小红书直播课代表 b站课代表

“库存不足，卖完了。好像挺快的。其实我以为要五分钟才能慢慢卖完。”

面对粉丝的手速，傅鹏有些惊讶。

10月21日晚8点左右，作为首个推荐产品，雅诗兰黛小棕瓶和沁水粉底液在几秒钟内迅速售罄。

这是傅鹏第一次以商品为主播做直播，他和他的团队选择了小红书作为首秀平台。为了这次直播，团队准备了近一个月，而傅鹏本人准备的时间更长。

傅鹏之前最广为人知的身份是李佳琪的搭档兼同事，一起做直播，一起做选拔。但今年9月后，傅鹏彻底单飞，身份变成了“傅总”。目前两人都是美一旗下的签约人才。

傅鹏的出道吸引了众多关注，#傅鹏直播#一度位居微博热搜第一。直播中还有罗、张、、崔佳楠、深夜徐老师、包建嫂等大V。

小红书官方数据显示，直播持续近5小时，累计人气值2亿，总观众约74万，最高观众17万，位列小红书人气榜和商品榜第一。

这次直播有哪些亮点？傅鹏为什么选择小红书打响带货直播第一枪？小红书在直播中做了哪些生态布局，接下来打算怎么做？我们从小红书直播官方团队得到了很多深度信息。

傅鹏在小红书是怎么直播货的？

下面我们就用数据带你深入分析一下傅鹏出道的效果。

小红书直播间数据显示，本次直播累计人气超过2亿，总观看人数约74万。按照小红书团队的说法，这是站内顶级流量水平。

据千瓜数据显示，21日晚，富朋直播间预计意向购买人数为7.29万(22日午夜后超过12万)，土豆币收入13.79万，送礼人数1361人。

来自千瓜的数据也显示，在7-9月的带货直播月度榜单中，累计人气值top1约为9421.61万，总观看人数top1为4.807亿。可以说傅鹏达到了一个新的高度。

从商品数据来看，直播期间，38款商品在富朋上架，选品逻辑主要呈现以下两个特点:

1.差异化商品矩阵

从商品品类来看，呈现以美为主、品类结构多样化的特点；

从品牌来看，既有资生堂、福雷士、EltaMD等知名热销品牌，也有宇宙投机香、兰芝阁酸奶等相对小众或区域性品牌。

从价格带来看，以高端产品为主，包括1000元的单品和100元的精品。

还有新品如菲诺零糖椰子汁发布；

傅鹏在美妆领域有着很强的影响力和专业的设计，但是说到产品选择的理念，傅鹏想要分享的不仅仅是美，而是一种多元化的生活方式，所以这次他也带来了食物等商品。

2.分享个人经验

付鹏这次推荐的产品，大部分都是他在日常生活中使用过或者体验过的产品。比如南昌米粉，是傅鹏老家的土特产，皮的关键是细腻，水润，爽口，是他自己空瓶的产品。在讲解waterpik洁碧洗牙机的时候，付鹏甚至打印了自己5月份的淘宝购物单。

富蓬里有些货带货

从粉丝画像来看，90%以上的直播为女性，粉丝关注度前三位分别是化妆7.58%、晚餐5.43%、护肤5.65%，与美食、美妆等产品整体匹配。

从互动数据来看，直播弹幕总数为1.57万，弹幕数为7663。整体活跃人数呈逐渐上升趋势，平均活跃人数为2165人。

用户的弹幕热词多与品牌、商品相关，也包含对主播的鼓励。侧面反映出商品种草比较成功，用户比较友好，对主播有很强的信任感。

我们致力于“专业化”，而不是“价格战”

前雅诗兰黛店长的工作经历，和李佳琪3年多的现场选品经验，都在潜移默化中为傅鹏奠定了行业专长。再加上他是一个热爱分享和交流的人，短短几年就成为社交媒体上拥有百万粉丝的时尚美妆博主。

傅鹏的个人专业技能也在直播间呈现出来:

精心制作的产品卖点和品牌故事，虽然慢，但表达清晰真诚；

为了方便效果的呈现，口红和卸妆水多是亲自试用或由模特现场试用；

坚持粉丝买的对，不贵；

坦率地揭露了一些品牌不合理的包装设计；

与一般“1.5倍速度”的直播不同，小红书直播间里的主播们分享好东西更像是朋友聊天。他们大多不会单方面追求“低价”和“打折”的营销方式，因为低价策略不仅对自身形象和粉丝的信任关系不利，还容易被一些品牌抵制，损害长远发展。

