小红书的品牌价值体现在哪（解析小红书的营销模式和价值体现）

小红书给品牌带来的价值：

1.影响用户的购买决策。用户通过其他渠道了解到品牌，然后到小红书去看，到底是不是要去买。

2. 产生购买选择。小红书会给用户提供其他用户的分享，作为搜索结果的展现，增加用户购买选择。

3. 建立购买心智，增加品牌溢价。小红书永远是想办法把品牌的价格提上去，让用户认可品牌，为品牌去买单。

群响私董会会员、侵尘文化创始人 林尘老师在 2021 新电商直播峰会上分享了小红书给品牌带来的机遇和挑战。

文章约 9K 字阅读时长约 20 分钟

大家好，我叫林尘。我是做直播业务起家的，但是今天被群响给“骗来”做了自己的直播首秀。

今天分享的内容，主要还是聚焦在 2021 年

内容社区里最重要的是产出的内容。内容是个好容器，我们要去看它的长期价值，像经营店铺一样经营内容。

在2021新电商江湖直播峰会上，群响会员、知乎知+业务运营负责人 袁超老师给我们分享了品牌在知乎如何做好内容营销。

文章约 12K 字阅读时长约 25 分钟

我是知+运营的袁超，希望通过分享，帮大家带来一些在中文互联网最大的一个问答平台上，如何去做营销，如何带货这样一个事儿。

我分享的主题叫做好内容带好货，品牌方如何深耕知乎内容做好信任和增长。

信任和增长是我们能够交付的两个东西，信任是品牌的价值，增长是我们效果的价值，所以我今天讲的是围绕着内容营销这件事情去做的。

但是我们最后交付的是品牌和效果双重的价值。

首先在分享背景之前，我们可以看到现在大的环境上的变化，全网流量红利是在见顶的。

当我们的人口红利、互联网红利没有了之后，大家会进入比较内卷的时代，在这样一个时代里，哪里还有蓝海？我相信大家都会关注这样一个问题，不然大家也不会全天看群响直播去学习各个平台的玩法。我个人对这个问题的看法是说，我们要找一个规模还在增长的平台，也就是还有红利的平台，同时我们要找到一个可持续的玩法。如果这个平台本身不增长了，很快我们就会进入内卷的情况，大家都来抢流量，成本就越来越高。如果玩法不可持续的话，那我们玩一段时间之后，这个东西就不能持续下去了。所以我们在找平台找玩法这件事情上，应该怎么去。

01

平台玩法

我们来看知乎这样一个平台的数据大概是什么样子的。

MAU 大家知道是什么概念吧？就是月活跃用户，有 8500 万。

我知道在今天来的各大平台里，这不是一个很大的数字，但是我想解读一下这个数字的意义。

01

APP 端的数据

它是我们仅 APP 端的数据，仅仅是主站的一个数据，不包括我们的 PC 端，也不包括我们的 WAP 端等等。

全网我们每月覆盖的设备数是 4.85 亿，这还是去年年底的数据。

月活 8500 万，和设备数 4.85 亿之间的差距是如何造成的？知乎的内容是覆盖全网人群的，所以我一般不讲 DAU 的概念，

因为全网被知乎内容所覆盖的人群，都是你在这里做内容的价值。

不管你是在微信群里看见的，朋友圈里刷到的。还是在我们主站，或者是百度里搜到的，它其实都是你在这里做内容的价值。

02

Q1 的 GMV

大家讲到电商的时候，知乎的人过来，还觉得有点陌生对不对？大家之前会讲小红书什么的，带货比较强。

但实际上在知乎这个平台上，带货这个属性现在也被挖掘的越来越明显。

Q1 我们电商的 GMV，保守估计是 15 个亿，因为这个在财报里有，我也没办法吹牛，就是这么多数。

但是我知道从经验上，从我们广告行业的经验上来讲，Q1 最终也就占到全年的 15%左右。所以今年一定是百亿以上的盘子。

在知乎做电商，有一个百亿以上的盘子，但是大家还不知道在知乎能做带货的时候，就意味着巨大的蓝海。

03

搜索量

站内日均搜索量 2570 万次，这仅仅是在知乎站内搜索框里的搜索量。我同时再分享一个数据，就是知乎的内容每天在百度里的曝光量是 2.9 亿次，导流量大概也有 2000 多万次。还是那个点，在这里做内容的时候，你要用全网的内容价值去衡量它。

04

累计创作的内容数

这里面有 3.15 亿条是回答。

我们知道知乎里面有回答，有文章，有视频，最多的还是回答。

这个数据在一年前，还是 2.1 亿左右，也就是说过去一年，涨了大概 50%，意味着在用户增长的同时，内容量也在快速的爆炸式增长。

关于平台大数据就说这么多。

02

知乎的人群画像

我们会关注一下，知乎现在的人群画像是什么样子的。

一提知乎，大家印象里就是人在美国刚下飞机。

实际上现在知乎的人群画像，会和大家以前的认知有一点点差距。它正在男女均衡化，以及年轻化。

我们可以看到，一线以及新一线城市的占比依然超过了 50%，但是女性的占比已经上升到了 44%。

所以在知乎选品带货的时候，不仅仅可以去选择 3C 数码，我们也可以带美妆个护，也可以带食品饮料。所以在选品上是男女均衡的。

第二，18 到 30 岁之间的年轻人，大概能够占到大盘 70%左右。

我们一定要知道，怎么去融入它们，而不是灌输它们，不是强行的给它们安利。

我们要跟他们玩到一起去。

所以在这里做内容这件事情，首先你要把自己融入成社区的一个环节，一个普通的创作者。

我这里给大家提一个思考题，假如我们来知乎带货，你同时有在快手上推的品和抖音上推的品，你会选择哪个平台上的？

其实后者会更适合一些。

因为一二线城市年轻人相对来讲，在选品上，会更重合一些。

假如你在这里发视频，你会优先选择抖音还是 B 站的呢？

也直接揭晓答案吧，应该是后者。

为什么呢？

因为年轻人更喜欢看中视频，有获得感的视频，有意思的视频，在知乎上可以获得更好的流量。

我们来看一下知乎站内领域覆盖的数据。

你可能会觉得知乎这个平台适合男性带货，感觉上手机数码的 MAU 会更高一些。

实际上给大家披露一个数据，时尚美妆的 MAU 会比手机数码还高了 1100 万。大家还记得总数是 8500 万对吧？所以渗透率上，你可以看到差不多 40%，就是女性的占比，所以为什么会出现这样的情况。可以给大家讲，手机数码这样的标品，会更容易在搜索人找货的场景里出现。当你要去买一个手机，一个笔记本电脑，一台电视的时候，你会来知乎上搜一下选品的排行榜，直接去选择你的产品。但是类似像时尚美妆的非标品，它其实是高频但非刚需的产品。

