西了，因为首页上都是广告，别人不会看到我的内容。”

“套路”笔记和智商税

诞生于2013年的小红书，经历6年的飞速狂奔，成长为一方领域的独角兽后，渐渐地变味了。

2018年，小红书完成3亿美元的D轮融资，由阿里巴巴领投，腾讯、真格基金等多家机构参投，估值已经超过30亿美元。小红书的一系列数据都很耀眼：截至2019年3月，小红书用户数已突破2.2亿，日均笔记曝光30亿次。小红书用户们很多都表示，“种草笔记”就像烟草一样，会让人“上瘾”。

瞿芳在最近一次分享上提到，小红书到今天仍能保持高速增长的核心竞争力，是因为小红书一直把“人”作为社区运营的核心。

不过，瞿芳提到的“人”已经从曾经的素人变成了明星。2017年4月，明星林允率先转型在小红书成为美妆 时尚 博主，直播如何画眉，展示染发失败的素颜照，记录泡脚心得，摇身一变成了接地气的邻家女孩。随后，范冰冰高调入驻小红书，创下千万粉丝的纪?录。

截至2018年6月，小红书上经过身份验证的大小明星超过150位。明星的入驻，让小红书爆红，迅速收获很多用户，也收获更多的广告。

在王肉肉看来，小红书广告越来越多，应该是从一些明星入驻后开始，“我们很想看明星平常用什么东西，但90%都是广告，代表人物是范冰冰和林允”。她也会时常收到小红书笔记优化等业务推广的私信。

经常使用小红书的陆明也告诉本刊，她会经常在平台搜索鞋子、包包及穿搭美妆，“我会看完去淘宝买，不会直接在小红书上买，因为之前看新闻说有假货”。最近，她发现小红书上的广告实在太多，“有些种草文点进去发现就这一篇文章，这个人没有其他分享，所以碰到这种根本不会买他们说的东?西”。

陆明还发现平台上一些大V一条视频走天下的现象，“同一条视频，小红书上发，抖音上发，快手上也发”。她也吐槽了明星们的“种草文”好多是广告，“本来以为拉近了和明星的距离，但是很多情况下只是换了个方法看他们的广告”。

在小红书，除了广告泛滥、违规，还充斥不少假货。在媒体报道中，有用户购买了假口红、包装极其简单的名牌腰带，他们同小红书平台沟通后，都遇到退货难的问题。

有观点指出，对于像小红书这样主打真人UGC的平台来说，如果平台标榜的真人UGC都是商家们的付费广告，虚假种草成为常态，那么小红书赖以生存的根基就受到严重的挑战，种草笔记也就会渐渐沦为“套路”笔记和智商税。这样的小红书，还值得大家“种草”吗？

小红书品牌营销转化怎么做?

想要快速实现品牌营销转化，需要提升品牌曝光，占领用户心智，最后实现变现，借助新红数据分析平台，做好这3点其实并不难。

01 品牌曝光

通过适当效果广告投放，抢占更多用户首页和搜索关键词窗口。小红书广告投放主要分两类：

一是信息流投放，信息流投放（展示在目标账号首页）按投放效果分类，分为种草笔记和转化笔记。

二是搜索广告，在投放搜索广告后外，还需注意投放笔记是否被官方收录，因为只有被小红书平台收录的笔记，才能进入公域流量池，从而获得更大流量推荐，笔记收录也是衡量品牌营销质量的重要因素之一。

通过「笔记收录查询」按单篇笔记或收藏夹笔记进行收录检测，支持按标题、按关键词查询

02 用户种草

做为一个年轻人消费决策的重要渠道，在小红书内容投放中，种草笔记带来的转化十分惊人，使用新红「红人搜索」可设置作者类别、粉丝画像、数据表现、投放报价等条件来找到目标账号。

