《高ROI精准投放实操指南》抖音篇

一、如何确定产品是否适合投放抖音

有一个很现实但很多老板都不愿意承认的事实：产品是否适合投抖音80%取决于产品属性（或者说产品购买门槛），10%取决于豆荚和信息流砸钱，最后10%才是博主内容匹配度。

看到这里你会发现抖音和微博推广核心元素有明显的区别：微博是KOL中心化平台，抖音则是去中心化。这就导致微博的高ROI推广中博主是决定性元素，而抖音里博主的角色重要性远远比不上微博。

这也是很多微博大V博主不愿意转为主营抖音的原因之一。

话不多说，放3个贪欢根据产品属性判断是否适合投抖音直接有效的方法：

法一：看看自己的产品是否低价、方便、新奇。

先让我们统一下这3个词的定义。

“低价”：产品的性价比在行业类目里属于“低价”阶段。举个例子：电动牙刷usmile，功能比飞利浦差一点点，但颜值高、价格中等、三档齐全、配备2个刷头，是高性价比。在行业品类里是“低价”。

抖音usmile推广视频

“方便”：不同的品类对于方便的定义不同，但通用来说就是减少用户使用步骤、颠覆生活习惯。也举个例子：丢糖的DHA深海鱼肉面，采用了自热火锅的模式，比拉面说省了煮的步骤，对上班族和学生来说更方便。

再来个颠覆生活习惯的例子：19年很火的各种三明治机，适盒、Bruno、九阳等品牌，都统一让用户放下平底锅，一步解决早餐三明治。

“新奇”：这就没啥好解释的了，字面意思。是你以前没听过的东西，乍一看让人眼前一亮。比如之前席卷抖音的懒人拖布，相信你们都买过，这款产品直到今天淘宝随便点开一款都是月销10万+。

我们全家都在用

上面3个属性占2个你就可以初步判断自己的产品适合抖音了，下一步就是找到适合你的类目博主。

法二：如果你对自己的产品就自信、超自信、不看属性非要投，那就看看同类型博主同等级数据带量对比。

这个方法会用数据让大部分对抖音抱有幻想的老板死心，具体怎么操作？看下面?：

1、找个你认为和你产品匹配的博主，找到他曾经接过的客单跟你产品差不多的广告，管他要销量数据。

2、内容结构跟这篇广告内容结构搞成一样，投豆荚把点赞/评论投到同量级，看你的产品销量。

3、如果你的销量没有和对比广告销量相差10倍（他300单你30单），说明你的产品可以再测试别的类目继续深耕。如果相差10倍以上，老老实实放弃抖音。（别问，问就是踩过坑）