用户会在刷这个内容的时候，不经意的看到它，它就很像是兴趣电商这样的概念。所以它的渗透率是更高的。这就涉及到很强的场景概念。

03

平台玩法

前面讲的是一个流量在增长的平台，接下来我们讲的是，在这个平台下的玩法怎么能够持续。

我们知道一个早期的传统的玩法，比如我们投信息流广告的时候，叫玩流量。

玩流量的玩法核心是什么？

追求极致的实时 ROI，你投一块钱，你当时不能挣回 1.5 元的话，你就一定要停，因为你越投越赔，这个是追求实时的。

后来我们开始玩私域，玩私域是用 LTV 除以 CAC 去衡量你的 ROI，用终身价值去看你的获客成本。

那么玩内容是什么样的概念？

我把它总结为实时的 ROI，加内容的 LTV。

就是你在这里做一篇内容，今天把这篇内容推出去，你看到的实时 ROI。

这个实时 ROI 可能是 0.5，但是这个内容可以流通很长时间，那么你的内容 LTV，可能是一个月两个月，甚至更长。

知乎内容平均流通时长是 18 个月，这个你在任何视频直播、短图文的平台是看不到的。

我有一个概念可以传输给大家，你如何看待一篇知乎的长图文，也就是你这篇内容。

我把它比喻为一个淘宝店。

如果你用一个素材去衡量它的话，你会更关注它的短期效果。

但是如果你经营一家店铺，你会关注开店第一天的 ROI 吗？当然不会。

你前面要去刷，把你的店铺星级刷上去，你要看能不能打出爆款。你做一篇长图文内容的时候也是一样的。

这个内容首先能不能被用户认可，能不能获得高赞，能不能在相关的场景下获得很高的权重。

是更重要的，当你做出一篇爆款内容之后，因为这个内容能够持续流通 18 个月，后面的时间一定能帮你把钱赚回来，而且还有一个非常重要的特点。前面所有的用户，给你的点赞评论都是在为你这篇内容做背书，后面的用户看到它的时候，都认为这是一篇高赞内容，已经有一个信任的基础在了。

同时，你这篇内容可以无限次的编辑，这是你发一个普通的文章不可能做到的。因为这个内容可以无限次的编辑，所以你在文章中放的每一个卡片、每一个链接，都相当于店铺的橱窗，你可以不断的更新它。而且这个橱窗里的货换了没关系，你可以换一个货上去，你还可以继续用这篇内容。

所以我会说一篇知乎的长图文是非常好的带货容器。

04

我们想用知乎干什么？

我们把这个事儿想明白，就知道你该怎么去做。我们用三个词去概括它，就是杀时间、找答案、看热闹。

第一个：杀时间

就是打发时间，你闲着没事儿的时候，来刷一刷，这个时候你会去看，你会去刷推荐，你不经意的去看信息流里面的东西。

第二个：找答案

我和很多来面试的小朋友去聊的时候，问他们平时什么时候会用我们这个产品，他们通常就是说我有问题的时候。

所以在这上面去经营一篇好的高权重的优质内容非常重要。

否则你在很多平台做了营销，然后这个年轻人跑到这里来，他是来避坑的，有可能一下子就影响了。

这是搜索场景。

第三个：看热闹

就是来看热榜的，我们在不同的场景内容是不一样的。

我们通常的带货场景是前两个，推荐和搜索，一个是货找人，一个是人找货

榜能不能带，也可以带的，热榜的流量很大，但是你要找对好的问题，否则人家来吃瓜，你来卖货，就会很奇怪。

所以在这两个场景下，其实玩法是不一样的。

我们讲在推荐场景下，就有点像抖音的玩法，它是打爆款的逻辑。

我们一定要写出一篇好内容，然后让它在这个里面去流通，这个时候是一个打爆款的逻辑。而在搜索的场景里面，因为是人找货，所以他需要你铺很多的内容，铺很多的文章，因为你不知道他搜的是哪个标题。

我们刚才讲了三个场景，杀时间、看热闹、找答案，我们看这三个标题，你能够推测出它是哪个场景吗？

第一个是杀时间的场景。

因为找问题这件事情非常重要。

不好看的男生是如何变帅的？这是哪个场景。

它是一个杀时间的场景。不好看的男生是如何变帅的，大家很容易看到感兴趣的东西。

第二个是很典型的找答案的场景

因为你只有要去买净水器的时候，你才会去看这个标题，它一定是在搜索场景最容易出现的。

第三个就是很典型的看热闹

那天有这么一个热点，回答这个问题，就只有一天的生命周期，之后那个热点就过了。

所以我们读懂场景就知道在这里带什么货。

两类产品适合做知乎，一个叫大众消费品，一个叫谨慎消费品，

这个话还是有点黑话，我们稍微再平白一点，大众消费品就是一二百块钱，甚至一百块钱以内的快消品。

不管是化妆品、护肤品、食品、饮料、服装都可以，这种叫大众消费品。

只要受众是一二线年轻人就可以，我们不要搞那种高龄的或者是很下沉的选品。

另一种叫谨慎消费品，谨慎消费品有两种可能性，一种是它客单价比较高，比如说笔记本电脑，比如说液晶电视，重决策，高客单价。

另一种可能有一些不是电商带货的，比如说教育行业，比如说金融保险，诸如此类的，甚至医美这样的行业，这些产品它更重决策。

可能一个客单价几万块钱，很难让人家直接线上转化，这个时候我们就可以通过优质的带货内容去转化它。

这个内容除了带货的价值，还有种草的价值，我们可以去拉长时间周期去关注它。

同时我们也知道，在这边做内容带货的时候，它其实有搜索的提权的。

就是你在淘宝上是有提权的，这个我们有做过一个测试，你在知乎上，带货带过来的直接的 GMV，和你在淘宝上搜索提权带来的 GMV 大概是 1 比 1。

在只投知乎的情况下，大概是 1 比 1，所以你的 ROI 是乘 2 的，其次还有加购和收藏的价值，这又是一个乘 2 的关系，时间关系就不赘述了。

这个大家可以实际用数据验证一下。

那你有了一篇内容想要获得更好的权重和流量，有一个很好的工具，知+它的作用是什么？

其实就是我讲的刚把你的这篇内容，在刚才说的三个场景里面加速流通，你可以在推荐里面有更多的曝光机会。

也可以在搜索里面有更高的权重，也就是让人家在搜这个相关的品牌词品类词的时候看到你。

所以当你有一个好内容，需要让更多人看到你的时候，投知+就好了，非常简单的一个工具。

05

内容带货怎么做

我们后面讲一个玩法，内容带货这件事情怎么去做。

五件事儿，选好品，找一个好问题，写一个好回答，做一个好的转化路径，最后加强互动。

01

找好品

首先选好品。

我举个简单的例子，这是一个酒店家纺的品牌，因为它的货很好，通常我们讲带货应该是用 KOL 或 KOC 去带的。它选择的是一个机构号，一个品牌号。机构号也能带出去，就是因为它的货非常好，它选的都是五星级酒店使用的床。床舒服是因为床垫和枕头比较舒服。为什么他的枕头舒服，我会告诉你鸭绒和鹅绒的区别是什么。

为什么那个毛巾洗了这么多次，还那么软，咱们家里洗几次就硬了。因为 500 织、600 织、1200 织的纺织工艺不一样。通过科普的知识讲解，告诉你哪个东西好，你看完这个内容之后你就被种草了。你会觉得买了它家的床具，在自己家睡觉，也像睡在五星级酒店一样，这就是一个选好货的逻辑。如果我们要找人带货，在人设上会有什么样的选择。

三类人设，官方的，专家的，和亲历者的。

官方就是机构号的人设，它在知乎上的作用是你的品牌阵地，是你的 PR 和客服。这个东西不指望它能带多大的货，或者有多少的粉丝，但是你一定要有，有了之后你会发现有人主动找到你咨询问题。他不一定找你去买，但是会提升用户对你的信任感，他会觉得是一个活生生的企业存在在这里。

