电商的营销穿透力：B2B与B2C的交互融合

电商的营销穿透力：B2B与B2C的交互融合

电商从来不是革命，只是一个销售场景的转移。

作者： 柴木头

我们先从阿里商家最常碰到的一个两难问题说起：商家原本是10件起批，50件起批，但是店铺里经常会有客户进来问一件卖不卖？

这是个现象级的问题，不好直接回答，我们来剖析一下利弊：

Choice1:卖

1.价格利润低，鸡肋食之无味；2.扰乱分销代理的市场零售价；3.单个产品包装发货成本高；4.沟通时间成本高；5.售后几率高，售后成本高；

Choice2:不卖

1.店铺没有动销，权重低下，自然排名上不去；2.产品没有成交，不能形成良好的从众效应，增加客户的信任障碍；3.长时间不开单，老板和运营的焦躁心理，一躁就容易坏事；4.无事可做，业务员的消极心理，一闲就容易出事；5.无法触达终端，不了解底层客户需求；

根据客户的采购行为，电商平台的特性：我们可以清楚的看到B2C淘宝天猫的产品从链接的上架、陆续开单、推广、顶峰、下降、沉寂、链接死掉、产品下架。

B2C呈线状，有迹可循

B2B阿里平台呢？

除了几个爆款日常持续性的下单，其他的产品就都跟踩雷一样全看运气，不是爆单就是炸单。

何谓爆单？

A产品仓库1000个，已经一个月没卖出去一个半个了，明天突然就卖出去1000个直接清空库存，这就叫爆单，直接把你A产品的库存爆掉了，那这A产品你补不补货？

补货的话，接下来继续趴窝两三个月卖不出去咋办？

不补货的话，后续又有客户来买咋办？

附1：其实很多季节性的产品就是属于常规爆单，你厂家在旺季吃饱喝足了，淡季给工人放假管好自家没问题，但是你的客户淡季还要挣钱，等你下一个旺季再来临的时候，说不定你的客户在淡季时早就被别的同行撬跑了，或者直接干脆转行了。

附2：还有一些高客单价低频率的产品，也是划归在爆单状态，比如为什么卖打印机的还要顺带卖打印纸？这就是客户粘性程度和市场终端触达的问题。

何谓炸单？

B产品是爆款，仓库常备库存8000个，生产补货周期1个月，平时赵钱孙李周吴郑王八个老板一直在拿货，每人1000个平稳得很，这个月才开头赵总就加把劲把产品打爆了，然后8000个库存直接全部拿走，那剩下的钱孙李周吴郑王七个老板没货买了，等你一个月后生产出来货，其他七个老板的链接早就死掉了。

为了一个赵总得罪七个老板，无货可卖这就叫炸单，不止是炸你的库存，还炸你的客户。

附3：炸单还有一个很严重的后果，就是你本来放在8个篮子里的鸡蛋，直接变成了放在赵总1个篮子里的鸡蛋，从此受制于他，压缩你的利润空间，甚至直接掌控这个B产品的生死。

B2B呈点状，不可捉摸

要解决上面这些问题，唯有BC交互融合。

其实B2B与B2C的交互融合，早就在进行了，我们眼光拉升到平台级层面来看。

淘宝：当年俗语“十个店铺九个刷，还有一个做批发”早就有B端元素包含在其中。

阿里：做阿里的商家朋友，明显可以感受到阿里平台越来越多的C端流量涌入。

拼多多：拼团本就是一种群体性质的批发采购行为，还有最近推出的万厂计划也是如此，融合进来B端元素直接面对终端C客。

老柴一直有一个观点：电商从来不是革命，只是一个销售场景的转移。

通过网络快捷沟通来把传统交易行为进行放大，透明需求，提升效率，缩小信息差。

我去年在电商学堂（内部学员群）里做过一场头脑风暴，对网商C店、工厂、贸易商的优劣势进行过一番剖析：

总结上面三张图，这里就是穿透力的精髓所在了。

1）贸易商处于绝对劣势的一方，手上根本没什么筹码，网络时代最鲜明的特征就是信息透明化，厂家都开始在直接面对终端客户了，贸易商的活路将会越来越窄，直至消亡；

2）零售型店铺在C端获取一手市场信息，反馈回溯，但是没有自己工厂的话，需求始终无法得到满足，只能受制于B端源头有什么货就卖什么货，同质化严重，价格战激烈，这也是为什么那么多的电商公司在达到一定的程度后，都会不惜代价的兴建自己工厂的原因。

你有自己的工厂，可以直接穿透B端源头，自主研发，做差异化竞争，保障公司的长久发展。

建立自己的C端体系，触达终端，尽快的落地相关机制，诸如客服培训，终端触及，发货管理，价格体系管理，以零售端的触达为基准线去做，穿透终端市场！！

作者： 柴木头

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