03 引流卖货

这种方法是许多垂直社区在吸引电子商务引流时通常都会使用的，将平台内容与产品相关联，并将内容用作产品的入口。

升级到小红书专业号后，还可在小红书开店，通过在笔记或视频中加入标签，即可链接到自己的店铺，缩短购买的渠道，提高用户下单几率。

如何小红书营销

在这个社区里面，通过线下的机器学习实现对目标人群的精准定位。虽然如此，也需要我们采取一些有效办法才能更好地营销与推广出去。那我们应该如何做呢？

一是开通它的商城，这样不论是直接搜索还是笔记链接都可以精准找到目标客户。

二是建立品牌号来运营，这个播豹传媒通过更新自己的产品笔记从而让用户通过你编辑的标签搜索到你的品牌。

三个就是建立素人笔记，通过这个方法可以实现用户便利地搜索到你的品牌词，从而进入你的主页。

由于这个目标群体主要都是女生，所以在推广你的产品的时候要注意产品的属性。

科学种草 | 揭开小红书种草ROI1：7的秘密

前言

消费遇冷，品牌手中的营销预算变少，更多的品牌开始关注营销的ROI，希望投入更少的营销成本来获得更高的收益。说起ROI，很多品牌会第一时间想到抖音投流，但大家可能不知道的是，小红书投放也能带来不错的ROI，在我们的合作案例里面，小红书投放转化的ROI甚至可以高达1：7，这样的ROI比抖音的ROI要高出很多。关于小红书到天猫搜索转化的基本原理，我们先上图，然后再给大家慢慢深入介绍。

小红书到天猫转化的基本过程

小红书种草不能直接跳转到淘宝/天猫等电商平台，所以小红书用户是被笔记种草后，打开天猫（或淘宝）进行搜索的，搜索之后再通过不同成交路径，最后完成下单的转化。所以转化的基本过程就分为两个环节：第一是小红书从种草到天猫搜索（为方便表述，以下我们在说天猫搜索的时候，默认也包含了淘宝搜索），第二是从天猫搜索到成交转化。

1. 从小红书种草到淘系搜索

小红书从种草到天猫搜索有两种不同的过程，分别对应的是平价商品和贵价商品。

平价商品例如食品、彩妆等，通常用户在刷发现页的时候觉得好吃或者产品颜值高，就会直接打开天猫进行搜索下单。

而贵价商品例如小家电、美容仪等，有比价、对比产品的需求，那么通常用户会先在小红书上通过搜索反复比较之后，才会打开天猫进行搜索下单。

2. 从小红书互动到搜索人数的关系

不管笔记在信息流获得更多的曝光，还是在搜索结果里排位靠前，都可以获得更多的互动。经过大量的种草实践，我们发现，对于同一个品牌的同一个产品，其在小红书上获得的互动数量与天猫搜索人数之间的关系是基本稳定的，平均约 5-10个互动一个搜索 。

随着种草规模的扩大，转化比会越来越好。新品起盘，转化比会有一个从高到低的过程。我们某个食品品牌，在起盘的前两周，差不多接近20个互动一个搜索，一周之后，差不多15个互动一个搜索，在第一个月结束的时候，约10个互动一个搜索。

另外，天猫的搜索尤其是新品牌，天猫的搜索都与站外种草有关，如果不做站外种草，几乎没有搜索流量。成熟品牌确实会有一部分流量是从品类词的搜索结果进来，这只占了较小一部分，大部分都是通过搜品牌词进入，所以基本可以认定天猫搜索主要都是站外种草带来的。

3. 从天猫搜索到成交的转化

天猫搜索流量到成交，一般主要分为三个的部分，分别为搜索后点击商卡进入下单、搜索后点击品销宝进入下单以及搜索进入后先收藏加购，以后再从购物车下单。

从搜索到商卡下单

虽然用户在天猫搜索关键词后，可以选择品销宝、直通车或者商卡进入，但生意参谋中仅将从商卡进入的成交归为搜索成交，品销宝和直通车的成交有单独的归类。

*以下举例数据均来自于生意参谋中的竞店分析

天猫大盘的搜索商卡转化大约是4%，不同品类会有所不同，例如上图中的品牌因为天猫店运营较好，所以转化率偏高。

从搜索到品销宝下单

品销宝是搜索结果页顶部，展示店铺的店招，品牌可以在天猫后台买一些关键词，在用户搜这些词的时候展示品销宝。从天猫后台来看品销宝的转化都很高，这是因为品销宝的流量主要受站外种草的影响。

大家可能直观的认为，品销宝的转化与商卡的转化可能会有一定的冲突，但实际情况并非如此。

例如上图中的时尚品牌，其从2021年1月份开通了品销宝，在它开通之前我们看到它每个月的搜索商卡买家数平均在900人左右，开通品销宝之后搜索商卡买家数并没有下降，并且品销宝买家数一路上涨，甚至在几个月后超过了搜索商卡买家数。其他多个品牌情况也基本类似。所以同时开通品销宝和商卡，并没有什么直接的矛盾。

