创业三年的经验分享

创业三年的经验分享

小公司没有什么战略，小公司的战略就是活下去。

我们公司开业的日子是2月29日，可惜要四年才能遇到一次，今天是2月28日，就权当是3周年的日子吧。

三年过去，我们公司依然是一个小公司，或者说是微型公司，因为加上我只有三个人。

第一年开业的时候，我们公司曾经最多有6个人，到第二年就裁减成了3个，两年来一直保持着3个人的规模，所以它是典型的一个工作室，根本就算不上一家公司。

不过在普遍感到寒意的时候，我们公司的业务差不多每年可以增长80%以上，是因为我们每年都有幸找到了一个业务的增长小引擎。

第一年的时候，虽然我还没开业就得到了罗辑思维的支持，顺利成我们的第一家客户。但实际上去获得新业务也并不是那么容易，加之我们自己也在业务的摸索阶段，有些客户并没有给他们很好的价值。所以每个月看着公司的开支，自己还是有点小焦虑的。

但从去年下半年开始，主动找上门的客户突然多了起来，以至于我们另外两个略显有闲的同事居然忙碌起来，王洋说他瘦了20斤，就是因为工作多了。有钱赚还能减肥，这工作还是不错的。

为什么会发生这样的转变呢？我从我个人的视角聊聊我个的感觉和经验。

一、顾客价值与口碑生意

先来说一个旧话。

几个月前，有人在我的知识星球问我一个问题，大概意思是说年前他们鼓动客户在一部电影中做了广告植入，结果电影没有如期大卖，数百万广告费打了水漂，现在不知道该如何是好。

这不是一个个例，这是广告公司服务客户过程中会发生的一个普遍情况，尽管广告公司的业务收入有许多种类，但广告公司的基本立场就是我尽量以我多赚钱为目的。

有些公司是月费，有些公司是收设计费或者咨询费，有些公司靠客户投放费用拿中间差价和佣金，这个时候就会遇到这个问题，比如客户只有投放你才能赚钱，那你要不要怂恿客户多投一些可能没有意义的广告？

如果几百万对客户来说是小钱，丢了也无所谓，大卖的话就算赚了，那也可以投；如果客户本来经费就不多，那他们就输不起，我会坚决地否定这个方案，而寻找其他更有确定性的解决办法。

这个问题的背后，其实反映的是你会不会从客户角度考虑问题。

这就是我要说的第一个问题，你有没有时刻为客户着想？而不是只为自己的利益着想？我个人相信的是，只要你为客户着想，客户一定会看到。而你们的关系就会越长久，客户也愿意把你介绍给他的朋友，这样一来你的生意就是正向的、越来越好的。

这是我们做生意的价值观问题，但价值观又决定了你的生意模型。

营销咨询的生意，有几种获客方法。

一种就是靠业务员来BD，做客情关系，这是许多公司的做法；一种靠高管们的个人影响力和演讲培训之类的，可以获得流量和客户；一种靠广告和搜索等等，也是可以做生意的。

在我看来，我们前期是通过我个人的影响力获得客户的，后来是慢慢靠客户的口碑和转介绍得来客户。

一切从客户的角度看问题，所以我们在合同上也几乎不要求客户什么。客户觉得没用，我们可以立刻解约，这就是科特勒在最新版的《市场营销》中讲到的，营销是靠提供客户价值并维护客户关系来获得回报的过程。那么，作为一家营销咨询公司，你给客户提供的价值是什么？对客户来说有没有价值？这个，我觉得许多老板应该自己清楚。

不过营销咨询的特殊之处在于，它不是一个有清楚的衡量标准的商品，怎么办？我的做法是，把判断交给客户，他们觉得有效，认可我们的理念，我们才合作。如果不认可我们的理念，我们是不会去合作的，所以这是我们在与客户签约之前一个重要的工作，就是先把我们的看法和理念告诉客户，让客户来判断这个有没有价值，认可不认可。