02

KOL 和 KOC

第二个就是 KOL，他能够起到主要的作用是专业定调。

当你这个东西存在一定争议，比如说某某东西是不是智商税，诸如此类问题的时候。你需要一个 KOL 给你去站台，这个时候选择他，他给你起到的是定调作用。

也很适合带的是一类叫做谨慎消费品，就是理性消费的时候找 KOL 去带。那么亲历者也就是 KOC，很适合种草。

他能给我们的大众消费品带货，也就是我们刚才讲到的第一客单价的快消品。

因为他用情感认同和圈层认同的方式更容易去带。

你可以想象，你如果卖的是一瓶水的话，你其实不需要 KOL 去解释它什么，我只需要 T 哥说好喝，我就喝了。

这个时候就是一个水平信任，因为我们俩并肩坐在一起。

所以在带货的人设上，大概就这三种。

第一类我们把它叫做从业者。

比如说他家的那些产品带货的时候，我们相关的这些产品的流量，搜索量，以及带货量就会变得特别大。因为你产品经理这个人设，在知乎上是非常吃得香的。它有一个很平等的对话感觉。

中间那个是我们很典型的，我们叫好物推荐的带货者。

他带的是液晶电视这样一个高客单价的产品。

他的单片内容带货量超过了 5000 万个 GMV，他通过的是垂直领域专家，我不是某个厂商的，我帮你做科学的测评，这样一个方式去带货。

第三类就是纯素人。

素人这一类，在美妆、护肤效果比较好。

我通过功效的对比，通过使用的经历告诉你说，我能够把这个效果带的非常好。

06

如何找到 KOL 和 KOC

KOC 我们可以通过知+的互选的工具去买。

知+的互选工具简单来说，当你自己没有房子，有货的时候，我租个房子去卖货。你没有店，想租个店，这个时候你可以找到很多在站内已经高赞的优质回答。

通过互选下单和 KOC 达成合作，它给你做植入，在那篇已经高赞的内容里，把你的商品软植进去。

01

提升确定性

你新发一篇内容的时候，你不知道这篇内容能不能成为一个高赞的内容，但是你现在看到它高赞了，你直接做植入。这个东西的合作，我们是有审核的。

而且其实不用太担心，因为 KOC 也好，KOL 也好，在接单的时候，他会很担心破坏他的人设。

你要知道在知乎上一篇高赞内容是非常可贵的。

这篇内容如果因为植入了你家产品，破坏了它的公信力的话，整个人设就崩了。

所以他在接单的时候是会很谨慎的。

所以在选择 KOC 的时候，通过互选，我们会有一些技巧。比如说你要选择 500 块钱左右的订单，成交率会比较高，太低了不接，太高了人家可能会看不上。

其次，要买百赞以上的内容。

第三，买 KOC 不买 KOL。

第四，要注重它的流量价值。

就跟 KOC 去讲，我不仅仅给你钱，我还会给你买流量，最后要给它投一投知+。

因为这个内容可能已经衰退了，老内容嘛，你用知+重新激活它。

你买了 KOL 之后，它本身自带的流量是有限的。

用知+去把它的流量扩大之后，你是能够摊平你买这个 KOL 成本的，你的性价比会更高。

在小红书上买笔记的策略，是否适合知乎。

我做一个直接的对比。

在小红书上，你一定会去摆很多的数，这个时候，内容的质量是不重要的。在知乎上买内容，一定是内容的质量更重要，我们一定要找高质量的内容，因为权重比数量重要。在写内容的时候，是写回答还是写文章，这个时候应该是优先写回答.

因为回答的量是文章平均的两倍以上，回答会有关注问题的人去看，而不仅仅是关注你的人。

但是当你的回答跑出来之后，你可以用文章的方式，继续去跑它。这个是因为文章的方式更偏私域一些，因为回答是在一个问题下大家去竞争的，

这个时候如果你想去带货的时候，你可以用文章的方式，触达更多的搜索场景。

这个时候用户去搜的时候，看到的是你那一篇文章，而不是一个问题，那你的转化可能就会更高。

所以先用回答的方式去测你的内容，内容测出来之后，再去出文章，这个时候就能扩大你的流量。写回答的第一个重要的点，就在于说，如何找对问题。

两个 500，问题的关注数要大于 500，问题的回答量尽量小于 500。关注数大于 500，证明问题有量，回答数小于 500，证明不那么竞争，还有空间。然后要找精准的问题。

不要泛话题，要有话题索引，被话题索引收录的，站内搜索收录的。

要找长效问题。

什么是长效问题？

我们做个对比，有哪些美食，外面卖很贵，在家做很便宜。这就是一个长效问题，因为你什么时候都会看这个问题。

而底下这个很明显是一个热门型的问题，它是一个短性问题。

一定要选长效型的问题，因为长效型的问题持续有流量。

02

基于场景的求推荐

再有一个选带货型的问题，比如说基于品类的求推荐。比如有什么洗发水好用到飞起。这就是基于品类的求推荐。

比如说你试过最牛叉的减肥方式是什么？再比如说基于品类的求解惑，比如说买脱毛仪是不是智商税，还有猎奇式的问题。比如说为什么有人嘴巴臭臭的，你其实从这些问题本身就可以看到他背后带货的属性，以及他分别映射的用户诉求是什么。

03

不要选太泛的问题

用户是来避坑的，还是来种草的，取决于这个时候你的创作方式是什么。

不要选太实效的问题

比如你是一个卖保险的。那你可以选如何评价某某家的什么产品，但是你不要去回答得了大病家破人亡是什么样的体验。

因为都是来看热闹的，他不会来买你的产品。

不要只用品类关键词

你要找你的用户使用场景。

你是卖代餐的，你就要讲减肥，讲形象提升这部分。

你如果只去找代餐的，对不起，看得人很少。

注意语态

有的问题可能是指向未来的，有的问题是指向过去的。

我们要指向过去的情况是，比如说你买了之后，会有什么样的体验。这个时候这个用户已经买了，我不要去讲过去时。

选择注重受众人群

比如说你的客单价很高，这个时候，你选择一个问题，有哪些大学生爱买的东西。

我不是说大学生购买力不行，但是大学生的平均消费能力可能是一二百块钱。这个时候你的客单价如果是 500 到 1000，很有可能你的货卖不出去。

不要盲目追求点击率

因为点击率太高，证明太泛，点击率太低跑不动，所以平均的点击率，我觉得应该要在 5%到 8%之间。这是一个黄金的区间，在这个区间之内点击率的问题，一定是好问题。

再举几个简单的例子，比如说哪款沐浴露比较好，理由是什么？这就是一个选择性问题。

我们用理性的对比，可以横向评价一下 10 款沐浴露，我告诉你，哪个相对好，各有什么样的优势，这是一个正确的方式。

第二种，有没有用过被人香到的沐浴露，这个方式，你还会去理性种草吗？

对不起，这明显是女生爱看的一个问题。你要去讲一个故事，你用了这个沐浴露之后遇到了谁，发生了什么。

你要对不同的人讲不同的话。

你用过什么神仙沐浴露，神仙这种关键词，就是一个很感性的词，这个时候它是一个感性触达。

你不要讲理论，不要讲成分，就一个好看的图去打动它。有什么好用的沐浴露推荐，价格不要太贵，学生党，怕消费不起。

这个时候刚才讲过了，人群属性已经告诉你了，不要卖高客单价的东西，卖低客单价的东西。很好的一个问题，你买到李佳琦种草的东西真的好用吗？

但是你可以知道，李佳琦带过很多的货，李佳琦带过的货，你都可以去这个问题下回答一下。

因为李佳琦带过你家的货，你把你的直播图摆过来，告诉大家李佳琦为你背过书。

这个时候你直接去带货，效果就是很好的，这就是一个很好的问题。

刚才有人问，选题的工具看趋势在哪，可以截屏一下这个工具，这是我们自己做的。

我知道第三方还有很多工具，这里就不赘述了，这个工具是免费的，你们可以先试用一下。

它里面可以看长期流量问题，也可以看短期流量问题。

但是它有一个工具非常好，你点到那个问题的详情里面，你能够看这个问题的人群画像，这是第三方工具做不到的。

这个就是 tools.zhihu.com，只有一个 link。

想要 link 的话，找我们群响的小二要。

07

如何写出一篇好的内容

其实就三件事，好的开头，清晰的结构，以及好的转化路径。

01

好的开头

好的开头可以有很多种。

可以是个人经验的背书，我曾经是一个什么什么样的人，我经历过什么什么样。第二个是专业经验，我做 HR 做了十年，我做产品经理做了十年，我为大家对比了市面上所有的美容仪，用我的专业经验去做背书。还可以是一个优质内容，比如说全文长达 9000 字，建议先买后看。

