三流看自己，二流看用户，一流看用户的用户

三流看自己，二流看用户，一流看用户的用户

关注的对象不同，所产生的结果也不同。

作者：刘润

张泉灵老师，大家对她已经都不陌生了。不仅是少年得到的董事长，更在孩子教育方面有独特的心得。

可是没想到，一个从事教育行业的老师，竟然一本正经地给我上了一堂化妆课。

而我不仅听着觉得很有意思，还觉得特别有道理，她说：

三流化妆师，关注自己；二流化妆师，关注用户；一流化妆师，关注用户的用户。

你可能会好奇，化妆师不都是按技巧划分的吗？不是谁化的好就行了吗？怎么还分“流派”了呢？

是的，不仅如此，因为关注的对象不同，所产生的结果也不同。

三流化妆师

因为工作的性质，泉灵老师跟我一样，也要经常上台演讲。但她每次在台上都光彩夺目的，因为女孩子在上台前有个很重要的过程 —化妆。不像我，我就无所谓的。

在她接触这么多化妆师之后，有一次她在微博上说到化妆师其实分三种。

第一种是三流化妆师，他们关注最多的是技法，比如说：

在化妆时她会问泉灵老师，“你平时用什么颜色的口红啊”，然后打开化妆包，一展开，几十种颜色的口红让她挑。“你平时脸上涂多厚？”你看，专业就是不一样，衡量的尺子是按厚度来的。“咦～不能笑哦，一笑粉就掉下来了！”

这类化妆师心中所关心的核心存量是技法，你一听就会感觉到她很专业。她会把所有的技巧研究特别透彻。这是三流化妆师。

二流化妆师

那二流化妆师关心什么？

二流化妆师心里装的不是技法，而是模特本人。

在她心中，她关心的核心存量不是化妆品好不好，不是手法怎么样，不是水平高低，不是别人对她专业性的认同感。而是关注：

你怎么样，你舒服吗？这个化妆品会不会对你造成过敏？会不会蹭到你的衣服？这个演讲结束后你需要卸妆吗，有没有带洗面奶，没有的话我已经为你准备好了哦。

这种化妆师更高级，她关注的对象是你，因为化妆是为你服务的。

一流化妆师

但泉灵老师说这还不是最高级的，最厉害的是一流化妆师，他们关注的是全场。

她在化妆前会问泉灵老师：你今晚在哪演讲，舞台的哪片区域，你沿什么路线走完这个演讲，哪个灯光会打到你，会讲多久？然后，她会亲自到场地去，看灯光打下来的位置，请泉灵老师往那站一下，看灯光照下来的强烈程度，再看她的变化。

这意味着她注意到泉灵老师当时化妆不光是为了化妆，而是她在舞台上呈现的样子，以及观众看到时的感受怎么样。

她关注的不再是张泉灵，而是关注张泉灵所关注的东西。

所以，泉灵老师说：

三流化妆师，关注自己；二流化妆师，关注用户；一流化妆师，关注用户的用户。

因为心中装的核心存量不一样，你所能解决问题的程度就不一样。

你的洞察力决定你的思维；而你的思维，决定你的层次。

三流 VS 一流

除了化妆师，还有什么行业也是由这三个层次决定的呢？比如说，饭店的老板。

一家三流饭店的老板，他关心的是厨师的菜做的是不是好吃，摆盘好不好看，店内是否干净整洁，广告发出去有多少人看到。

他关心的是厨师的技术，店内的整齐程度，广告的效应，这些都是和他的利润息息相关的，他关心的是自己。

二流饭店的老板，他会关心顾客用餐的体验，服务如何，口味是否适合，顾客在留言板上说了什么，还有什么方法可以让顾客喜欢。

顾客的反馈和满意度才是他调整的目标，他关心的是顾客本身。

而一流饭店的老板，他会关心顾客的顾客：

顾客为什么会来，是10年未见的同学聚会还是公司聚餐？需要多大的场地，座位安排是不是全场都能照顾到？一同来的人有没有什么特殊要求？如果是生日聚餐，他还会精心装饰，另外送一个大蛋糕制造惊喜。