客户不认可，我们不追着签约，客户中途觉得没价值，我们不留恋，立刻解约。

因为有的时候是客户真的不需要你了，有的时候是客户不认可你或者没看到你的价值，或者你的服务不太适合客户的阶段和情况，不管怎样，我们都会停止服务。

今年过年我去香港，我们已经停止服务的客户“英国小皮”的老板在香港请我们全家吃饭，我那时深有感触，其实我们并没有丢掉这个客户，而只是服务和需求不匹配而已，将来有机会或许我们还是会合作。

二、业务能力与专业能力

我先说一个定义，我说的业务能力指的是获得业务的能力；而我说的专业能力，则是指帮助客户的能力。

我对营销这件事的开窍，大概在于2013年左右我偶然读到的《超级符号就是超级创意》，后来华杉老师就成了我的引路人，现在我也在几个项目上与华与华有合作。

几年前开始，广告圈就开始有许多动荡，生存状况日渐窘迫，后来许多广告公司进行了改革和各种调整，但在我看来都不得要领。我记得华杉老师在朋友圈曾发过一个观点，大意是说现在的问题不是这种调整能解决的，多数广告公司最大的问题是不懂客户的生意和经营，他们自己也不知道如何经营一个商业项目。

我自己的观察则是这样的，中国广告公司的繁荣有三个阶段，第一个阶段是90年代大家广告意识的觉醒，那时众多客户开始拍广告片上电视台，这时候诞生了大批广告公司，尤其是当年的广州4A，那时广告制作的供应是稀缺的，所以大家很赚钱。

尤其是在注意力丰沛的年代，随便打广告都能赚钱，所以那时的广告人的手艺是广告片制作和平面制作，谈不上策略和营销。

2000年后的十年间，房地产的繁荣又兴起了大批本土地产广告公司，但那时房子是稀缺的，所以几乎什么广告都能卖，加上报纸的繁荣期，广告公司的手艺是造概念做平面，其实跟销售策略和生意经营关系也不大。

后来还有一波红利是网络广告和社交媒体，我不详细展开了。

广告公司如果纯粹按照客户要求来制作广告片和海报，其实也没问题，因为那才真的是大部分广告公司的专业能力。但客户真正最需要的是正确的套路，这就有点难办。

我过去在广告公司从业的时候就有个疑问，比如明明是广告行业，我所在的某家公司在百度上连个业务电话都搜不到，而这并不是因为这家广告公司业务多到接不过来，就是因为没有做。所以我就想，我们广告公司究竟是在干什么？

广告公司的业务也是一种商品，如果广告公司还没有学会如何推广自己的商品的话，那我们究竟会不会帮客户做好推广和营销的工作？

还是在科特勒《市场营销》的前几页，他明确的讲了，我们要经营的营销物不仅仅包括实体商品，还有思想观念、智力咨询等等。不少人在抱怨甲方太XX，其实我想要说的是，推销自己的作品或者营销理念，这是你自己营销能力本身必须的一部分。甲方不能接受你的观念，你服务又那么痛苦，那要么就结束合作，要么你就要有办法把你的营销观念推销给这个甲方。

这也是在知识星球上有个同学问我的问题，他困惑于广告服务中甲乙方的那种关系。我虽然也会遇到让自己内心不太舒服的甲方，但现在我只有两种态度，要么努力推销自己的观念，要么结束合作。

我们可以换位思考一下，你的甲方做快消品，如果遇到顾客不买单，他会怎么想呢？他可能不会骂他的顾客XX，他会反思自己哪里做错了，有什么改进的地方，是不是？

这几年，我和广告业的同行并没有太多交流，我也几乎不在任何广告传媒人的群里出现，不参加任何广告圈子的活动，我的主要精力是用在了向客户学习上。我要了解客户的业务，弄懂客户业务的逻辑和经营思路，我要学会客户的生意经。