这些都是标准的话术套路。

告诉你说这篇内容一定很高质量，你一定要先看到这篇内容之后，就是赚到，这样一个逻辑。

我们可以看这篇，最适合在办公室吃的零食是什么？

我花了 15320 元，写出这篇文章，帮你省下了一万二。国内能够买到的进口零食，我都帮你试过了。这个是某新消费品牌的老板之前写的文章，八万多赞。

如果没有记错的话，早期的时候，通过这篇文章，给他的品牌树立了很强的品牌形象认知。但是这个开头里面，就用到专业的背书，以及它为你的利益传导，我帮你省了钱，而且我帮你做了对比，他很公信力。

那么你的内容 CTR，也就是你的点击率决定于三个要素，选题刚才讲过，不赘述了。

导语也讲过了，你要摆你的核心论点，要摆你的利益点。

我再重复一下，就是你的首图也很重要。

因为你的第一张图会出现在流里，不放图和放图相比，放图的话，就会提高 50%的点击率。

同时你这第一张图是为点击率去服务的，所以要记得摆一张好图。

哪怕你卖去痘的东西，你不要把你痘痘的脸摆在第一张图，这样用户就不想点进去了。第一张放一张好看的脸，点进去之后，再去看那张有痘的脸。

02

清晰的结构

一个标准的结构，就是总分总，大家写作文都学过总分总是什么吧？开头的时候放总论点，这个论点一定要有打击感。

就是让用户很冲击，我想看看这个论点是怎么解释的。

后面的分论点就是去解释它的，解释的逻辑就是层层递进，或者水平

证据一，我们的使用经验是什么。

证据二，我们的科学依据是什么。

证据三，我们在市面上做了很多测评和调查。

上面这些叫递进。水平就是说，我帮你在市面上找了 10 个笔记本电脑，第一个是什么，第二个是什么，分别的优势是什么。

这两种方式都叫总分总。而且非常好的是，你在每一个分论点后面，都可以跟一个转化入口。

每一个分论点，可以是专业的经验的科普，可以是理论基础的文献，可以是影响决策，也可以是痛点。

那么它相对的一个好处是说，你如果是小红书的笔记，不可能放这么多东西。

你一定要选择一个风格，知乎的文章足够长，三千五千字，一万字也能收得下。

这个时候，我们可以在一篇文章里，把所有的东西都融入进去。你可以在一上来摆观点，然后讲一个经历，吸引人看下去，解释它的成分为什么安全，最后摆一下科学的文献，给你做个背书。这样就能够把一个用户所有可能考虑到的点，都融入到一篇内容里面去。所以内容风格上，要么用专家人设讲横向的评测，要不用亲历故事讲功效体验。

03

好的转化路径

那么怎么转化我们的路径？

可以挂 H5，可以挂微信小程序，可以挂 APP，可以导私域，比如说公众号，或者是 QQ 群。也可以跳电商，京东、天猫、淘宝，甚至是联盟的这些链接都是可以跳的，非常的 open，所以你也可以实现你效果的监测。但是记得把种草的价值考虑进去，不要只看导链直接的 GMV。我们可以接受一篇文章里最多放 30 个入口，它的好处是什么？就是你用触达用户一次的机会，最多可以转化它 30 次，就可以通过一个很多的布局。

比如说你在里面可以放很多相同品类的产品，但是你可以放一个贵的，放一个便宜的，放一个性价比高的。

那这个时候贵的那个叫价格锚点，便宜那个叫做价格低位，

那这个时候卡的是你产品的性能更好，或者是颜值更高，那你的这个产品对于用户的感知就是最好的。你就把这一篇文章看做是一个货架，在这个货架的排列上，就是一个很讲究的东西。如果你不知道怎样去排列它，我也告诉你，最简单的方式就是，把转化率最高那个商品摆在前面去。就跟你讲直播的时候，你一定会把爆款往前去放，把人先留住，哪怕他不买，他也会往下去看。所以这个时候在卡片排列上，就一定要注意这个讲究。如果我们把这个卡片放进去之后，这个时候意味着说，用户有可能在文章点入口看你的商品，就有一个场景必须要关注，就是评论区。所有的原生内容都有评论区的场景，在评论区的场景，一定要做好氛围，

因为我们有尝试过，如果在评论区的前排有负向的评论，有踩的时候，转化率直接掉 50%。就跟我们前面讲说，你把一篇知乎的长图文章，当做一个某宝店铺去经营一样，你的某宝店铺里如果有差评，就完了，就毁了。所以后面的评论也是一样的。

那么我们建议说，一定要有人实时去盯你的评论。

好的评论，我们积极的跟它去互动，让它跑到前面去，变成一个高互动的评论。

如果你不能实时去盯，我们允许你做评论筛选的。

也就是通过筛选的评论，才会放出来，这跟公众号是一样的。

但是做了筛选，就意味着说，让用户知道，你看到的是过滤过的，其实不是特别的好。

我们还是建议大家实时的去优化和维护你的评论区。刚才我们讲到，选了一个好问题，开了一个好标题，写了总分总的内容结构，布局了 30 个插件，以及做评论区的维护之后，这个时候我们的内容就可以投知+了，可以分发出去了。

这个时候我们关注的是什么？

短时间内，关注的应该是它的内容质量，而长时间再去看它的 ROI。

我一开始讲到的，我们看内容的时候，看的是实时 ROI 加内容 LTV，而决定内容 LTV 的是你的内容质量。

评价内容质量一个很简单的指标叫做赞阅比，就是点赞的人除以你的阅读量，你可以在你的创作者知乎中心，看到这两个数字。一篇好内容的赞阅比是 1%，也就是千赞等于 10 万+，一道数学题，1000 乘以 100，就是 10 万+阅读量。

你在知乎上看到一篇千赞内容，它至少有 10 万+的阅读量。所以刚才大家说，我们找一个 KOC 去植入一个内容，会不会破坏那篇内容，根本不用担心。

因为一个千赞内容，是一个宝贝，大家会很珍惜它。所以写出一篇赞阅比大于 1%的内容，相当于你做了一个好内容。

如果做不到 1%也没有关系，这个时候如果你投知+去加权的话，我建议你的赞阅比不要低于 0.6%，0.6%基本上也是一个好内容。

1%以上的内容，你的自然流通就会很牛逼，0.6%你投知+就会很牛逼。

有这两个门槛，如果你不到的话，记得先优化内容，然后再去考虑你选品的问题，先把内容搞好。当然内容的排版一定要足够的精美，排版精美的点在于说，总分总的结构里面，你一定不要把一坨文字甩给用户，虽然知乎的用户很有耐心看长文字。

一个简单的点就是，你给你老板怎么写邮件的，你就怎么写这篇文章，你给你老板写一个十行以上的话，他会看得下去吗？看不下去，五行以上分段，然后插图片。通过这些内容，可以是 KOL 和 KOC 的内容，然后实现营销目的。