从搜索到购物车的下单

很多人搜索进入后，当时不一定下单，会选择先收藏加购，等大促的时候再下单。只要进入到店铺，就有一定的概率会收藏加购，在生意参谋上可以查到这个数据指标，这个值通常在20%左右。

我们又知道，通过商卡和品销宝分别进入店铺的访客人数，这部分人数乘以收藏加购率，就可以得到搜索带来的收藏加购人数。购物车也有一定的支付转化率，这个生意参谋上也可以查到，大约是25%左右。

搜索带来的收藏加购人数乘以这个支付转化率，就可以得到从搜索到购物车的支付人数。

通常大盘的搜索购物车的支付转化率大约在5%左右，加上搜索商卡的支付转化率4%，以及商卡到品销宝的支付转化率的4%，总的转化率大约在13%左右。也就是说 每100个人到天猫进行搜索，大约会有13个人下单 ，这是相对比较保守的估算方式，因为还有淘内免费其他以及直通车我们没有考虑。

搜索对淘内免费其他的影响

淘内免费其他是生意参谋对一些无法归类的来源，将它们汇总到一起的统称，来源包括某些优惠券，淘宝客的某些链接、淘宝的某些活动。直观来看种草会带来声量与口碑从而影响到淘内免费其他的转化，我们对一个品牌长达一年的种草，以及对它转化的研究发现，种草对淘内免费其他的影响非常明确，是有明显的正相关关系的，如下图所示：

过去一年（2021年3月~2022年2月）的数据拟合表明该线性拟合的R²=0.7864，远大于一般认为的大于0.3（即有意义的水平）。也就是说通过小红书种草在提高天猫搜索带来General branding效果的同时，也能够带来淘内免费其他的成交。该品牌中，每通过搜索成交1元，就可以产生1.27元淘内免费其他成交。

前面提到通过搜索到商卡、品销宝、购物车的转化是相对比较保守的，并没有考虑淘内免费其他，而前者的转化与淘内免费其他是非常接近的，也就是说我们算下来小红书带给天猫的实际转化是保守估计的两倍，如果保守估计ROI是1：1，那么实际上的ROI大约是1：2。

搜索对直通车的影响

大部分直通车的转化都比较低在1左右，在种草营销的过程中，我们主打的某些词，用户在搜这些词的时候，如果这些词下并没有其他品牌抢占该词的直通车位，品牌是没有必要花钱买直通车的。也就是说种草效果好的话，是可以帮助品牌减少直通车的投入，提升直通车的转化率，当然这也要求品牌市场部与电商部紧密配合才行。

整个计算过程复杂，涉及生意参谋近10张数据表，手工操作极容易出错，我们把计算过程做成了系统，需要的可以找客服小姐姐获取哦~

关于转化的一些常见问题

1. 爆文对转化有什么影响

小红书上爆文是指互动（点赞+收藏+平论）高于1000的。一篇优质的爆文笔记，会被平台推入更大的流量池，带来更多的曝光。爆文具有很强的长尾效应，可以突破3到7天的生命周期限制，获得持续的流量，一般至少能有1-3个月的流量，甚至更长。

爆文之所以比普通笔记转化效果更好，其核心的原因是因为平台把笔记推入更大流量池时，获得的那些互动更加有效且真实，所以比普通的笔记转化效果更好。

下图为某零食品牌的案例，该品牌只在小红书做了营销投放，可以看到电商平台的访客数量在爆文的刺激下直接上升了一个台阶。

2. 小红书种草会辐射到其他平台吗

经过种草实践，小红书种草不仅影响天猫平台也会辐射到京东、拼多多等多个电商平台。如果小红书的投放互动减少，京东拼多多的销量也会出现明显的下跌。

3. 多个平台种草，转化如何拆分

通常这不是个问题，我们接触很多品牌在起盘时，往往都是从小红书开始做的，这主要是看重小红书branding的效果，一般小红书启动两个月之后开始做抖音，也就是小红书起盘、抖音放量的打法战略。在这种情况下，前两个月带来的搜索销售的转化，基本都可以认定是小红书的。

如果确实在中期的时候抖音和小红书一起在做，要看抖音的预算主要花在哪里，直播间和投流的转化主要在抖音内部就消化掉了，很少外溢到天猫，那么这种情况的话也可以基本归做小红书的。

