算命先生的运营方法论（三）：活动篇

算命先生的运营方法论（三）：活动篇

到底做什么活动好呢？这是运营人最常遇到的问题。我身边经常有朋友问我究竟要怎么做活动的问题，但由于大家所在的公司、平台、团队、起点、目标都不同，所以看似相同的产品，但初期搞活动的策略就完全不一样。

书接上文，让我们把时间轴调回到混沌期，算命先生发现生意不太好，虽然初期也没什么竞争，但好像也没什么客户来花钱。他请教了很多人，大家都说，虽然算这事我们不是太懂，但你看别人新店开业，是不是都要搞搞活动。

具体怎么做活动呢？不外乎做个大易拉宝，打个广告杵在卦摊边上，但具体怎么做，大家给他的意见都不一样，比如：

有的人建议免费算命体验一次有的人建议办月卡可以不限量算命有的人建议提供上门算命服务买一送一：俩人算命，一人免费推出会员制：可加入算命社群享受VIP服务

你看，听起来似乎都是不错的建议，但一次活动又不可能全部套路都用上，可每个主意都听起来那么的有道理，那么究竟选择哪个活动套路呢？

算命先生犯了大愁。

运营者说：这是运营人最常遇到的问题，我身边经常有朋友问我究竟要怎么做活动的问题，但由于大家所在的公司、平台、团队、起点、目标都不同，所以看似相同的产品，但初期搞活动的策略就完全不一样。

同样是一个新品发布，虽然最终目的都是为了促成交易，但面对老客户与新客户的活动策略可能就完全不一样，

但针对于新客户，可能最重要的环节是：尽快促成交易，让新客户真正体验到牛X的产品。比如你在超市能看到新品牌的免费试吃促销活动，就是为了让客户尽快的体验到自己的与众不同。而针对老客户来说，可能最重要的环节是：让老客户知道有新品发布这回事就可以了，至于促销则是能避免就避免。你应该注意到，很多品牌的新品促销活动，是不允许老客户参加的。

在上一篇中，我们讨论了，活动运营的背后，其实是关于人的运营。如果不关注人的状态的变化，那么活动运营就没有任何价值。

其实简单的来说，一个人在活动中的状态主要分为以下4种：

用户都懒得理你用户愿意听你说，但可能并不相信用户虽然相信，但并不愿意转化用户愿意转化，但迟迟没有行动

这四种状态，既可以按顺序依次转化，也有可能直接一步转化到我们想要的最终结果。比如下图：

那么，如果我们知道了这四种状态，我们接下来的工作就好做了。

1. 用户懒得理你

这是新品牌，新产品的市场和运营活动经常遇到的问题。所以就经常出现大家常说的：只要对方给我一个机会，我一定能说服他，而问题的关键就在于，人家根本不给你坐下来说的机会。

而要解决这个问题，最重要的是：想尽一切办法“骗”用户先来了再说。

把用户“骗”过来，是万不得以的办法。在处于市场早期，品牌没有知名度的时候，“标题党”“震惊体”“打嘴炮”“明星艳照绯闻”其实都是这个思路的延续。

所以，如果你简单总结一下，搞活动经常会有这样的现象：

眼球策略：

标题党，震惊体：这几乎是最忽悠人的套路，虽然总被人骂，但这招单纯从吸引眼球来说，也确实好使。你经常能在淘宝搜索结果中看到有些奇葩的商品头图。（当然，新广告法让这种情况得到了改变）醉翁之意：你的真实目的是A，但你说A顾客又不来，所以你只能忽悠用户是B。比如车展上的火辣模特。搞大事：其实就是所谓的事件营销，其实不仅是互联网上那些事，明星总搞绯闻，本身也是事件营销的一种。

占便宜策略：

免费赠送/体验：新店开业，只要来排队，就送1斤鸡蛋，这几乎是传统行业都玩烂的套路了，但对于码人凑数这种事，百试不爽。抽奖：对，我知道大多数人现在都不信这个了！但你确定在抽奖环节上设计的天衣无缝的情况下，你依然会不相信吗？

（PS：公司初入职场的销售人员总说：唉，我的演讲话术和PPT都准备好了，但客户直接就把我赶出来了，根本不给机会开口。其实，这就是”懒得理你“的经典案例。销售新人们，有什么破局的办法吗？）

