定位，是逼着你定价

定位，是逼着你定价

先有“价格”，还是先有“产品”？

作者：刘润

来源：刘润（ID：runliu-pub）

本文整理了这段时间以来，我个人的几个思考片段。

这几个思考涵盖了产品、营销、管理、战略几个维度——

如何理解定位和定价；

如何看待“价格高”；

怎样面对别人提的建议；

怎样定义商业“赛道”。

希望能带给你一些启发。

1. 定位，是逼着你定价

你有没有想过这个问题？到底是先有价格，还是先有产品？

科特勒认为：先有价格，而产品，是让价格显得合理的工具。

比如房地产，你盖一栋楼，你是先定价，还是先盖房子？

先定价。这个地方均价 3 万元一平，我要盖一栋 6 万一平的楼。

怎样才能让这个 6 万元显得合理？做与众不同的高端设计，加上墙体恒温，加上中央新风，加上独特设计……

这样能卖到 6 万吗？可能还是不行？再想想还能做什么。

如果是先盖房子再定价，你连要不要加上墙体恒温都不知道。

比如你开餐馆，你先想的不是我做川菜、粤菜还是小龙虾，而是我定位人均消费多少？

100、300、还是 50？

如果是 300，我做什么能让消费者觉得 300 元值？口味不同？货源不同？厨艺不同？装修不同？和其他人均 300 的餐厅，我有什么优势？

这么设计后，我能赚钱吗？

比如你开舞蹈培训，你不要先想我的瑜伽馆选址在哪里，而是要先想，我打算每次收费多少？

300？400？还是500？

如果是 500，和其它 500 的相比，我不同在哪里？怎么设计产品，消费者才觉得值？

消费者觉得值了，我的成本让我还能赚钱吗？

定价，是逼着你定位。

2. “价格高”不是病因，而是症状

当合作伙伴、客户、甚至员工自己抱怨自己的产品“价格高”，不好卖的时候，作为 CEO 的你要记住：

价格高，从来都不是原因；价格高，是产品出了问题，客户定位出了问题，激励机制出了问题的症状。

解决“价格高”这个问题的办法，不是降价，降价就像中了箭，把箭尾巴减掉一样。

价格高的解决办法，是改变产品，让它配得上这个价格，找到更需要这个产品的人群，以及用让团队更勇猛的激励方案。

这些都是中长期的解决方案。

就算短期要解决卖不出去的问题，也不能轻易降价，可以用赠送，搞活动等方式变相优惠，但不能轻易降价。

一旦降价，就意味着改变了定位，再也回不去了。

3. 怎样面对别人提的“建议”

最简单的事情是否定，难的事情是提方案。

最难的事情是提更好的方案。

当遇到问题时，会有人提出一些建议。这些建议可能靠谱，可能不靠谱。我们最习惯做的事情，也是最简单的事情，是说“这不行”。

找出不可行的地方，或者说曾经谁试过没成功，是最容易的事情。但是，这不解决问题。

一个优秀的管理者，要允许和鼓励下属提建议。

就算不完备，也要保护和鼓励。因为提方案，已经是在思考“怎么样行”，远远难于思考“为什么不行”。

一个优秀的管理者，甚至应该自己不断提建议，激发下属，接受他们的挑战，共同优化。

这样还不够。管理者更高级的能力，是在这些建议的基础上，看到不行，然后针对不行的原因，提出更好的方案。这是一个管理者真正应该做的事情。

“你还有更好的建议吗？”如果没有，奖励目前最好的那个。

一个下属不断提建议，上级不断否定的机构，是个可怕的机构。

4. 错误的赛道，长不出伟大的生意

所有商业模式，都可以从“门槛”、和“可复制”这两个维度，来看它的性质。

门槛低，不可复制：糊口生意；

门槛低，可复制：规模生意；

门槛高，不可复制：专家生意（咨询等）；

门槛高，可复制：伟大生意。

大部分人选择了糊口生意的赛道，却怀抱着一颗伟大生意的梦想。

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作者：刘润

来源：刘润（ID：runliu-pub）

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