如果抖音等其他平台做的也是种草，建议以曝光为比例分配。

4. 小红书与抖音ROI哪个效果更好

抖音的ROI是立竿见影的，也比较稳定，投流的ROI也就在1：1到1：2左右，一旦停止投放，销量立刻消失。但是小红书的ROI是逐步上升的，它有一个不断积累的过程，这主要是因为小红书的内容有一个很好地长尾效应，即使停止投放也可以再维持一段时间的转化。

一般来讲，小红书在前几个月ROI能做到1：0.5就算很不错了，但随着种草的不断深入，ROI会不断攀高，可以到1：1.5、1：2。我们在给某些品牌的种草中，甚至可以做出高达1：7的ROI。

也就是说，通常情况下小红书的ROI不如抖音，但是三个月之后小红书转化的ROI远远超过抖音，并不断领先。

当然，小红书也有它的局限性，这么高的ROI不能无限放量，它的用户量只有抖音的1/6,所以当小红书投放饱和的时候，还是需要去抖音放量。

5. 转化效果不好的常见原因

转化效果不好一方面要看小红书到搜索，另一方面是搜索到转化。小红书到搜索这方面，就是要看笔记总共获得多少互动，并且这些互动质量是否够高，所以建议看两个指标，一个是cpe够不够低，一个是爆文率够不够高，因为爆文带来的流量往往是非常真实的。

如果搜索的量没有问题而是支付转化率较低，那么则需要查一下下面的几种可能性：

1. 淘宝的搜索补齐词，如果没有可能会降低用户对于品牌的信任度

2. 天猫详情页装修过时，导致转化率偏低

3. 如果产品定价在同行业中过高，也会导致转化率明显偏低

4. 用户评论维护，好的口碑会直接影响到转化率

5. 其他如产品、售前服务、客服、物流、售后服务、定期推送、疫情等因素

6. 更多关于小红书起盘的建议

起盘的核心在于，对于产品有所验证，经过验证后的产品可以放心大胆的放量，如果验证不好的话，产品就需要进一步的迭代，如果搜索转化可以保证的话， 小红书的起盘过程同时也是对产品的一个验证过程 。我们的建议是，对于一个新品，前三个月每个月投放一定的笔记篇数，然后观察ROI。

如果前三个月ROI可以达到1：0.5以上，那么表示这个产品是没有问题的。若达不到并且互动以及天猫搜索人数都正常的情况下，就需要去检查上述第5条中所提到的问题。

根据不同产品的情况，每月投放100到200篇笔记比较合适，若笔记过少起不到累积的效果，就无法形成有效转化，笔记过多也容易过度商业化导致限流。

最后   

想要搜索转化高，最根本的还是要获取到真实的流量，只有真实的流量才能带来高转化，所以无论是哪个品想要从小红书获得真实的流量，都应该顺应平台的政策，与平台的利益保持一致。 坚持内容战略，通过内容创造消费心智，完成品类卡位，传达品牌态度，完成品牌建设 。

千万不要利用平台的一些漏洞、机制，做损害平台利益的内容，像硬广、铺量、图文直发等，这些行为往往会带来限流、封号等风险。

小红书的营销模式是什么?

小红书的营销模式无非就是达人种草、广告投放、带货分销三种类型。

01 达人种草

小红书笔记的核心是分享经验，所以在产品推广过程中，应选择和自己品牌调性相符的达人，笔记推广应结合产品的使用体验，给用户一种信任感，才能达到更好推广效果。

接触一个达人时，可能不知道该达人种草水平如何，可以通过新红「达人搜索」查看该达人往期推广笔记，根据对笔记、账号的研究，选择最优达人，以达到最佳互动效果。

02 广告投放

通过适当效果广告投放，抢占更多用户首页和搜索关键词窗口，小红书广告投放主要分两类，一是信息流投放，二是搜索广告。

信息流投放（展示在目标账号首页）按投放效果分类，分为种草笔记和转化笔记；如果说信息流的作用是进行种草，那么搜索就是推动用户购买决策的。

03 带货分销

小红书号店一体化后，升级为专业号即可开店，当用户数量有了一定积累，可采取自营或分销的模式，通过在笔记中加入标签，即可链接到自己的店铺，经过前期的用户积累和筛选，可推荐一些与用户感兴趣的产品，如穿搭博主可带货服饰，知识类博主可带货书籍。

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