Growth Hacker ：增长黑客案例十则

Growth Hacker ：增长黑客案例十则

自从2010年 Sean Ellis 提出 Growth Hacker （增长黑客）概念以来，硅谷涌现了很多成功的增长黑客实践案例。本文汇总了10篇增长黑客经典，其中 To C 案例6篇、To B 案例4篇。

一、To C 增长黑客案例

1、Instagram 删繁就简

火爆全球的 Instagram 最初也不是图片社交应用，它的前身是一款包含了社交、拍照、签到、游戏的应用，也就是 Burbn 。然而这样一个尴尬的产品形态，连创始人都解释不清楚它到底是用来做什么的；发布几周后用户量勉强才达到1000多人，用户量停滞不前。

Burbn 和 Instagram

这是一款失败的全能应用，功能多到让用户迷茫，但是数据分析发现用户似乎很喜欢 Burbn 的照片分享功能。于是他们研究了当时的应用：Hipstamatic 滤镜很酷，但是很难分享；Facebook是社交之王，但是没有一个过得去的照片功能功能。

生死存亡之际，两位创始人做了一个决定：砍掉其他功能，只留下照片、评论、点赞功能，并增加了滤镜。几个月后，专注于图片社交的 Instagram 正式推出，上线一天就获得了25000个用户，三个月后这个数字达到100W。

2、LinkedIn 魔法数字

LinkedIn 是全球最大的职场社交平台，有4亿多注册用户，一直保持着稳健的增长势头。LinkedIn 将新用户 “一周内增加五个社交好友” 作为用户增长的核心指标。那么为什么会这样做呢，背后的原理又是什么？

LinkedIn 多样化的人脉拓展机制

在设计 LinkedIn 的增长机制的时候，负责人思考了这三个问题：

那些渠道的新用户是活跃的？如何提升用户活跃度？如何提升用户的留存度？

通过数据分析发现，有很多用户是通过搜索同事或者他人的姓名来到 LinkedIn 的，而且其用户活跃度是电子邮件渠道用户的3倍。所以 LinkedIn 做的第一件事情就是开发了一个非常简单的简历编辑功能，背后工程师优化了简历和谷歌搜索引擎的匹配度。做完这件事情后 LinkedIn 的自然流量开始慢慢增长，第二个月就提升了60%。

但是并不是所有搜索渠道来到 LinkedIn 的用户都会留下来，只有接受了好友邀请的用户才会反复访问。他发现用户增加的好友越多，留存的概率越大。通过不断的试验发现，一个新用户在第一周添加了5个社交关系的话，这个人就在 LinkedIn 上沉淀下来，不会流失了。

3、Airbnb 巧用 API

简单的说，Airbnb 成立初期，网站搭起来，有了最早期的房源，最缺的是什么？用户！而 Craiglist 如同中国的58同城，每天都有上千万的用户在上面发布和浏览各种分类信息，其中一类就是寻找在其他人家里借宿的机会。

Airbnb 将房屋信息一键转发到 Craigslist

这么一个神来之笔，帮助Airbnb以几乎零成本获取了大量早期用户，而它和传统的营销手段大相径庭：第一它技术含量很高，是几乎只有engineer才能想出来并实现的手段；第二吸引用户不是依靠外部营销渠道，而是把这个一键推送的功能植入到产品当中。

4、Facebook 数据驱动

数据分析或者数据驱动是增长黑客的重要技能，要想在整个公司推进数据驱动产品迭代和商业决策，最重要的是 CEO 的支持，并在公司内建立明确的规定。

举个例子：Facebook 成立以来做过很多次的网页改版，有一次改版变动很大、页面也非常漂亮，当时已经上线给 20% 的用户用了 2个多月。但就是因为反馈的数据不好，用户在线时长减少，导致广告收入下降，所以最后还是回滚到原来的版本。

Facebook 主页（原版本）

Facebook 主页（改进版）

你现在在 Facebook 看到的这个版本，从 2010 年左右就定型了。也有很多人想做改版，因为一个公司有很多产品经理，有各种KPI，总会想要做点事情，尝试各种各样的产品改动。但事后你会发现，很多产品改动对产品活跃度的提高和业务的发展是没有帮助的。

在 Facebook 的规定就是，你可以去尝试各种产品改动，但是如果数据反馈不好，就要被砍掉不能上线。

5、Dropbox 病毒营销

Dropbox 是一款云存储产品，每个新用户都免费拥有16GB 的空间。你可以通过付费扩大空间，也可以通过邀请好友加入 Dropbox 来实现。每邀请一位好友，邀请者和被邀请者都可以获得额外500 MB的空间。