我去年在TEDlujiazui曾经讲过一个话题，叫“开好奶茶店的9个方法”，其实，这些经营技巧大部分是我向我的客户古茗奶茶学习的。客户的经营经验，再加上我在营销理论上的学习，我希望我和我的团队能在这方面进步更快一些。

昨天我去参加一个朋友（优士圈创始人）办的微商开年大课，我一个是作为演讲嘉宾，一个也是作为学生去学习的。我听到主办方优士圈的创始人曾钧在说，去年他们微商团队开始关注线下实体店的引流方式，但微商都没有实体店和线下推广经验，他们就去那些实体店和线下推销公司学习呀。

我们以前会有种错觉，觉得广告人是一批特别开放、特别潮流的从业者，其实我离开广告行业之后，才发现，广告人还是相对封闭和保守的，他们在自己的土地上玩得很欢，可是大多数人都没有跳出行业的圈子来看看外面的世界。

现在我们接单子，首先是要考察客户的业务，到现场实地考察、观察和访谈，当我们大概知道有什么可改进的地方的时候，才去接这个业务。

我们团队坐办公室里的时间并不多，很多时间都在考察。

这就是我理解的业务能力和专业能力，我希望我们是通过专业能力获得客户的。

三、公司愿景与达成途径

马云老师说过，小公司没有什么战略，小公司的战略就是活下去。

是的，我们公司在前三年，做的事情就是活下去。只不过这个活下去的理由和根据，是靠我们的专业能力。

我很早就知道，广告公司不是一个很好的商业模型，它是一个严重受到供应链限制的行业，决定了广告、咨询、营销这类公司不可能长得很大、做得很快。

我说的广告行业的供应链，指的就是人才，因为人是这个行业的生产资料。

一家广告公司大部分的情况是这样的，老板能力最强，其他高管次之，总监、经理、专员水平依次下降。所以高层的精力就最宝贵，他们一般把这么宝贵的精力用在获取客户和业务上，也就是比稿和维护客户关系。而时间不值钱的员工，则被用来做大部分日常工作。所以，你常常会看到，比稿时的乙方和工作时的乙方能力区别很大，就是这个原因。

有时候我在想，这是这个行业的无奈。

但既然在这个行业存活了三年，我们差不多摆脱了倒闭的风险了，这就让我们认真地考虑一下，未来的公司将会成为什么样子。如果继续是我们三个人，可能会有一些钱赚，但似乎也没太多想象力了。

我现阶段，希望我们公司成为一个帮助客户解决营销问题的公司，能够陪伴客户一直发展下去，在每个阶段去帮助客户解决一些问题。这个说起来貌似很简单，其实，我知道这事太难了。我一个人或许还好点，要一个公司做到这样的事，那太难了。

不过难虽然难，据说人类将来可以活到120岁，我想我还有60年可以工作的时间，慢慢做，总会做好点吧。

有了目标，就需要有达成的途径，光靠我是万万做不到的。

所以去年底开始，我们做了一些努力和尝试。我们与国内很有名的一位设计师房靖钧开展了业务合作，这解决了我们公司没有设计能力的问题，今年我希望我们的合作会更紧密一些，或许双方共同成立一家新的合作的公司也有可能。

这是一种方式，就是通过合作合并的方式立刻获得体量的增大，而且不用自己去寻找那么多合适的人才。

当然，我们之前一直偏向策略，还是需要培养具有营销思维的后备人才，既然我觉得我还有60年时间，所以也就不那么着急了。

我现在的两个同事，一个在2012年跟我在创办第九课堂时一起工作，另一个是我在暴风影音时候的市场部同事，他们两个和我合作的时间也都超过6年了。因为相互信任和认可他们的能力，我们才能以三人之力，应对这么多客户的需求。

我觉得我们未来理想的同事，一定也是要互相了解和认可的，所以即使要扩大规模，也不是急速的扩张，而是慢速而牢固的打基础。

作者：小马宋

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