4、还有一个捷径：为避免数据偏差太大，最开始可以找测评/种草号，这样不会因为产品和类目的匹配性影响结论。

法三：找个你相信的大淘客，根据你的产品客单给他优惠券+佣金（可能还会有服务费），问他能不能做。

能做，试试抖音；他死活都不接，跟抖音好好说再见。

举个例子，278的摩飞榨汁机淘宝联盟50元券有人在推，80+的冻鲜面10元优惠没人接。

淘宝联盟摩飞价

做过抖音内容的baby们都知道，因为上滑的设定导致内容一定要在3秒内吸引用户的注意力，其实产品也一样。

在抖音用户普遍冲动消费的平台环境下，20s都讲不明白核心卖点让用户产生兴趣的产品，匹配啥豆荚大博主都白费。

说到这里，设计产品的产品经理们也不妨考虑一下产品优化。毕竟这么难推的产品，想必其他平台即使ROI达标也不会有火爆全平台的奇效。

目前贪欢实测就这3个办法准确性较高，其他方法还待发现中，如果你有更好更准确的方法，欢迎微信探讨。

二、找对类目博主玩好豆荚让成交起飞

这跟微博“提高匹配博主的销售额”可不是一回事。微博的投放步步都要精细，抖音是精细能做粗糙也能搞。

只要你有钱或者有闲，都能在抖音拿到理想的ROI。

第一步：先匹配垂直博主，再拓类目

唔，但是先找博主这个先决步骤，两个平台还是一样滴。都是先投垂直类目-标签化博主，然后拓类目。

爬了一下李子柒的藕粉投放：先是找了一堆类似“柚子の食”等食谱/美食博主说正确泡法，然后开始跨类目投“一只普通的袁怡”等美妆种草博主。逻辑和阿芙马迷纯露差不多。

李子柒藕粉推广矩阵

现在据我所知：

1、美食/厨电垂直食谱/轻食类博主ROI最稳定；

2、美妆投剧情号带货能力要么爆要么死没有中间一说；

3、真实测评/纯种草号暂时投什么都转化感人只要你的品能选上；

4、知识付费和卖健身课/食谱的导流到微信效果很可怕。

第二步：确定博主矩阵

啊哈，这里的博主矩阵就和微博不一样了，它就是纯纯正正的“大中小V”博主矩阵。

但抖音有个它独有的特性，投放ROI高的只用分为两种：高调铺星图博主既有声量也有销量的（阿芙精油）；默默纯佣悄悄钻抖音空子赚钱的（宠物护理品牌小壳）。

所以抖音的博主矩阵贪欢认为可以粗暴的分为两种：星图报价博主、纯佣博主。

因为抖音的不走星图会惩罚机制，现在稍微有点预算的品牌基本都是投星图报价博主。

按照6块钱预算营销原理，博主的矩阵搭配就可以按照这个公式走——头部/明星：腰部：尾部=1:3:2，这种属于有钱品牌的玩法。

如果想要在这波博主矩阵上面叠加引爆点，不妨试试投一个圈层的博主。常互动的几个博主全部投放，目的是在集中垂直人群中多次出现提高转化。

而那些没有预算或者对ROI要求奇高的品牌，就需要“有闲”。花时间找到大量的纯佣博主，用量变引起质变。（抖音内容长尾时间长，才会有这样的效果，微博就不行）。

这是很多初创型品牌惯用的手段，往往一个视频爆了可以有一个月的长尾。先拿到销售额，再加星图博主，一步步调整两种博主的比例，从而迈向高曝光和高销量。

所以在抖音，要么你有钱，要么你有人力和时间，除此之外没别的高ROI出路。不要玩MCN托管，单个博主保量都是扯淡。

写到这估计你要问我如何看博主含不含水了。抖音流量的特殊性会让博主的内容忽高忽低，但只要她某个视频总赞评、赞评比不断崖式下跌，基本上就可以再看看。

除此之外还要看博主的完播率和转发率，这决定你的传播和转化是否强悍。数据工具除了星图还推荐飞瓜。

最后就是博主的后台数据。不要看他给你的月度销量截图，一是很有可能他们一个机构都用的这一张图，二是可能这个销量是某个低价产品在带。

所以要让博主给和你客单差不多产品的单品销量。关联性强品类也可，和微博的原理一样。

第三步：巧妙运用爆款视频

关于爆款视频，抖音和微博又不一样了。（太讨厌了它俩怎么哪哪都不一样我要精分了）

两个平台的爆款视频都受流量影响，但抖音是流量分发中心化、微博是流量分发去中心化。换句话说就是，抖音的爆款取决于结构性内容和豆荚，微博取决于内容质量和话题。

举个例子?：

在抖音，官方给你这个视频200w豆荚的流量，你不爆也爆了。一个视频可以带火一个话题。

但在微博，一它不会给你200w流量，二你可以参加一个爆款话题自己蹭流量，话题上热搜你也火。不过你要是想用一个视频带火整个话题，很难。

当一款视频在抖音中爆掉，你可以拿着这个视频当作固定素材投很多博主，然后统统买豆荚，这是视频的复用。

在抖音可以这样用，小红书官方也经常这么素材复用，微博不行。当初阿芙的马迷纯露火遍抖音其中套路之一就是这个，嗯贪欢就是被一个同款视频无数次出现转化的。

小红书上小仙炖素材成批复用

第四步：阶段性投放豆荚

这没啥好说的，是一次次投放豆荚得出来的固定数据比，每个品类、具体产品都不一样。

说几个高ROI品牌给到的经验值做参考吧：

1、某美妆品牌：视频上线后点赞转化率达到5%（销量/点赞数）时投500元豆荚，再成交捞回豆荚成本后大量投放。

2、某健康食品品牌：视频上线3小时后投100元豆荚，出单后立刻跟投加到500。一周后若此视频还有尾单，博主置顶视频+扣除成本后大量加投。

这里涉及到一个博主销量数据跟进的问题。小时量可以看生意参谋实时增量和博主后台数据，但长期数据还是要根据阿里妈妈定向来抓结果。

现在还有品牌在每个月让博主手动导订单来统计数据，而数据分析结论全凭博主是否愿意配合。这就很尬，若一个月投放200个博主，难道每月都要花精力这样对接？

更不用提后续的进店UV、收藏和加购数据分析和营销了。步骤断层，投放就没发挥它最大的价值。

第五步：必要的优惠购买价+若有似无的信息流

贪欢亲测，产品有优惠购买价的单条推广ROI是原价产品干推的1.5-2倍。

而至于抖音的信息流，怎么说，投放它会让你的曝光和转化更高，不买也不耽误啥。它不是抖音投放第一阶段的首选，属于锦上添花角色。

还有一种只挂购物车不做内容的玩法，说实话，贪欢没看到多么好的效果。可能目前我还没找到更好的方式，如果有单挂购物车跑量牛逼的大佬，请不吝赐教。

终于又到了尾声，又爆肝个大夜。

不同的平台投放策略、逻辑都大不相同，这就需要投放的baby们要同时拥有强悍的拿价商务水平、敏感的内容感知力、博主-产品准确匹配能力和冷酷的数据分析。

每个平台都有它的ROI天花板，想要有增量曲线就要持续有魄力吃新平台流量红利。不要总等平台火了大佬们玩完了再去接盘，那ROI怎么能高？

得益于抖音用户群体的年轻化、高颜值环境和新奇论，有魄力的新品牌很容易从抖音上获取第一波销量。但想要持续化的强化品牌内容和提高品牌记忆，还是要多平台共同输出。

想要单靠抖音打造品牌，完全不靠谱。抖音只出爆品，没有抖品牌。