73岁农村老太给我上的一堂营销课

73岁农村老太给我上的一堂营销课

我原本以为这些老年人肯定很难接受新生事物，结果一位73岁的农村大姨给我上了堂生动的营销课。

受客户委托，做了5天乡土调查，给我的冲击很大。

客户的产品是植物补光灯，能让葡萄的产量增加1.5倍，但他们的用户都是老年人，因为农村的年轻人已经不从事农业生产了，所以老龄化很严重，种植业里55岁已经算“年轻人”了。

我原本以为这些老年人肯定很难接受新生事物，结果一位73岁的农村大姨给我上了堂生动的营销课。

大姨懂AB测试

农业是个复杂的行业，影响因素较多，一棚葡萄长得好，不是单一因素，阳光、温度、水分、空气、养分等条件缺一不可，所以一棚葡萄种好了，怎么才能知道补光灯发挥了多大的功效呢？

大姨：种半棚啊。

“一开始你大叔不同意安补光灯，说不知道有没有用，我说那就装半棚，另外半棚不装，一样的施肥，一样的滴灌，一样的打药，一样的人工，看两边有没有差别。最后装灯的这边增产了大几百斤，我问老头：你服不？他说他服了，我这家庭地位蹭蹭得往上涨。”

大姨懂渗透率

我之所以找大姨做调研，是因为她一个人带动了村里几十户都用起了补光灯。我问大姨是怎么带动这么多人的？要说服这么多人也太不容易了。

大姨说：其实不难。要挨家挨户去说那太累了，而且人家也不见得都相信。咋整呢？我就找村里最大的家族，他们一大家种了十几个大棚，我动员其中跟咱关系最好的安了半棚，结果这半棚增产了几百斤，第二年这个家族的十几个棚子就全装上了。然后村里其他种葡萄的一看，他家十几个棚全都装上了，自己也就跟着装上了。

我在心里默念牛逼：“渗透率先做到15%，后面市场会自然增长。”

大姨懂经济杠杆

大姨现在种的地是村里的承包田。当初村里搞承包，得先交一大笔押金，然后签10年合同。大姨手上没有钱，所以跟亲戚借了个存折，把存折抵押在村里的生产大队，然后用授信承包了地，种出来葡萄卖了钱，再把存折赎回来还给了亲戚。

我问，为什么没到银行贷款呢？

大姨说，银行贷款一是有利息，二是当初农业贷款没那么好批。问亲戚借钱的话，人家的钱就损失了利息，抵押存折的好处是钱和利息没动一分，自己也不用付利息给银行，大队无非是要一个抵押，又不是非得要一笔钱。所以她说动了亲戚借存折给自己。

靠一个存折，撬动了十五亩地的资源。

大姨懂财散人聚的道理

亲朋好友之所以愿意帮大姨，愿意借存折给她，是因为平时人缘好。为什么会有好人缘呢？大姨讲了个例子。

卖葡萄苗的让大姨帮忙介绍客户，承诺每株给5毛钱的提成，大姨就介绍了邻居来买苗，谈成后大姨找到卖苗的说，你那些提成我不要，你把这个钱优惠下来给我邻居。卖苗的说大姨傻，大姨笑笑不理他。

邻居问，你刚才跟卖苗的说什么了？大姨说，我跟他讲价去了，他给你每株再便宜5毛钱。于是邻居就说还是大姨会讲价。

大姨跟我说：看上去是我能砍价，其实是我把自己的利润让给邻居了，咱不拿提成心理就不用有负担，邻居还到处去说我会讲价，十里八乡都知道在我这儿买苗比在别人那便宜。愿意来跟我来往的人就越来越多。

类似的例子大姨还讲了几个，不由得你不暗暗敬佩。

大姨说人就得一直学习

大姨说虽然自己73岁了，但一直在坚持跟姜大光①老师学习，每天早上五点起来看大光老师的快手直播，学习先进的种植技术，然后到自己的大棚里试一下，这样掌握的技能越多，就越是啥都不怕。

反观我们大部分人，一离开学校，系统的学习也就停止了。大多数人不会给自己制定学习计划，所以30-40岁技能就停滞不前，又没有办法跟年轻人拼体力，所以难免焦虑，怕找不到工作，怕公司裁员。

其实焦虑的本质是因为你才不及志，因为你自己的能力增长停滞，价值自然会越来越低，所以才会担心未来，担心生计。

大姨说得学习，不学习不行。她说她靠着种葡萄大棚，供三个子女都读完了大学。大儿子在上海做得可好了，二女儿现在是一个化工厂的副厂长，业余时间还考了国家中级审计师。离开前大姨非说我团队的小姐姐长得像她小女儿，“我跟我老闺女照个相”。

注①：姜大光，中国科技部科技“二传手”，全国农村科普工作先进个人，团中央农村致富带头人，2018被授予“辽宁好人·最美人物”称号。

作者：周大夫，我再试试营销咨询创始人，猫鼬工厂营销顾问。

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