2. 用户抱着怀疑态度听你说

如果你搞过活动运营，你会发现经常有客户扮演“杠精”这种角色，他也在认真看你的活动，但总尝试从哪里挑你点毛病，然后趁机给你找找麻烦。

因此，假如你要搞活动运营，即使用户愿意听你说，但如何让大家相信那也是一件难事。而相信，则是转化的一个生根据关键环节。

用户如何愿意坐下来听你讲，而你拿不出干货去搞定的话，那场面简直不要太好看。

那么，如果让客户相信呢？一般常用的套路有以下这些：

用户见证：对，没错，客户案例就是起这个用的。包括线下排队的拖，电商刷的好评，小红书的用户分享，其实都是起这个作用。大咖背书：如果有名人的合影，再好不过啦，如果名人愿意在自己的微博上转发一下，那就更借力啦！算命大爷默默的拿出了自己当年给县长算完命的合影……资质认证：类似于行业认证，获奖证书，专利证书，都能有效的打消用户的疑虑。

运营者说：其实这第2个，是很多运营人跨不过的一道门槛。

其实这第2个，是很多运营人一直跨不过的一道门槛，尽管我们似乎看起来，对着这里列出的待办事项，把所有的条件都满足一下，但绝大多数时候，考虑到公司的预算，客观发展情况，你可能能做的也就是其中的一两条，在有限的预算里，究竟哪个因素更能打动你的客户，这就需要你好好想办法了！

3. 用户虽然相信，但并不愿意转化

让很多运营人觉得奇怪的是，当你的免费策略吸引来客户，产品特性说服了客户以后，用户依然没有转化。

用户还不转化的主要原因就是：单纯的算经济帐，这玩意可能并不划算。

假如用户没有痛点，那你想让用户立刻就作出改变，那就必须让用户得到收益，因为作出改变，本身就是付出了成本。

从纯经济学的帐上来算，付出得到回报，这是一种良性的发展套路。

这世界上通常有2种产品：

（1）独特性的产品：用户自己的转化成本，可以通过独特产品的收益，获得诸如效率上的回报。

假如你的产品是无线路由器，那么和有线路由器的对抗，你几乎只需要强调不布线，就可以立于不败之地。用户的转化成本，获得了设备可以做生意移动的收益。

（2）同质化的产品：大家的产品其实都差不多，没有明显的谁好谁坏，这时候最直接的经济帐就是谁的更便宜。

当有线路由器被市场淘汰之后，你的所有对手都成了无线路由器，那么你的活动策略就立刻要做出变化。

比如大家都已经用支付宝还信用卡用的很6了，你想让用户使用你的APP还信用卡，那就必须想办法搞出免手续费这种套路，最近特别火的广告就是这个道理。如果你是OFO的运营，你想从摩拜手里抢客户，在单车产品都差不多的情况下，你最快的办法就是搞价格战。（十个特性里，只有价格是二元的，非高即低，因此价格战是最高效的策略，但玩的不好，必死无疑）

用户不愿意转化的原因，通常是因为不划算（ROI不成正比），没错，这就是惟一的真相。

4. 用户愿意转化，但迟迟没有行动

我的一个客户，是做出国旅游项目的。他在自己做线下活动的时候，发现转化效率还可以，用户基本都能达成一个基本的意向，但真要到签合同，付费的时候，他发现客户的拖延症好像集体犯了。

究竟怎么解决这个问题？他和他的团队好像没有什么太好的主意。

这几乎是所有商业活动中最典型的问题，其实要解决这个问题并不难。用户之所以有拖延症的症状，其实就是根本不知道，自己一旦做出这个决定，后面还有多少坑要去填，本着多一事不如少一事的情况，想了想，还是算了，以后有时间再说吧。

在我见过的大多数用户愿意转化，但迟迟没有行动的调查中，发现用户没有转化的主要原因是：转化的流程不能满足用户的控制欲望。

于是，我建议他们做出一个满足用户控制欲的东西，没错，这东西一说你就知道，那就是进度条，简单的说，以后再做地摊活动的时候，单独做个易拉宝，主要说明以下这些问题。

要完成你这件事，用户需要做哪几步？每一步都需要满足什么条件？一般完成这些条件需要付出什么成本！

当用户在对这一切完全可以掌控之后，那么，你会发现用户的拖延症状得到了有效的解决。

看完今天的文章，有什么感想呢？期待留言交流吧！

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