案例分析：小程序如何低成本获客和运营

案例分析：小程序如何低成本获客和运营

作为一个低频工具鸭梨简历现在还处于观察期，产品还没设定分享到微信生态以外的功能，所以也没有花精力去做太多运营。我们想看看对用户来讲这个产品是不是不可或缺，有与没有的体验差别大不大。后面会变得怎么样，谁也不知道。

转型至今，让人感慨的是原有客户非但没有什么流失，反而还实现了新客户增长。更让人意外地是，他们在2B主业务之外，还无意中做成了一个2C产品——鸭梨简历。

如下，Enjoy：

季涛：当时公司已经有两万六千多个客户，销售额两个多亿。但那时候也非常纠结痛苦，因为我们发现交付给企业的产品很难良好地持续运营下去。传统互联网和移动互联网的红利消失，线上获客成本越来越高，特别是在佛山电商运营的成本非常高，企业的动力渐渐不足。

见实：转型之后的发展还顺利吗？

从去年下半年开始，我们发现这个打法并不适合鸭梨科技，最后决定聚焦电商垂直行业，产品定位也做了调整，和同行有很大区别。

见实：这种区别是什么？

刚开始我们的旗舰版产品要求用户有一定的动手能力，花费30分钟就可以拼装一个电商商城。但上线之后，发现售卖最好的反而是标准模板，用户简单添加资料上传图片就可以马上销售的轻工具。所以我们现在一部分产品是18块钱一次、99块钱一个月的工具，比如拼团、秒杀、砍价、直播和会员卡等。另外一部分就是同行都在做的旗舰化标准产品，售价几千块钱。

季涛：说实话做SaaS平台在技术层面上几乎没有门槛。我们首先要做的是找准定位——专注服务中小微企业，挖掘他们真正的痛点需求。

我们会让工具极致简单而且体系化。简单说就是产品对一个小白商家有没有用？能不能用？好不好用？今天你可能用一个拼团，明天用一个满减，后天用一个砍价。但它们其实是包含在我们搭建的标准运营体系里，让用户用起来轻松关键有效。工具是载体，背后商家需要的是一种运营体系。

见实：能不能和我们谈一个具体落地的案例？

季涛：我们有一个五线城市的客户，在当地开了一个很小的实体店卖土特产。以前他试过在微信群里卖，但又要拍照又要一个一个介绍，收钱算账很痛苦。

我问他之前为什么不用淘宝或者京东小店，他说不会用，门槛很高。这种类型的客户很典型，就经营一家很小的实体店，客单价也不错。但是你让他去运营电商平台，他没有这个能力。那我们只需要给他提供最简单的基础版，就可能成为他一个新的营销增长点。

见实：公司转型到现在有多少个客户？

季涛：我个人认为整个市场并没有完全打开，没有百分之百的覆盖。大家的切入点不一样，用户群体定位也不一样。现阶段我们就是以最轻量级的产品切入，对标中小微型企业和几千万的电商从业者。

季涛：对于我们自己来说，发展策略调整完后是一个增长期，现在我们的业绩每个月都在刷新。

见实：鸭梨科技一直在做2B的业务，为什么想到要做2C的鸭梨简历？

季涛：鸭梨简历纯粹是在机缘巧合下做出来的一个产品。去年8月份公司在做校招，发现很多毕业生分享给我们的简历在微信里不是打不开就是有很多乱码。于是两三个同事索性做了这样一个产品，刚开始就是我们自己使用，后来在学生群体里自然裂变起来。

见实：当时经过多长时间发现这个产品具有成为项目的潜力?

季涛：上线一个半月的时候我们在复盘项目，发现后台的数据从零增长到3千。因为当时只是当做内部工具使用，没有做任何宣传都是自然增长，就觉得增长潜力还可以。

即便到现在，我们也才一共花了4千多块钱的物料费。之前做了一天MP花了几十块钱，效果很差,就把推广停掉了，后来线上没做任何投入。

见实：那鸭梨简历用户增长的主路径是什么？

见实：用户一次分享大概能带来几个新用户？

季涛：之前在一个小范围内测试过，大概是1带5的比例。现在用户体量大了，还没做新的数据追踪。

见实：鸭梨简历意外走红后下一步的发展方向是什么？

季涛：我们看到的是基于招聘形成的半熟悉社交圈中信息需要推荐和获取的流通。目前鸭梨简历第三方授权用户已经有103万，有效简历11万多份。但我们没有计划做成一个招聘平台，反而是要去跟他们合作，将鸭梨简历做成一个免费好用的简历工具。其实毕业0-3年的用户体量非常大，在招聘旺季的活跃分享和留存非常高。

见实：为什么要定位在毕业0-3年的人群？

季涛：这些初入社会的用户，没有太多的工作经验，对于简历也并不需要有太多的功能，招聘方能及获取你的信息能够找到你就OK了。

月底我们会上一个新版本，简历可以一键分享到邮箱，还可以转换成word或者pdf格式，在其它生态分享，所以我们的定位重点是在简历传播分享上。

见实：你刚才提到半熟悉圈子，鸭梨简历未来会向社交方向发展吗？

季涛：有可能，看后台的活跃度和沟通频率还是蛮高的，但现在我们并没有特意去做，最后会演变成什么样我们也一直在讨论，毕竟微信就是一个最大的社交池。

近期我们还是想先把垂直工具做好，让大家能更快捷地把自己的信息分享给有需要的人。

见实：鸭梨简历有尝试变现吗？

季涛：现在不去考虑，现阶段我们会把它做成一个流量型产品，重心在挖掘供需双方的需求。我们已经在佛山、广州已经跟10个高校确定合作，还跟腾讯一起做了一届粤港澳创业大赛。

见实：简历是一件低频且季节性很强的事情，鸭梨简历的活跃怎么样？

根据我们近两万家小微企业客户的反馈，大三大四的学生其实实习和找工作的欲望非常强烈，只是平时他们没有很好的渠道触达企业，往往依赖春、秋两个招聘季。我们要做的就是在碎片化的时间做传播，这也是微信生态的一个精髓所在。

作为一个低频工具鸭梨简历现在还处于观察期，产品还没设定分享到微信生态以外的功能，所以也没有花精力去做太多运营。我们想看看对用户来讲这个产品是不是不可或缺，有与没有的体验差别大不大。后面会变得怎么样，谁也不知道。

作者：王金明

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