他的营销目的可以是信任和增长，信任就是你的品牌价值，这个时候通过的是科学的评测和理论的灌输。

如果带效果的话，也就是你要讲增长的话，你可以讲功效，可以讲故事，可以讲很多的东西，通过不同的内容风格，实现你不同的营销目的。

08

总结&问答环节

最后简单回顾一下我今天的主要观点。

第一，这是一个什么样的社区。

知乎是聚焦一二线年轻人打造水平信任的内容社区，所以一定要注意，你的内容是给一二线年轻人看的。如果这个东西给你的同学去看，他不喜欢，那这个内容就要改。第二，内容是个好容器，我们要去看它的长期价值，像经营店铺一样经营内容。

第三，内容写完之后，用知+可以去给它做加速，但是前提是你的内容要好。

如果内容不好你投知+也没效果。

第四，如果是快消品，我们还是要打爆款的逻辑，要把这个内容跑爆。

如果谨慎消费品，就是高客单价的理性消费我们就去铺内容量。

第五，内容带货的五步法，选品选题创作，优化转化路径，互动的维护。

第六，不要对长图的内容畏难。

大家觉得我今天讲了很多，会不会很难，其实不会的，开始就不难，你只要写了十篇以上，你就能找到感觉。

如果写不出来，你就去把那些高赞的内容拆下来，一行一行的看它是怎么写的。

你就照着那个模板，一行一行的，删掉一行改一行，改一百篇以后你就是高手。最后一点，我们建议品牌方还是要亲自下场。

即使你不亲自写，你也要亲自去和我们的服务商一起去配合做这件事情。因为只有你最了解你的产品。这个时候才能把真正的点讲出来，否则的话，我们只是去讲一些泛泛的内容，是打动不了这些年轻人的。

