跟罗永浩学营销：解析《老人与海》黑科技发布会

跟罗永浩学营销：解析《老人与海》黑科技发布会

本文分析了老罗的《老人与海》黑科技发布会，并提炼出其中的九大营销要点。

2019年12月3日，老罗在万众瞩目下顺利地完成了《老人与海》黑科技发布会，抛开技术和产品不讲，本文从营销角度，尝试分析一下这个发布会运用的一些技巧，希望能给大家带来一些启发。

首先这场发布会和以往的手机等电子产品发布会不同，这场发布会是一种新型材料发布会，更主要是的是To B，也就是面向企业的招商大会，希望各个行业的高层或领导能对Sharklet这种抑菌材料有兴趣和关注，进而用Sharklet这种材料可以重构一切，如果真的成功了，那这个市场大到不可想象。

这是这次发布会真正的目的，而不是简简单单卖给你一个399元的Sharklet书包。

明确这一点，发布会开头提出3个非常直接问题，分别是：

Sharklet技术的前世今生Sharklet技术能用来做什么企业为什么要跟Sharklet公司合作

如果不是老罗来讲这个发布会，可能这会是一场非常枯燥的新型材料发布会，但是老罗毕竟是老罗，多年的相声功底不是白练的，用独特的个人魅力、演讲及销售文案技巧，让将近2个小时的发布会亮点频出，不知道对别人有没有用，至少是完整的吸引我一分钟都没有错过的看完。

01 品牌故事

故事很简单，大家可以去看发布会，这里不再赘述，故事里两个关键因素

a 美国海军b 安东尼·布伦南博士

为什么是美国海军的需求，而不是隔壁老王的需求呢？

很简单，美国海军更具权威性可信度，就是这个Sharklet牛X的东西曾经是为海军服务的，这就运用到了信任嫁接——你可以不信任我们，因为我们是新东西新材料，但是美国海军选择了我们，你看牛不牛，没有什么应该比军事要求更为严格更为可靠。

如果你也是一个新品牌新产品，不妨先找几个牛X的客户，甚至可以免费提供给他们应用，一旦合作愉快，既是一个了不起的品牌故事，也是一个非常强大的信任背书。

一场发布会下来，如果参会者什么都没记住，我想这个故事大部分人不会忘记。

02 一图胜千言

这段动图是演示抑制细菌生长的过程效果，没有什么比演示更为重要，单纯的文案描述很难让客户信服。

对不同表现形式客户的信任度通常如下：

文字描述<对比图片<动态图片<动画视频<真实视频

视频更加直观，也更加减少客户的思考，也无需想想，是什么效果直接呈现。

这场发布会运用了大量精致的图片、动图和视频，值得学习和借鉴。

图为2微米大小的展示（一根头发丝的1/50），非常形象具体，把陌生的抽象的和人们熟悉的具体事物进行类比。

把大量细菌艰难的在Sharklet狭小的2微米空间中生长跨越，用人类做体能训练的图来做类比，非常形象生动，且有趣。

03 痛点激活

列举人们日常很少关注到的一些具体数据，刺激痛点，刷新认知。（这里老五有个建议，如果23万合70万，直接用数字会更好，比如，230000例，700000例，更多的0会显得数值更大，进一步刺激眼球，加深印象）。

04 权威应用案例

在军事、医学、政府的案例应用，天然带有权威性，人们心中潜意识认为这些地方的都是最好的，最牛X的，最可靠的。所以本次发布会大量应用了权威案例展示。

要是随便说一个大家不太注重卫生的地方应用，大家的感受就会很一般，比如说应用到自己的座椅上，和应用到医院的、公共场所的座椅上，就有很大的区别。我们通常会认为自己的座椅没那么脏没那么多细菌，但是潜意识里公共场所的医院的座椅会布满了大量细菌，虽然我们看不见，但是心里会这么认为。

05 权威信任状

第三方权威机构检测认证，进一步信任嫁接，告别王婆卖瓜。

06 把看不见变成看见

很多产品和技术并不是消费者肉眼可以直观看见的，为了让大家区别Sharklet和普通材料的区别，老罗想到了用激光笔透视材料，利用投影直观的展示，这个点子非常棒也非常直观，且视觉效果很有冲击力。

比如2014年小米用到的《一块钢板的艺术之旅》，把消费者看不到的过程用视频展示出来，体现技术和艺术的结合，带给普通消费者非常震撼的感受。

07 场景营销

在发布会的第三个部分，老罗不耐其烦的分别展示Sharklet在不同领域的应用，就像展示一部手机的不用功能一样，我们不能指望客户自己去挖掘功能，我们要把我们的功能作用价值每一个都展示出来，不需要让客户思考，而是直接应用就可以。

08 超级稀缺

大家都知道中国除了是世界制造大国，也是“山寨”大国。任何牛逼的黑科技出现，马上市场上就会有模仿，Sharklet虽然牛逼，但是看上去好像并不复杂，分分钟就可以复制。

基于这个因素，发布会的最后放出了大杀器，超级稀缺，就是稀缺的加强版，分别如下

a 这是独一无二的技术，市场上目前没有第二家，你要想用，那只能找我们，也许以后会有人复制模仿，但是目前是领先的，时间就是金钱，市场就是商机，先到先得。b 我们不仅卖你技术支持，还免费帮你做宣传，你不用担心别人不认识不了解Sharklet发布会，有我老罗在，一场发布会分分钟影响上千万人，这是目前市场上任何一家同类公司所不具备的独家优势。c 如果合作，我们也会在我们的发布会中曝光宣传你的产品，增加曝光率，比如这次和双枪合作筷子产品。d 如果你啥也不会也行，只要拿钱，我们帮你出设计支持，我们有牛逼的设计背景，曾经是设计手机的，设计能力相当过剩，做个筷子，书包的设计，简直就是降维攻击，分分钟干败你的对手。

通过以上分析可以看到，这4点除了本身的优势外，更重要的是稀缺，是一般对手（不知道现在有没有对手）所不具备的。稀缺就是价值。

09 情怀与梦想

虽然我缺钱，想赚钱，但是直接说赚钱比较low，任何伟大的事业必须有个牛X的愿景，我们的愿景是用健康的方式，保护人类的健康，非常大，非常情怀，非常愿景。

愿景是啥？就是短时间甚至长时间很难实现的，但是又必须为之努力的。

比如人类和平，比如天下没有难做的生意，虽然阿里巴巴喊了几十年了，好像生意现在越来越难做了，包括线上和线下。

从这个角度来看，保护人类的健康，这个愿景难度也不亚于世界和平。

最后梳理一下，整个发布会的逻辑大概就是：

当然其中穿插了大量老罗个人独特的风格和趣事，这是其他演讲者所无法复制的。老罗这个人本身也算是一种超级稀缺吧。发布会前“老人与海”这个噱头也赚足了眼球，且切合主题。

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