Dropbox 的病毒传播机制

通过这套机制，Dropbox 的产品被疯狂传播，获得了每年500%的增长。不止于这套病毒营销机制，Dropbox 还在产品上进行了大量的增长试验。

Dropbox 的增长试验

升级键【Upgrade】就表明这是他们的变现测试，了解更多键【Learn more】是用来测试留存的，分享链接【Share Link】是用来测试传播效果的。这样一个简单的页面，Dropbox 在上面也进行了很多的增长测试，而不断的测试和试验正是 Dropbox 快速增长的基石。

6、GitHub 网络效应

GitHub 是一个使用 Git 开发和管理的开源代码社区，开发者可以在这里上传、托管、分享、协作自己的代码。产品发布一年多，GitHub 就获得了第一个100,000用户。2015年 GitHub 获得了高达2.5亿美元的B轮融资，估值高达20亿美元；同年，福布斯将其评选为十大科技公司之一。

GitHub 代码托管平台

网络效应是 GitHub 最大的增长引擎，这种增长引擎创造了两个巨大的资产：一是大量充满活力的工程师，二是大量的代码库。GitHub 上的人越多，提交的代码越多，它对每个人越有价值。在此激励下，一个公司可能决定整个团队加入；反之，一个喜欢GitHub的人可以把整个团队带到这个平台。

GitHub 代码库数量指数级增长

截至2013年1月，GitHub已增长到300万用户和490万个存储库（存储库是在网站上共享的代码的历史记录）。到2016年12月，公司已经有1000万个存储库，可以说是世界上最强大的软件开发工具。

二、To B 增长黑客案例

1、HubSpot 入站式营销

HubSpot 是一家入站式营销（ Inbound Marketing ）软件提供商，在2006年的时候只有3个客户，而到2015年的时候他们年收入就达到1.86亿美元。面对竞争激烈的市场环境，HubSpot 到底是怎么做到的呢？

总结来说，可谓是一招制敌！HubSpot 积极提供优质的内容和工具，将吸引到的大量优质流量转化为付费用户。具体来说，HubSpot 做了如下努力：

在官网以博客文章、专题电子书等形式提供大量优质内容；提供大量免费的网站和社交媒体分析工具，目前已收到了数百万次使用这些工具的请求；开展线上公开课，向人们传授专业的市场营销和销售知识。

HubSpot 网站的丰富内容

花更多的时间投资内容、帮助和教育你的目标用户，这样可以帮你树立起专业权威。这种专业权威可以帮助你将潜在用户转化为付费用户，其效果速度和效果远远优于出站式营销。

作为 Growth Hacker 概念的提出者，Sean 强调 growth 并不是特定的策略，而是一个不断发现有效增长策略的过程。测试的速度越快，发现增长机会的概率就越高，增长的速度也就越快！

3、Nerdwallet 内容营销

Nerdwallet 是美国一家金融信息网站， 面向千禧一代提供信用卡选择、大学贷款、银行、按揭贷款、股票交易和保险政策等信息。作为回报，被推荐金融产品每从这里获得一个新客户，就要向 Nerdwallet 支付一笔费用。

Nerdwallet 官网

2015年 Nerdwallet 在A轮就获得了 6400W 美元的融资，相当于半只脚踏入『独角兽』行列，发展速度之快令人震惊。

4、Slack 免费增值

Slack 是一款云端的团队协作软件，提供群组协作、自定义对话、第三方工具集成等系列功能。像很多 SaaS 公司一样，Slack 是在免费增值模式上运行的。从2013年的创立开始，不到两年时间，Slack 的DAU 就高达 50 W，是目前公认发展速度最快的 SaaS 企业。

Slack DAU 增长趋势

随着越来越多的工作通过 Slack 发生，越来越多的用户开始订阅付费的高级功能，包括邮件存档、高级检索等等。2015年2月，Slack 的付费用户就增长到135,000，而且以每11天增加100W美元收入的势头前进。

本文节选自 GrowingIO 2017年第1期电子书《增长黑客手册：如何用数据驱动爆发式增长》。

作者：张溪梦，GrowingIO 联合创始人&CEO，前 LinkedIn 商务分析高级总监。美国Data Science Central 评选其为“世界前十位前沿数据科学家”。

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