01

知乎的 DAU 是多少？

我刚才讲我一个 MAU 的概念是 8500 万，DAU 因为我们已经上市了，没有对外的数据我不好讲。

但是我可以给大家讲的是，月活是 8500 万，而且知乎用户的黏性是非常高的，他基本上会天天来。

所以你可以大概用这个数据除以 2，大概是这样一个 DAU 的水平。

02

用户使用高峰时段有哪些？

两个，一个是中午，大概 12 点前后，一个是晚上的 8 点到 12 点之间，是使用的高峰时段。

但是白天的时段其实也很好，它没有一个绝对优势的时段。

因为你的内容是长期流通的，所以你不用像做直播一样，非得选某个小时去发，你只要把这个内容发出来，足够好的话，他随时会看到你。

03

618 后面适合投知+吗？

我可以这样说，任何时间都适合投，因为你的内容是 18 个月。

反而是 618 期间去投一些内容，其实是有点来不及的，你现在可以为双 11 布局了。

04

什么叫做流通时长？

就是你的一篇内容，会在未来 18 个月内持续被人看到。

所以你想想，今天我如果写一篇内容，群响是一个很牛逼的流量平台。

可能一年之后依然有人能看到这篇文章，这个价值你仅用今天我们卖了多少会员去衡量是被低估的。

所以我们要把时间周期拉长来看，我们去玩儿内容的时候，你可以看淡实时 ROI，更重的去看这篇内容的 LTV。

。

在开始之前做一个关于我个人和我公司简单的介绍。

我叫林尘，是侵尘文化创始人，做网红行业做了五年。

目前是小红书认证的 S 级 MCN，签约的规模将近 1000 个人，以及我们的平台营业额流水，应该是目前比较头部的。

今天基于小红书，给大家交付一节简单的课。

在开始的时候，我想先讲一下，小红书能给咱们品牌，带来哪些新的价值。

01

小红书于品牌三大价值

小红书能给咱们品牌带来什么价值，我总结了三点。

01

影响购买决策

第一点，就是能影响用户的购买决策。

为什么这么说呢？大家都知道，目前我们可能会通过各个渠道搜集到一些你感兴趣的品牌信息，比如说在小红书、淘宝上面我们会了解到一些品牌信息。

但是目前一二线城市的年轻人，他会去哪里，去完成一个验证，或者是去做一个搜索。

以前在百度百科，现在大家一二线的年轻人，会通过搜索小红书，来了解这个品牌。

那么了解这个品牌，是一个什么过程？

是一个种草的过程，这个就叫种草。

所以种草不是说我在直播间里面直接完成了一个转化，那个叫冲动消费，我们这个种草是有完整链路的。

所以我们通过小红书了解到品牌之后，最后我们可能会在小红书的内部商城，也可能去淘宝完成成交，这个就是种草到拔草的过程。

所以小红书能给品牌提供的第一个价值，就是影响用户的购买决策，毕竟他通过其他渠道了解到了你的品牌。

然后到小红书去看，我到底是不是要去买，这是第一个价值。

02

产生购买选择

第二个价值，目前我们可以把小红书当成新一代女性，或者说一二线年轻人的百度百科。

为什么？因为大家也有一个习惯，叫做先看书再买。

看书有两个作用，一个是他想了解特定的品牌，特定的产品。

第二点他不知道我要去买什么品牌。

这个时候怎么做呢？

这个时候比如说我要买一款洗面奶，像我们 Allen 老师，非常缺洗面奶，他可能会去小红书做一个搜索，男士洗面奶推荐，去痘印洗面奶推荐。

那么小红书会给他其他用户的分享，作为搜索结果的展现。

所以我们小红书的第二个作用，增加你的购买选择，这个是官方总结的第二个点。

03

建立购买心智，增加品牌溢价

第三个点，我想通过群响私董会的案例来解答，我给他的定义叫做小红书能帮品牌去增加我们品牌的品牌溢价，就是为品牌去买单。

我们在小红书从来不会提一句话，叫做把品牌的价格打下来，这个是小红书目前没有的文化。

小红书永远是想办法把品牌的价格提上去，让用户认可你的品牌，为你的品牌去买单。这个案例是什么意思呢？

之前我们群响里面有一个品牌叫隔壁牛奶奶，它的一款产品是做水牛奶的。

大家都知道，牛奶这个品类，是非常难做推广的，因为竞争非常大，比如说伊利蒙牛，每年大几千万上亿的营销费用。

作为一个新的牛奶品牌，破局肯定是非常难的，我们作为一个牛奶品牌，传统的营销思路，可能会去讲，我的奶源地，我的蛋白含量，我的产品成分。

但是我们都没有。我们是怎么做的？

我们把这一款产品，水牛奶的产品，寄给了一个美食博主，这个美食博主专门为了我们这一款产品去开发了一个甜品的制作教程。

这是一个什么甜品，叫烤牛奶，把牛奶烤成了类似小蛋糕的一个东西。

做这个甜品的时候，前面教用户的是甜品的制作过程。

但是在我选择牛奶的时候，我会告诉用户，我选择的是这一款水牛奶，因为它的蛋白含量高，我才选择它。

为什么蛋白含量高我选择它呢？因为蛋白含量高，做出来烤牛奶，奶味更加浓郁。

这一篇笔记拿到了将近一万的收藏，这里要提一点，收藏这个维度，我们把它定为含金量非常高的动作，为什么？

只有你完成了收藏，才代表你会去购买。

像这篇笔记，他为什么去收藏？

他留着等到一个星期之后，等到一个月之后，给他的宝宝做这一款甜品的时候，拿出来看这个教程。

当他看到这个教程的时候，我们的 KOL 用的这一款牛奶，他也就选择了这一款牛奶。

刚刚讲到了收藏，用户收藏这篇笔记是用来干嘛？

是用来以后真正做这款甜品的时候看，那看的时候，就产生了我要买水牛奶的想法，我不买其他品牌了。

因为这个 KOL 也用这个，我要为咱们隔壁牛奶奶的品牌去买单。

KIKO 也是我们私董会的一个品牌，所以我们看一下当时做出来的一个数据。

在这个品牌天猫店刚刚开的时候，我们开始合作。总共才 20 篇笔记，一分钱没有收，因为当时是联名的合作。

整个品牌的交易指数翻了两到三倍，这个是当时几篇免费的笔记带来的效果，这就是小红书的威力。

02

小红书带货玄学

说完了前面三个比较务虚一点的给品牌提供的价值，我这里也分享一波小红书的带货玄学。

为什么说是带货玄学？因为前面有些嘉宾在讲抖音的时候，说我的带货逻辑叫做带货科学。

但我认为带货这个维度，它是基于科学之上的玄学。毕竟我不能做到百分之百的精准，但是我们有一个科学的制作过程。

所以专门给这些品牌心中的一些想法做了一页漫画。

目前大家也可以看到，一个 SKU 每个月稳定的两到三万单，客单价是 100 块钱以上的新品粉饼，基本全部是靠小红书去拉的数据。

所以在分享前面，只教大家一个点，在小红书上，我们关注的所有数据维度，我们建议只看收藏。

为什么只看收藏？

有一些机构比较流氓，他会找一些穿的比较凉快的小姐姐去帮品牌推广。

一穿的凉快，点赞就上去了。

但是这样的点赞，对于一些品牌是没有任何作用的，毕竟用户的关注点都是在 KOL 本人身上。

所以我们认为点赞是用户对这篇文章内容的肯定，只有收藏是用户对这篇内容里面的品牌和产品的认可。

所以我们关注收藏这个维度，看一下我们的打样。

这个是刚刚讲的那个品牌，整整一年，刚刚讲的预算，大概出了 28 篇爆文。

我这里的爆文指的是总互动破万，我们才把它定义为爆文，破千我们都不说了。

所以右边的三句话，也总结了一下收藏的作用：

我肯定你这篇文章，给我提供了有用的价值，以及文章中的产品，能解决我的痛点。

我要留着以后去回顾，以后去参考这篇攻略，以后去拔草。

可能是因为我这个月没发工资，可能是因为还没有到那个季节，但是我以后绝对会完成拔草的这个过程。

这个就是收藏维度，我们看到的背后的定义。

03

小红书对新品牌的帮助

分享带货，我们想说一下，小红书对于一些新品牌有哪些帮助。

其实很多新品牌选择推广平台的时候，有很多选择。

比如说抖音、公众号、微博，我们不否认这些平台，都有各的好。

但是小红书有几个点，对于新品牌来说，有参考的意义，或者有他独到的作用。

01

高用户价值，高品牌友好

为什么这么说？我们拿两个维度给大家举例子。

第一个维度，小红书目前场均客单价超过 200 元的直播间，占比超过了30%，这个是千瓜数据的分享报告。

我们可以看到这样一个高客单价，才能满足品牌的利润率，并且小红书的直播间里面，基本上都是品牌产品，而不是传统的一些标品，或者是低客单价的产品。

第二个维度，这是一个前无古人，后无来者的一个事儿。

在去年有一场直播，是古驰官方跟小红书的一个 KOL 合作的。

为什么它前无古人后无来者呢？

我们可以看到它后台的销售金额并不大，整场带货的 GMV 也就五十几万，但是这个奢侈品牌，是以一个专柜价格在做直播。

我相信如果是以专柜价格去做直播的话，放到其他平台，可能很难带出去。

但是在小红书上，能拿到这样一个数据，说明用户对于品牌的认可度，以及用户对于品牌的友好度是非常高的。

有人可能会觉得，这个奢侈品牌，会不会给了一些特定的优惠，给了一些我们想不到的优惠方案。