他会竭尽所能地提前帮你想到所有细节，他把自己当作你，他关心的是你所关心的问题。

三流的老板，关注自己；二流的老板，关注顾客；一流的老板，关注顾客的顾客。

再举个例子，销售行业。

三流的销售，他关心的是产品能不能卖出去，如何卖产品，通过什么样的营销技巧，该如何扩张销售渠道，这个月的业绩能不能达标。

他关心的是怎么能让自己卖更多的产品，签更多的订单，他关心的是自己。

二流的销售，他关心的是你最近是不是遇到什么麻烦了，是软件坏了吗？系统不流畅？还是设备故障？他会第一时间找出问题原因，给你更好的服务。

他关心的是你怎么了，你有什么需求。

而一流的销售，他关心的是还有谁会受益于你。这套产品不仅能帮助你带来什么效益，还能为你的客户带来什么效益；

你在我这办个会员卡，即可享受85折优惠，不仅如此，你的家人朋友在结账时报你的手机号，同样可以享受85折；

去干洗店洗衣服，他会询问你这套衣服是要参加什么宴会吗。如果是和男朋友约会，那香奈儿的NO.5可能过于厚重，而祖马龙的蓝风铃也许会更适合。

甚至提前帮你喷好，这样等你穿时就只留尾香，更优雅沁人。

他关心的是你的客户，做什么可以让他们满意。

三流的销售，关注自己；二流的销售，关注客户；一流的销售，关注客户的客户。

怎样获得一流的“超能力”

但很多人都会有一个问题，该怎么获得这个一流“超能力”？

——三个字，洞察力。

当你的思维不仅仅局限于问题表象时，用洞察力的眼光去发现问题的潜在需求，就是“超能力”的所在。

（图片来源：sohu）

现在有家特别火的蛋糕店，叫《熊猫不走蛋糕》，它最大的亮点就是你感受得到它的“一流”。但这“一流”是怎么来的？

——是洞察到客户真正需求得来的。

别人家的蛋糕店可能只关心蛋糕的样子是不是最流行的，食材是不是最新鲜的，配送能不能按约定时间送到。

但《熊猫》不同，它更在意全场的感受：

配送时，熊猫小哥哥非常乐意跟你们合影，让你们满足发朋友圈的炫点；永远憨态可掬的样子，像老朋友一般地照顾你们的感受，把自己融入情景，带动气氛；得知你是生日聚餐，熊猫小哥哥不仅把蛋糕给你送来，还会带着小道具帮你布置，甚至即兴来一段freestyle，唱首歌或跳段舞帮你助兴。

（图片来源：sohu）

他的目的不再是为了让你吃这个蛋糕的，而是为了帮你庆生的。他关心的是全场，是你和你的朋友们。

所以，客户为什么买你东西？因为你替他服务好了他的客户们。

只有当你的聚焦点跳出固有的服务对象时，带着同理心站在他的角度，面对他可能遇到的问题，服务好他的客户，洞察他的真正需求，才是掌握这种“超能力”时刻。

你不是他，但是你要变成他。

最后的话

我不由得佩服，泉灵老师的这门化妆课不仅教会了我如何分辨化妆师的等级，更是把它上升到了商业洞察力的维度。

心中装的核心存量不一样，你所能解决问题的程度就不一样。

所以我们经常说的一句话，也是我在课里讲的：“半秒钟就能洞察本质的人，注定会有不一样的人生。”

这是《教父》里的一句话，我做了改编。当然，你不需要半秒，哪怕是半分钟也行。

但是，一定要洞察本质，看到问题的基本逻辑。

不抽象，就无法深入思考；不还原，就看不到本来面目。

作者：刘润

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