案例拆解|高途课堂9元体验课全流程分析

一、【前置情景】

1、背景

高途课堂为跟谁学旗下专注K12领域的教育品牌，已于纽交所上市。

采用“名师授课，双师辅导”的模式，行业内高途为此模式较早的使用者。

2、课程介绍

9元，四科，16节课，均为高途一线名师授课

3、课程定位

现阶段在线教育领域主打的就是低转高、低转正价的打法，也是目前为止比较适用的方法，课程主要讲解一些各科相对吸引人，且见效快的知识点，且分散度高，即各个知识点来自于各个章节，让用户对课程内容以及课程质量、教师风格产生更立体的印象。

并为了快速、大量的获客，有了基数才能有转化

4、用户路径

二、【案例拆解】

商业逻辑：产品+流量+变现

1、产品

高途课堂近些年崛起的速度非常快，在大量投入的同时保持着盈利，他们的打法还是有拆解的价值的

高途课堂师资力量雄厚，在选择主讲老师时很严格，淘汰率很高。且均为985大学及以上毕业名师，有丰富教学经验。

1.1 新用户在官网或者app内注册，会进行年级的选择，对应的会有适合用户的课。课程有免费课、公开课、免费直播课等。

2、流量

2.1 流量入口：

1） 微信生态

微信公众号矩阵、往期社群、朋友圈

2）app端

App弹窗，直接将流量留存在app，并添加老师微信。并将用户留存在微信生态。

3） 搜索引擎广告

依靠外部话题、名起从搜索引擎引流

4）qq生态

主要是社群裂变，qq空间UGC高粘性。以及qq端的qq公众平台（包括小世界、公众号、看点兴趣部落等）。最终转到微信，进行低转高

5）其他app流量矩阵

如抖音、小红书、知乎等等矩阵

2.2 落地页面突出课程便宜、师资水平高；

落地页突出课程优势，如师资、课节数、三年回放、价格等。官网不仅有必要的课程、公司介绍，还有各个年级的学院真实反馈，能有效增加用户信任感。

3、变现

3.1变现主场景：微信社群

即用户路径中的“VIP学习群”

3.2变现主要动作

①直播间：第一天直播课几乎没有推课内容，给用户营造良好的上课体验以及良好的知识学习环境

从第二天开始，直播间退课的时间开始变多，并且老师节奏掌握得很好，整个7天的推课节奏显得自然

②微信群：每天早上六点开始发送定时短信，提醒上课，和直播间配合进行推课，且群内有水军烘托气氛。

③顾问一对一触达：顾问会根据用户的表现初步判断其意向，并进行针对沟通，一对一触达。

三、用户漏斗分析

1、浏览用户

来自于各个流量入口、曝光。此处流失大概率是因为不感兴趣、对品牌、课程的不了解。简单来说就是流失的这部分不是我们的目标用户。此处即对用户的第一次筛选。

2、点击用户

此处的流失来自于文案、内容吸引力，以及用户自身的需求。

此处即第二次筛选，初步将有“想看看是什么”的想法的用户筛选出来。

3、报名用户

这一步的流失来自于落地页对用户的吸引力，包括时间问题、信任问题、需要用户自己做决定等。

此处为第三次筛选，将有初步听课需求的用户筛选出来。

4、积极沟通用户

这一步的用户，不能单纯用流失来定义，这个我们在后面做解释。这一步积极沟通的用户听课意向相较上一步筛选出来的用户整体有所提高。

此处为第四次筛选，将转化端老师可以有效触达的用户筛选出来。

5、进群用户

这一步和上一步的作用类似。这一步为进群的用户一般出现其他变故、自身原因等不选择进群。

此处为第五次筛选，此处的筛选通过率一般都极高，因为大多数用户对课程还有很高的期待。

6、上课用户

这一步的用户会在第一天、第一节课的出勤率最高。初期不上课用户一般是时间问题，少部分是因为其他问题。

此处为第六次筛选，已经比较精准。

7、持续听课用户

这一步的用户时随时间的推移不断减少的，但一般减少到一定程度就会稳定在一个人数左右。

此处为第七次筛选，已经非常精准

8、正价课用户

用户已经报名正价课。

注：

①无法沟通即转化老师无法直接触达。但是这部分用户有一部分会自主进入直播间，同样是目标用户

②不进群已经比较有意向。也有听课的可能。

③观看次数会筛选掉一部分用户，但是客观原因不可忽视，这一部分用户也是目标用户的一部分

④未报名用户会被转化端老师持续的在朋友圈、私信、社群触达，后期会有向正价课转化的可能。

四、产品亮点即可服用的点

1、流程比较流畅，用户在行课期被比较密切的触达，向用户输出信息的效率较高；

2、课程性价比突出，9元，16节名师授课，课程质量也还OK，在无法避免的营销信息的植入之外，干货还是不错的。

3、app端不仅有各种课程的购买路径，而且有主讲老师的个人IP号，此处会将老师的个人风采、老师个人课程产品、用户对老师的评价展示出来。用户体验感不错，增加用户信任感

五、待优化

1、高途课堂和跟谁学同属一家公司，是不同品牌高途课堂的微信生态并没有像跟谁学做的那么好，可以像跟谁学学习一下微信生态的建设。

2、高途课堂的社群没有进行复用，这一部分流量依旧是有裂变利用价值的，可以进行活动、社群裂变。