这里我也可以澄清一下，这个奢侈品牌，确实给了，给了什么呢？

每一个 SKU，如果你在直播间消费，它会送你一张额外的贺卡，这是唯一的一个直播间促销活动，

其他的就没有了，其他的是原价，是专柜价。

这是在小红书做出来的数据，所以值得拿出来一说。

02

低入局门槛，强素材背书

对于新品牌来说，我们认为在小红书的入局门槛是非常低的，以及可以在你后面的一些营销活动里面，给你增加一些素材的背书。

为什么这么说？

因为我们每年都能在小红书上面做两三个亿的规模，已经做了三年了。

我个人认为对于一个新品牌，如果以纯粹的高性价比的只投 KOC 的打法，你会在 15 万的这个范围里面。

每个月 15 万预算，你就能感受到一个波峰，什么叫波峰？

就是在 15 万以内，你能感觉到明显的效果，但是超过 15 万，它不是没有效果，而是效果上升的更加缓慢。

这个波峰我相信对于很多新品牌是友好的，因为如果这个波峰继续往后的话，一些大的 KA 品牌杀进来，它一个月几百万上千万，咱们新品牌怎么玩儿。

但是一个波峰，对于一些新品牌来说，一个月预算只有几万十几万，就可以感觉到有明显的效果。

这个是我第一点，对于新品牌是比较友好的。

这是我们旗下的达人，他叫做直播课代表。

目前我们也不方便说，它跟哪几个大的主播在合作，但是确实基本上我们叫的出名字的淘宝的那几个大主播，都跟它们的工作室有对接。

这些大主播会提前把下一场直播要播的优惠方式、产品信息提前给到小红书的博主，让这个博主在小红书上做一个直播预告。

所以大的主播都愿意，一是需要小红书的流量，二是需要小红书的用户。

在这里跟大家品牌方说一下，小红书的声量是可以作为大主播选品的加分项的。

所以很多新品牌，你做小红书，好像看不到 ROI，其实不是。

第一，ROI 是长期的。第二，在你后续跟大的主播去合作，去做直播带货的时候，小红书的声量，可能会影响到他的选品。

如果你的小红书没有声量，尽管你的产品可能会非常不错，也有可能落选。

你在小红书上有多少用户分享了你的产品，就是声量。

所以小红书能给一些新品牌在突破大主播的选品之路上，起到很多加分项的作用。

04

2021实操三重点

01

声量

第一点，大家刚刚问了什么是声量，用户发了你的品牌的相关笔记就是声量。

我们值得划重点的就是它不是铺出来的，就好像你把草坪铺在沙漠上，它是会死掉的。

你只有把种子放到森林里面，它才会活起来。

所以我们叫种草，不叫铺草，这个是说法来源。

那么有些新人会问，怎么把种子放到森林里面，怎么才能种草呢？

声量是需要引导的。

也就是说你要让用户主动的去分享，比你给用户 100 块钱，让他去分享，效果来的更好。

所以我们品牌，在你的私域里面，去激发用户同步你的产品文章到小红书，给到他们一些福利，通过线下的方式去进行。

这个是我们认为一个比较好的提升声量的方式。

强烈不建议我一个月 300 篇、500 篇、1000 篇的方式，去把咱们的声量靠铺的方式铺起来，这是第一个重点。

02

误会

第二个重点，讲的是关于市面上对于小红书的误会。

很多品牌都会觉得，我在小红书如果走报备的话，流量会非常差，所以我不走报备。但是不走报备又可能会被平台打压。

这里说一个点，小红书平台确实没有打压我们的报备笔记，毕竟你给他交了保护费。

为什么你的报备没有流量，我们认为是投放姿势的原因。

怎么解决报备笔记没有流量的这个问题。

我们先看我们做的一个案例，一款医美面膜，以及一款保健品的报备笔记。

每一篇笔记的总互动，都是突破了 3000，这个是报备笔记，平均的点击成本小于 0.5，这是我们自己做的。

总结一个核心的点，就是把你的报备文章，当成你的软文来写，其实就完了。

很多品牌它会觉得，我既然做了报备，一定要把我所有的优势、所有的核心成分，全部写到一篇笔记里面，当成硬广去发。

但是越是这样发，用户越是不买单。

所以强烈建议，以后在做报备的时候，就跟博主提一句，我们把报备的内容，当成你以前的软文来写，来发挥就行了。

尽量不要让用户感觉到是广告。

这个度建议交给达人去把握，为什么这样呢？

因为达人一看，有些品牌也走了报备了，也交了保护费了。

我多一事不如少一事，你品牌想怎么写，我就怎么写。

给他更多空间，让他自己来发挥一下，品牌不要过多的去介入内容上的东西。

但是你跟达人去提，你说你这篇报备笔记，以前软文怎么写，你就怎么来，达人可能就 get 到这个点了。

我们刚刚讲了，怎么把报备的流量给做起来，再总结一下，两个点。

第一点，跟 KOL 说，跟博主说，把内容当成软文来写，不要写硬广，这个是我们品牌需要做的。

第二点，一定要搭配信息流，以及你的企业号。

为什么这样说。

一篇笔记，如果你只给这个笔记去投信息流的话，它产生的沉淀，产生的粉丝，全部到这个博主个人身上了。

但是你完全可以去找这个博主提前要一个授权，把内容同步到你的企业号上。

后续为企业号的这篇笔记去投流量，如果投的不好，比如说点击率比较低，你还可以进行实时调整。

如果调整完，已经跑出正向的 ROI 了，你还可以进行追投，且最后的粉丝落地，曝光的落地，都落地到企业号上面。

所以我们建议这两点，一定要搭配着报备笔记一起来玩儿。

03

选号

最后教大家独孤一剑，这一剑本来不想教给大家，因为教给大家比较倒牌子。

大家都觉得我们是一个比较专业的公司，怎么可能说这么不负责任的话。

但是确实当你的预算一个月没有大几百万的时候，如果你只有小几十万，我们建议就走这一个逻辑。

把你所有的精力，你所有的努力，全部放到选号上，结果交给奇迹。

为什么这样去说？

因为我们在服务 KA，或者是效果做的比较好的时候，我们发现策略都是说给甲方看的，剩下我全交给博主，只要博主不说错，基本上就没问题了。

效果大家都会比较满意。

那么什么是好的号？

这里我们重新定义一下，好的KOC 是什么。

好的 KOC 不是素人，不是你铺了一千个几百粉上千粉的素人。

这里我们有几个前提条件。

第一个条件，粉丝量一万到十万，这个是好的 KOC，因为如果粉丝在 10 万以上，价格就上去了，性价比就不高了。

第二个条件，这个账号的前六篇的篇均互动越高越好，我们这里不要给他一个固定的值。

当然建议是偏均互动破千，点赞 500 以上，这是比较好的 KOC，证明它这个账号权重很高。

第三，用户的关注点，围绕在品牌身上。

有一些账号穿的比较凉快，它的互动也比较好，很多机构会推荐给品牌，让它去使用这类账号。

但是我们仔细去看这类账号的评论区，关注点，全部不在品牌身上，而是在身材上，这个不可以，这个是不适合你品牌的。

所以我们要挑选适合你品牌的账号，这个就是我们的纯粹的 KOC 打法。

所以如果只做 KOC 打法的话，在你预算的量级下，把所有的精力放在挑选账号上，剩下的策略、技术，我们统统不要太讲究。

05

互动&问答

01

企业号一进就投入薯条好吗？薯条你怎么看？

其实薯条这个产品定位，跟 DOU+不一样，为什么？

因为薯条最初的定位是达人内容的冷启动工具，就是测试你这篇笔记到底有多少用户买单，它不是来让你买流量的，不是来放量的。

所以你会发现，你投了薯条之后，可能还会被退回钱，这是薯条的定位。

但是对于企业号来说，因为你是个品牌属性，用户可能会觉得你比较冰冷，那么我是支持你用薯条去激发你的企业号的内容的。

并且可能相对个人号来说，管的更加宽一点，这个是薯条的建议。

02

网红店探店类的怎么铺比较好？

网红店探店，你如果预算非常充足的话，建议你找这个城市的广告公司去给你做，不建议去找传统的小红书机构，为什么？

因为有流量的个人账号全部是基于同城号，比如说他在上海，他在南京，他在杭州，他都是只活跃在那一个区域的。

所以你如果预算充足，你找当地的广告公司。

如果预算不充足，你就把小红书切到你的同城页面，然后去寻找一些在你这个城市非常活跃，标题里面都带了你这个城市的账号，

比如说南京探店、上海探店这样一些账号，大概粉丝量在 5000 粉到 20000 粉之间，价格在 300 块钱到 500 块钱之间就可以了。

03

文章未被收录是什么原因呢？

未被收录的问题，有几个比较频繁发生的点。

第一是他违反了社区公约，常见的违反形式就是手图里面有对比图。

对比图什么意思呢？

比如 Toby 现在满脸痘痘对吧？左边这张图是满脸痘痘，右边这张图跟明星一样，肤白貌美。

我说这是我用了这一款产品，前后的对比效果，这样的图会导致你的文章不被收录。

解决这个问题的方法就是你把你的手图删掉，去避免比较夸张的手图和比较夸张的标题。

这是第一个解决方案。

如果还解决不了，第二个解决方案，就是你通过后台申诉。