宜信娱乐CEO、大码女装品牌pluall创始人杨天振曾在小红书未来品牌发布会上表示，相比价格低廉、销售迅速的导购主播，标签明显、专业垂直化的主播更能适应消费者未来的消费需求，潜力更大。

什么是专业、垂直的主播？

小红书团队对新榜的解释是:“第一，生活、时尚、美妆等垂直领域的主播，都是某个品类的专家，非常受粉丝信任；第二种是专注于某种生活方式的特色主播，如马宝和白领女性。他们代表了一种有质感的生活方式，他们推荐的产品也是这种生活方式的体现，而不仅仅局限于某一个产品类别。”

“这些主播本质上都有一个共同的特点。他们拥有创造优质内容和带货直播的多重能力。他们可以通过内容沉淀，塑造某个领域的专业形象，而不仅仅是一个导购主播。他们可以带领对这种生活方式感兴趣的用户发现更好的生活，粉丝基于对他们的信任也更愿意接受他们的推荐。”小红书直播团队说。

“付鹏们”和品牌为什么选择小红书？相较于淘宝直播、抖音、快手等直播带货领域的先发平台，小红书在直播带货上还“略显青涩”。那么付鹏缘何选择小红书作为直播带货第一站？

1. 社区氛围友善，用户粘性强、价格敏感度低在付鹏团队看来，小红书的粉丝非常友好，社区氛围非常良性，大家可以理性的讨论。而且，红书种草属性相较其他平台强，博主做好物分享更自然，而且小红书用户价格敏感度相对低，大家购买是因为真的喜欢而不是低价。2. “三高一低”，小主播也能带高单价的货在数据上，小红书平台整体的直播呈现“三高一低”的特征，高转化、高复购、高客单、低退货率。

就高客单价而言，小红书透露，直播间平均客单价超过350元，粉丝客单价超过800元；高回购，小红书直播间回购率达到48.7%；在高转化率方面，Questmobile数据显示，今年4月，小红书直播的转化率已经达到21.4%。

这可能和小红书的草内容社区性质有关。直播更像是另一种形式的日常好种草，容易获得信任。

3.国内外品牌迅速进入市场

目前，不仅是MCN和达人，连品牌也是其中之一。

2020年，受疫情“黑天鹅”影响，奢侈品牌放下“身段”，积极向线上转型。奢侈品牌如古驰、蒂芙尼、纪梵希等。都瞄准了小红书，陆续入驻平台开通企业号，发布系列笔记，开启了新品直播。

此外，据了解，不少本土国货新品牌，尤其是一批美妆时尚界的新品牌，也因小红书直播的直接效应而走红，如东方美学服装知止、鞋履品牌7or9、迷失在回声中的小众设计品牌、护肤品牌谷雨、自然之名、EVM等。

接下来，小红书何去何从？

从去年底开始，小红书直播陆续出台了一系列生态品牌、人才、MCN的政策扶持。

在今年7月22日的未来品牌发布会上，小红书电商负责人杰斯发布了100亿流量扶持计划，包括10亿流量扶持10000家新企业，20亿流量带货扶持1000名主播，25亿流量提升100款新品推广效率，45亿流量助力200家优质直播商家。

为了解决品牌与主播的连接问题，小红书推出了KOC连接计划，包括百万新品试用，帮助品牌免费连接一百万KOC，让他们无压力体验产品；同时，首次在直播电商中引入时尚买手见面会的形式，让品牌有机会与主播面对面交流。

在谈到主播培养模式时，小红书团队表示，他们更希望有一个更平衡的生态，而不是只关注头部，培养更多的“维娅”和“李佳琪”。

小红书直播团队也向新榜透露:“我们目前最重要的目标是找到更多符合生活定位质感，愿意真实分享，能够代表一种生活方式的主播，吸引他们进入小红书直播，从而放大小红书的直播。”

付鹏21号带货直播秀是开始，不是结束。

当晚，他宣布即将于11月9日推出第二场直播，小红书直播未来会带来怎样的可能性，值得拭目以待。