案列分析：产品如何做卖点营销？（市场营销案例分析知识点）

案列分析：产品如何做卖点营销？（市场营销案例分析知识点）

世界上最远的距离，不是生与死的距离；

而是我站在你面前，你却不知道我爱你。

这句话，其实放在营销里，也同样适用。

现在大家都在谈卖点营销，我们要用差异化的点打动消费者，家家都在千方百计的说自家产品好，我的“货真价实”，你的“效果一流”，他的“品质无敌”……

竞争这么激烈，大家都在喊破嗓子的把卖点喊出来，还不惜动用大量广告费。

这点无可厚非，你说得都好，你说得也都对，你确实“货真价实”、你“效果一流”、你“品质无敌”。

但问题是，如果消费者感知不到你说的，他不信你，那这不白忙活了吗？

这是一个很简单的道理，一个是卖货思维，一个是用户思维，不仅要让用户知道你有卖点，他还要能感知得到。

比如你想给消费者产品很热销的感觉，你肯定不能就那么简单直白的告诉他：相信我，我的产品非常畅销！

但愿他会相信你。

如果你要制造这种畅销的感觉，首先你要让消费者能感知到产品确实是在热销。（不管产品是不是真的很热销）

所以，你看那些奶茶店门口都在排大长队，你会觉得它非常热销，这个是消费者能够直接感知到的，所以选择也上去排队。

绝大多数正常人都是这样：

我们不会去深入调研一个产品，而是仅凭一些表象或感觉就做出判断，而往往事实这个东西反而没那么重要，我们直接感知到的决定了我们最终的判断。

恰好，不管你承不承认，人是一种非常相信自己，甚至是迷恋自己的动物。我们更愿意相信我们见到的、听到的、闻到的、感知到的。

感知到的不错，那就买了，如果买完后还发现确实不错，超出预期，那就到处推荐，形成口碑了。

而如果我们压根就不能感知到它的价值，那也就没然后了，你说再多也是徒劳。

绝大部分营销里面，在引导人们进行决策时，创造这种消费者感知往往都比产品事实更重要。

也就是说，你的产品好，你不仅要说出来，你更要让消费者感知得到。

一定要！一定要！一定要！！

牙膏是个特别好的例子，现在刷牙已经是我们必不可少的生活习惯，一天不刷都难受。

而每次刷完牙，清新的香气也马貌似成了口腔清洁的标志，要是刷完牙吐出一口气没有香味，我们会觉得是不是没有洗干净，或者用的牙膏不行，对吧？

但是，早期牙膏刚出来的时候，是没有任何的味道的，当时人们并没有刷牙的习惯，更没有购买牙膏的习惯，所以那是很多家牙膏卖得并不好。

而白速得牙膏创始人霍普金斯做了一个非常聪明的改进：

他在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质，产生了一个特别的效果，人们在刷完牙之后会有一种特别清新的感觉，能闻到让人舒服的香味，而这种感觉让人们觉得口腔确实变得更干净了。

这个改进带来了神奇的营销效应，人们觉得口腔不干净的时候，便会想去刷牙，从而获得清香的感觉。所以最后他的牙膏，也卖得越来越好。

虽然这种清新的感觉对于清洁口腔起不到多大作用，但却为牙膏带来了可感知的清洁功能，有如神效！

现在的牙膏品牌基本上都是带有各种香味的，也不知道是不是也是基于这个原因，但是有一点可以肯定：

你说你的牙膏清洁口腔功效强，消费者很难感知得到，他不可能拿高倍显微镜观察口腔细菌数量，但是薄荷香味、绿茶香味他是能够马上感知到的。

这一点，很关键！

再比如腾讯“一元购画”公益活动H5，刷爆朋友圈的事件！

去年，腾讯公益推出“一元购画”公益活动一夜之间刷爆朋友圈，也获得了大家的一致好评。更为重要的是，在印象中这是第一次刷屏朋友圈的公益活动。

腾讯用一个简单的H5大大提高了活动的流通性，点击H5就可以进入了“小朋友”画廊的页面，里面都是患有自闭症、脑瘫、唐氏综合症等精智障碍的小朋们的画作。

如果对小朋友的画感兴趣，参与的人可以点击“一元购画”按钮，为小朋友捐上1元，也可以自定义送出自己想捐出的爱心值。

用户每购买一副自闭症儿童的画作，就相当于向腾讯公益平台上的“用艺术点亮生命”公益项目进行了捐赠，从而帮助这些特殊群体。

值得重点说的是，大家除了主动捐款外，还会纷纷转发到了自己朋友圈，号召朋友圈一起参与。

其实，这种类型的公益项目是很多的，完全不只这一个，而为什么“小朋友画廊”会取得如此大的成功呢？

其中一个很重要的原因还是前面说的用户感知，在以前，我们做公益捐款，虽然也会有那种做公益的感觉，但是感知不强烈。

而在“小朋友画廊”，整个公益非常透明化，这个感知大幅提升，我们能看到每位小朋友的情况和画作。

我们捐了钱，会得到一幅画作，这其实就是把公益“实质化”了，由之前的看不见摸不着变成了一个实物，可以发到朋友圈，可以保存下来作为自己的“公益纪念”。

虽然做公益是无私的，但是如果公益能被感知，能满足捐赠人的心理，皆大欢喜。

再来说说小米体重秤。

小米体重秤“喝杯水都可感知的精准”也是利用事实来让消费者感知到，从而赢得消费者信任的一个好案例。

常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确，而对于减肥的人来说，每天都要上秤几次，分毫必究。

当一款秤可以精确到100g(市面上多数的秤都是200g)，能做到喝杯水都能感知，你会不会心动呢？

“喝杯水都可感知的精准”、“100g精准度”，这就是消费者直接可以感知到的功效，这要比直接说“我们的体重秤非常精准”好太多。

对了，还有一个案例，杜蕾斯六一儿童节文案，也是能被感知到，而且对我来说印象深刻。

之前六一儿童节的时候，老司机杜蕾斯发了一个“3个人的儿童节”和“2个人的儿童节”海报。意思就是：

“用咱们杜蕾斯的只需要49元2人过夜，而不用的，哼哼，你等着吧！等过儿童节的时候就别想有两人世界了，最重要的是，花钱！花钱！花钱！”

本来看杜蕾斯的文案，我还没多大感觉，因为我也感知不到这个所谓的“花钱！花钱！花钱！”

但是当看了下面这个购物清单图后，这种感知简直是有如天降，什么都不用说了，我都懂了。

总而言之，如果一个产品提出的效用不能被感知，那么在消费者眼里就相当于没有效用，没有效用就没有价值。

我们买东西，买的就是要这种能够感知得到的价值感。

别总说你的产品有多好，卖点谁都会喊，不如多花点时间好好想想：你的卖点如何能被消费者感知到？

这一点不搞定说再多也白搭！

为什么现在很多卖课的公众号，他们每次上课会要求做笔记，并且还有作业，要你去总结，甚至还要组队一起做一个小项目？

为什么现在越来越多卖课裂变平台，都在用实时提醒到账？

其实道理一样，效果外化，让用户感知到他们的价值。

所以

你提供的产品卖点，能被感知到吗？

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