可以提交链接给客服，以及可以给薯队长发邮件，去把笔记报备过去，证明你这篇笔记不是一篇软广。

你可以去配上，你自己在电商平台的购买截图，你自己的真实体验过程，来证明它不是一篇软性的广告。

如果还不能解决，或者说它确实是一篇软广的话，但是你没有收到品牌方金钱上的费用，你只是收到了品牌方赞助的样品，

那么你编辑一下文章的内容，在文章的内容之前，加上收到了 ××× 品牌方赞助的产品福利，作为一个体验，我来分享这篇文章。

加上类似的话术，再进行一个申诉，就能解决你这个收录的问题。

如果三个点都解决不了的话，那可能有两个原因。

第一个原因，就是咱们这个品牌已经被官方限流了。

第二个原因，就是你这个账号因为之前可能违规较多，被官方限制了。

04

怎么知道文章是否被收录？

搜索这篇笔记标题的前十个字，看能不能搜索出来。

如果能搜索出来的话，就是被收录了。

我分享一个我自己比较建议的运营思路。

很多品牌做企业账号，他会觉得我没有素材，有的品牌只有一个 SKU，我天天讲天天拍就这一个。

官方也说了，咱们企业号的设置初衷，不是给你品牌去分享你今天办公室的午餐和你今天公司风景的，你分享这些也没有用。

建议一个品牌做一个个人号作为官方号，也同时做一个企业号作为官方号。

个人号可以分享一些品牌之外的，比较能拉升跟用户关系、拉近用户距离的一些内容，比如说用户的真实体验，真实评测。

但是企业号的话，他有一个什么作用呢？

一个是他可以去私信微信号，这个是合规的。

第二，你所有的优惠信息，你的官方的一些比较硬性的图片，让用户去了解你的产品侧、产品的功能、产品的说明书，这些都是可以放在咱们企业账号去的。

所以建议企业号和个人号搭配，把内容区分开。

05

博主的浏览量和互动量的比值多少是属于比较正常的？

怎么区分是刷的数据和真实的数据？

这个对于很多品牌方来说，是一个非常头疼的问题。

博主的浏览量要看它是图文类的博主，还是视频类的博主。

图文类的博主，我们可以简单的以一个公式，

就是总互动乘以 10 是阅读。

比如说这篇文章点赞加收藏加评论的总互动是 100，那么它乘以 10，它的阅读可能就是 1000。

那么它的曝光是多少呢？

是 10000，我们基于点击率是 10%，来设定这样一个参考。

但是有人觉得这个参考，它太宽了，我不同内容，都是 1 比 10 比 10，可能不对。

第二个简单的办法，你通过蒲公英这个平台，去看这个博主。

它会给你列出博主最近的商业笔记的播放量、阅读量和互动量，

根据它这样一个比例来去推算你这一篇笔记的互动和浏览量的笔记，这样是比较科学的。

因为目前蒲公英上的数据，相对来说还是比较精准的，我们建议参考蒲公英。

怎么去区分哪个是真实的流量，哪个是异常的流量。

很简单。首先我们去看它的评论区里面，有没有一些达人在进行互动，如果有的话，我们会认为是达人互评。

如果评论区所有的内容，全部是跟它一样粉丝量级的，

比如说 Toby 今天 100 万粉，他的评论区互动全是 50 万粉、80 万粉的账号跟它互动，那么就是他的姐妹，

他的流量很差，他拉来他的姐妹跟他互动，没有真实互动。

如果他的评论区有一大半都是一些素人，几千粉丝，几百粉丝，甚至几个粉丝，我们把它定义为真实互动。

这样来评估这篇文章，博主有没有做一些互评，是不是真实流量，简单的这样说一下。

我们在可以在百度上面搜，小红书蒲公英平台。

千瓜上面可以去看它之前笔记的互动，但是你看不到它的播放和阅读量的。

千瓜也是群响的会员，千瓜和蒲公英可以搭配来用，就是这个意思。

06

已经有了千瓜，小眼睛是阅读吗？

小眼睛是阅读，但是这里会有一个误区。

有个别账号，个别博主，它为了完成任务，它会把这个小眼睛 P 给你，P 一张图，数据都不用造假了，

那么我们品牌方如果只参考这一个数据的话，肯定是不太精准的。但是也有参考性。

07

被限流了怎么办？有没有什么办法可以解决？

建议去找小红书广告部门的销售，有一个叫做广审资质的白名单，可以去开，他需要你提供一些资质，你就能开了。

08

新入的话，怎么找到类目小二？现在做小红书还需要付费流量吗？笔记太杂需要新开号还是老号转型？

先私信客服，客服会给你推荐官方，官方也做这个事儿。

现在做小红书还需要付费流量吗？

建议是搭配着信息流工具和薯条这类的工具去测，我只能说去测。

因为之前我们做一个比较高客单价的吹风机，大概靠信息流 ROI 能跑到 1 比 8，这个也是我们比较惊讶的。

所以不能说完全不能做，但是你可以去测，你可以少量去测试。

笔记太杂，需要新开号还是老号转型？

笔记太杂，应该是买的号，建议你还是调整一个整体的内容方向。

目前小红书总共有几类博主。

第一类博主，叫做生活方式类博主。

今天他去吃火锅，明天他去探店，后天他去健身，大后天他嗓子哑了去吃润喉糖

他是生活方式分享的，我们不叫杂，他是一个人设型的博主，不用调整。

如果你的生活里面没有这些素材，你想做一个比较专一的，我就是分享健身，我就是分享母婴相关的，那么你是需要调整的，但是你要拿出你的专业度来。

如果你拿不出你的专业度，那么你就拿出你的美好生活。

09

家居品类这样的重决策低频的产品在小红书怎么做，有什么策略？

家居品类相对来说还是比较难的，因为你的产品成本非常高，你不能大规模的寄样以及送样。

我们建议，一个是把博主叫到你的展厅里面打卡进行体验，

第二，可以精挑细选一些正在装修自己家的账号，作为一个置换。

让你的产品在它的新家里，能体现出它的生活场景，这样的内容流量会非常的好，我们也建议去做，但是不建议大量的去做，成本太高了。

10

企业号需要买粉起盘吗？粉丝量对于个号和企业号是不是都有意义？

企业号不建议买粉，但是我建议企业号把你的信息流工具，薯条和信息流都开了。

粉丝量对于个人号和企业号，其实我认为意义都不大，为什么？

因为小红书流量决定于你的内容，很多爆文的它的账号就几十个粉丝，几百个粉丝，那你说粉丝意义大吗？

你只要内容好，标签垂直，就 OK 了。

但是粉丝有意义吗？

有意义，代表的是你账号的权重，如果你的粉丝高，且长期基于一个类目进行分享，那么你的高粉是有意义的。

11

小红书寄样片，发私信该怎么说呢？

这就跟谈恋爱一样，你不能上来就表白，对吧？

你得先认识人家，所以你不要一上去就说，我想免费送你一个产品，让你来发文章。

你可以说我想邀请你体验一下，我想先跟你交个朋友，看有没有机会能合作，付费也没关系。

我们先跟他建立一个联系，如果博主觉得你的产品真的很好，比如说你是做服装的，她穿上去很好看，那么她可能不收你的费用。

所以第一个，还是自己的产品要好。

第二，做生意我理解其实不管在哪个平台，什么样的生意都是一样的，你首先要真诚。

12

小红书是做视频流量号，还是笔记流量号？

目前视频的内容占比已经超过 70%了，视频流量确实是好的，为什么？

因为笔记它只在浮现、关注页和发现页里面有。

而视频跟抖音一样，它有一个瀑布流，用户可能会刷整个屏幕下来，所以它天生的流量，在同场景下会比图文好一点。

13

没有投放预算，建议做自建小红书吗？什么叫做自建？

就是自己做账号，去吸引流量对吧？

如果你是私域的，小红书的企业号是支持你私信用户微信号的，这个是合规的。

建议你不要一直在你的账号上去分享你的产品多么好，你要去分享，能解决哪一些场景下的痛点，

如果有用户来咨询了，私域的品牌可以这样去买流量，把精准的用户在其他场景下面做成交。

14

对小红书直播怎么看？

小红书的直播，目前客单价可以非常的高，所以品牌是有利润的，但是量没有抖音那么大。

所以我建议品牌前期可以去布局，去做一些自播，以及跟一些已经合作过笔记的达人，让他免费的帮你去直播。因为你跟他已经合作过了。

15

怎么评估一个 MCN 公司能给企业带来好的效果，是曝光量还是什么？前期是先铺量，还是先找 KOL 打爆款？

怎么去评估一个好的 MCN 公司，就是你前期先给他一个测试的预算，看你们合不合得来，它产生的效果满不满意。

因为你提前的所有约定，你要约定 ROI 人家也不会答应呀，所以建议少量的去做对比实验。

同时多找几家，我们花心一点，哪一家比较对口味了，出来的效果也比较好，那么你跟他合作就可以了，就是当一个专栏。

16

私人飞机包机客单价在 10 到 60 万一个行程，在小红书上有匹配的用户吗？

我确实没有去试过这个品类，但是我给大家分享一个案例，是卖房子的。

主要是卖度假房型，大概 50 万到 100 万一套，云南那边的。

在这一篇笔记上真正产生成交买了这个度假房产的，有 20 几套。

那你的私人飞机客单价 10 到 60 万，相比房子其实也没有那么高，我建议可以试一下。